手机销售的方法(ppt文档可编辑修改)
合集下载
手机销售实战技巧培训课件
部分消费者在购买手机时 对价格较为敏感，价格成 为竞争的重要因素之一。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。
手机销售实战技巧(PPT91页)
1、喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？ 【×】
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
手机销售技巧培训PPT课件( 35页)
又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方 便携带。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？
《手机销售流程》ppt课件
越来越多的人来买手机是为了改换一部更喜欢的手机，2007年换机用户比例超出60%， 2021 年换机比例超越65%。
一、前言
2、顾客关注点的变化
促销员介绍 26%
产品试用和操作 59%
其他 15%
文字资料 7%
柜台/专区气氛 6%
其他 2%
59%的顾客购买时希望产品试用和操作： 换机的顾客更关注手机性能提升给本人带来的实践益处，消费更明智，
人的心里复杂而有趣，人都是喜欢不断添加，而不喜欢不断减少，所以在销售过程 中，不要一下子把：一切的卖点说完、一切的赠品先说，假设价钱可以调理不要一下子说 到最低。
步骤四、促进成交
针对产品小技巧： 再送出一个功能 让顾客产生迫切拥有感 强调不买的苦楚 点出拥有的其它利益
请人协助小技巧： 利用和顾客一同来的人 请同事协助 请店长协助
后续演示的功能
按照顾客的需求关注度继续演示。
留意：中高端手机功能强大、操作复杂，需求顾客体验3—5个功能。 假设顾客没有继续要求，促销员不要再添加体验次数了。由于人的兴趣集 中时间是有限的，超越这个限制，顾客能够被搞晕了，反倒想快点分开。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟促销员讲解手机功能
向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需求； 强调该功能的益处及效果； 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予一定确实认。
留意：促销员要针对不同顾客的需求和兴趣向他们引见手机，而不能千篇 一概地反复某些话，更不要笼统地与顾客讲实际。假设遇到那些比较厌恶他 人讲实际的顾客，他们就有能够顶撞营业员，使营业员处于为难境地。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟为顾客演示
向顾客演示手机功能时， 需求：
边操作，边把操作步骤说给顾客； 在每一步骤之间有一个停顿； 让顾客看清楚后，再操作下一步。
一、前言
2、顾客关注点的变化
促销员介绍 26%
产品试用和操作 59%
其他 15%
文字资料 7%
柜台/专区气氛 6%
其他 2%
59%的顾客购买时希望产品试用和操作： 换机的顾客更关注手机性能提升给本人带来的实践益处，消费更明智，
人的心里复杂而有趣，人都是喜欢不断添加，而不喜欢不断减少，所以在销售过程 中，不要一下子把：一切的卖点说完、一切的赠品先说，假设价钱可以调理不要一下子说 到最低。
步骤四、促进成交
针对产品小技巧： 再送出一个功能 让顾客产生迫切拥有感 强调不买的苦楚 点出拥有的其它利益
请人协助小技巧： 利用和顾客一同来的人 请同事协助 请店长协助
后续演示的功能
按照顾客的需求关注度继续演示。
留意：中高端手机功能强大、操作复杂，需求顾客体验3—5个功能。 假设顾客没有继续要求，促销员不要再添加体验次数了。由于人的兴趣集 中时间是有限的，超越这个限制，顾客能够被搞晕了，反倒想快点分开。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟促销员讲解手机功能
向顾客解释该功能如何有益于顾客和如何满足他的需求； 强调该功能的益处及效果； 对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予一定确实认。
留意：促销员要针对不同顾客的需求和兴趣向他们引见手机，而不能千篇 一概地反复某些话，更不要笼统地与顾客讲实际。假设遇到那些比较厌恶他 人讲实际的顾客，他们就有能够顶撞营业员，使营业员处于为难境地。
步骤三、指点顾客真机体验
1分钟为顾客演示
向顾客演示手机功能时， 需求：
边操作，边把操作步骤说给顾客； 在每一步骤之间有一个停顿； 让顾客看清楚后，再操作下一步。
如何做好手机销售技巧培训课件
如何做好手机销售技巧培训课件1. 引言手机销售是一个竞争激烈的行业，在如今高度竞争的市场中，了解并掌握一些有效的销售技巧是非常重要的。
本课程旨在帮助销售人员提升销售技巧，增加销售业绩。
2. 理解手机销售的重要性手机销售在当今社会起着至关重要的作用。
随着科技的不断发展，手机成为人们日常生活中不可或缺的工具。
因此，了解手机销售的重要性是这门课程的第一步。
2.1 了解市场需求了解市场需求是成功销售手机的关键。
销售人员应该了解不同人群的需求和喜好，例如学生、商务人士、年轻人等。
2.2 掌握产品知识销售人员需要对手机产品有深入了解，包括各种品牌的产品特点、功能以及定位。
只有了解产品，才能推销给客户并回答他们的问题。
3. 销售技巧的培训本章将介绍一些帮助销售人员提升销售技巧的方法和技巧。
3.1 沟通技巧良好的沟通技巧是销售人员的基本功。
以下是一些有效的沟通技巧：•善于倾听：聆听客户的需求和问题，以便更好地理解他们的需求并提供解决方案。
•温和的语气：用友好和亲切的语气与客户交流，建立良好的关系并获得客户的信任。
•提问技巧：通过提问了解客户的需求，引导客户表达自己的想法，并根据需求提供相应的产品。
3.2 销售技巧本节将介绍一些提高销售技巧的方法和技巧：•技术演示：通过展示手机的功能和特点，使客户更容易理解和接受产品。
•提供多样的选择：了解客户需求后，根据不同需求提供多样化的选择，使客户能够选择最适合他们的产品。
•建立关系：与客户建立并维护良好的关系，通过长期的合作关系来增加销售业绩。
•处理客户异议：在销售过程中，客户可能会有各种异议。
销售人员需要学会倾听并解决客户的异议，以最终达成销售。
4. 总结本课程提供了一些帮助销售人员提升手机销售技巧的方法和技巧。
