终端门店分类20180826
门店分级管理规范 门店管理
门店分级管理规范一、店铺的分级概念A类专柜：A类专柜是指在销售或形象影响力上起决定作用的专柜一般位于：1高消费型主流商场2偏大众型主流商场3核心商圈专卖店B类专柜：B类专柜是指形象影响力有限，在销售处于中游或中游偏上的专柜一般位于：1、偏大众型次主流商场2、次核心商圈专卖店C类专柜：C类专柜是指缺乏形象影响力，销售处于较低水平的专柜1区域型非主流商场2缺乏商圈氛围的专卖店D类专柜：D类专柜是指以促销方式为主要销售手段，指在消化库存的专柜1专门折扣型商场2奥特莱斯品牌折扣店二、店铺分级的管理原则A类专柜：对于A类专柜，应当集合全部的资源优势；即，集中最好的货品、最好的员工、最好的设1、货品原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜以当季的、高价值的、潮流型的新货为主，辅以其它畅销货品。
此类专柜配货的要点是：有选择性地上货，不一定上齐本季所有货品。
在上货次序的优先权上排在所有专柜的前面。
②对于偏大众型主流商场和核心商圈专卖店中的A类专柜以当季货品为主,确保畅销货品的货量。
在商场进行整场促销时，可适当补充往季货品。
在季未时，该地区的断码货品也应优先向此类专柜集中，并应根据实际情况及时将往季的货品上柜，以补充货量的不足。
在上货次序的优先权上排在第二位。
2、陈列原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜，陈列数量以陈列效果而定，陈列以突出货品价值感和品牌形象为首要核心。
以形象表现化陈列为主，突出品牌个性和整体风格。
100%当季货品，区分色系，系列化陈列展示。
②对于偏大众型主流商场和核心商圈专卖店中的A类专柜，陈列数量以突出货品饱满度为主，陈列以推动卖场销售为首要核心。
以100%当季货品陈列，突出基本款和变化款，区分色系，系列化饱和陈列。
3、人员原则：①对于高消费型主流商场中的A类专柜，配置的导购应当兼顾形象、销售技巧以及行为礼仪。
客户除了要对导购进行销售技巧、卖场陈列的培训，更要加强礼仪、装束以及服务方面的培训。
普查店面归类
联通店面分类
归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为
7.沃（3G/手机）体验店 归属为 8.沃合作厅 9.联通营业厅 10.联通专区/专柜 11.联通其他_______ 归属为 归属为 归属为 归属为
10.移动其他_____________ 归属为
联通店面分类ห้องสมุดไป่ตู้
联通授权代理店（点） 联通手机专卖店 联通授权代理店（点） 联通业务代办点 联通授权代理店（点） 联通手机专卖店 联通合作厅 联通合作厅 联通营业厅 联通专区 联通其他_____________ 1.电信代理店 2.电信专营店 3.电信代理点 4.天翼代理点 5.天翼合作店
6.天翼（3G/手机）体验 店 7.天翼合作厅 8.电信营业厅 9.电信专区/专柜 10.电信其他_________
电信店面分类
归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 添加 电信授权代理店 （点） 电信手机专卖店 电信授权代理店 （点） 电信授权代理店 （点） 电信授权代理店 （点） 电信合作厅 电信合作厅 电信营业厅 电信专区 电信其他_____________ 电信业务代办点
移动店面分类
1.移动代理店 2.移动专营店 3.移动代理点 4.移动手机专卖店 5.移动村级代办点 6.移动手机大卖场 7.移动合作厅 8.移动营业厅 9.移动专区/专柜 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 归属为 移动授权代理店（点） 移动手机专卖店 移动授权代理店（点） 移动手机专卖店 移动业务代办点 移动专区 移动合作厅 移动营业厅 移动专区 移动其他_____________ 1.联通代理店 2.联通专营店 3.联通代理点 4.沃点/3G代办点 5.沃代理店 6.沃专营店
终端店铺管理概述
1 2
无人售货
无人售货技术将得到广泛应用，降低人工成本 ，提高运营效率，同时为消费者提供更便捷的 购物体验。
虚拟试衣间
虚拟试衣间技术将帮助消费者在购物前预览穿 着效果，减少退货率，提升顾客满意度。
3
智能货架
智能货架将根据消费者的购物习惯进行自动调 整，提高商品陈列效果，增加销售额。
绿色环保与可持续发展
企业文化与团队建设
企业文化
店铺应塑造积极向上、富有团队精神的企业 文化，使员工有强烈的归属感和集体荣誉感 。这有助于增强团队的凝聚力，提高员工的 工作满意度。
团队建设
