LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训(PPT 100页)
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课程章节和关键信息
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
第一章：客户洞悉 第二章：亮点展示 第三章：竞品对比 第四章：价格协商 第五章：跟进邀约
Page 6
培训前的ES250销售挑战模拟
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
情景再现：
讲师扮演客户进入展厅，咨询 ES250的情景，询问相关问题， 学员模拟销售顾问给予解答。 反馈学员的挑战处理技巧，分 享可以提升之处。
感觉性价比一般。
课程介绍
第一天下午 13：30 – 14：30 14：30 – 14：40 14：40 - 15：45 15：45 – 16：00 16：00 – 18：30
第二天上午 9：00 – 10：30 10：30 – 10：45 10：45 - 12：00
Page 3
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
课题 欢迎和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场/客户洞悉
茶歇 亮点展示
茶歇 竞品对比
课题 价格协商
茶歇 跟进邀约/学习测试（第三天中午）
自我介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
A 讲师介绍
B C 组长推举
组名设计
Page 4
问题银行和学习期望
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
你的任务：
• 小组讨论在展厅实际销售雷克萨 斯 ES250时所面临的客户挑战， 每组例举3个挑战。
目标客户分析
差异化接待
目标人群
共同的兴趣爱好 共同的寒暄话题 个性化的兴趣爱好
个性化的寒暄话题
提升形象的企业主
社交聚会 看电影 自驾游
品酒/珠宝/手表 古玩字画 流行时尚话题
与好友社交 钓鱼 品茶
酒文化的知识 国内经济时事 钓鱼必备知识 …. …
注重品质的生活达人 富裕家庭的时尚青年
购物逛街 户外活动 旅游
Page 7
客户挑战处理提升要点概览
欢迎和介绍
学习合同
亮点展示
竞品对比
价格协商
热身演练 跟进邀约
FABI 情景冲击
RACE 竞品提升
ROSE 玫瑰促成
CARED 凯尔德报价
EASE 由头铺垫
AIDA 电话邀约
购车理念不同 难以认同产品
品牌和技术 接受度低于竞品
市场价格不稳定
对价格有异议 认可产品却 迟迟犹豫
高端品牌知识掌握 珠宝手表鉴赏知识 葡萄酒品鉴 ……
奢侈品 健身 旅游
奢侈品知识 调酒知识 流行音乐及当季歌星星 闻 国内外旅游景点知识
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Page 24
Two
第二章：亮点展示
客户之声 ES250客户购买原因分析 销售挑战 引导客户认可购买标准 技巧运用 ES250核心价值FABI展示技巧 情景演练 ES250核心亮点话术传递演练
跟进感觉受骚扰 不愿多听
Page 8
Page 9
One
第一章：客户洞悉
目标客户分析
ES250目标客户共性探讨
差异化接待
ES250目标客户差异化沟通
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）
目标客户分析
差异化接待
周末休闲方式
选项
社会聚会
自驾游 陪家人 看电影
健身 品茶/酒
SPA
样本量 290
差异化接待
周末休闲方式
选项
社交聚会
自驾游 购物
看电影 品茶 钓鱼 SPA
样本量 290
比例
29%
22% 14% 13% 11% 9% 6%
选项
游泳
篮球 高尔夫 乒乓球
登山 钓鱼 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
13% 12% 10% 10% 9% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
群体
年龄区间 （40岁及以上，31-40岁，30岁 及以下） 性别 （男 / 女）
婚姻状况（已婚 / 未婚） 学历 （本科以上，本科，本科以下） 考虑车型
41-50岁 奔驰E级、奥迪A6L
31-40岁 宝马5系、奔驰E级
Page 22
样本量：全国=290
30岁及以下 宝马3系、奔驰C级
ES250客户调研：共性及特性
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
打动客户的ES250产品亮点是什么？
你的任务：
小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250产品亮点。 对产品卖点的说服力进行评级，选出3个最有说服力的卖点。
Page 25
选择ES250的原因（产品关注点）
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
Page 26
思考： 客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
选择ES250的原因（产品关注点）-南区
Page 29
引导客户认可ES250的购买标准
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
Page 30
ES250产品价值接受度挑战
• 雷克萨斯 ES250的品牌价值不明显，感觉比较中庸； • 雷克萨斯 ES250的技术和操控缺少技术含量，感觉比较老； • 雷克萨斯 ES250的空间和配置不算高，其他车型降价幅度也很大，所以
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机
目标客户分析
差异化接待
内在需求
Page 18
追求自我的愉悦 追求家庭的分享
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机-南区
目标客户分析
差异化接待
Page 21
ES250客户调研：目标客户分类
成熟务实的企业主
目标客户分析
差异化接待
注重品质的生活达人
富裕家庭的时尚青年
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开场
欢迎和介绍 学习合同
ES250销售问题解决清单
热身演练
ES250销售挑战情景模拟
课程介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
学习目的： 从品牌的角度，根据车型的产品 定位和特点，掌握产品知识。
学习目的： 从客户的角度，根据成交、休眠 和流失客户的反馈，掌握有针对 性的产品客户应对技巧。
Page 2
Page 13
雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)
目标客户分析
差异化接待
知识改变关系
Page 14
品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-南区
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
比例
21%
18% 18% 10% 6% 6% 4%
选项
游泳
篮球 登山 钓鱼 高尔夫 乒乓球 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
16% 12% 12% 11% 10% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
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目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-南区
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课程章节和关键信息
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