通过理解手机销售的重要性、掌握沟通技巧以及销售技巧的培训，销售人员可以更好地与客户沟通，达成销售目标。
同时，持续学习和不断提升也是关键，只有不断努力，才能在手机销售行业中取得成功。
如何做好手机销售技巧培训-PPT(精)
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 • 销售的四步曲的具体应用 • 留住顾客脚步的得体自然 • 开掘顾客购置需求的提问技巧 • 针对性介绍产品的FABE法 • 准确判断成交时机
每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。
如何做好店铺销售技巧的培训
小演练：针对性介绍产品
一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫 的时尚感觉。而且横向设计更符合照相 机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳 定性，更好的帮助您拍出满意的照片。 您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 屏幕尽量正对顾客 ➢ 让顾客有时机触摸产品 ➢ ……
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。〞
如何做好店铺销售技巧的培训
目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 促销员销售技巧〞的方法。
授课及训练注意要点：
授课要点简述： 1、逻辑要清晰，有层次感。 2、展开要有针对性，要注意收。 3、知识一定要准确，不能含模糊糊。 4、要注意学员的注意力，适当做些互动。
训练要点简述： 认真、投入、严肃
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
手机店铺如何销售共59页PPT
手机店铺如何销售
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
பைடு நூலகம்53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
பைடு நூலகம்53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
的？ 、、、、、、、、、、
7
通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机 看看这部4000毫安的超长待机王！
8
赞美式： 关心式： 羡慕式：
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！
27
今日-本月-今后
目的：区别对待
1、目标顾客 2、没有带钱 3、已经购买 4、逛街散步
今天购买（人见人爱） 先期了解（热情接待） 同行问价（揭穿阴谋） 无意购买（资料了解）
正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料
28
习惯 听音乐多 看电影多 坐车多 出差多 上网多 看书多 旅游多 拍照多
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
35
开场吸 引
了解需求
讲解顾客关 注点
再次挖掘 需求
催单
讲解顾客 关注点
催单
以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
36
手机防盗功能
我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复 得的。有一天，手机放办公室突然不见了， 但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定 好了的手机号码，发送了一条短信给偷他 手机的人：“把我手机放饮水机上，否则 让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机 上。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
推不同款：手机天天用，用久 了就没新鲜感，换换手感吧！
24
100以内 那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）
100-200 电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！
200以上
电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电 话，一块电池一定不够用！
电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比 较多吧？
化解戒心，形成销售契机
9
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
10
留住顾客
11
留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
12
自己的卡？
废卡？
顾客的卡？
帅哥，这个机器是新机没有卡，你 可以把您的卡拿下来插上去试一 试。”
手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示
40
显示屏
贴在顾客耳边：轻轻的告 诉顾客：“告诉您哦，三 星的显示屏都是和我们用 的同一个厂家生产的”
41
小夏
小翠
向顾客演示OPPO 手机耐摔，工艺 好！
上次，我儿子在店里玩，把 手机这样摔了好多次，我 以为摔坏了呢，捡起来一 看，好好的！
介绍重点 芯片、音质、音源、外放、耳机
视频，支持多种格式 游戏、聊天、电子书、发短信 地图、车次查询、聊天、电池
网速快、好操作 电子书
地图、公交查询、上网、电池 照相机
29
怎么了解顾客需求 • 观察？ • 猜？ • 问？ 问的技巧
好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题
30
问的技巧
“您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一
21
• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌 雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。
22
看对人，讲对机！
专为您这种职业设计的！
这款手机的颜色很 漂亮啊，拿起来 很有档次！
是哦，粉色的手机很配您这 件衣服啊！
42
演示 画 握 摔
踩
敲
按 刮
演示目的 耐脏、耐腐蚀！ 手感好，不变形！
防震、抗摔！
强度高、抗压能力强！
屏硬度高！
无水纹 水晶按键、永不褪色！
方法
用笔在面板上画
用力握
柜台内摔、柜台外摔
用纸裹住手机，倒扣， 踩
手指、硬币、笔等敲击 屏
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
18
买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
37
我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机
38
• 推：买手机就像用口红一样，一定要用 有档次的，您看这款手机的档次和颜色 都很配您的口红。这样更能显出您的气 质与品位！
您的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很 协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！
39
5
1
2
3
方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
6
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
25
目的：顾客想要哪一款？
现象：顾客关注某款手机，肢体 语言是一站二看三摸四问
看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥
先满足顾客
确认需求
您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？
引导介绍
与服饰的匹配 与朋友手机的匹配
再满足自己
26
用手写多还是用按键多？
触屏识别率 高，支持连 写，数字不 用切换…
按键输入： 最新智能输 入法，您 看…
手指按！ 指甲、笔刮按键
43
默契的游戏1
游戏规则：
一个人边看图说，边指挥画的人 另一个人不看只能听指令画，比 大家的默契和执行力的游戏。看 哪个小组的图案更接近这个图像。
默契的游戏2
谢谢大家的参与！
期待与你们的再次相见，再见！
31
• 不要连续发问，要适可而止。 • 不要无效发问，要针对而问！
“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）……
32
小结：了解顾客需求： 十大事项
送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
外地人： 哪里人？ 有亲戚！
听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊 我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这 边面食多，您还吃的习惯吗？
15
案例分析
在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市
行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车
查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ……
23
1、手机品牌
您原来用的是什么牌子的手机？
1. 购买角色 2. 是谁使用 3. 购买预算 4. 什么职业 5. 原手机 6. 话费多少 7. 风格喜好 8. 输入习惯 9. 购买时间 10. 生活习惯
一个目的： 这款手机最 适合你！
33
思考：如何养成了解顾客的习惯？
34
手机产品介绍八个说
1. 顺序说 2. 故事说 3. 例证说 4. 搭配说 5. 神秘说 6. 双簧说 7. 暧昧说 8. 演示说
老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
老板听了以后。。。。。。。
2、手机款式
原来的手机是直板还是滑盖的？
品牌机：**手机不错啊，您怎 么要换手机呢？
（先认同，给垫子，然后套原 因，在产品介绍阶段注意与 该手机做对比，讲优势）
7
通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机 看看这部4000毫安的超长待机王！
8
赞美式： 关心式： 羡慕式：
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！
27
今日-本月-今后
目的：区别对待
1、目标顾客 2、没有带钱 3、已经购买 4、逛街散步
今天购买（人见人爱） 先期了解（热情接待） 同行问价（揭穿阴谋） 无意购买（资料了解）
正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料
28
习惯 听音乐多 看电影多 坐车多 出差多 上网多 看书多 旅游多 拍照多
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
35
开场吸 引
了解需求
讲解顾客关 注点
再次挖掘 需求
催单
讲解顾客 关注点
催单
以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
36
手机防盗功能
我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复 得的。有一天，手机放办公室突然不见了， 但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定 好了的手机号码，发送了一条短信给偷他 手机的人：“把我手机放饮水机上，否则 让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机 上。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
推不同款：手机天天用，用久 了就没新鲜感，换换手感吧！
24
100以内 那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）
