LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训(PPT 100页)
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第二节 主要汽车零部件
底盘常见易损件及更换周期
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第二节 主要汽车零部件
• 三、车身
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第二节 主要汽车零部件
• 四、电气设备主要配件
• 1.蓄电池
• 2.交流发电机
• 3.电压调节器
• 4.起动机
• 5.点火系
汽车零部件产品知识培 训PPT(1)
2023/5/28
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
• 东风悦达起亚汽车有限公司是由东 风汽车公司、江苏悦达投资股份有 限公司、韩国起亚自动车株式会社 按25%：25%：50%的股份结构共 同组建的中外合资轿车制造企业。
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
教学目的
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第一节 汽车构造的相关知识
• 一、发动机 • 二、底盘 • 三、车身 • 四、电器设备
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第一节 汽车构造的相关知识
• 一、发动机 • 1.发动机总体结构 • 2.四冲程发动机的工作原理 •
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第一节 汽车构造的相关知识
• 点火线圈是一种消耗较多的易损件。
• 电容器、火花塞属易耗件。
• 6.汽车灯具
• 7.汽车仪表
• 8.辅助电气设备：电喇叭、风窗挂水器、风窗洗涤器、 暖风机、除霜器和电子防盗装置等。
• 9．汽车电线
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
第二节 主要汽车零部件
常用易损件的更换周期
汽车零部件产品知识培训PPT(1)
• （2）合件。合件是指两个以上的零件装成一体，起着 单一零件的作用。带盖的连杆、成对的轴瓦、带气阀导 管的缸盖等.
雷克萨斯培训服务.pptx
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。
11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
时3分11时3分5-Aug-208.5.2020
•
7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020
引导式提问
引导式提问常用来帮助或指导难做出决定的 顾客。维修顾问通过提问可以了解顾客是否 拒绝维修建议或者不能做出决定
实例 在您去度假前更换刹车片会使您的旅 行更安心，您意下如何呢？
维修顾问必备技能：产品和技术知识
问题：哪些现有的资料是可以提供齐全的 产品知识及设备使用说明？
驾驶员手册 问题：驾驶员手册包
维修服务流程：接待
地纸
变速杠套
方向盘套
座椅套
维修服务流程：接待
施工单附页（环车检查单） 环车检查时与顾客一同查
看车辆状况
维修服务流程：接待
记录重要信息
从车辆中 拿取重要
信息
车身状况 及
汽油量
维修服务流程：接待
环车检查程序
1 驾驶员座椅 2 驾驶员车门 3 右前轮 4 车前 / 发动机室 5 左前轮 6 左门 7 后轮 8 车尾 / 行李箱 / 后备胎 9 右后轮
雷克萨斯CT200h混合动力系统技术培训课件
时冷却液液位的下降。
底盘
车身电气
-A -W -V
用于发动机 用于 HV 系统
标准： 水泵产生的噪音变小且储液罐中冷却液的循环改善时，即完成对逆变器冷却系统的放 气操作。
注意： 20 不要重复使用放出的冷却液，因为其中可能含有异物。
混合动力系统
发动机
底盘
维修要点（带转换器的逆变器总成）
安全注意事项 4. 拆下维修塞把手并将其放在自己的口袋内
车身电气
-A -W -V
绝缘手套
放在自己的口袋内 维修塞把手
26
车型概述
技师使用
混合动力系统
维修要点（带转换器的逆变器总成）
发动机
底盘
车身电气
-A -W -V
安全注意事项 5. 拆下维修塞之后，等待 10 分钟或更长时间以使高压电容器放
系统图
发动机
底盘
车身电气
-A -W -V
HV 蓄电池单元 （DC 201.6 V）
带转换器的逆变器总成
蓄电池模 块
SMR
DC 201.6 V
增压转换器 （DC 201.6 V DC 650 V [最大]）
DC/DC 转换器 [辅助蓄电池] （DC 201.6 V DC 14 V）
逆变器 （DC AC）
207 N·m (153 ft.·lbf) 546 N·m (403 ft.·lbf)
AC 650 V 水冷 风冷
*：电动机减速行星齿轮机构使扭矩增加了 2.64 倍。
底盘
车身电气
00丰田普锐斯培训--中文史上最完整版【强烈推荐】(431页)
使用发动机室的 ”+” 极跨接端子
丰田混合动力驱动系统
路边援助
+
跨接电线
外部跨接起动端子
跨接电线 12 V 蓄电池跨接起动
正极端子
+
负极端子 _
12 V 蓄电池
• 按a, b, c, d优先顺序选择 连接跨接电线
12 V 蓄电池
_
维修服务
Toyota Motor Marketing Europe
将换档杆切换到P档位
17
程序
使用驻车制动器
18
程序
拔下点火钥匙
19
程序
断开辅助电池的负极端子
20
程序
戴上绝缘手套，拆下维修塞
维修插销
21
程序
如果因为损坏或其它的原因无法取下HV电池维修塞 在发动机室内接线盒中取下HV保险丝
22
移动 & 拖拽 Prius
如果出现如下情况，车辆必须被拖拽… 任何高压系统组件或线路损坏 制动，转向，动力分配或燃油系统被损坏 钥匙插入后， READY 灯不点亮
DC
电机 变频器
接地故
障监视器
车辆计算机 (
继电器关闭) 12-V蓄电池
•高压安全系统 –接地故障监视器:
•主警告灯亮 •混合动力警告灯亮
--停止电流流动
•通过SRS气囊传感器总成 •通过转换器内部的电路切断传感器.