定期组织团队活动，如户外拓展、员工聚餐 等，有助于加强团队之间的沟通与合作，提
高团队的凝聚力。
06
终端店铺的未来发展趋势
新零售时代的终端店铺变革
04
终端店铺的财务管理
成本核算与控制
直接成本核算
将店铺的租金、员工薪酬 、商品采购等直接成本进 行精确核算，确保资源的 合理分配。
间接成本分析
对店铺的运营成本、市场 营销费用等进行合理分摊 ，帮助店铺更好地控制成 本。
成本控制策略
通过制定合理的进货策略 、降低库存成本、优化人 员配置等手段，有效控制 成本。
销售与售后一体
终端店铺既是产品销售的场所，也 是提供售后服务和解决消费者问题 的场所，具有较高的客户黏性和信 任度。
终端店铺的分类
01
02
03
根据销售产品类型
包括百货商场、超市、专 卖店、购物中心等。
根据店铺规模
包括大型购物中心、中型 百货商场、小型专卖店等 。
根据经营模式
包括直营店、加盟店、合 作店等。
数字化转型
新零售时代，终端店铺将加速数字化转型，实现线上线下融合， 提升运营效率和服务体验。
终端渠道分类及定义
酒店
酒店/度假村 夜总会/卡拉OK
夜店 特通渠道 迪士高/舞吧 铁路公司 航空公司 交通 机场（所有类型售点）
要高于外部售点 所有码头内（包括轮船上）的售点都属于此渠道，售点一般提供食品、饮料和报刊等商品满足消费者的需要。该类售点价格一般高于外部 船舶、码头 普通售点 其它交通场所(高速公路休息站 其它类型的交通场所，如高速公路休息站和码头，场所内所有的售点都属于该渠道，售点一般为消费者就餐服务和零食、饮料等产品满足 等) 消费者在休息或旅行过程中的需要 宴会酒会服务商(只提供迷你杂货店 小卖亭/书报摊(含移动水摊) 批零兼营店
面包店 批发
面包房/特色食品 批发
小超市
小超市
学校必备SKU标准按该 售点实际售点类型的 标准执行
学校
学校
交通
传统渠道
长途/旅游汽车站(所有类型售 为消费者提供中长途汽车客运服务的场所。在车站一般设有超市、便利店或食杂店销售食物、饮料或纪念品等。但公交车站不属于该渠道 点) 所有火车站内（包括车站广场）的售点都属于此渠道，售点一般提供食品、饮料和报刊等商品满足消费者在火车旅行过程中的需要。该类 火车站(所有类型售点) 售点价格一般高于外部普通售点 水果鲜蔬店 主要销售新鲜水果或蔬菜的商店，部分售点也会同时销售一些即饮饮料 连锁药店 连锁药店以连锁方式经营，主要向消费者提供药品、保健品，部分药店同时兼营部分日用品，饮料等快速消费品 传统独立药店 独立药店以单店形式经营，主要向消费者提供药品、保健品，部分药店同时兼营部分日用品，饮料等快速消费品 传统食杂店 传统食杂店一般是独立的、家庭式经营的非自助商店。一般销售包装食品、饮料、日用品、玩具、文具等商品，其中食品饮料比例较大 窗口式迷你杂货店是家庭经营的小型食杂店，面积一般在十平方米以下；仅有一个窗口面向消费者；或者店内十分狭小消费者无法进入店 内，必须通过店员接触商品。该类型售点商品种类十分有限，一般仅销售常见的零食、饮料、烟酒等商品 以售卖饮料、糖果零食，报纸杂志，香烟等货品为主，有固定经营地址的小商店或小摊亭；也包括有强烈季节性的流动的“水摊” 售点一般从靠近居民区的批发商或食杂店演变而来，兼营批发与零售业务。销售价格视购买数量而定，消费者购买的数量较大时，提供比 较低的价格。而零售价格基本与周边食杂店价格一致 以主要向消费者提供糕饼、面包等烘烤食物的面包店或特色食品专卖店。这些售点经常也销售牛奶、果汁或其它饮料，一般店内不设座 位，不鼓励店内消费 以零售商或其它批发商为客户的从事饮料批发业务的售点
商超终端通路--
进店费的分析
同类产品的进店费：品牌费 单品费 最 低底线是多少 我们可承受多少 进多少 个单品 替代品的进店费：替代品进店费是很好 的参照 替代品的进店费与本品成反比
进店费的分析
进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店 即为谁所有 未来如何换代理商 进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否
节庆费的分析
哪些节收取节庆费：五一 十一 国庆 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是 全球店庆费、总店店庆费 节庆费与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费
节庆费的分析
节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补 关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例
进店其它费用分析
