药店经营管理与分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
药店经营管理与分析
销售、客流量、客单价、销售提升、 药店短期长期的工作目标
什么是销售？
一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及
经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。
人们常说销售 销的是自己（信任）， 售的是观念（健康）。
什么是销售？
销售过程中销的是什么？ 答案：自己
客流量
四、还有什么方法可以吸引客流？
我们把顾客分为三种类型
1、视觉型
如何做到门店的视觉冲击力，牌匾、橱窗、陈 列、海报、条幅、室外堆头以及店面的整体形 象都会影响客流。
2、听觉型
如果我们药店的视觉冲击力不明显，则完全可 以利用，音响、广播的形式对门店进行宣传及 介绍。
客流量
3、感觉型 有很多顾客在挑选商品的时候都喜欢把商
什么是销售？
销售的组成公式 对于零售药店来讲，其实销售就是每一笔的
成 交额的总和，也可以定义为： 销售 = 客单量 X 客பைடு நூலகம்价 大家认为客流量重要还是客单价重要？ 客流量是门店发展的基础 客单价是销售提升的手段
什么是销售？
影响销售的因素有哪些？ 1、营业人员 2、商品结构 3、营销活动 4、品牌效应 5、数据分析 今天我们所有讲解与销售有关的内容都与 以上五点有关。
门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量) 所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了 尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数. 以外，提高客单价也是非常重要的途径。
客流量
永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键，关 键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。顾 客都是趋向利益的，只是每人利益的需求点不 一样罢了，有人在乎价，有人在乎服务，因此 药店的会员服务应是给予顾客最大的利益。我 们很多时候都误以为顾客只在乎价格。可以用 不同的方式方法满足顾客的利益需求，也就是 我们说的会员营销不同的人群（年龄、性别、 消费能力等等）利益点是不同的。
品拿在手中仔细观察选择，门店的堆头与陈列 正好可以迎合这部分顾客的需求。所以合理的 商品摆放也将促进门店的销售达成。
其实我们在开展营销活动的时候也要充分 的考虑到活动的视觉、听觉及感觉的冲击力， 才能有效的吸引客流，聚集人气。
客单价的提升
1、什么叫客单价？
客单价的计算公式是： 客单价=销售总金额÷成交总笔数
客单价的本质是： 在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一 定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
客单价的提升
在药店的日常经营中，影响入店人流量、 交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、 环境卫生、色彩和整体布局、商品结构、断档 率、促销活动方案设计、员工服务、专业知识 的熟悉程度、销售技巧、商品质量、商品价格、 便民服务。还有天气、竞争对手等。
楚他们的观念，再去配合它。
什么是销售？
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
什么是销售？
二、销售境界 1、最低级的境界是卖产品（顾客要什么我们 卖什么） 2、第二级是卖价值（能够为顾客带来什么利 益） 3、最高级别则是卖观念（健康），依靠人格 魅力（信任）。作为销售，除销售你的产 品之外，更重要的是销售你的影响力（品 牌、口碑、理念）。
客流量
三、赢得客流量的方法 1、专业化的服务，顾客需要有效的解决方案。
销售人员应当学习病症知识、联合用药知识，提升专业 技能。 2、坚持“问病售药”原则，只卖对的，不能一味销售高毛 利 产品。 3、强化会员服务系统工程，用老会员的口碑影响新会员 4、把顾客当家人，交点小偏方与食疗方法 5、四心服务 你的专业使顾客感到安全（安心） 你的亲情服务使顾客感到舒服（舒心） 你的搭配方法使顾客健康，省下时间看病（省心） 下次有问题需要解决一定会第一时间想起你们（放心）
客流量
3、商品原因 价格：价格高于市场、没有活动折扣、频繁打 折诚信缺失。产品环节：新品采购补充不及时， 产品深度广度不够，不能满足需求，产品经常 缺货，采购途径不规范，不能保证质量，产品 结构不合理。品牌影响：品牌形象下降，品牌 宣传推广。 4、运营因素 商家服务：承诺未兑现、VIP政策调整、会员门 槛高、投诉解决不及时满意技术手段：会员销 售分析缺失、没有针对会有有效促销活动，会 员服务工具不到位、不贴心，例如APP、微信 等。
如何提升销售？
一、客流量定义 客流量不等于客单量，但两者是成正比，相辅 相成的。 1、客流量是指 一定时间内，沿一个方向通过线 路某断面的乘客数。客流流量是旅客流动的数 量。
2、客单量是指在一定时间内，有多少笔成功的 交易次数?
