第四讲广告业务拓展与维系.pptx
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2021/2/20
命运连环套：
权力决定态度
——客户是上帝，上帝的上帝？消费者！
韩复渠被毙了！
——消费者淘汰广告主
听京戏的越来越少了！
——广告主淘汰广告公司
观念一转天地宽
——广告主与广告公司携手漫步人生路
2021/2/20
二、角色的定位与关系的摆位
甲乙方的态度：
广告主应警惕的三种态度
1.自己无知，强迫别人一起无知 2.拿广告公司当万能钥匙，当自己是把锁 3.视广告公司如婢女，当自己是无所不可的主子。
2021/2/20
wenku.baidu.com
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第一 步： 选择 潜在 客户 所在 的 行业
排除与公司现有业务相冲突的行业 ▪优先选择对广告公司开放的行业 行业的市场容量和增长趋势 广告在行业中的地位和作用 公司的能力、资源 ▪选定的行业不能过多。 ▪按优先分类排序。
2021/2/20
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第三 步： 审核 客户 与 广告 公司 相处 的 历史
▪最近5年，雇佣过多少家广告公司?
▪审核潜在客户和过去广告代理的财务记录。 ▪支付协议?在制作上支出多少?在附属的材料上愿花 多少钱?
最后，应调查潜在客户广告产品的质量
2021/2/20
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
二、[关公、秦琼上] 关公：你在唐来，我在汉，你来打我为哪般？ 秦琼：让你打来，你就打，你不打来不给饭！ [——韩大笑]
2021/2/20
位置关系：
▪ 花钱买乐，韩复渠“有理” ——广告主是广告公司的上帝
▪ 关他们三天，不给饭 ——广告主经常滥用上帝的权力
▪ 让你打来，你就打，你不打来不给饭 ——为生存广告公司很乱
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2021/2/20
第三节选择和争取潜在客户
▪ 一、选择潜在客户
（一）信息收集
建立客户数据库： 潜在客户的主要业务、其他业务； 广告公司感兴趣的业务； 潜在客户现在的代理广告公司的情况； 重要的潜在客户的人员(姓名和职务) 最近与潜在客户接触的情况； 可能和潜在客户有冲突的问题。
第四 步： 审核 广告 公司 新 业务 的 历史
2021/2/20
▪公司应确定花多长时间才会有利润。 ▪为吸引客户而削减开支对双方都是有害的。
通过分析，删除那些花费巨大和使公司的努 力泄气的客户。
通过审核可逃避那些该躲避的潜在客户
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第五 步： 明确 在 选择 中 可能 遇到 的 冲突
广告公司应警惕的三种态度
1.以一己之见，向甲方强行兜售 2.过份承诺，言而无信 3.视广告主如“主子”，当自己是婢女，
2021/2/20
第二节 从现有客户中得到新业务
(一) 广告 公司 业务 拓展 的 三个 途径
2021/2/20
1.从现有的客户中得到业务
2.开发新客户
3.通过兼并或收购其他公司 （1）横向：公关；促销；黄页 （2）纵向：制作；调查；媒介；印刷 （3）地域：网络；萨奇
2021/2/20
与其它广告公司冲突。客户会把竞争产品在不同的公司中 分开。 对客户而言，在相似的产品中鼓励竞争是有意义的
与本公司的现有客户冲突。 如果潜在客户一半以上的产品和公司与现有客户的产 品相冲突，则……。
（三）案例二则
1.王永庆开发客户的秘 诀
2021/2/20
2.李嘉诚――从推销员做 起
（二）从现有客户中得到业务的关键
▪ 必须对现有客户的业务及需求有相当的了解
表4—1 现有客户发展报告
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 客户名称：
