《三十六计》与地产销售技巧20页PPT
新房地产营销之三十六计(ppt 45页)
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第05计 趁火打劫
• 趁火打劫：本指趁人家失 火的时候去抢东西。现比 喻乘人之危，捞一把。
• 该计的运用，我们先抛 弃原意中的非道德含义， 在楼盘策划中引申为当 竞争个案遇到销售困难， 或者市场发生变化，乘 机出击，凭借自己优势 战胜对方，强占市场。
• 例：差异化路线、工程 情况、物业管理、宣传 推广等
• 该计通常运用于商业谈判， 一般说双方都希望争取能
在自己的场地与对手谈判。
在激烈的市场竞争中，策
划者要掌握主动权，重要
的一点在于运用各种手段 调动对方而不被其所调动。
• 例：1、邀请客户来案场； 2、用熟人调开购房参谋 离开谈判现场
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第16计 欲擒故纵
• 欲擒故纵：要捉住他，故 意先放开他。比喻为了进 一步的控制，先故意放松 一步。
• 借尸还魂，作为一个 无为而用的谋略，名 为“借尸”，义在 “还魂”。“借”是 包含着积极的主动性。 一个本来已经濒临 “死亡”的楼盘，在 行销魔棒的挥舞之下， 通常可以起死回生。
• 例：1、滞销楼盘 2、借新客户带老
客户 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第15计 调虎离山
• 调虎离山：设法使老虎离 开山头。比喻为了便于行 事，想法子引诱人离开原 来的地方。
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第10计 笑里藏刀
• 笑里藏刀：比喻外表和气 而内心阴险。
• 笑里藏刀，在人心目中 的含义是贬义的。商战 运用该谋略主要取其手 段“笑”，而不是取其 目的“藏刀”。“人无 笑脸莫开店”，是我国 古代经商的经验之谈， 尤其是房地产市场逐渐 由卖方市场向买方市场 转变的过程中，微笑服 务成为很多楼盘销售的 法宝之一。
2房地产销售技巧地产营销中的三十六计
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
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69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计
房产经纪人成交三十六计
主要内容
接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
❖ 要求: 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
如何建立信任
让客户 喜欢你
职业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体 语言
特别的 对公司 对自己 对房源 介绍方
式
你是 唯一
的
接待第1计---专家法
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
兵者,诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地 方成交！
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步:了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子,客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
❖ 第三计:空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
❖ 01.专家法 ❖ 02.抛砖引玉 ❖ 03.空城计 ❖ 04.限时逼订 ❖ 05.美人计
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
房地产行业营销推广的三十六计
房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场：房地产企业应该根据市场需求和竞争情况，制定适合自己的市场拓展计划。
2. 抢占先机：要尽早了解市场趋势和客户需求，从而提前布局，并在市场中抢先一步。
3. 打造品牌：通过有效的品牌推广和塑造，提高品牌知名度和认可度，使自己在竞争中脱颖而出。
二、完善产品4. 精益求精：房地产企业应不断改进自己的产品，提供更好的质量和服务。
5. 创新设计：通过创新设计，满足消费者的个性化需求，并提高产品的附加值。
6. 实施差异化策略：通过差异化的产品定位，满足不同消费者群体的需求。
三、营造良好的购房环境7. 整合资源：房地产企业应整合各种资源，为消费者创造一个更好的购房环境。
8. 提供优质服务：提供周到、细致的销售服务，让消费者感受到个性化的关怀。
9. 建立良好的口碑：通过良好的口碑传播，树立企业的形象和信誉。
四、培养销售团队10. 专业培训：为销售人员提供专业培训，提高他们的销售技巧和服务意识。
11. 激励机制：建立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
12. 团队合作：通过团队合作，提高销售效率和客户满意度。
五、建立销售渠道13. 多渠道销售：通过线上、线下等多种渠道销售产品，扩大销售范围和市场份额。
14. 与合作伙伴合作：与合作伙伴合作，共同推广产品，实现互利共赢。
15. 制定合理的价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户并增强市场竞争力。
六、实施精准营销16. 群体定位：通过市场调研，准确定位目标客户群体，提高销售效果。
17. 定期推广活动：定期举办各类推广活动，提高产品知名度和销售量。
18. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制解决方案。
七、加强市场推广19. 线下宣传：在各大户外广告媒体上进行宣传，提高品牌知名度。
20. 线上推广：通过互联网渠道进行推广，提高产品曝光率和销售量。
21. 利用社交媒体：通过社交媒体传播产品信息，吸引潜在客户。
《三十六计》与地产销售技巧
摘自：房地产营销19讲陈利文著版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富镐绣公司所有，未经公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、弓I用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
《三十六计》与地产销售技巧整理制作: 张津华W合富錦繙地産顧問1 * *服务全<|« 国| .«>/ f 6 th v / A 八 * f 6 th r /A g “l / 4.H tt p: / w \v \v.ht jx.ce大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。
房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。
对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。
正如特劳特所说：“大脑……有五种形式的感知风险：金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。
”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。
如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
本讲撷取《三十六计》中的十三计, 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来，而《损》卦最重要的戒条就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失” O销售人员在分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切忌带个人情绪去攻击竞争对手。
新房地产营销之三十六计
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。
地产经纪_成交三十六计
整理课件
21
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
整理课件
22
看房第10计 --- 声东击西 （别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.声东击西
22.谈价、议价
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ???
6
五字真经
快、准、狠、贴、恳
❖ 代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理
整理课件
44
签约第31计 --- 用事实说话
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END
《三十六计》与地产销售技巧
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