经典商务谈判案例分析
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
国际商务谈判案例及分析3篇
国际商务谈判案例及分析3篇推荐文章商务谈判案例素材热度：国际商务谈判案例分析_一起来看看热度：商务谈判实习报告范文3篇热度：商务谈判学习报告3篇热度：商务谈判实训报告3篇热度：谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面店铺整理了国际商务谈判案例及分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例及分析篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.国际商务谈判案例及分析篇02英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
商务谈判学案例分析7篇
商务谈判学案例分析7篇商务谈判学案例分析 (1) 在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。
“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。
所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。
不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。
让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。
同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。
如果对方说你应该让我60%时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。
不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。
如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。
所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。
尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。
不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。
在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。
商务谈判学案例分析 (2)一天我学完奥数回家，家里一个人也没有，我突然发现桌子上有一张留言条，上面写着：“儿子!爸爸去看外公了，因为外公发了四十度高烧，你先做作业吧!”嘿嘿，这下可好了!爸爸妈妈都不在家，就我一个人的天下。
我马上跑到电视机前，打开电视机，我一看，多么好看呀!大约到了三点的时候，我听到车子关门的声音，哦，爸爸妈妈回来了。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商务谈判案例分析(优秀3篇)
商务谈判案例分析（优秀3篇）谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在较佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
为了让您对于商务谈判案例分析的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了3篇商务谈判案例分析，希望可以给予您一定的参考与启发。
商务谈判经典案例评析篇一…作者.…在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。
通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。
一、为谈判创造有利的条件同理心：将心比心，换位思考。
真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。
我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。
因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。
缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。
一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。
仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。
而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
二、善于利用语言我选择去。
;我打算。
;试试看有没有其他可能性。
这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。
通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。
可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。
商务谈判案例及分析6篇
商务谈判案例及分析6篇商务谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判案例及分析 (2) 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
谈判案例分析3篇
谈判案例分析3篇谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
下面小编整理了谈判案例分析，供你阅读参考。
谈判案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商务谈判学案例分析6篇
商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。
该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。
索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。
首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。
其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。
另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。
根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。
史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。
合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。
但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。
我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。
在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。
史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判实务案例分析，供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
十二个经典实用的商务谈判案例及解析
十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
谈判案例及分析(精选7篇)
谈判案例及分析（精选7篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。
结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。
2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。
谈判案例分析3篇
谈判案例分析3篇谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
下面店铺整理了谈判案例分析，供你阅读参考。
谈判案例分析篇1中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
商务谈判沟通技巧案例分析3篇
商务谈判沟通技巧案例分析3篇商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面店铺整理了商务谈判沟通技巧案例分析，供你阅读参考。
商务谈判沟通技巧案例分析01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例与解析案例一：中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)方感到可以接受，建议中方到国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价格，三天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。
再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的价格条件通知方。
在—天半后的中午前，中方人员告诉方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店，则请留言。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
商务谈判案例及分析（通用7篇）
商务谈判案例及分析（通用7篇）商务谈判案例及分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判典型案例分析
奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中
01
案例一：奥康
奥康的“硬件”，更
与GEOX公司 的谈判
02
重要的是十分欣赏奥康的“软件”，
就是诚信和积极向上、充
互惠互利，追求双赢
满活力的企业精神。而奥康看中的是 03
GEOX这艘大船能够让奥
康“借船出海”，迅速实现企业的国 04
际化战略。
案例一：奥康 与GEOX公司
洋公司也不会同意。为此，乔 菲尔决定在谈判正式开始后提
案例二：深谋 远虑的犹太商
人乔菲尔
二、声东击西，埋下伏笔 谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行
得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判 遇到了第一个 波折。而这个争议是乔菲尔引起的，因为该项建议内容原合 同中没有。按照三洋公司的意见，一旦他们的产品在欧洲销 售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，三洋 公司不承担责任。对此，乔菲尔坚决反对，因为出现此类纠 纷的可能性虽然很小，但如果真的全部由乔菲尔承担全部诉 讼费用和承担损失，成本未免太大了。但是，三洋公司寸步 不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还 价创造筹码。
原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔 菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因 此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美 元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没 有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直 接与三洋接触。
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经典商务谈判案例分析经典商务谈判案例分析5篇经典商务谈判案例分析1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说："放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。
"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。
在对方的多次反击中，仓促应对。
针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。
真可谓做到了中国古语所说，"知己知彼，百战不殆"。
当然。
除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的.佯装煺出。
(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
经典商务谈判案例分析2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
经典商务谈判案例分析3天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
经典商务谈判案例分析4ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。
BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。
奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。
1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。
20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。
20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。
自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。
根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。
马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说："此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。
同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。
"此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。
奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。
根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。
同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。
目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。
为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。
ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及20xx年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。
公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。
出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。
马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。
案例分析奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。
最终，双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。
形成长久的合作关系，就要讲究诚信。
有人会认为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂，或让已方处于不利地位。
须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。
诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。
一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。
所以，高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。
这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设性意见，帮助对方走出困境。
这种方法会引起对方的好感，使往后的合作一路顺畅。
经典商务谈判案例分析5欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。