丰田混合动力驱动系统
紧急对应
救援
• 固定车辆
– 不要放顶块在高压电缆,排气管或燃油箱下面
• 吸收: • 冲洗被污染的部件区域 20 分钟
• 无失火时吸入:
•正常情况下不会产生有毒气体 •失火时吸入:
Lexus Presentation
选择使用信息技 术。有时候更好 的选择时使用人 工/手动流程
零配件按需、按 时生产 (Just-in-
time)
改善案例：卡车底盘组装线
只有3个步骤 能创造价值
把零组件输送至组装线 走路去搬运零组件 取出零组件 摊开零组件以便取用 取得安装零组件所需要的螺栓 走25英尺路回到组装线 把零部件定位于车身底盘上 走路去取电动工具 取得电动工具 边走边拉动电动工具到车身底盘的零部件处 把螺栓放到零部件上 用电动工具把螺栓拴紧在车身底盘上 走25英尺路去取下一个零部件
✓ 物流成本增加一亿美元
✓ 失败告终，90年代中期开始 仿效丰田生产方式
TWSM – Principle 丰田销售方式的蓝图
大众高尔夫 vs. 丰田花冠
高尔夫： 技术含量领先，加入 随速助力转向、EPS和先进的变 速箱技术
花冠：没有采用，只把最成熟 的技术提供给消费者，从而减 少整车成本和售后成本
▪ How many did we sell??
1957 U.S. Sales Performance?
▪ We sold:
▪ 287 “Toyopet Crowns” ▪ 1 Land Cruiser
Toyota Global Stats
▪ 264,000 people in 140 countries and manufactures in 26 of them
团队精神
–挂满运动队照片 –丰田城元町工厂3600员工无往不胜
成为典范
计划
• 挑选主题 • 抓住情况 • 计划改善内容
落实
• 将改善结果标准
化 • 总结，推荐
改善的 七个步
骤
实施改善计划
检查成效
雷克萨斯GS250销售培训课件
1.优雅外形
• 流线型车身 • 贯穿首尾的流畅线条张力十足，肩线从车
头标志性纺锤形格栅的边缘向后延伸，宛 如离弦之箭在空气中留下一道痕迹，充满 蓄势待发的力量感。车尾线条骤然下落， 汇聚成短促有力的最后一击，若隐若现的 肌肉感仿佛为随时发生的冲刺做好准备， 一部高性能运动轿车的不羁个性傲然流露。
• 全新一代汽车动态综合管理系统VDIM
• 全新一代汽车动态综合管理系统VDIM将车 辆的安全性与舒适性同时大幅提升，其整 合了在其他车辆中单独工作的多种操作系 统，如牵引力控制系统TRC和带有电子制 动力分配EBD的防抱死制动系统ABS以及 车身稳定控制系统VSC等。VDIM有助于实 现汽车的基本操作-加速，转弯和制动的驱 动性能最佳化，保证车辆始终处于安全平 稳状态，驾乘者获得舒适体验。
• 6速手自一体智能电子控制变速箱
• 该变速系统具备快速的换挡操作、变矩器 提前锁定和降挡补油功能，其与高性能发 动机完美匹配，齿比范围宽，动力传动过 程表现的更加强劲而平顺，燃油经济性也 显著提升。人工智能换挡控制AI-SHIFT不 仅可以根据车速和气门位置自动调节挡位， 还可以提前判断路况与驾驶者的意图，自 动控制换挡时机，让整个驾驭感受更加平 顺流畅，游刃有余。
制动踏板移到加速踏板。这时，如果上坡 辅助控制系统HAC检测到汽车正在向后滑 动，将自动地施加轻微的制动力以防止汽 车后滑。
• 预碰撞安全系统
• 预碰撞安全系统通过微波雷达实时探测车 辆前方障碍物，并根据障碍物的位置、速 度和运行轨迹，测算出发生碰撞的可能性。 若系统判断可能发生碰撞，则会发出警报 声。 经过无数次的驾驶员反应测试，LEXUS雷 克萨斯工程师为预碰撞安全系统中的每一 项功能都制定了最合理的启动时机；在即 将发生撞击之前，预碰撞安全系统将自动 调节一系列安全措施；预碰撞刹车辅助系 统将处于待命状态，确保在驾驶员踩下刹 车踏板时提供最大的制动力。
雷克萨斯-LEXUS精英级销售经理课程培训课件-181页
