推销员口才技巧大全_第九章 推销全凭一张嘴

任何一个合格而优秀的新推销员都知道，顾客是新推销员获得财富的源泉，顾客是新推销员的命根子，新推销员的衣食父母。新推销员当然也知道有许许多多种形形色色的顾客，如何与这些形形色色的顾客打交道呢？我们总结了20种非常有代表性的顾客，供新推销员加以借鉴：

应对滔滔不绝的顾客的口才技巧

对于做推销工作的新推销员而言，过分喜欢讲话的顾客是一种非常糟糕、难缠的对象。当新推销员拜访他的时候，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得在他那里停留的时间要比预定的长很多。倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会被顾客认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。所以很多直销商都认为与能言善道的顾客告辞是一大难题。又要对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很矛盾。

是让顾客把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻就告辞好呢？

下面是一个成功的例子。

“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈”。这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去，如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，当顾客吸气时就表示谈话到一个段落了。而当顾客吐气时，很可能就表示要讲话了。

如果一不小心弄错了，就很容易引起顾客的不快。要使自己成为一个优秀的新推销员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。

显然，爱讲话的顾客总比不爱讲话的顾客容易应付得多。

这种喜欢与新推销员攀谈的顾客，通常可分为两种类型，一种是想利用他的口才来使直销商退却，另一种则是天生就有好说话的个性。

前一种情况中，顾客是有意地拿“多侃”作挡箭牌，占用更多的直销时间，使直销商更多的时间是在听顾客海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。在这种情况下，有经验的直销商首先会及时从顾客的说话内容中发现其矛盾的地方，顾客内心真实的欲望以及顾客对推销的抵触情绪。然后，要尽快给顾客一种错觉，好像直销商一直在全神贯注地听着，使顾客认为自己已经把直销商弄得糊里糊涂，随后放松警戒抵触的心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。这个时候，直销商可以利用顾客内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。

当然，新推销员对付“喋喋不休，没完没了”的客户，不必费心钻研人际关系，完全可以用两句话来概括：不怕“累”，不怕“苦”。

这种嘴上无遮拦不善心机貌似难对付的顾客其实并没有什么坏心眼，比那种一脸和气但心肠阴狠者好得多，所以你对付这种顾客，要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累”。你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴

之后也恢复了原样，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。

此外，对付这种人要严格限制交谈时间，销售成功的关键是看你在一天、一周或一月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一顾客。要保证这总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。

新推销员必须单刀直人，直接涉及问题的关键，而结束顾客漫不经心的闲扯。但提问题时，态度要诚恳，使顾客感到你坦诚相待。这时如果顾客再打开他的话匣子，也许就会露出他更多的弱点。因此，对于喜欢逞口舌之能的顾客，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。

实践证明，顾客买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你同别的顾客的交易时间。

应对喜欢吹嘘的顾客的口才技巧

新推销员在推销过程中，遇到的顾客可谓是成千上万，但是这种顾客大多喜欢自我夸张、虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。与这类顾客进行推销访问的要诀是，以他自己熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，新推销员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一付羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝新推销员的建议。

确实，有位太太得意地对你说：“这条项链价值二万块呢！”

“这块表值七八万呢！”等等，也许你一眼就看出那只不过几千元就可买到。

新推销员在了解顾客的同时，必须学会察言观色，细致到顾客的每一个小的细节，知道与顾客左右圆场。

虚荣型顾客为了常保持炫耀的资本，肯定会拼命地工作；有一种虚荣心，可以成为顾客充实自我的原动力。比如没有而吹嘘有，下次就会即使是低级的也要买一个，未看过的偏说也有同感，那么过后不得不马上研读一番，以免露了马脚，贻笑大方。所以有人说，“吹嘘炫耀是人生的香料，是创作多彩人生必不可少的原料。”

虚荣的顾客一旦他的虚荣心得到满足后，即使他没有多少钱，也可能硬着头皮答应买你的东西，或者许诺下次买你的东西，甚至介绍客人给你。当然，即使他的许诺之类并未实现，也不必介意，所谓“买卖不成情义在”，有时候很随便的许诺也许就导致意料不到的好结果，许诺总比不许诺强。

对于虚荣型顾客的吹嘘，即使你早已看出也必须假装糊涂地附和一阵：“你戴上它好漂亮啊！”、“它跟你真般配呀！”甚至奉承他道：“你真会买东西啊！”

像这种利人不损己的“谎言”，说上几箩筐也没关系，既给人家以快乐，又锻炼自己口才，

何乐而不为呢？一个善于包容他人缺点的人，总比别人多拥有成功的机会。

新推销员在夸耀顾客时，“奉承”的时候千万不能说漏了嘴。

画蛇反而添上了足。比如说“某某的太太，早就有了比你漂亮得多的东西了”之类易引起她的反感，相反，您不妨对她说：“某某的太太花了三倍的价钱才买到我这种东西”激发她的购买欲。

万一事情并不如想象的顺利，千万不可因此马上告退。让她再当场吹嘘几句，让其自尊心得到充分的满足，使她的心情畅快起来。即使当时仍没做成生意，也为以后的合作埋下了伏笔。

应对追根到底的顾客的口才技巧

新推销员在推销过程中，如果撞上追根问底的顾客，确实是件麻烦的事情，他们的问题有的比较单纯，有的也比较挑剔。

“我很奇怪，为什么贵公司的中英文打字机的价格要比别的公司便宜呢？是不是价格便宜了，性能也没有那么好呢？”

“您可能误会了。虽然我们公司产品的价格比同类的公司的低，但产品的性能指标丝毫没有降低，有的型号甚至超过了同类公司的产品”。

“可为什么价格会差这么多呢？”

“主要是因为我们注意技术开发，在关键部分实现了国产化，这样就降低了产品成本”。

“那么性能会不会因为国产化而受影响呢？”

“正像我刚才所介绍的那样，对于我公司的产品性能，您可以完全放心”。

新推销员在推销过程中，必须把握好大局，控制整个推销过程的进度，在做生意的过程中，有的顾客就可能会像这样一句一句地问个没完，有些问题甚至颠来倒去询问多遍。新推销员也许会把这种人也归属于难以应付的顾客之列。

其实，细分析起来，像这样喜爱追根问底的顾客，可以分为四种类型：

（1）具有小孩般的好奇心，对于自己感觉奇特和新鲜的事总要问个不停。

（2）具有学者一般的涵养与素质，喜欢探究自己所关心的事。

（3）本性就是喜欢追究又爱聊天的人，这种类型的顾客以女性居多。

（4）由于个性的关系，总要追根问底弄个明白，生怕自己受骗上当。这种类型的顾客，大多具有自卑感。