房地产销售逼定技巧培训.ppt
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房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
第七讲：逼定技巧 ppt课件
3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中 在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上 扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
新形势下房地产销售逼定技巧培训
THANKS
THANKS
20.10.2305:31:5705: 3105:3120.10.2320.1 0.2305:31
谢谢
05:31 20.10 .2305
2020年10月23日星期五5时31分57秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
5 决不退让一寸成交法
房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多， 都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求 5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让， 也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否 则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。
6
家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌， 不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察 出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。
11 “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是 一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。。。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件
再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非 常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时， 成交信号也会由几种交合在一起。
PPT课件
12
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
PPT课件
13
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
PPT课件
10
成交信号是什么
PPT课件
11
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
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12
专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
PPT课件
13
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
PPT课件
10
成交信号是什么
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11
成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
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未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事
四
宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、
语言、眼神……）
五
上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
六
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能
实现主动的配合。
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
> 现场热销气氛浓厚 > 放大客户需求 > 放大产品优势 > 趁热打铁，短、 平、快
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一
现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问
不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
我们不打没有准备的仗---毛泽东
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
> 姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带 微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传 递给顾客愉快的心情。
都显得轻松
> 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
> 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表
示友好，进入闲聊
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
逼定技巧2： 决不放过今天
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好 处，一旦客户有疑问之处，必须马 上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强 调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场 客户对产品喜好，故意推荐同一房 源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一 个置业顾问“你的客户是否要定这 套房子，我的客户也在看，非常喜 欢，基本上就要定了，要不让你的 客户看另外一套差不多的。”
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， 让客户相信此次购 买行为是非常正确 的决定
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情
已经激发客户的 兴趣
已经赢的信任 和客户的依赖
适宜逼定的四大时机
有同一客户看 该间商铺或者 制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好 的销售效果
阶段一
阶段二
阶段三
来访次数：首次来访
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
成交高于一切！
“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性 化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率， 让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只 有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速 购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最 大目的。
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
切忌强迫客户购买，或
…表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
把控节奏
…
关…键时刻可以主动要求同事配 合，邀请销售经理加入对话
规范动作： 服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片 递给顾客会神注视顾客，会给 顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中， 把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺点特
别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品表示不满
客户购买意向 加强
置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2
二
次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，
可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
三
尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边
走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌
来访次数：二次来访
客户属性：意向强烈客户 客户属性：理性客户
来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户
阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
我们通常会判断这种 客户为冲动型客户 针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢 奋状态，通过多种方 法，使得其快速成交
房地产营销必修课
---逼定技巧
亿联·皖北五金家居城---李锋
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我 们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚 佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候 掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！