LEXUS雷克萨斯精英级销售经理课程课程前准备–自我介绍相关信息填写请利用深色彩笔在对应颜色的卡片上填写以下4个话题的信息：1.您的姓名2.您的经销商名称3.您的汽车行业的从业时间，销售经理的任职时间4.本次的培训期望1“对过去的认知指引着我们走向未来”－丰田佐吉23•财务数据•经营数据•管理数据业绩提升市场现场OEM•流程执行与监督•标准→习惯→文化数据化管理人事资金常态动态技能态度提升甄选企业文化激励机制日常管理阶段性重点工作钱从哪里来钱到哪里去……流程管理………………经销商经营地图销售经理三级课程结构逻辑内外兼修内练苦功——提升内部运营能力外练慧眼——把握外部市场机会5精英级课程涵盖内容专家级课程涵盖内容资深级课程涵盖内容运营能力的提升管理能力经营能力数据的获取数据的整合流程管理流程执行的检核流程执行的完善流程执行的固化流程的实施数据的分析销售数量的提升LEXUS 雷克萨斯品牌价值对客户的传递销售质量的提升精英级销售经理课程框架6市场机会的把握客户的获取客户的保留品牌文化的融合商务政策的把控知名度的提升美誉度的提升客户的邀约差异化经营客户数据管理客户的关爱客户的奖励政策客户投诉的处理客户的维系销售线索的获取精英级课程涵盖内容专家级课程涵盖内容资深级课程涵盖内容精英级销售经理课程框架欢迎走进LEXUS雷克萨斯销售经理精英级课程71. 在其位谋其政2. 业务就是饭碗3. 团队就是拳头4. 时间就是效率清楚地知道什么是管理者，以及管理者应该做什么明确对于LEXUS雷克萨斯销售经理的要求能够具备一定的商机数据敏感度，懂得如何分析KPI 数据报表，设定分解目标，跨部门部门共战了解你的团队，了解每一个人掌握评估／授权／激励方法掌握作为一名管理者的时间管理定律，梳理销售经理的一天，有效利用时间精英级课程目标8LEXUS雷克萨斯销售经理业务管理领导力与组织管理个人时间管理•杰出的个人与管理者的区别•管理者的定位•管理者的角色与职责•LEXUS雷克萨斯品牌力量与客户导向战略•LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型•销售漏斗的概述•销售KPI的诊断•根源问题解析•以销售为导向的市场管理•领导力的定义•团队管理的方法•有效授权•团队激励•管理者时间管理的重要性•常见的时间管理困境•外界干扰应对管理•个人时间规划管理原则培训概览9模块概览LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型1.1 杰出的个人与管理者的区别1.2 管理者的定位1.3管理者的角色与职责1.4 LEXUS雷克萨斯品牌力量与客户导向战略1.5 LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型101.1 杰出的个人与管理者的区别11杰出的个人和管理者有什么区别？12德国队主教练勒夫德国队后防绝对主力拉姆1.1 杰出的个人和管理者的区别131.1 杰出的个人和管理者的区别杰出的个人：注重于个人工作和绩效，追求个人价值的最大化管理者：注重于团队公司绩效，追求团队公司价值最大化14151.1 杰出的个人和管理者的区别学习管理360度关系沟通是关键协调／平衡／控制销售经理总经理其他部门经理下属下属其他部门1.2 管理者的定位161.2 管理者的定位活动：观看以下视频，并讨论作为管理者，在不同环境中的组织关系和作用？时间：10分钟171.2 管理者的定位191.2 管理者的定位•让大家知道你的规划，理解你的实施计划和要求，同时让利益联系你、我、他。
勒克萨斯系列PPT
LS系列之雷克萨斯LS
（LS车系在欧系车款长期盘据的进口豪华旗舰车款市场中。）
对于这类车型我 们设计的主题定位 为传统、经典。
LOGO
SC系列之雷克萨斯SC430
（SC是作为雷克萨斯车款中的跑车车款）
对于这类车型，我 们设计的主题定位是 时尚、魅炫、激情。
LOGO
LF-A系列之雷款超级跑车，它外形优美，做工精致，材料考究,是一辆 融合了高科技的现代产物.)
