商品销售—掌握销售的方法(PPT 60张)
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销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧培训PPT
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202X
销售技巧培训
培训目的
掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩
*
培训内容
销售五个步骤
售后服务
售前准备
良好的心态
*
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度
良好的销售心态
设立目标
*
销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 “销售”的定义
“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”
“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
*
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
完成销售
*
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
*
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
重提顾客已接受的好处，淡化价格
02
强调产品的总体好处
03
价格摊分法
04
利益补偿法
*
促成交易
掌握时机，促成交易
02
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
肢体语言
问售后服务
讨价还价
要求试用
问使用方法
*
促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
*
培训内容
售前准备
售后服务
销售五个步骤
正确的心态
完成销售
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
*
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
销售技巧分享ppt课件
学习交流PPT
11
6.保持相同的谈话方式 • 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方
式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话， 销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的 客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从 语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到 舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话 速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服， 从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要 保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户 音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样 会更加有利于沟通。
学习交流PPT
16
1．常见的提问方式
• 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一 种是开放式的问题。
• （1）封闭式的问题 • 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或
不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？ 当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问 题使客户的话题回到正题上。 • （2）开放式的问题 • 第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需 求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况 吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销 售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
学习交流PPT
3
一、建立联系
• 专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的 营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我 们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍 它的第一个技巧——建立联系。
• 如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是 每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中， 首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售人员销售技巧培训PPT课件
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
《销售课件-销售技巧全集PPT》
制定有效的人才招聘和选拔策略，吸引和留住优 秀人才。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
培训与开发
设计培训和开发计划，提升员工的销售技能和专 业素养。
绩效管理
建立有效的绩效管理体系，促进员工的持续发展 和个人成长。
激励与奖励
制定激励和奖励政策，激发员工的工作热情和动 力。
销售经验分享
成功案例
分享成功的销售案例和经验， 总结成功的销售方法和策略。
2 客户保持策略
制定客户保持和维护策略， 保持客户的忠诚度和长期合 作关系。
3 客户反馈机制
建立快速反馈和问题解决机制，及时回应客户的需求和关切。
客户关系管理
1
客户分类与筛选
根据客户需求和潜在价值，制定客户分
个性化营销
2
类和优先级。
使用个性化营销策略，定制化产品和服
务，满足不同客户的需求。
3
客户反馈利用
销售课件——销售技巧全 集PPT
销售技巧全集PPT
销售基本概念介绍
1 了解销售的本质
探索销售的定义，明确其重 要性以及成功的关键因素。
2 销售流程分析
深入研究销售过程的各个阶 段，掌握每个阶段的关键技 巧和策略。
3 建立销售心态
学习调整心态，培养积极主动、自信和目标导向的销售心态。ຫໍສະໝຸດ 客户需求分析探索客户需求
积极利用客户反馈，改进产品和服务， 并提供更好的客户体验。
培养平和的态度，运用积极的语言和非 语言沟通技巧，维护客户关系。
理解购买心理
心理诱导
了解购买决策的心理原理， 运用心理诱导策略影响客户 的购买行为。
情感驱动
理解情感购买的动机和心理 需求，为客户创造情感共鸣。
决策焦虑缓解
应对客户的决策焦虑，提供 有效的解决方案和专业建议。
【正式版】销售的技巧PPT
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值； 你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
供应商进行多次谈判。如工作做的好，很 快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判， 确定合同细节。
销售工作中需要遵循的法则
• 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大
• 7．公司的相关约定。
销售员必须具备的技能和素质
• 1.专业的销售员不一定是最好的，但是
最好的销售员一定专业。
• 2.老老实实做人，踏踏实实做事。我们
• 应与客户建立互相依赖，完全 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值； 7、解决问题，主要是解决反对的问题 老老实实做人，踏踏实实做事。
信任的关系。 由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺； 成功的销售所要达到的目的 成功的销售所要达到的目的 一、完全依赖客户，就是刚刚迈入客户的门。 由科室做消耗计划，报设备科采购。 首先要把握客户需求，根据客户需求来制定我们可以提供的产品，要占用客户的时间，建立良好的关系，最后，把握合适的机会签订 合同，再提供好的售后服务，为下一次的销售做好准备。 四、客户、销售互为依存，互为信任。 3．销售过程需要实事求是； 我个人意见是返朴归真。
• 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织
结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作 顺序和工作重点。
• 医院里申请采购的部门是使用科室或者使
供应商进行多次谈判。如工作做的好，很 快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判， 确定合同细节。
销售工作中需要遵循的法则
• 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大
• 7．公司的相关约定。
销售员必须具备的技能和素质
• 1.专业的销售员不一定是最好的，但是
最好的销售员一定专业。
• 2.老老实实做人，踏踏实实做事。我们
• 应与客户建立互相依赖，完全 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值； 7、解决问题，主要是解决反对的问题 老老实实做人，踏踏实实做事。
信任的关系。 由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺； 成功的销售所要达到的目的 成功的销售所要达到的目的 一、完全依赖客户，就是刚刚迈入客户的门。 由科室做消耗计划，报设备科采购。 首先要把握客户需求，根据客户需求来制定我们可以提供的产品，要占用客户的时间，建立良好的关系，最后，把握合适的机会签订 合同，再提供好的售后服务，为下一次的销售做好准备。 四、客户、销售互为依存，互为信任。 3．销售过程需要实事求是； 我个人意见是返朴归真。
• 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织
结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作 顺序和工作重点。
• 医院里申请采购的部门是使用科室或者使
相关主题
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顾客翻看产品介绍资料
顾客较长时间注视某个商品 顾客用手触摸商品 顾客简单询问 有购买某品类商品需 求，产生兴趣
一、顾客了解商品阶段
2、销售人员动作 — 发掘顾客需求
接触
观察
切入
询问
一、顾客了解商品阶段
接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流！
一、顾客了解商品阶段
接触问候语：
1.您好！欢迎光临！ 2.针对不同人群: (寒暄)
一、顾客了解商品阶段
导入性询问 —— 区分使用对象、购买对象，购买力， 使用环境等
一、顾客了解商品阶段
探索性询问——发现顾客生活方式及对商品性能的需 要，即使用习惯/要求等
原则：结合商品特点探索提问，达到激发顾客的兴趣和欲望，为 接下来介绍商品功能埋下伏笔。
一、顾客了解商品阶段
分组练习：根据顾客的回应来赞美
一、顾客了解商品阶段 3.结合天气因素体现关怀接触
——您好！外面的雨下的还是很大吧？身上都湿了，过来用纸巾擦下吧！ ——您好！外面天气很热！过来坐会我马上为您服务！
——当销售人员正在接待顾客，有第二个顾客临柜需要服务时，此时也可招 呼其他销售人员进行接待。让顾客感受到自己被重视。
围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍
考核要求：
各学员先列出某品牌/产品的功能卖点（不少于3个），结合功能卖点分别 列出对应的探索性询问和功能卖点的FABET?
