手机销售的方法ppt课件
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19 19
用自己
类
外观需求
别
功能需求
男
品味、档次
功能全、游戏、娱乐、新闻
女
装饰、精致
音乐、上网、拍照、微博
老年 外简约、厚重耐用 大屏、大键、大音、大字
中年
品味、档次
商务、短信、待机、炒股
年轻
时尚、花哨
音乐、视频、网聊、电子书
20
送他人
送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初 中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初 中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专 为学生设计的，您看看这款！
化解戒心，形成销售契机
9 9
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
10 10
留住顾客
11 11
留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
12 12
自己的卡？
废卡？
顾客的卡？
帅哥，这个机器是新机没有卡，你 可以把您的卡拿下来插上去试一 试。”
的？ 、、、、、、、、、、
7
7
通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机
看看这部4000毫安的超长待机王！
8
8
赞美式： 关心式： 羡慕式：
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！
送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
外地人： 哪里人？ 有亲戚！
听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊 我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这 边面食多，您还吃的习惯吗？
15
来自百度文库
15
案例分析
在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
18
两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
18
买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
5 5
1
2
3
方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
6 6
以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
16
了解顾客需求
1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机
6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯
17 17
自己 夫妻/情侣 老小 朋友/同学
目的：找到接待重点， 购买者—参谋者？
一对夫妻，如何判断谁当家？
① 看谁先出声询问。
② 看谁说出“这款比较 好。”“这个蛮不错。”这些类 似的话。
老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
老板听了以后。。。。。。。
手机销售的技巧
1 1
1. 了解库存 2. 主推机重点摆放 3. 演示机电量充足 4. 演示音乐、视频测试 5. 短信输入法 6. 演示机贴膜 7. 柜台卫生打理好 8. 整理海报POP、促销堆等 9. 营业人员的着装 10. 迎宾站位
2 2
3
保持距离 注意口气 迎宾语
4 4
一位老太太到菜市场买李子，遇
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
师傅把你的电话卡能不能给我试下 机器？
“先生借您的手机卡试下手机！”
13
留住顾客（工具）
留客用品
图例
留客用品
图例
1、一杯茶
(适用于所有顾 客)
4、一份产品手册、 宣传单（适 用于参谋者）
2、一把椅子
5、一套玩具
3、多拿一部 演示机
6、一张卡
14
14
本地人： 您住哪？ 我住哪！
您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特别 好吃！
21 21
• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌
雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。
22
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看对人，讲对机！
专为您这种职业设计的！
用自己
类
外观需求
别
功能需求
男
品味、档次
功能全、游戏、娱乐、新闻
女
装饰、精致
音乐、上网、拍照、微博
老年 外简约、厚重耐用 大屏、大键、大音、大字
中年
品味、档次
商务、短信、待机、炒股
年轻
时尚、花哨
音乐、视频、网聊、电子书
20
送他人
送儿女：您儿子（女儿）是在上学还是已经工作了？上高中（初 中）：哇，真看不出来，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初 中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专 为学生设计的，您看看这款！
化解戒心，形成销售契机
9 9
竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
10 10
留住顾客
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留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
12 12
自己的卡？
废卡？
顾客的卡？
帅哥，这个机器是新机没有卡，你 可以把您的卡拿下来插上去试一 试。”
的？ 、、、、、、、、、、
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通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机
看看这部4000毫安的超长待机王！
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8
赞美式： 关心式： 羡慕式：
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！
送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
外地人： 哪里人？ 有亲戚！
听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊 我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这 边面食多，您还吃的习惯吗？
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来自百度文库
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案例分析
在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
18
两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
18
买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
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方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
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以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
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了解顾客需求
1.购买角色 2.是谁使用 3.购买预算 4.什么职业 5.原手机
6.话费多少 7.风格喜好 8.输入习惯 9.购买时间 10.生活习惯
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自己 夫妻/情侣 老小 朋友/同学
目的：找到接待重点， 购买者—参谋者？
一对夫妻，如何判断谁当家？
① 看谁先出声询问。
② 看谁说出“这款比较 好。”“这个蛮不错。”这些类 似的话。
老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
老板听了以后。。。。。。。
手机销售的技巧
1 1
1. 了解库存 2. 主推机重点摆放 3. 演示机电量充足 4. 演示音乐、视频测试 5. 短信输入法 6. 演示机贴膜 7. 柜台卫生打理好 8. 整理海报POP、促销堆等 9. 营业人员的着装 10. 迎宾站位
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保持距离 注意口气 迎宾语
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一位老太太到菜市场买李子，遇
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
师傅把你的电话卡能不能给我试下 机器？
“先生借您的手机卡试下手机！”
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留住顾客（工具）
留客用品
图例
留客用品
图例
1、一杯茶
(适用于所有顾 客)
4、一份产品手册、 宣传单（适 用于参谋者）
2、一把椅子
5、一套玩具
3、多拿一部 演示机
6、一张卡
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本地人： 您住哪？ 我住哪！
您住哪啊？我也住***，**路上的那家热干面特别 好吃！
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• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌
雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。
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看对人，讲对机！
专为您这种职业设计的！