新人家属联谊会操作细则35页
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但是表现很优异。为了鼓励他快速成长，我们公司特意为新入职的员工举办一场 家属联谊会，他是不是邀请您来参加了？ • 新人家属：是的 • 内勤：好的，XX老师，我们的会议时间是今天晚上6点半，非常感谢您对他工作 的支持，代表公司盛情期待您的到来！
二、会 中
1、目的：让新人家属了解行业、公司、产品及保险销售，全力支持新人工作 2、操作要点： ① 氛围温馨热烈，让参会人员感受到大家庭的温暖 ② 流程简洁紧凑、环节衔接有力 ③ 增员人/主管全程陪同 ④ 主管及增员人充分沟通新人家属，为客户清分做好铺垫 ⑤ 领取随手礼合影留念 ⑥ 主管增员人陪同送新人亲属回家 3、相应话术：会议流程结束，第一时间话术跟进沟通 4、注意事项： ① 杜绝孩子参会 ② 注意细节，茶歇、节目等用心安排
新人家属联谊会
1 会前
确定时间地点 部署流程内容 沟通主持主讲 训练邀约话术 明确注意事项
2 会中
营造温馨氛围 配合家属交流 主持分享互动 简述公司产品 获取家属新人
3 会后
随手礼物感谢 植入客户清分 规划成长收入 择机适时跟进 建立影响中心
一、会 前
1、目的：充分准备，确保新人家属的出席率。 2、操作要点： ① 统一思想，提前组织主管、新人和推荐人的沟通会 ② 会议流程拟定，建立功能组并事前演练 ③ 会场布置温馨和谐，契合“家”的主题（建议茶话会形式） ④ 新人、内勤邀约话术的训练学习 ⑤ 新人家属一次邀约1-2人为佳 3、相应话术：新人交流话术、内勤邀约话术
？ 面子=需求
高估 不要
自己的面子
低估 更不要
客户的保险需求
• 表面不认同保险，不代表实质不认同 • 现在不认同保险，不代表将来不认同 • 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 • …….
缘故客户经营
也需要专业化
正确的做法
家属联谊会让家属了解行业、公司及认同你的工作，获取家人的支持。
什么是新人家属联谊会？
邀约的注意事项 1 语言自然流畅，保持微笑； 2 约定见面时间与地点； 3 目标明确——只为见面； 4 电话邀约中不谈保险。
一、会 前 之内勤确认参会邀约话术
• 内勤：您好！请问您是XX经理的姐姐吗？ • 新人家属：是啊，你哪位？什么事啊？ • 内勤：您好，我是人寿的客服工作人员。是这样的，XXX虽然刚刚加入我们公司，
二、会 中 之流程
感谢有你
开场活动
领导致辞
家属联谊会流程
ຫໍສະໝຸດ Baidu
抽奖活动
优秀表彰 典范发言
有礼
交流时间
走近
家属发言
二、会 中 之沟通话术
➢ 互动环节要积极带动家属参与； ➢ 精彩处要配合鼓掌，表示赞同；
一、会 前 之沟通会
1、提前1-2天召开主管、增员人、新人沟通会，介绍召开新人家属会的目 的和意义，解除部分新人不敢邀约或不想邀约家属的顾虑； 2、介绍家属联谊会的流程及注意事项，成立主管功能组，明确功能组的职 责，做好分工； 3、下发相关的邀约及沟通话术，在早干会、大早会及新兵营强化新人训练 话术。主管一对一的确保新人熟练掌握邀约话术。
家属联谊会是在公司、新人、家属之 间搭建温馨、互动的交流平台，帮助新人 家属了解行业、公司及保险销售工作，使 新人伙伴获取家人的支持和帮助，坚定新 人从业信心，同时助推新人打开缘故客户 之门，成功签售缘故单。
新人家属联谊会
目的：使新人得到家属的理解和支持，坚定销售从业信心 帮助新人找到缘故第一单
时间：新兵营召开的第三天晚上 对象：所有结训入营的新人 时长：1.5小时 地点：公司职场
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
缘故两种常见反应
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
一、会 前 之新人邀约话术二
