房地产销售技巧培训PPT(ppt)
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产行业培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
经济特性
价值高 大性
相互影 响性
易受限 制性
楼面地价 指平均到每单位 建筑面积上的土 地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属 物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产销售技巧和话术ppt
楼盘销售情况
楼盘销售情况
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楼盘销售情况
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
添加标题
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暴露问题与不足
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楼盘销售情况
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楼盘销售情况
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
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房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
.
16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
房地产经纪人培训课程PPT(53张)
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
25
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
26
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
42
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
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基柱二、了解客户
7/21/2021
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
房地产销售技巧培训课件ppt
5、克服问题--提供计划
（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）
6、检查--反馈
（问客户对于解决方案是否满意。）
7、下步目标
（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）
8、选择适当处理异议的时机。
（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
10
辨明假异议
客户砍价技俩：
1、不要表露对项目有好感； 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金； 4、 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优 惠； 5、 不停找项目的缺点要求降价； 6、 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 7、 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 8、 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 9、 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 10、 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 11、 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 13、 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
14
十二、成交并非单纯的技巧
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按 揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10 日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告知 王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺 骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处 找小张算帐……
房地产销售ppt
37.5m2 50m2
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
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销售技巧
什么是销售？
将产品和服务从生产者手中转移到消费者手中 以满足其需要的一切活动。是通过介绍商品能 提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售技巧
什么不是销售？
➢ 滔滔不绝的解说商品功能 ➢ 与客户辩论，说赢客户 ➢ 我的商品最便宜，不买很可惜
销售技巧
第一印象
好的开始是成功的一半
销售技巧
销售技巧
客户分类
冲动型：容易冲动，感情用事，不计后果。
对这种客户说话的语调可适当加快，并不 时称赞对方，认同对方，形成共鸣。只要 有一个他认同的卖点，他都有可能下定。 同时制造紧张气氛促其下定。
销售技巧
客户分类
吹嘘型：自我感觉良好，喜欢表现自己，
通常口若悬河。对这种客户，要不时称赞 对方，认同对方，但要注意不时的把话题 引入到产品中。
销售技巧
客户分类
从容不迫型：客户沉着，冷静，不易为外
部事物影响，必须以事实为依据，以理服 人，以专业知识说服客户。
销售技巧
客户分类
沉默型：这部分客户老成稳重，不会轻易
说出自已的想法，往往算了价格看完楼就 走。对于这种客户要多问少说。
销售技巧
逼定
➢ 不要害怕拒绝，不要轻言放弃，要从客户 的拒绝中了解拒绝的原因，然后帮助客户 消除疑虑，另外一点，客户拒绝后，你一 定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上。
注意听
➢ 了解客户需求，对症下药 ➢ 让客户得到满足，赢得客户信赖 ➢ 寻找客户的购买信号
销售技巧
听的技巧
➢ 让客户把话说完并记下重点 ➢ 客观的听，不要表现防卫的态度 ➢ 表明你的专注 ➢ 站在对方立场去听 ➢ 适时的附和
销售技巧
客户分类
➢ 犹豫型 ➢ 问题型 ➢ 冲动型 ➢ 吹嘘型 ➢ 从容不迫型 ➢ 沉默型
销售技巧
客户分类
犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除
疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和 通过一些实例增强客户信心。如：这个户 型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造 紧张气氛促其下定。
销售技巧
客户分类
问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为
了解。对于这种客户必须要求销售员自身 对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理 有据的回答客户提出的问题。但要注意不 要让客户一直提问下去，要适时的把客户 引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其 下定。
第一印象
➢ 我们给客户的第一印象 ➢ 产品给客户的第一印象
销售技巧
说的技巧
说话要有节奏，音调要注意
销售技巧
说的技巧
说话时的姿势
销售技巧
说的技巧
分批推售卖点
销售技巧
说的技巧
废话少说，言多必失
销售技巧
说的技巧
在销售过程中，注意去引导客户 ✓ 客户兴奋，你要冷静 ✓ 客户盲目，你不要不知所措
销售技巧
房地产销售技巧培训 PPT(ppt)
优选房地产销售技巧培训PPT
销售技巧
成功要素
➢ 积极、向上的心态 ➢ 勇于面对失败 ➢ 热情，不挑客 ➢ 勤奋 ➢ 熟悉 ➢ 学力 ➢ 诚信
销售技巧
失败病征
➢ 内向被动，不积极。 ➢ 坦然面对失败，埋怨客观条件 ➢ 不够热情，挑客 ➢ 目标不明确，得过且过 ➢ 自大、自满、自以为是
销售技巧
逼定
➢ 寻找适当的时机，不断进行试探性成交
销售技巧
逼定
➢ 在逼定过程中，要注意利用你了解的客户 的潜在需求
➢ 沉着镇定
销售技巧
逼定
➢ 客户下定后，一切介绍马上停止，要说就 只说已经说过的卖点，没说过的马上住嘴
销售技巧
客户异议
客户异议是指客户对销售过程中销售员 的建议和举动表示不理解、不赞同并 提出质疑或拒绝。
销售技巧
客户异议分类
➢ 真实的异议 ➢ 隐藏的异议
销售技巧
处理原则
➢ 做好准备 ➢ 恰当的处理时机 ➢ 永不争辩 ➢ 给客户留“面子”
销售技巧
处理技巧
➢ 樱桃树法则 ➢ 忽视法 ➢ 转移法 ➢ 补偿法 ➢ 太极法 ➢ 直接反驳法
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