直营通路的划分
小型单点百货：规模较 小、品类较多、主
要以小区内为主
24小时便利店：品种少、价位高、以便 利为主 街头夫妻店：家庭自营小型生活品店
进店前的准备
对卖场进行详细了解：位置 交通是否便利
停车位是否充足 周边人们生活水平如何 消费 水平和消费观念 面积和客流
了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐
终端直营通路的划分
大型综合百货商场：点数单一、种类丰
富 北京王府井百货商场、 上海太平洋百货
中型单点百货商场：规模居中、点数单
一 、沈阳铁西百货
中型连锁超市：规模居中、点数较多、
北京利客隆超市
直营通路的划分
小型连锁超市：单点规模很小、点 数众多、统仓统配 小型单点超市：规模小、点数少、 维持生活类型
突出品牌：展示品牌的唯一性 保障货款安全：不是万能的
为什么要设立专卖店
便于消费者全面了解公司和产品：一对
终端门店运营计划方案
终端门店运营计划方案一、终端门店运营简介终端门店是指品牌或者产品的销售终端，是品牌与消费者之间的重要连接点。
终端门店的运营质量对品牌形象和销售业绩具有重要影响，因此，如何设计合理的终端门店运营计划方案，提升门店的服务品质和销售业绩，已经成为品牌企业的重要课题。
本文将通过对终端门店运营的现状分析，消费者需求的调研、竞争对手的分析，以及品牌企业自身资源和优势的评估，结合实际情况，制定一套完整的终端门店运营计划方案，以期提升终端门店的品牌形象和销售业绩。
二、终端门店运营现状分析1. 终端门店的分布情况：终端门店的数量、面积、位置、布局等情况。
2. 终端门店的销售情况：近期终端门店的销售数据、销售增长趋势。
3. 终端门店的服务品质：终端门店的服务态度、服务水平、消费者满意度调查。
分析：终端门店的数量较多，但是分布不均匀，有些地区的门店过多，有些地区的门店过少；销售情况不错，但由于市场竞争激烈，增长趋势放缓；服务品质方面，有的门店服务态度好，消费者满意度高，但也有些门店存在服务水平不高的问题。
三、消费者需求调研分析1. 消费者对终端门店的偏好：消费者对终端门店的位置、环境、服务和产品等的关注点。
2. 消费者购物习惯：消费者在终端门店购物的时间、频率、购买方式等习惯。
3. 消费者的意见和建议：消费者对终端门店的意见和建议。
分析：消费者更看重终端门店的位置、环境和服务。
在购物习惯上，有固定的购物时间和频率，喜欢尝试新品，更青睐线上线下结合的购物方式。
消费者提出了一些建议，比如增加门店的体验性、优化购物流程等。
四、竞争对手分析1. 竞争对手的分布情况：竞争对手的门店数量、分布位置、面积大小。
2. 竞争对手的销售情况：竞争对手的销售数据、销售增长趋势。
3. 竞争对手的优势和劣势：竞争对手的服务品质、产品品质、价格策略、推广手段等优势和劣势。
分析：竞争对手数量较多，分布均匀；销售情况与自身情况相似，都在竞争激烈的状态下；竞争对手的优势主要是在产品品质和价格策略上，劣势在于服务品质和推广手段上。
终端门店评分表(终端管理20条标准)
销售部： 卖场名称： 巡场人员姓名： 时间：
项目
序号
1 2 3 4
标准
先进先出 品项齐全 陈列标准 干净整洁 价格标签 产品包装 安全库存 POP张贴 活动告知
含
义
比较满意 （3分）
满意（2 分）
√ √ √
一般（1 分）
需改进
产品存放新日期产品在里面，旧日期产品在外面 排面品项、段位、包装齐全 符合横向、纵向陈列标准 产品外包装干净整洁无灰尘污染 价格标识清晰，且对应产品 产品外包装完好无损 有安全库存，安全库存=期间出货的1.5倍 POP张贴整洁、清晰、内容与时偕行 有活动告知的海报或其他形式的活动宣传，且位置明显、字迹工整 有明显的导购电话的告知卡片 导购仪表端庄、言谈举止得体大方 导购应熟知产品知识及卖点 应该有导购手册，且有每天的详细的客户记录 应该有回访记录且按照1-4-7法则回访 清楚自己的月度目标及达成进度、提升业绩办法及清楚工资奖金构成 必须清楚公司执行的所有活动方案、且必须全面执行 赠品管理有序，应该有派发记录 应该熟知竞品活动信息、竞品卖点及月度销售量等 应该了解其他适时市场动态信息 检查市场时应该向导购了解其他困难、建议、要求等，双向互动 √ √ √ √
陈列
5 6 7 8 9
√
10 导购电话 11 仪容仪表 12 产品知识 13 导购手册 14 客户回访
Hale Waihona Puke 导购15 目标达成 16 活动执行 17 赠品管理 18 竞品熟知 19 信息反馈 20 问题建议
《门店分类管理》