对于这类车型 我们设计的主题 定位为高端、现 代，朝气蓬勃。
LOGO
GS系列之雷克萨斯GS 300
（GS-F将配备丰田的扭矩感应分配差速器，和宝马M系列或者X6上使用的差速器 目的类似，都可以自动调节后桥两个轮胎的扭矩分配从而提高在弯道上的动力表现 和驾驶乐趣。）
对于此类车型，我 们的设计主题定位为 华丽、美观。
LOGO
（此系列车型近乎完美的诠释了精致运动之美）
对于此类车型，我 们设计的主题定位为 时尚、精致、运动。
LOGO
ES系列之雷克萨斯ES 350
（此系列的特点是车内环境安静舒适）
对于这类车型我 们设计的主题定位 是传统、温馨。
雷克萨斯系列
LOGO
CT车系之雷克萨斯CT200h
（CT 200h专为那些追求卓越品质又倡导低排放的人群而打造）
对于这类的车 型我们将车内设 计的主题定位为 环保、大气、美 观。
LOGO
IS系列之雷克萨斯IS 300C
雷克萨斯品牌成功案例ppt课件
2020/1/29
sheerone
雷克萨斯品牌的建立
2020/1/29
sheerone
9
区别于丰田的价格带策略
雷克萨斯轿车的价格要远远高于丰田
同等类型的轿车, 雷克萨斯的价格要远远高于丰田
丰田凯美瑞系列汽车的上市价格是18,740美元 雷克萨斯ES 系列汽车的上市价格是33,885美元
雷克萨斯建立了相应的标准，超过或者等同于竞争对手的标准，但是成本相对于竞争 对手更便宜。
质量的保证，系统地可靠性是始终在延续的。
特别留意在产品整合以达到最优良的性能方面超越竞争对手
2020/1/29
sheerone
应对市场方面的挑战
了解分析潜在客户 –找到方法比其他竞争对手更加能满足这些客户的需求
丰田在美国人的眼中是值得信赖的廉价汽车制造商。
丰田品牌没有承载非常强烈的感性诉求，但是如果消费者追求低廉的价格，值得信赖 的品质保证，那么丰田就是他最好的选择。
在1980年，丰田1/3的汽车用作出口，但是在国外没有产品生产基地，几乎很少有学员 说英语或者出国深造，所以丰田的市场部对于国外的市场没有很好的全面的认知。
在加利福尼亚雷克萨斯只有36家经销商 在加利福尼亚丰田却有100家经销商
雷克萨斯的经销商是精心挑选出来的
经销商要投入大量的资金才能获得经销权(占总投资的x%) 具备丰富的销售经验是获得加盟的首要因素
雷克萨斯经销商员工需要服从严格的培训
大量的员工培训是昂贵的，但同时也是必须的 重点在如何销售汽车：在雷克萨斯，采用粗硬的销售方式满意的地方，以便雷克萨斯在这些方面可以改进，更加完善。 了解这些人的价值观，雷克萨斯如何才能满足这些人的需求。
leusES产品培训手册
培训内容安排
• ES车型的发展历程 • 全新ES 350的研发理念 • ES 350的产品介绍 • ES 240的产品介绍 • ES 350/ES240六方位介绍流程指 引
ES车型的发展历程
ES 车型名称的含义
“ ES ”一词来自于第一代ES轿车的设计理 念
• E S = Elegant Sedan
全新LEXUS雷克萨斯设计理念
Leading-edge:领先尖端科
技
Finesse:精妙绝伦的工
艺
预：精准预见顾客的需求
494升可连通行李箱
ES 350配备电动后风挡遮阳帘
预：精准预见顾客的需求
双自适应照明系统（双AFS）作用范围
无 AFS
单AFS
有效区域 亮度增强
双AFS
双AFS工作状态
表中所列角度为最大转向角度
• 双区域独立控制自动空调系统
– 自动循环和花粉过滤功能
１．巡航行驶控制
未检测出前面有车辆
自适应雷达巡航控制系统 (Adaptive Cruise Control)
２．车间距离控制
３．巡航行驶控制
检测出前方车辆
前方车辆脱离出检测范围
按照驾驶员的设置 操作定速行驶
在本车道前方检测出有车辆时， 控制与前方车辆的车间距离
ES车型的发展历程
• 2003年9月: ES330取代了前一款ES300，配备 了更大排量的3.3升发动机和经过改进的导航系 统，并在尾气排放方面有进一步提高。
ES车型的荣誉之路
• 1991.02 – ES 300 Automobile magazine 十佳轿车
• 1993.03 – ES 300 Consumer Reports 汽车质量标准
变脸__雷克萨斯ES250
变脸雷克萨斯ES250中庸是一种态度，尤其在中国，自古以来都推崇那种不显山，不露水的中庸之道。
但中庸更看重的是“中”，而不是“庸”，中庸并不代表一无是处，所以当中庸的面具被扯掉，你看到减。
虽然内饰的整体风格也与外形一样，变得更加年轻干练，但柔和的触感和精致的细节，把雷克萨斯那种对舒适和豪华的高要求一丝不苟的延续下来。
真皮与实木的搭配很是经典，在细节上的改变，让整车显得更加有质感。
座椅一直是雷克萨斯的强项，新ES 前排座椅调节项目虽然不及新GS 那样丰富到奢侈，但同样可以找到很舒服的坐姿。
座椅加热和通风在这已经不算什么值得炫耀的配置了。
也正是座椅的舒适，才让所有人对雷克萨斯的舒适豪华举手称赞。
后排乘客因为轴距的加长可以获得更大的乘坐空间，加上原本就很舒适的座椅，后排乘客的待遇再次提升。