────────────────────── 1．本广告公司还能给客户提供哪些附加的服务?(如促销、直邮、公关 等)。描述这些具体的业务，分析得到这些业务收入的潜力。 2．客户新产品中可得到的业务。描述客户的新产品规划，分析公司获 得新产品业务的可能性及获得这些业务的具体行动。分析这些业务收入 的潜力。 3．附加作业中的增长。分析市场上别的公司为客户服务的业务，分析 客户和别的公司的关系。列出要获得这些业务的步骤，估计收入的潜力， 现有的业务中的增长。 4、列出公司正在给客户提供的创意服务，这些业务如没有得到客户的 审核，列出劝服的步骤，估计收入的潜力 5．总的业务增长的前景：总结客户业务增长总的可能性，指出公司管 理中应采取的具体行动。
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第二 步： 确定 潜在 客户
2021/2/20
和确定潜在行业一样仔细
标准：
§业务量和发展趋势。 §其营销和广告的效果 营销广告水平；管理人员背景；在广告上的支出? §广告在行业中的地位和作用 §把本公司选为代理的可能性
一个行业几个代表性的企业 优先顺序名册，每一行业几家潜在客户。
二、争取潜在客户的方法
1． 充 分 运 用 以 前 的 广 告 作 品
2021/2/20
实力和高品质的服务
活广告 ▪建立客户档案， ▪培训员工、积累经验， ▪做成作品专辑：(如平面、影视、户外） ▪展示给正在接触的潜在客户
展示广告作品的同时要说明策略
通过作品展示，传达观念给客户 应有专门的多媒体展示厅，环境要舒适
重庆定做广告伞 http://www.023san.com
第一章 客户的开发
第一节 客户开发的基础
2021/2/20
一、甲方乙方
——广告主与广告公司 如何有效互动
关公战秦琼——位置关系与命运互动
[原始文本]：
一、韩复渠：让秦琼和关公打一场 戏班主：俩人儿不一个朝代，没法演啊！ 韩复渠：关三天，不给饭，还打板看他们有法没 法儿！ 戏班主：演！马上演！
二、争取潜在客户的方法
2． 广 告 公 司 的 自 我 广 告
2021/2/20
（3）形式： ① 普通企业广告 ②介绍册。 ③室内广告。 客户到公司第一眼。 例如：“Nothing is imposseble”。 地点：门厅、过道、会议室 内容：作品陈列，宗旨、哲学表现。 作用：潜在客户、客户影响， 员工的信心、自豪感，加深他们对公司的理解， 对公司的其他客人和潜在员工的影响。
二、争取潜在客户的方法
2． 广 告 公 司 的 自 我 广 告
2021/2/20
（1）自我广告很有必要： ①客户也在寻找商业伙伴。广告是获取信息的途径 ②广告实际上为自己订了目标，也使自己有了定位
（2）基本原则 ①自我广告的本质与特征 ②公司定位、目标客户 ③如同对客户的广告宣传。定位、主题和连续性。
命运连环套：
权力决定态度
——客户是上帝，上帝的上帝？消费者！
韩复渠被毙了！
——消费者淘汰广告主
听京戏的越来越少了！
——广告主淘汰广告公司
观念一转天地宽
——广告主与广告公司携手漫步人生路
2021/2/20
二、角色的定位与关系的摆位
甲乙方的态度：
广告主应警惕的三种态度
1.自己无知，强迫别人一起无知 2.拿广告公司当万能钥匙，当自己是把锁 3.视广告公司如婢女，当自己是无所不可的主子。
2021/2/20
wenku.baidu.com
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第一 步： 选择 潜在 客户 所在 的 行业
排除与公司现有业务相冲突的行业 ▪优先选择对广告公司开放的行业 行业的市场容量和增长趋势 广告在行业中的地位和作用 公司的能力、资源 ▪选定的行业不能过多。 ▪按优先分类排序。
2021/2/20
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第三 步： 审核 客户 与 广告 公司 相处 的 历史
▪最近5年，雇佣过多少家广告公司?
▪审核潜在客户和过去广告代理的财务记录。 ▪支付协议?在制作上支出多少?在附属的材料上愿花 多少钱?