致：各大区、省区经理及相关人员抄送：相关领导自：销售行政部日期：2010年6月28日签批人：事业部总经理总页数：共1页内容：关于终端拦截计划—后续跟进（一）门店分类管理为了更好实施营销事业部“终端拦截计划”，合理管控的各项费用，并对渠道、门店进行细分管理，现做如下要求：一、门店分类：现在对目前所有终端门店分为NKA、商超、母婴店三大类，如下：门店门店类型门店等级终端门店NKA商超样板店重点店潜力店分销店母婴店二、各门店类型定义：1、NAK门店属性内容NKA National Key-Account定义跨省拥有多个门店，影响力较大的国际大型连锁零售机构范围沃尔玛、家乐福、欧尚、好又多、大润发（大福源）、乐购、易初莲花促销员依KA部门规划为准陈列产品飞帆、飞悦、飞慧、金装米粉、豆粉、核桃粉、成人粉系列产品规定2、商超门店ZDLJ_0001 版本/修改状态：A/1 第3页共2页3、母婴店省区根据分类对辖区各终端门店重新进行梳理和规划。
三、门店陈列分类：针对目前陈列及形象投入，部分主货架陈列费用由公司承担（仅有规划NKA门店、商超样板店、商超重点店），其余形式门店的陈列及形象投入均由12.5%费用承担。
四、终端门店费用投入标准：根据上述门店及陈列分类，为使各终端门店的费用投入合理化，进一步有效提升终端销量，公司对各门店费用投入做如下规定：五、门店的重要性分级：当市场资源、人员有限时，请按如下重要性等级进行投入：以上，门店分类管理的各项制度要求仅适合2010年下半年，从即日起销售行政部将根据以上规划对数据进行整理，并据此进行费用控制及市场管理！营销事业部 2010年6日28日。
零售业态18种分类
零售业态18种分类零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种零售业态。
有店铺零售有店铺零售(store-based retailing)(store-based retailing)(store-based retailing)是有固定的进行商品陈列和销售所需是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。
食杂店食杂店(traditional (traditional grocery store)store)是以香烟、是以香烟、是以香烟、酒、酒、酒、饮料、饮料、饮料、休闲食品为主，休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。
便利店便利店(convenience store)(convenience store)(convenience store)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
折扣店折扣店(discount (discount store)store)是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。
拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。
超市超市(supermarket)(supermarket)(supermarket)是开价售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要是开价售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。
根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。
大型超市大型超市(hypermarket)(hypermarket)(hypermarket)实际营业面积实际营业面积6000 6000 m2 m2 m2 以上，品种齐全，满足顾客以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。
终端店面设计(ppt29)
艺术化陈列
将艺术元素融入陈列设计中，提高品 牌的美感和文化内涵，吸引更多高端 客户。
环保理念陈列
采用环保材料和设计理念，打造绿色、 低碳的陈列设计，体现企业的社会责 任感和环保意识。
05
消费者体验与舒适度提升
消费者心理分析
01
感知与认知
消费者对店面的第一印象往往决定了他们是否愿意进一步了解产品或服
互动活动
定期举办互动活动或促销活动， 吸引消费者参与并增强品牌忠诚 度。同时，通过活动收集消费者 反馈和建议，不断优化店面设计
和消费者体验。
06
品牌形象塑造与传播
品牌形象定位
明确目标受众
根据品牌定位和产品特点，明确目标受众群体， 为后续的品牌形象设计提供方向。
塑造独特卖点
挖掘品牌或产品的独特之处，形成与众不同的品 牌形象，增强消费者记忆点。
顾客体验是终端店面设计的核心， 应从顾客角度出发，优化空间布 局、提升服务质量，打造舒适、 便捷的购物环境。