100-200 电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！
200以上
电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电 话，一块电池一定不够用！
电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比 较多吧？
化解戒心，形成销售契机
9
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
10
留住顾客
11
留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
12
自己的卡？
废卡？
顾客的卡？
帅哥，这个机器是新机没有卡，你 可以把您的卡拿下来插上去试一 试。”
手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示
40
显示屏
贴在顾客耳边：轻轻的告 诉顾客：“告诉您哦，三 星的显示屏都是和我们用 的同一个厂家生产的”
41
小夏
小翠
向顾客演示OPPO 手机耐摔，工艺 好！
上次，我儿子在店里玩，把 手机这样摔了好多次，我 以为摔坏了呢，捡起来一 看，好好的！
介绍重点 芯片、音质、音源、外放、耳机
视频，支持多种格式 游戏、聊天、电子书、发短信 地图、车次查询、聊天、电池
网速快、好操作 电子书
地图、公交查询、上网、电池 照相机
29
怎么了解顾客需求 • 观察？ • 猜？ • 问？ 问的技巧
好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题
30
问的技巧
“您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一
21
• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌 雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。
22
看对人，讲对机！
专为您这种职业设计的！
这款手机的颜色很 漂亮啊，拿起来 很有档次！
是哦，粉色的手机很配您这 件衣服啊！
42
演示 画 握 摔
踩
敲
按 刮
演示目的 耐脏、耐腐蚀！ 手感好，不变形！
防震、抗摔！
强度高、抗压能力强！
屏硬度高！
无水纹 水晶按键、永不褪色！
方法
用笔在面板上画
用力握
柜台内摔、柜台外摔
用纸裹住手机，倒扣， 踩
手指、硬币、笔等敲击 屏
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
18
买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
37
我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机
38
• 推：买手机就像用口红一样，一定要用 有档次的，您看这款手机的档次和颜色 都很配您的口红。这样更能显出您的气 质与品位！
您的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很 协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！
39
5
1
2
3
方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
6
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
25
目的：顾客想要哪一款？
现象：顾客关注某款手机，肢体 语言是一站二看三摸四问
看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥
先满足顾客
确认需求
您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？
引导介绍
与服饰的匹配 与朋友手机的匹配
再满足自己
26
用手写多还是用按键多？
触屏识别率 高，支持连 写，数字不 用切换…
按键输入： 最新智能输 入法，您 看…
手指按！ 指甲、笔刮按键
43
默契的游戏1
游戏规则：
一个人边看图说，边指挥画的人 另一个人不看只能听指令画，比 大家的默契和执行力的游戏。看 哪个小组的图案更接近这个图像。
默契的游戏2
谢谢大家的参与！
期待与你们的再次相见，再见！
31
• 不要连续发问，要适可而止。 • 不要无效发问，要针对而问！
“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）……
32
小结：了解顾客需求： 十大事项
送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
外地人： 哪里人？ 有亲戚！
听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊 我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这 边面食多，您还吃的习惯吗？
15
案例分析
在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市
行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车
查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ……
23
1、手机品牌
您原来用的是什么牌子的手机？
1. 购买角色 2. 是谁使用 3. 购买预算 4. 什么职业 5. 原手机 6. 话费多少 7. 风格喜好 8. 输入习惯 9. 购买时间 10. 生活习惯
一个目的： 这款手机最 适合你！
33
思考：如何养成了解顾客的习惯？
34
手机产品介绍八个说
1. 顺序说 2. 故事说 3. 例证说 4. 搭配说 5. 神秘说 6. 双簧说 7. 暧昧说 8. 演示说
老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
老板听了以后。。。。。。。
2、手机款式
原来的手机是直板还是滑盖的？
品牌机：**手机不错啊，您怎 么要换手机呢？
（先认同，给垫子，然后套原 因，在产品介绍阶段注意与 该手机做对比，讲优势）