最后，应调查潜在客户广告产品的质量
2021/2/20
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
二、[关公、秦琼上] 关公：你在唐来，我在汉，你来打我为哪般？ 秦琼：让你打来，你就打，你不打来不给饭！ [——韩大笑]
2021/2/20
位置关系：
▪ 花钱买乐，韩复渠“有理” ——广告主是广告公司的上帝
▪ 关他们三天，不给饭 ——广告主经常滥用上帝的权力
▪ 让你打来，你就打，你不打来不给饭 ——为生存广告公司很乱
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2021/2/20
第三节选择和争取潜在客户
▪ 一、选择潜在客户
（一）信息收集
建立客户数据库： 潜在客户的主要业务、其他业务； 广告公司感兴趣的业务； 潜在客户现在的代理广告公司的情况； 重要的潜在客户的人员(姓名和职务) 最近与潜在客户接触的情况； 可能和潜在客户有冲突的问题。
第四 步： 审核 广告 公司 新 业务 的 历史
2021/2/20
▪公司应确定花多长时间才会有利润。 ▪为吸引客户而削减开支对双方都是有害的。
通过分析，删除那些花费巨大和使公司的努 力泄气的客户。
通过审核可逃避那些该躲避的潜在客户
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第五 步： 明确 在 选择 中 可能 遇到 的 冲突
广告公司应警惕的三种态度
1.以一己之见，向甲方强行兜售 2.过份承诺，言而无信 3.视广告主如“主子”，当自己是婢女，
2021/2/20
第二节 从现有客户中得到新业务
(一) 广告 公司 业务 拓展 的 三个 途径
2021/2/20
1.从现有的客户中得到业务
2.开发新客户
3.通过兼并或收购其他公司 （1）横向：公关；促销；黄页 （2）纵向：制作；调查；媒介；印刷 （3）地域：网络；萨奇
2021/2/20
与其它广告公司冲突。客户会把竞争产品在不同的公司中 分开。 对客户而言，在相似的产品中鼓励竞争是有意义的
与本公司的现有客户冲突。 如果潜在客户一半以上的产品和公司与现有客户的产 品相冲突，则……。
（三）案例二则
1.王永庆开发客户的秘 诀
2021/2/20
2.李嘉诚――从推销员做 起
（二）从现有客户中得到业务的关键
▪ 必须对现有客户的业务及需求有相当的了解
表4—1 现有客户发展报告
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 客户名称：
────────────────────── 1．本广告公司还能给客户提供哪些附加的服务?(如促销、直邮、公关 等)。描述这些具体的业务，分析得到这些业务收入的潜力。 2．客户新产品中可得到的业务。描述客户的新产品规划，分析公司获 得新产品业务的可能性及获得这些业务的具体行动。分析这些业务收入 的潜力。 3．附加作业中的增长。分析市场上别的公司为客户服务的业务，分析 客户和别的公司的关系。列出要获得这些业务的步骤，估计收入的潜力， 现有的业务中的增长。 4、列出公司正在给客户提供的创意服务，这些业务如没有得到客户的 审核，列出劝服的步骤，估计收入的潜力 5．总的业务增长的前景：总结客户业务增长总的可能性，指出公司管 理中应采取的具体行动。
（二）选择潜在客户的步骤 选择潜在客户的五个步骤
第二 步： 确定 潜在 客户
2021/2/20
和确定潜在行业一样仔细
标准：
§业务量和发展趋势。 §其营销和广告的效果 营销广告水平；管理人员背景；在广告上的支出? §广告在行业中的地位和作用 §把本公司选为代理的可能性
一个行业几个代表性的企业 优先顺序名册，每一行业几家潜在客户。
二、争取潜在客户的方法
1． 充 分 运 用 以 前 的 广 告 作 品
2021/2/20
实力和高品质的服务
活广告 ▪建立客户档案， ▪培训员工、积累经验， ▪做成作品专辑：(如平面、影视、户外） ▪展示给正在接触的潜在客户
展示广告作品的同时要说明策略
通过作品展示，传达观念给客户 应有专门的多媒体展示厅，环境要舒适
重庆定做广告伞 http://www.023san.com
第一章 客户的开发
第一节 客户开发的基础
2021/2/20
一、甲方乙方
——广告主与广告公司 如何有效互动
关公战秦琼——位置关系与命运互动
[原始文本]：
一、韩复渠：让秦琼和关公打一场 戏班主：俩人儿不一个朝代，没法演啊！ 韩复渠：关三天，不给饭，还打板看他们有法没 法儿！ 戏班主：演！马上演！
二、争取潜在客户的方法
2． 广 告 公 司 的 自 我 广 告
2021/2/20
（3）形式： ① 普通企业广告 ②介绍册。 ③室内广告。 客户到公司第一眼。 例如：“Nothing is imposseble”。 地点：门厅、过道、会议室 内容：作品陈列，宗旨、哲学表现。 作用：潜在客户、客户影响， 员工的信心、自豪感，加深他们对公司的理解， 对公司的其他客人和潜在员工的影响。
二、争取潜在客户的方法
2． 广 告 公 司 的 自 我 广 告
2021/2/20
（1）自我广告很有必要： ①客户也在寻找商业伙伴。广告是获取信息的途径 ②广告实际上为自己订了目标，也使自己有了定位
（2）基本原则 ①自我广告的本质与特征 ②公司定位、目标客户 ③如同对客户的广告宣传。定位、主题和连续性。