客流量
二、影响客流量的原因 1、员工因素 服务意识差，售前不了解顾客，售中对顾客不 热情，售后很少或没有和顾客沟通。员工稳定 性差，离职时影响老顾客。新员工服务技能差 ，不善于维护老顾客。 2、顾客原因 自然流失：搬家、出国、经济状况。被动离开： 自己熟悉的店员离开了，感觉服务不好，购买 不方便。购物体验差：不在认可品牌，被朋友 差评。
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在 形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
什么是销售？
销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的
比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的
观念容易呢?、 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我 自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:
销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你
这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
什么是销售？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流 的，产品是一流的，服务是一流的.可是，如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本 就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
销售、客流量、客单价、销售提升、 药店短期长期的工作目标
什么是销售？
一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及
经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。
人们常说销售 销的是自己（信任）， 售的是观念（健康）。
什么是销售？
销售过程中销的是什么？ 答案：自己
客流量
四、还有什么方法可以吸引客流？
我们把顾客分为三种类型
1、视觉型
如何做到门店的视觉冲击力，牌匾、橱窗、陈 列、海报、条幅、室外堆头以及店面的整体形 象都会影响客流。
2、听觉型
如果我们药店的视觉冲击力不明显，则完全可 以利用，音响、广播的形式对门店进行宣传及 介绍。
客流量
3、感觉型 有很多顾客在挑选商品的时候都喜欢把商
什么是销售？
销售的组成公式 对于零售药店来讲，其实销售就是每一笔的
成 交额的总和，也可以定义为： 销售 = 客单量 X 客பைடு நூலகம்价 大家认为客流量重要还是客单价重要？ 客流量是门店发展的基础 客单价是销售提升的手段
什么是销售？
影响销售的因素有哪些？ 1、营业人员 2、商品结构 3、营销活动 4、品牌效应 5、数据分析 今天我们所有讲解与销售有关的内容都与 以上五点有关。
门店的销售额是由客单价和顾客数(客流量) 所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了 尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数. 以外，提高客单价也是非常重要的途径。
客流量
永远要记住一个定律： 顾客来了不是关键，卖药出去也不是关键，关 键是取决于你的效果有没有顾客回来赞美。顾 客都是趋向利益的，只是每人利益的需求点不 一样罢了，有人在乎价，有人在乎服务，因此 药店的会员服务应是给予顾客最大的利益。我 们很多时候都误以为顾客只在乎价格。可以用 不同的方式方法满足顾客的利益需求，也就是 我们说的会员营销不同的人群（年龄、性别、 消费能力等等）利益点是不同的。
品拿在手中仔细观察选择，门店的堆头与陈列 正好可以迎合这部分顾客的需求。所以合理的 商品摆放也将促进门店的销售达成。
其实我们在开展营销活动的时候也要充分 的考虑到活动的视觉、听觉及感觉的冲击力， 才能有效的吸引客流，聚集人气。
客单价的提升
1、什么叫客单价？
客单价的计算公式是： 客单价=销售总金额÷成交总笔数
客单价的本质是： 在一定时期内，每位顾客消费的平均价格，离开了“一 定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。
客单价的提升
在药店的日常经营中，影响入店人流量、 交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、 环境卫生、色彩和整体布局、商品结构、断档 率、促销活动方案设计、员工服务、专业知识 的熟悉程度、销售技巧、商品质量、商品价格、 便民服务。还有天气、竞争对手等。
楚他们的观念，再去配合它。
什么是销售？
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
什么是销售？
二、销售境界 1、最低级的境界是卖产品（顾客要什么我们 卖什么） 2、第二级是卖价值（能够为顾客带来什么利 益） 3、最高级别则是卖观念（健康），依靠人格 魅力（信任）。作为销售，除销售你的产 品之外，更重要的是销售你的影响力（品 牌、口碑、理念）。
客流量
三、赢得客流量的方法 1、专业化的服务，顾客需要有效的解决方案。
销售人员应当学习病症知识、联合用药知识，提升专业 技能。 2、坚持“问病售药”原则，只卖对的，不能一味销售高毛 利 产品。 3、强化会员服务系统工程，用老会员的口碑影响新会员 4、把顾客当家人，交点小偏方与食疗方法 5、四心服务 你的专业使顾客感到安全（安心） 你的亲情服务使顾客感到舒服（舒心） 你的搭配方法使顾客健康，省下时间看病（省心） 下次有问题需要解决一定会第一时间想起你们（放心）
客流量
3、商品原因 价格：价格高于市场、没有活动折扣、频繁打 折诚信缺失。产品环节：新品采购补充不及时， 产品深度广度不够，不能满足需求，产品经常 缺货，采购途径不规范，不能保证质量，产品 结构不合理。品牌影响：品牌形象下降，品牌 宣传推广。 4、运营因素 商家服务：承诺未兑现、VIP政策调整、会员门 槛高、投诉解决不及时满意技术手段：会员销 售分析缺失、没有针对会有有效促销活动，会 员服务工具不到位、不贴心，例如APP、微信 等。
如何提升销售？
一、客流量定义 客流量不等于客单量，但两者是成正比，相辅 相成的。 1、客流量是指 一定时间内，沿一个方向通过线 路某断面的乘客数。客流流量是旅客流动的数 量。
2、客单量是指在一定时间内，有多少笔成功的 交易次数?
客流量
二、影响客流量的原因 1、员工因素 服务意识差，售前不了解顾客，售中对顾客不 热情，售后很少或没有和顾客沟通。员工稳定 性差，离职时影响老顾客。新员工服务技能差 ，不善于维护老顾客。 2、顾客原因 自然流失：搬家、出国、经济状况。被动离开： 自己熟悉的店员离开了，感觉服务不好，购买 不方便。购物体验差：不在认可品牌，被朋友 差评。
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在 形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
什么是销售？
销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的
比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的
观念容易呢?、 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我 自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:
销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你
这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
什么是销售？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流 的，产品是一流的，服务是一流的.可是，如 果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本 就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?