在很多带有多媒体集成控制系统车型上，雷克萨斯的Remote Touch 是我用过最舒服也最顺手的，它与G-Book 智能副驾系统的组合，上手非常快。
无论是实木还是竹材装饰的方向盘触感极佳，特别是来自雷克萨斯Takumi 高级工匠的手艺——精心缝制的针头线脚很有1 雷克萨斯新ES 的仪表盘没有太多改变2 触感很出色的中控台3 雷克萨斯的新名片——Remote Touch质感，这当然也包括了Remote Touch 控制机构后面的中央扶手。
Remote Touch 独特的类似鼠标并且带有力反馈的控制方式，让我几乎不需要转移目光，只用右手就可以操作车内的一整套影音系统以及G-Book系统。
操控并不是重点每次试驾一辆车，动力表现和操控感受都很重要，但雷克萨斯新ES 真的让我提不起激烈驾驶的欲望。
虽然2.5L 直列4缸发动机搭配6挡自动变速器拥有135kW 的最大功率和235Nm 的最高扭矩的数据，但当我坐到车内，那种静宜真的不希望被发动机的轰鸣打破，出色的隔音效果也让车内的音响表现更出色。
不过当深踩下油门踏板，发动机会很快的响应，变速器也会积极的将发动机的动力输出到车轮上。
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婚姻状况（已婚 / 未婚） 学历 （本科以上，本科，本科以下） 考虑车型
41-50岁 奔驰E级、奥迪A6L
31-40岁 宝马5系、奔驰E级
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样本量：全国=290
30岁及以下 宝马3系、奔驰C级
ES250客户调研：共性及特性
比例
21%
18% 18% 10% 6% 6% 4%
选项
游泳
篮球 登山 钓鱼 高尔夫 乒乓球 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
16% 12% 12% 11% 10% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
Page 10
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-南区
• 小组派代表进行分享。
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课程章节和关键信息
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
第一章：客户洞悉 第二章：亮点展示 第三章：竞品对比 第四章：价格协商 第五章：跟进邀约
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培训前的ES250销售挑战模拟
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
情景再现：
讲师扮演客户进入展厅，咨询 ES250的情景，询问相关问题， 学员模拟销售顾问给予解答。 反馈学员的挑战处理技巧，分 享可以提升之处。
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客户挑战处理提升要点概览
欢迎和介绍
学习合同
亮点展示
竞品对比
价格协商
热身演练 跟进邀约
FABI 情景冲击
RACE 竞品提升
ROSE 玫瑰促成
CARED 凯尔德报价
EASE 由头铺垫
AIDA 电话邀约
购车理念不同 难以认同产品
品牌和技术 接受度低于竞品
市场价格不稳定
对价格有异议 认可产品却 迟迟犹豫
跟进感觉受骚扰 不愿多听
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Page 9
One
第一章：客户洞悉
目标客户分析
ES250目标客户共性探讨
差异化接待
ES250目标客户差异化沟通
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）
目标客户分析
差异化接待
周末休闲方式
选项
社会聚会
自驾游 陪家人 看电影
健身 品茶/酒
SPA
样本量 290
课程介绍
第一天下午 13：30 – 14：30 14：30 – 14：40 14：40 - 15：45 15：45 – 16：00 16：00 – 18：30
第二天上午 9：00 – 10：30 10：30 – 10：45 10：45 - 12：00
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欢迎和介绍
学习合同
热身演练
课题 欢迎和开场/客户洞悉
思考： 客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
选择ES250的原因（产品关注点）-南区
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引导客户认可ES250的购买标准