业：你好！姐姐，我是XX呀！最近忙吗？ 刚开完会，有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：是这样的，姐姐。明天晚上公司特意为我们刚入职的新人举办一场家属 联谊会，有节目、有礼物，挺热闹的。公司要求最多邀约2个亲属，我第一 时间就想到了你，姐姐你一定要来啊。时间不长，就1个来小时。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
一、会 前 之新人邀约话术一
业：你好！姐姐，我是XX呀！ 有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：姐姐，我现在到人寿工作了，表现还不错，刚刚获得了公司的“优秀新 人奖”，后天公司要给我们召开表彰活动。公司让我邀请跟我关系最好的人， 我第一时间就想到你了！姐姐，你一定得来支持我啊。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
朋
亲 戚
友
邻 居
父
自
母
己
同 乡
同
同 事
学
朋
邻 居
友 亲 戚
配
父
偶
母
同 乡
同
同 事
学
最好的保障送给最亲近的人，缘故客户将会成为你事业上的贵人。
寿险营销生涯
从缘故开始
如何取得家庭成员的支持与认同，成为 家族最大的保险代理商？
缘故客户
要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人
为什么缘故客户会“伤害”你？
《新人家属联谊会操作细则》
客户买保险 客户加保 介绍他人买保险 客户做保险 介绍他人来做保险
客 户 资 源 客户管理的五大资产
寿险营销生涯的成功
90%
取决于准客户的开拓!
“财富”就在我们身边
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集 信任度
见面 成交 销售成本
缘故客户 易 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
一、会 前
4、配套工具：条幅、易拉宝、签到表、茶歇、随手礼、荣誉证书、奖品、抽 奖工具、相机、视频资料、音乐、公司介绍及产品单页等 5、注意事项： ① 对预参会家属，内勤再次进行电话确认 ② 要求主管推荐人陪同新人参会 ③ 会议流程进行预演，确保流程顺畅 ④ 分享环节尤为重要：员工代表、家属代表发言 ⑤ 以沟通理念为主，不进行产品硬性促成 ⑥ 主管及推荐人不能邀约客户，全心全意为新人服务
二、会 中
1、目的：让新人家属了解行业、公司、产品及保险销售，全力支持新人工作 2、操作要点： ① 氛围温馨热烈，让参会人员感受到大家庭的温暖 ② 流程简洁紧凑、环节衔接有力 ③ 增员人/主管全程陪同 ④ 主管及增员人充分沟通新人家属，为客户清分做好铺垫 ⑤ 领取随手礼合影留念 ⑥ 主管增员人陪同送新人亲属回家 3、相应话术：会议流程结束，第一时间话术跟进沟通 4、注意事项： ① 杜绝孩子参会 ② 注意细节，茶歇、节目等用心安排
新人家属联谊会
1 会前
确定时间地点 部署流程内容 沟通主持主讲 训练邀约话术 明确注意事项
2 会中
营造温馨氛围 配合家属交流 主持分享互动 简述公司产品 获取家属新人
3 会后
随手礼物感谢 植入客户清分 规划成长收入 择机适时跟进 建立影响中心
一、会 前
1、目的：充分准备，确保新人家属的出席率。 2、操作要点： ① 统一思想，提前组织主管、新人和推荐人的沟通会 ② 会议流程拟定，建立功能组并事前演练 ③ 会场布置温馨和谐，契合“家”的主题（建议茶话会形式） ④ 新人、内勤邀约话术的训练学习 ⑤ 新人家属一次邀约1-2人为佳 3、相应话术：新人交流话术、内勤邀约话术
？ 面子=需求
高估 不要
自己的面子
低估 更不要
客户的保险需求
• 表面不认同保险，不代表实质不认同 • 现在不认同保险，不代表将来不认同 • 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 • …….