销售员探索性询 问 顾客回答 销售员应选择以下 卖点推荐 卖点的优点 优点给顾客带来 权威数据 顾客体验 的好处
二、顾客比较商品阶段
举例：
请问一下您贵姓。
一、顾客了解商品阶段
来我们柜台的顾客可以简单地划分为2种：
不回避我们的或者主动与销 售员交流的：
回避销售员的、沉默的、看
见我们就会躲开的：
每个顾客都是过来买东西的！
一、顾客了解商品阶段
辨别身份及需求
切勿以貌取人！
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
询问的目的：
现场考核环节（1）
罗列所属品类常见的导入性和探索性询问问题
考核要求：
导入性和探索性询问的问题均各不少于5个
演
练（1）
1、销售人员动作 — 发掘顾客需求
接触
+
观察
+
切入
+
询问
演练要求：
销售人员：4个步骤均需涉及；其中询问环节中，导入性询问、探索性询 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。 问至少各2个；
演练情景设置：
3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
有购买某品类商 品需求 有购买某品牌商 品需求 有购买某商品需 求 有满足感
顾客行为
销售人员
了解商品
发掘顾客需求
商品比较
商品功能介绍
即将成交
增强顾客购买信 心
关联商品及售后 服务介绍
顾客说：
A. B. C. D. E. “我以前用过奥林巴斯的胶卷相机” “我已经有一台佳能相机了” “你刚对单反和卡片机区别介绍的就不太专业？” “我是新环的老顾客了” “别忽悠我，我们家原来就是做电器的”
F.
G. H.
“我看中的是品质”
“很多专卖店也说一口价，最后一商量，还是能便宜一些的” ……
销售员应该怎样赞美？
年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ：
小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！
带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？ 男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。 老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。
顾客是可以等待的，但是不能被忽视！
5.没关系，多比比看看，对商品有疑问可随时叫我！
——当顾客明确表示想自己看看时。注意保持一定距离，让顾客放松，但又 能观察到顾客的反映，随时顺势切入卖点介绍。
一、顾客了解商品阶段
6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）
请教对方称呼法：小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小李；
那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢？
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
有购物某品类商 品需求
有购买某品牌商 品需求 有购买某商品需 求 有满足感
顾客行为
销售人员
了解商品
发掘顾客需求
商品比较
商品功能介绍
即将成交
增强顾客购买信 心
关联商品及售后 服务介绍
商品成交
一、顾客了解商品阶段
1、顾客行为表现及心理状态
＝
入店客数
平 均 交 易 客 单 价
销售服务技能
课题导入
有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢 有了状态和观念，还得有套路，套路决定你是业余选手还是专 业高手
销售是一连串正确行为的结果
如果过程是对的，那么结果也是对的
课题导入
销售的定义是什么？
做销售的基本要求：
了解商品 —— 根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品 懂得顾客 —— 通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求
商品成交
二、顾客比较商品阶段
1、顾客行为表现及心理状态
不同品牌商品比较
不同型号商品比较 不同商场商品比较
有购买某品牌商品 需求，产生购买欲 望
二、顾客比较商品阶段
2、销售人员动作 — 商品功能介绍
商品推荐
功能介绍
二、顾客比较商品阶段
二、顾客比较商品阶段
每个顾客对产品的了解都是“无知”的！
现场考核环节（2）
—掌握销售的方 2013年4月 法
连锁店管理中心
课题导入
店面业绩达成原理图
营业额 进店率 交 易 客 数 成交率 ＝ 商圈分析与店面形象 入店客数 通行客数 促销推广与自身宣传 老顾客多次购物或者老带新 销售服务技能 购买客数 成交 未成交 原因探讨？ 商品价格 竞品比较 商品种类 平均单价 商品种类及商品陈列 销售服务技能 平均件数 关联产品及套餐销售 商品种类及商品陈列 商品陈列 商品布置 …… 销售服务技能
刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。
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