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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ES250产品价值接受度挑战
• 雷克萨斯 ES250的品牌价值不明显，感觉比较中庸； • 雷克萨斯 ES250的技术和操控缺少技术含量，感觉比较老； • 雷克萨斯 ES250的空间和配置不算高，其他车型降价幅度也很大，所以
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雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)
目标客户分析
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-南区
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
感觉性价比一般。
高端品牌知识掌握 珠宝手表鉴赏知识 葡萄酒品鉴 ……
奢侈品 健身 旅游
奢侈品知识 调酒知识 流行音乐及当季歌星星 闻 国内外旅游景点知识
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Page 24
Two
第二章：亮点展示
客户之声 ES250客户购买原因分析 销售挑战 引导客户认可购买标准 技巧运用 ES250核心价值FABI展示技巧 情景演练 ES250核心亮点话术传递演练
差异化接待
周末休闲方式
选项
社交聚会
自驾游 购物
看电影 品茶 钓鱼 SPA
样本量 290
比例
29%
22% 14% 13% 11% 9% 6%
选项
游泳
篮球 高尔夫 乒乓球
登山 钓鱼 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
13% 12% 10% 10% 9% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
茶歇 亮点展示
茶歇 竞品对比
课题 价格协商
茶歇 跟进邀约/学习测试（第三天中午）
自我介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
A 讲师介绍
B C 组长推举
组名设计
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问题银行和学习期望
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
你的任务：
• 小组讨论在展厅实际销售雷克萨 斯 ES250时所面临的客户挑战， 每组例举3个挑战。
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
打动客户的ES250产品亮点是什么？
你的任务：
小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250产品亮点。 对产品卖点的说服力进行评级，选出3个最有说服力的卖点。
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选择ES250的原因（产品关注点）
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机
目标客户分析
差异化接待
内在需求
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追求自我的愉悦 追求家庭的分享
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机-南区
目标客户分析
差异化接待
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ES250客户调研：目标客户分类
成熟务实的企业主
目标客户分析
差异化接待
注重品质的生活达人
富裕家庭的时尚青年
Page 1
开场
欢迎和介绍 学习合同
ES250销售问题解决清单
热身演练
ES250销售挑战情景模拟
课程介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
学习目的： 从品牌的角度，根据车型的产品 定位和特点，掌握产品知识。
学习目的： 从客户的角度，根据成交、休眠 和流失客户的反馈，掌握有针对 性的产品客户应对技巧。
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目标客户分析
差异化接待
目标人群
共同的兴趣爱好 共同的寒暄话题 个性化的兴趣爱好
个性化的寒暄话题
提升形象的企业主
社交聚会 看电影 自驾游
品酒/珠宝/手表 古玩字画 流行时尚话题
与好友社交 钓鱼 品茶
酒文化的知识 国内经济时事 钓鱼必备知识 …. …
注重品质的生活达人 富裕家庭的时尚青年
购物逛街 户外活动 旅游