缘故客户经营
也需要专业化
正确的做法
家属联谊会让家属了解行业、公司及认同你的工作，获取家人的支持。
什么是新人家属联谊会？
邀约的注意事项 1 语言自然流畅，保持微笑； 2 约定见面时间与地点； 3 目标明确——只为见面； 4 电话邀约中不谈保险。
一、会 前 之内勤确认参会邀约话术
• 内勤：您好！请问您是XX经理的姐姐吗？ • 新人家属：是啊，你哪位？什么事啊？ • 内勤：您好，我是人寿的客服工作人员。是这样的，XXX虽然刚刚加入我们公司，
二、会 中 之流程
感谢有你
开场活动
领导致辞
家属联谊会流程
ຫໍສະໝຸດ Baidu
抽奖活动
优秀表彰 典范发言
有礼
交流时间
走近
家属发言
二、会 中 之沟通话术
➢ 互动环节要积极带动家属参与； ➢ 精彩处要配合鼓掌，表示赞同；
一、会 前 之沟通会
1、提前1-2天召开主管、增员人、新人沟通会，介绍召开新人家属会的目 的和意义，解除部分新人不敢邀约或不想邀约家属的顾虑； 2、介绍家属联谊会的流程及注意事项，成立主管功能组，明确功能组的职 责，做好分工； 3、下发相关的邀约及沟通话术，在早干会、大早会及新兵营强化新人训练 话术。主管一对一的确保新人熟练掌握邀约话术。
家属联谊会是在公司、新人、家属之 间搭建温馨、互动的交流平台，帮助新人 家属了解行业、公司及保险销售工作，使 新人伙伴获取家人的支持和帮助，坚定新 人从业信心，同时助推新人打开缘故客户 之门，成功签售缘故单。
新人家属联谊会
目的：使新人得到家属的理解和支持，坚定销售从业信心 帮助新人找到缘故第一单
时间：新兵营召开的第三天晚上 对象：所有结训入营的新人 时长：1.5小时 地点：公司职场
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
缘故两种常见反应
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
一、会 前 之新人邀约话术二
业：你好！姐姐，我是XX呀！最近忙吗？ 刚开完会，有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：是这样的，姐姐。明天晚上公司特意为我们刚入职的新人举办一场家属 联谊会，有节目、有礼物，挺热闹的。公司要求最多邀约2个亲属，我第一 时间就想到了你，姐姐你一定要来啊。时间不长，就1个来小时。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
一、会 前 之新人邀约话术一
业：你好！姐姐，我是XX呀！ 有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：姐姐，我现在到人寿工作了，表现还不错，刚刚获得了公司的“优秀新 人奖”，后天公司要给我们召开表彰活动。公司让我邀请跟我关系最好的人， 我第一时间就想到你了！姐姐，你一定得来支持我啊。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
朋
亲 戚
友
邻 居
父
自
母
己
同 乡
同
同 事
学
朋
邻 居
友 亲 戚
配
父
偶
母
同 乡
同
同 事
学
最好的保障送给最亲近的人，缘故客户将会成为你事业上的贵人。
寿险营销生涯
从缘故开始
如何取得家庭成员的支持与认同，成为 家族最大的保险代理商？
缘故客户
要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人
为什么缘故客户会“伤害”你？
《新人家属联谊会操作细则》
客户买保险 客户加保 介绍他人买保险 客户做保险 介绍他人来做保险
客 户 资 源 客户管理的五大资产
寿险营销生涯的成功
90%
取决于准客户的开拓!
“财富”就在我们身边
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集 信任度
见面 成交 销售成本
缘故客户 易 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
一、会 前
4、配套工具：条幅、易拉宝、签到表、茶歇、随手礼、荣誉证书、奖品、抽 奖工具、相机、视频资料、音乐、公司介绍及产品单页等 5、注意事项： ① 对预参会家属，内勤再次进行电话确认 ② 要求主管推荐人陪同新人参会 ③ 会议流程进行预演，确保流程顺畅 ④ 分享环节尤为重要：员工代表、家属代表发言 ⑤ 以沟通理念为主，不进行产品硬性促成 ⑥ 主管及推荐人不能邀约客户，全心全意为新人服务