推销员口才技巧大全_第十二章 推销是一种表达的艺术

用声音侧陡客户

在推销或谈判时，你要能分出一部分精神来，留心你说话是不是太快了些？尽管有些话说得快而清楚，但有些却是快而不清楚，使人听了等于没听。你虽有快说的本事，但听者不一定有快听的本领。说话的目的在于使人全部明了，别人听不清楚，就不懂，就是白费口舌。训练你自己，说话时声音要清楚，快慢要适度。说一句，就让人家听懂一句，不必再问你——你要明白，陌生的顾客是不大愿意一再请你重说的。

你说话的声音是不是太响了些？在火车里，在飞机里，或者是在机器轰鸣的工厂里，提高声音说话是不得已的，但是一般环境就不必要也不应该太大声了。在谈判桌上，过高的声音会使对方嫌恶。

你说话虽然并不是太快和太响，但你还要明白在谈话中，每句话的声调也该有高有低，有快有慢的，因此，你要学学怎样调节它。抑扬顿挫，这是获得对方好感的秘诀。在乐曲里，不是有极快，快，略快，慢，略慢，最慢等强弱符号吗？若想让你的话如同音乐一般的动听，不可忘记在应快时快，应高时高，应慢时慢，应低沉时低沉，毫无节奏之美的说话，是最易使听者疲倦的。

说话有节奏，快慢合适，这是使你的话充满情趣的窍门。请常常留心那些谈判高手的说话方法，请常常留心那些舞台上的名角念词的方式，这都是很好的参考。你必须细细揣摩，在叙述一件事情的过程中，或发挥一点较长的意见时，这是很有用的。

商业口语中还应注意的一个重要问题，便是停顿。一句话哪儿可以停，哪儿不可以停，哪儿可停可不停，哪儿必须停，都是有讲究的。稍不注意，也会出笑话。

先说个“该停不停”的笑话：

有一位大嫂到商店买鱼。售货员是位年轻的姑娘。

大嫂问：“姑娘多少钱一斤？”——大嫂本应在“姑娘”后，停一下，再说“多少钱一斤”，可她口急，没停。

那售货员姑娘不爱听了，模仿大嫂的语气回了这么一句：“大嫂一斤九毛八！”引起周围顾客哄堂大笑。

再说个“不该停停了”的笑话：

有个口吃的人端着一个锅去买豆腐脑。

卖豆腐脑的一看来了个端锅的，挺高兴，抄起大勺子就舀豆腐脑。

这个口吃的人不想买那么多，便说：“少……少……”

那个卖豆腐脑的一听“少”字，更来劲了，一勺接一勺地舀。

那个口吃的人更着急了，越急越说不成句，只是连连说：“少……少……”

当他手中的锅已舀满了豆腐脑，他口中的话才说完：“少……少来点！”

上述二例都是停顿不当造成的误会。然而，停顿既然能造成不同的交际效果，有些人便在停顿上做起了“有意为之”的文章。

清代游戏主人著《新镌笑林广记》中有个“田主见鸡”的故事：

一富人有余田数亩，租与张三种。每亩索鸡一只。

张三将鸡藏于背后，田主遂作吟哦之声曰：“此田不与张三种！”

张三忙将鸡献出，田主又吟曰：“不与张三却与谁？”

张三曰：“初时不与我，后又与我，何也？”

田主曰：“初乃无稽（鸡）之谈，后乃见机（鸡）而作也。”

在这个故事中，那富人确实是“随机（鸡）应变”的好手，若无鸡，那么，“此田不与张三种，”便是结论，再无后读之语了，一旦见了鸡，他又续上“不与张三却与谁”一语，把头一句变成思忖中的独白。

在商务会谈中，我们可以注意到有时有人以冷淡的语气说出一些欢迎的话，那实际上说明其内心并不真的欢迎对方。

声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励对方聆听。沟通所产生的影响有三分之一是来自讲话声音表述的，使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解你所说的话会有很大的差别。必须保证自己的声音使沟通的内容增色。作为一个销售员，你的声音是否能让对方感到温暖、让人有兴趣听下去，这是需要十分注意的。

（1）语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。

（2）吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。

要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。

（3）注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

（4）停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不

能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。

（5）声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。

（6）语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。

（7）措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。

带着微笑的声音

一个有口才的人，很突出的一方面就表现在能用多种语调说同一句话。前苏联教育家马卡连柯说过：“在学会用15种至20种声调说‘到这里来！’的时候，而且学会在脸色、姿态和声音的运用上能作出20种风格韵调的时候，你就变成一个真正有技巧的人了。”

既然有多种语调可供选择，那么，哪种语调最好呢？这当然得因时因地因条件的变化而定。但是，在我们的日常的商务场合，最受欢迎的是和蔼亲切的语调。

美国最大的电话公司——贝尔电话公司，共有25万名接线生，他们接线时态度和蔼，声音清楚，语气亲切，个个都彬彬有礼。该公司从1880年开始，就注意了电话上的语调问题。当时的接线生是十几岁、二十几岁的小伙子，说起话来粗声大气，令人受不了，后来把他们换了，改为年轻的姑娘们来担任他们的工作，并提出“带着微笑的声音去接电话”的要求，深受广大电话用户的欢迎。

是的，“带着微笑的声音”谁不爱听呢？这是一种在交际场合最容易获得成功的语调。中国人民杰出的外交家周恩来便十分擅长使用这种语调，美国总统尼克松在其回忆录《周恩来——中国式的革命家》中这样写道：

在我们所有的会谈中，周恩来总是镇定自若，与赫鲁晓夫的滑稽可笑和勃列日涅夫的矫揉造作恰成鲜明的对比。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。1976年我重访中国时，特意向周恩来夫人谈到她的丈夫给我最突出的印象：他总是那样坚定不移而又彬彬有礼：他在“牛里有牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。周的沉着冷静，我认为主要归功于他所受的教育和他的经历，但也反映出他已达到炉火纯青的境界。

中、美双方的谈判是一场严峻的政治斗争，尚且可以用“不提高讲话的调门”的“柔和”的声音来进行，何况我们的日常谈判活动呢？每一个人都应在掌握多种多样的语调的基础上，重点练好使用“柔和”的语调进行商谈的本领。

“目光语”传情达意

会谈一词如果让我们顾名思义地去作解释的话，就是会面和谈话。人际沟通仅有一成是通过文字，三成取决于语调及声音，而六成是由富有变化的肢体语言来进行的。会谈中的双方不