创新设计手段
随着科技的不断进步，终端店面 设计应不断创新设计手段，运用 数字化科技、新材料等创新元素， 为顾客带来更加新颖、有趣的购 物体验。
感谢观看
THANKS
地的文化习俗和消费习惯，以更好地融入当地市场并吸引目标消费者。
舒适度提升策略
空间布局
合理规划店面空间，确保各功能区域互不干扰且易于到达。同时，保持空间通透性，避免 拥挤和压抑感。
色彩搭配
运用色彩心理学原理，选择适合品牌定位和目标消费者的色彩搭配。柔和的色调可以营造 舒适、宁静的氛围，而鲜艳的色彩则可以激发消费者的活力和购买欲望。
空间规划要素
通道设计
合理规划主通道和辅助通道， 确保顾客流动顺畅，避免拥挤
终端类型划分标准
便利N：成员店分布于全国各地。目前国内 便利店处于发展阶段，尚无此类型。 便利R：总部和所有成员店集中于同一地区 或周边多个地区。例如：喜士多便利店、 711（7-ELEVEN）便利店、快客等 便利C：非连锁店，具有企业法人执照，且 门店面积为500㎡以下。
；
商超
卖场R类 卖场C类 大标超 中标超 小标超 便利N类
便利R类 便利C类 零售B类 零售C类 零售D类 餐饮A类 餐饮B类 餐饮C类 餐饮D类
零售餐饮Biblioteka 类型划分标准特性说明 卖场N：成员店分布于全国各地。例如：家 乐福、沃尔玛、华润、好又多、人人乐等。 卖场R：总部和所有成员店集中于同一地区 或周边多个地区。例如：中百仓储、武商量 贩、大商新玛特、新华都等。 卖场C：非连锁店，且门店面积为2500㎡以上。
终端类型划分标准
一级分类 二级分类 卖场N类 标准说明 1、指门店面积为2500㎡以上； 2、字母N代表全国性门店，字母R代 表区域性门店，字母C代表单点性门 店； 指门店面积为2500-1500㎡； 指门店面积为1500-1000㎡； 指门店面积为1000-500㎡； 1、指门店面积为500㎡以下，以公 司的形式注册经营，具有企业法人 营业执照； 2、字母N代表全国性门店，字母R代 表区域性门店，字母C代表单点性门 店。 指门店面积为500-300㎡； 指门店面积为300-100㎡； 指门店面积为100㎡以下； 30张台位以上，营业面积500㎡以上； 16-30张台位，营业面积500-200㎡； 8-15张台位，营业面积200-100㎡； 8张台位以下，营业面积100㎡以内。
终端实战(药店篇)
终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：1、A类终端店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；销量在当地平均销量以上；一般为国营药店、老字号药店、大型医药超市。
2、B类终端介于A类和C类终端之间。
一般为中型连锁药店、医药单店。
3、C类终端店面小，经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；销量在当地平均销量以上；一般为小型私人药店、个体诊所。
原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。
软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和产品陈列、促销活动等。
终端基础工作1、绘制终端分布图：依据当地市区图，制作手绘地图。
终端分布图上需标识终端点(现有客户及潜在客户)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如：A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，潜在客户用黑色；在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别) 终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2、制定终端走访路线图：依据“终端分布图”，将各终端售点按最佳捷径方式划分为一周路线，根据每天要拜访的客户制作当天的客户卡。
3、终端客户卡的内容终端客户卡内容包括：终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架)、零售价格、竞品、可否设置POP及其它宣传品。
终端片区划分1、片区划分：把每个城市按客户数划为几个片区，责任到人。
2、AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。
终端分类
终端网点级别分类标准
（一）餐饮终端分类标准参考
餐饮类型分类参考标准
A类 包厢数量不低于15个（A≥15），或综合台面40张及以上；
