保险购买心理与销售流程

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销售流程（ 七）
——售后服务
售后服务: 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事
宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。
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课程回顾
? 购买心理分析 ? 客户购买心理的变化 ? 销售流程 ? 销售流程各环节大致意思
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展示并说明商品 问题处理 主动促成
售后服务
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人生何处不推销
人人都是天生的推销员 生活中处处都在推销 人生中时时都在推销
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销售流程图
售后 服务
促成
计划与 话动
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说明
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销售流程（一）
——计划与活动
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销售流程（二）
——主顾开拓
定义：就是用一种系统的方法来决
定该跟谁接触，寻找符合条件的销 售对象。
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销售流程（三）
——接触前准备
古语云：兵马未动，粮草先行。
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销售流程（四）
接触：
——接触
推销自己，给客户留下良好的第一印象， 让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿 意继续沟通交流。
在交流过程中注意搜集客户资料， 发现 客户需求，寻找购买点。
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销售流程（五）
说明：
——说明
用简明扼要且生活化的语言向
客户介绍保险的功能，强化准保户
的利益。
树立客户风险意识，再次加强
保障观念，唤起客户的保险需求 .
销售的本质是帮助客户解决客
户的问题，而非销售商品本身。
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销售流程（六）
——促成 促成：
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续。
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购买心理与销售流程
? 导言 ? 购买心理分析 ? 客户购买心理与销售流程 ? 简单介绍销售流程 ? 课程回顾
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讲师介绍
王为民 毕业于四川大学经济管理系； 从业经历:1995年8月.入司历任业务员,业务主任,业务经 理,兼职讲师,业务督导,辅导专员,专职讲师，全辖讲师团 讲师,县支经理,现任培训部经理兼个险部经理助理
主要荣誉:1997年获优秀经理白海豚奖,2002年、2003年、 2004年获十大优秀讲师称号，2003年、2004年讲师广西分 公司大比武第2名；2004年广西分公司优秀培训负责人。
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什么是推销？
推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作
获取的是物质和精神上的财富
留下的是难忘并且美丽的感觉
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示例
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案例分析
? 根据示例分析购买心理的变化
? 根据示例分析商家和销售员在销售过程 中应用的销售技巧
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购买心理与销售流程的关系
购买心理
销售流程
发现需求
引起客户注意
产生兴趣
引发客户兴趣
想进一步了解 产生购买欲望 产生对比心理 决定购买 需求满足
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工作是游戏，游戏有规则； 人人都遵守，大家都快乐！
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谢谢
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