第一章：客户洞悉 第二章：亮点展示 第三章：竞品对比 第四章：价格协商 第五章：跟进邀约
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培训前的ES250销售挑战模拟
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
情景再现：
讲师扮演客户进入展厅，咨询 ES250的情景，询问相关问题， 学员模拟销售顾问给予解答。 反馈学员的挑战处理技巧，分 享可以提升之处。
感觉性价比一般。
课程介绍
第一天下午 13：30 – 14：30 14：30 – 14：40 14：40 - 15：45 15：45 – 16：00 16：00 – 18：30
第二天上午 9：00 – 10：30 10：30 – 10：45 10：45 - 12：00
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欢迎和介绍
学习合同
热身演练
课题 欢迎和ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场/客户洞悉
茶歇 亮点展示
茶歇 竞品对比
课题 价格协商
茶歇 跟进邀约/学习测试（第三天中午）
自我介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
A 讲师介绍
B C 组长推举
组名设计
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问题银行和学习期望
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
你的任务：
• 小组讨论在展厅实际销售雷克萨 斯 ES250时所面临的客户挑战， 每组例举3个挑战。
目标客户分析
差异化接待
目标人群
共同的兴趣爱好 共同的寒暄话题 个性化的兴趣爱好
个性化的寒暄话题
提升形象的企业主
社交聚会 看电影 自驾游
品酒/珠宝/手表 古玩字画 流行时尚话题
与好友社交 钓鱼 品茶
酒文化的知识 国内经济时事 钓鱼必备知识 …. …
注重品质的生活达人 富裕家庭的时尚青年
购物逛街 户外活动 旅游
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客户挑战处理提升要点概览
欢迎和介绍
学习合同
亮点展示
竞品对比
价格协商
热身演练 跟进邀约
FABI 情景冲击
RACE 竞品提升
ROSE 玫瑰促成
CARED 凯尔德报价
EASE 由头铺垫
AIDA 电话邀约
购车理念不同 难以认同产品
品牌和技术 接受度低于竞品
市场价格不稳定
对价格有异议 认可产品却 迟迟犹豫
高端品牌知识掌握 珠宝手表鉴赏知识 葡萄酒品鉴 ……
奢侈品 健身 旅游
奢侈品知识 调酒知识 流行音乐及当季歌星星 闻 国内外旅游景点知识
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Two
第二章：亮点展示
客户之声 ES250客户购买原因分析 销售挑战 引导客户认可购买标准 技巧运用 ES250核心价值FABI展示技巧 情景演练 ES250核心亮点话术传递演练
跟进感觉受骚扰 不愿多听
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One
第一章：客户洞悉
目标客户分析
ES250目标客户共性探讨
差异化接待
ES250目标客户差异化沟通
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）
目标客户分析
差异化接待
周末休闲方式
选项
社会聚会
自驾游 陪家人 看电影
健身 品茶/酒
SPA
样本量 290
差异化接待
周末休闲方式
选项
社交聚会
自驾游 购物
看电影 品茶 钓鱼 SPA
样本量 290
比例
29%
22% 14% 13% 11% 9% 6%
选项
游泳
篮球 高尔夫 乒乓球
登山 钓鱼 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
13% 12% 10% 10% 9% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
群体
年龄区间 （40岁及以上，31-40岁，30岁 及以下） 性别 （男 / 女）
婚姻状况（已婚 / 未婚） 学历 （本科以上，本科，本科以下） 考虑车型
41-50岁 奔驰E级、奥迪A6L
31-40岁 宝马5系、奔驰E级
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样本量：全国=290
30岁及以下 宝马3系、奔驰C级
ES250客户调研：共性及特性
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
打动客户的ES250产品亮点是什么？
你的任务：
小组讨论在展厅实际销售中最能打动客户的雷克萨斯ES250产品亮点。 对产品卖点的说服力进行评级，选出3个最有说服力的卖点。
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选择ES250的原因（产品关注点）
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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思考： 客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
选择ES250的原因（产品关注点）-南区
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引导客户认可ES250的购买标准
客户之声 销售挑战 技巧运用 情景演练
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ES250产品价值接受度挑战
• 雷克萨斯 ES250的品牌价值不明显，感觉比较中庸； • 雷克萨斯 ES250的技术和操控缺少技术含量，感觉比较老； • 雷克萨斯 ES250的空间和配置不算高，其他车型降价幅度也很大，所以
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机
目标客户分析
差异化接待
内在需求
Page 18
追求自我的愉悦 追求家庭的分享
雷克萨斯 ES250客户调研：购买动机-南区
目标客户分析
差异化接待
Page 21
ES250客户调研：目标客户分类
成熟务实的企业主
目标客户分析
差异化接待
注重品质的生活达人
富裕家庭的时尚青年
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开场
欢迎和介绍 学习合同
ES250销售问题解决清单
热身演练
ES250销售挑战情景模拟
课程介绍
欢迎和介绍
学习合同
热身演练
学习目的： 从品牌的角度，根据车型的产品 定位和特点，掌握产品知识。
学习目的： 从客户的角度，根据成交、休眠 和流失客户的反馈，掌握有针对 性的产品客户应对技巧。
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雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)
目标客户分析
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户调研：兴趣爱好(2/2)-南区
差异化接待
知识改变关系
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品酒、古玩知识，有利于找到共同话题 珠宝、手表知识，是进入舒适区的钥匙
比例
21%
18% 18% 10% 6% 6% 4%
选项
游泳
篮球 登山 钓鱼 高尔夫 乒乓球 室内健身
运动爱好
样本量
290
比例
22%
16% 12% 12% 11% 10% 7%
物以类聚 人以群分
客户的感觉：顾家、理性、健康 销售的感觉：关怀、诚恳、积极
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目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）-南区