以销高档酒为主，主销价位150元及以上，酒水年销售额8—6万元； 装璜档次高，在当地餐饮业具有较大影响力，营业面积1000㎡以上。
B类 包厢数量不低于5个（5≤B＜15），或综合台面20张及以上；
以销中高档酒为主，主销价位100元及以上，酒水年销售额6—4万元； 装璜档次较好，生意较好，营业面积500㎡以上。
C类 有包厢，但数量较少，包厢数量低于5个（C＜5），或综合台面10张及以上； 以销中档酒为主，主销价位50-100元左右，酒水年销售额4—2万元；
有一定装璜档次，生意较好，营业面积200㎡以上。
D类 包厢数量没有要求（大排档、夫妻店等小餐饮店），或综合台面10张以下； 以销中低档酒为主，主销价位60元以下，酒水年销售额2万元以下；
装璜档次一般，营业面积150㎡以下。
备注：各地情况不尽相同，可按主销价位、营业面积、包厢/台面数量、酒水销售额等指标确定酒店分类，其中， A类酒店含政府接待宾馆。
（二）流通终端分类标准参考
流通类型
分类参考标准编码名称
KA类特大商超/卖场连锁或独立式自助超级超市/卖场、营业面积1500㎡以上，如沃尔玛、家乐福、华联或本地特大商超/卖场
A类大中型商超营业面积200㎡以上，以本地超市为主，或连锁类如华联，白酒年销售5—8万元；
B类名烟名酒店装潢较好，主营名烟名酒，营业面积30㎡及以上，主销价位在45元及以上，白酒年销售额5万元左右。
C类传统零售店传统流通店/批零店/小型商超/社区便民微超/商店。
客户门店分类标准
客户门店分类标准————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附件一客户门店分类标准现代通路正不断取代和蚕食传统通路，商业格局不断演变，加强对客户的分类和管理、寻求和培养一批、具有战略合作伙伴关系的客户已日趋重要。
迫切需要一套可行的、标准的、统一的客户档案，支持业务部门和企业的长期发展，也便于片区使用AC尼尔森数据。
一、建立客户档案的意义；1、是经营决策必不可少的基本依据；2、是供各部门参照使用的统一标准；3、便于与策划公司、调查公司统一口径，使数据更具指导性；4、是企业长期经营发展的重要资源之一；便于各级市场依据客户门店资料进行经营管理。
二、调查原则：（各级人员均须对填报的调查资料负责）1、完整性：对现有往来的客户门店、经销商进行全面的调查、归类（便利店、小店等仅调查数量）；2、统一性：各级市场人员必须统一认识、统一按标准进行分类；3、真实性：各级市场人员应认真调查了解，按照门店的实际情况填写、归类三、 五大类划分标准：划分方法：对所有门店、单位按市场级别、连锁规模、供货形式、渠道性质、销量等级五类标准划分：一、客户门店标准——市场级别划分标准 A 级城市包括直辖市；省、自治区的省会城市；自治区的首府城市；青岛、深圳、大连 B 级城市指除上述城市以外的其它地级城市 C 级城市县级市，市政府所在地城市 D 级城市 县政府所在地的镇、乡、村委会及所属；注 ： 1、所有的“城市”指城市区域和辖区。
2、对门店所在城市级别的界定从最小“级别城市”向上推算；三、客户门店标准——供货方式划分标准直供经营本公司产品，并直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户 非直供 经营本公司产品，不直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户注：1、非直供客户必须注明供应商或经销商2、如果某门店经营日化产品但无本公司产品售卖或来源不详，则在“供应商”栏填写“无”二、客户门店标准——连锁划分标准 国际连锁包含但不限于在中国市场两个以上省份开设独立经营实体的客户，具有全球采购、外资控股等特征。
终端店铺类型
终端店铺类型
08版商场
09版商场
11版商场
08版连云港
09版峨眉山大集成2
10温州五马街（未推广）
10延安路（未推广）
08版
09版桐庐大润发小集成
09版大同店小集成
10年合肥万达小集成
01年瓯北罗浮小集成
杭州新华路三四级市场
杭州新华路三四级市场
• 常规店： • 横：男女各4副， • 需要比例分别：1:1、1:1.5、1:2、1:3、1:4 • 竖：男5副、女6副， • 需要比例：1:1.5、1:2、1:3、1:4、1:5、1:6、1:7
• 集成店 • （竖） • 男鞋16副 • 女鞋14副 • 女装：6副 • 男装：3副 • 男皮具：5副 • 女皮具：6副 • 童鞋区：8副 • 牛仔：8副 • 需要比例1:2、1:3、1:4、1:5 • 横的灯片男女各2副 • 需要比例：1:2
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终端网点开发及管理
