四象限性格与管理教学教材

性格四象限与沟通

---作者：马骥

大纲：

1.性格四象限

2 •性格与软件项目管理

3.沟通技巧

4.面对不同性格孩子的教育

性格四象限

I力量型（孙悟空、鹰、红色）

特点是对别人要求严格，对自己无所谓。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这

个世界。力量型人物不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。相反，

他们神采奕奕地随时准备投入新的领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向

前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。

适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。

不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。

n活泼型（猪八戒、孔雀、黄色）

特点是对别人无所谓，对自己也无所谓。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的

存在给世界带来了无穷的欢乐。他们以极度的喜悦拥抱每一件事，当他们对生命抱以宽容和接受的态度而不苛求什么时，生命所带给他们的意义就更加丰富。健康的活泼型人物乐于与人分享他们认为自己是快乐并且热情的，他们把幸福和快乐视为人生的目标。

适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。

不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。

川和平型（沙僧、鸽子、绿色）

特点是对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者，属于悲观类型。和

平型的写照是：自制，自律，实践，平静，满足，感受深刻敏锐，不忸怩，情绪稳定，温和，

乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，是个真好人。

适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。

不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。

w完美型（唐僧、猫头鹰、蓝色）

特点是对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，属于悲观的

一群人。但他们不会因为悲观就失去积极的意义，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。

完美型朋友的生命意义就是贡献牺牲，这是非常难能可贵的生命意义。健康的完美型人物对

每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。

适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。

不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。

性格分类

外向（率

直）

和平型

代表人物：沙僧

概括起来说，四种性格的人生意义各有侧重，活泼型是欢乐、情趣，力量型是工作、前进，完美型是贡献、牺牲，和平型是轻松、随和。

性格与软件项目管理

如果一个项目生命周期的专业人员参与度分析，一个项目需要策划、解决方案设计、构

建、时限、开始执行。那么这些领域需要的专家有咨询师、系统架构师、信息系统专家、项目管理、销售专家、培训专家和产品服务。毫无疑问，不同的岗位对于职业性格的偏好都是有着不同匹配的。比如说从一个项目管理角度看，他本身的要求就比较高了。

很多项目管理人员是从技术人员提拔上来的。但是如果该人内向程度偏好比较强烈，那

么他可能更专注于自己对于项目的思考，然后操作，和项目团队的交流就不一定很好。毕竟内省是他的偏好。如果他要在这个位置发挥好，毫无疑问外倾的功能要懂得去平衡应用。

从感觉和直觉的角度看，毫无疑问项目管理和纯粹的技术角度有所区别。细节感觉能力的发展将有助

于一个技术人员在程序代码中很好的处理，并及时发现错误的细节。而直觉能

力的发挥则有助于创新性的工作。当上升到项目管理的角度，那就是另外一片天了，不仅仅要对代码发挥能力，对于团队人员的指挥，项目执行的那种直觉性需要大大地发挥。

从思维和情感的角度看，原来的那种技术人员惯有的思维型偏好，那种怀疑精神和否定

精神在技术上的精湛发挥，如果同样简单复制到对于人员的管理上恐怕就会引起轩然大波，毕竟面对人和技术需要的是不同的艺术方式。

从判断和知觉的角度看，知觉型的偏好是使得很多技术人员自由发挥天赋和创造力的利器，但是项目的推进毕竟是有时间限度的，客户和市场的等待耐力也是有限的。所以毫无疑问，对于自我的该功能的平衡协调应用也是很有讲究的。

沟通技巧

红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。

与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立自己的专;语言不拖泥带水，表现

业形象。

现场回放一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30 多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。（注意他

的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?（说话直接、果断，还略带

强势的质问）

顾客：我当水喝，可以吧?!（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销

售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱）

销售人员：您别当水喝呀! 这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我

提到收银台!（顾客声调提高8 度，语气强硬，支配别人的欲望大增）

分析：1.促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2.第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!

销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗? 顾客：我当水喝，可以吧?!

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。（马上调整说话方式：

微笑，轻松带调侃式的跟进）

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那

么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人! 大哥一定在哪做老板吧?