终端网点开发及管理一、终端网点定义、分类及特点：1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。
3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。
二、前期准备：1、了解市场环境和竞品2、了解新产品，找准卖点和利润点3、规划渠道网络，定位好产品推广方向4、利润和价格体系规划5、制定好推广方案6、建立好售后服务三、开发原则：1、集中开发，集中人员、集中区域。
2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。
3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。
4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。
四、网点前期开发定位目标：1、自有网点2、居民社区3、校园及周边4、工矿企业及周边5、车站、码头五、正式开发：1、人员培训：主要内容是：a、进店方案细则b、产品知识c、激励政策d、陈列要求e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）2、选择开发方式：a、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
优势：可快速对空白网点进行铺市开发。
劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。
b、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而达到网点开发的目的。
优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。
劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。
c、促销开发定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。
白酒餐饮终端分级分类管理规范细则
白酒餐饮终端分级分类管理规范细则(一品红征酒业有限公司)一、分级标准总则：餐饮终端分三级四档，即A、B、C三级，其中A级又分A+和A，共A+、A、B、C四档餐饮店（不包括面粉和小摊速食店）。
分级标准：（一）、A类店指当地餐饮业界中，满足中高消费群体的具有普通知名度和极高档次的大型餐饮店，根据各地消费水平的不同类档次有不同的差异，本规范以县（市）为单位（地级市相应提高标准）1、A类店一般占当地餐饮店总数的20%左右。
2、A类店一般营业面积县城在300M2以上，市：400 M2以上，地级市500 M2。
3、雅间一般为标准装修：大于10 M2以上，并且数量不低于10个。
4、老板一般不参于直接的接待性工作，有大堂主管或经理人员直接管理。
5、各地政府接待机构和大企业事业单位管辖的楼堂。
以及县城（2星级上宾馆），地级（3星以上宾馆）均属A类店范畴。
6、A+店占A类店总数的30%左右，指本地顶级餐饮知名店。
（二）、B类店指本地餐饮业界中，满足中档消费群体，有一定区域知名度的中和中高档次的餐饮店。
1、B类店总数占40%左右。
2、B类店在县城一般营业面积不低于150 M2，市级有提高(不低于200M2)。
3、一般拥有简易隔墙或雅间或部分较好标准雅间，其数量最低标准5个以上，雅间面积大小不等。
4、B类店老板一般直接或间接参与大堂接待，管理等工作。
（三）、C类店指当地为满足普通民众，大众消费的中低档大众餐馆。
1、各地都很多，其总数占40%左右。
2、营业面积虽有大有小，但均不超过150 M2，以大堂或店面为主，一般不设雅间。
3、主要特征以夫妻店为主，或是老板为主管理。
（四）、分类1、中餐类a、主要指导以川菜或衍生出来各种以炒菜为主的餐饮类。
b、以上划分标准以中餐类为主，在A、B、C类店中占主流。
2、火锅类a、主要指以重庆火锅系列和当地地方特色火锅系列，包括：牛羊狗肉火锅，以及特色火锅特色品种。
b、在分级分档中，B类餐饮面积应当放大，而装修风格档次相应降低，雅间标准略低于中餐类。
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周边社区
以蔬菜 肉 调料 食品 多以快销品 项为主
周边社区 例如7-11，罗森， 周边社区 可的 周边商务 例如 cityshop\Jenny lou's\Jenny Wang's 高端顾客群，重 质量，价格敏感 度低 提供便民服务（早午餐等），商 品以小食品饮料等快速消费 居民区 商圈/CBD/特通
在农贸市场内，以副食 品为主的CTP
食品约50%，大 电器 Y
6000
14小时
总营业面积在1000~3000平方米 ,以本地卖场（LKA)为 主，并有较多是连锁性质。 主营食品、日用百货、化妆洗涤、家电或服装 - 有10个以 上的付款台或收银机。 食品70% 少量 电器 14小时
Y
3000
总营业面积在200~1000平方米 主营食品、日用百货、化妆洗涤、家电或服装 - 有付款台 或收银机。 食品和日常生活 用品 Y 必须是由统仓配送的，有3家或以上成员的统一标识的连锁 食品为主，品种 店。 有限 Y 必须是由统仓配送的，有3家或以上成员的统一标识的连锁 食品为主，品种 店。 有限 Y
序号 1
客户类型 KA
客户子类型 KA-会员制 无会员卡不售卖
欣和定义
2
KA
KA-大卖场
自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用 售卖大型电器（包括电视机、洗衣机以及电冰箱等）和 成衣 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上和货架上 至少有20个或以上带收银机的出口 一般是连锁集团的成员店 营业面积一般有6000平方米或以上；如果属于连锁大卖 场，此规定仅供参考
以进口高端产品为主
高端小区、商圈
周边居民
家庭消费，以调味、干货、果蔬 社区周边 、肉食等生活消费品为主
如药店，大学等特 殊渠道
补充定义(仅供参考) 包含现购自运式卖场（如麦德龙） ，和会员店（如山姆会 员店）等。
产品 大包装产品
标准 化管理 Y
营业面积 10000
营业时间 14小时
- 以国际化卖场(NKA)为主，同时包含部分达到相同硬件标 准的本地大卖场 。
500 50 50
14小时 16小时以上 16小时以上
侧重进口、高端 商品 Y C类超市 - 总营业面积在200平方米以下(按面积大小分级) - 自选服务形式 日常生活用品和 食品 N 日常生活用品和 食品 N
200
14小时
50-200
14小时
50-200
14小时
农贸市场上经营调味品的零售或批零兼营客户。 副食品 N 50-200 14小时
3
KA
KA-标准超市
自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积至少1000平方米 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 商品陈列在过道上或货架上 少量电器，百货
4
KA
KA-生活超市
自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用 营业面积1000平方米以下 出口有收银机 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 以蔬菜 肉 调料 食品 多以畅销品项为主 商品陈列在过道上或货架上 营业时间少于16小时 营业面积不超过500平方米 出口有收银机 是连锁集团的成员店， 有产品放置在冷冻设备里 产品价格标在产品或货架上 针对高端顾客群，重质量，价格敏感度低，能够提高公 司高品牌定位 可单或连锁，以进口高端产品为主，一般位于高端小区 、商圈 - 自选方式的售货方式，配备有现金收款机的收款处,营 业面积在200平方米以下， - 自选方式的售货方式，配备有现金收款机的收款处,营 业面积在200平方米以下，
CVS-社区 5 CVS CVS-写字楼
7
BS
BS
6 7Biblioteka CS CSCS-连锁 CS-单店
9
WS
菜市场-商户
-以零售为主；顾客为消费者、 -以固定摊位为主进行售卖； -天津、杭州等城市也称菜市场 -采购批发为主；顾客为酒店厨师、酒店采购， -以固定摊位或租摊为主进行售卖； -采购批发为主；顾客为BC类店主、连锁超市等， -以固定摊位或租摊为主进行售卖；
WS WS
WS-酒店 WS-CS 药店
12
专业渠道
大学 肉食店 其他
终端渠道定义 示例 顾客群体 特点 大宗团购，购物环境仓储式 位置 位置偏远，郊区
麦德龙、山姆会员 企业等集团用户
沃尔玛，家乐福， 大润发，佳乐家，
满足大部分家庭一次性购物的要 商圈 求
班车和开车
国货超市，振华超 市，家家悦超市
满足大部分家庭一次性购物的要 求 居民区 少量电器，百货
根据具体渠道开发需求给出定义。
定义
标准化系统管理，品牌 、营业面积、客户量和 生意潜力等方面均有很 大优势的CTP
满足顾客应急性、便利 性需求，以食品为主， 营业时间长，商品品种 有限的CTP 针对高端顾客群，重质 量，价格敏感度低，以 进口高端产品为主的 CTP 在居民区周围，以日常 生活用品和食品为主的 CTP 在居民区周围，以日常 生活用品和食品为主的 CTP