讨价还价如何让让顾客心理平衡

讨价还价如何让让顾客心理平衡

如果顾客仅是面对你所报的价位皱眉，然后说“我不能接受价位这么高的东西”反倒比较好处理，可是现在的顾客并不会直接说出这想法，他们讨价还价的技术越来越高，也越来越精明，销售人员稍不注意，就有可能掉到顾客的“陷阱”里。

比如说，顾客这样间销售人员：人家都打6折，你们为什么不可以？

遇到这样的问题，销售人员千万不可做这样的回答：不好意思，这是我们商店的规定；我们这是全国统一价；不好意思，我们这是专卖店，不二价；不好意思，我们也没办法；许多商店都是拉高价位之后再打折。

比较合理的回答应该是：其实我们也希望以最优惠的价格把商品卖给顾客，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等，最重要的是这一类商品您不是天天买，所以有保障才是最重要的。

或者是：是的！感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修改，我们也是可以打6折的，只是那样对顾客来说就不诚信了。如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？

顾客不能充分认识到商品的价值，他当然有理由认为商品不值钱。如果就价格论价格，销售人员就会处于很不利的地位。正确的应对策略是让顾客感到物有所值，甚至物超所值，以此说服顾客实现交易。

心浮气躁是销售的大忌，如果你认为做生意讲究的仅是公平，你没有必要对对方低三下四，也没必要要求对方施舍，所以就冲动地对顾客说：“你到底要不要我的东西？我把我的底线告诉你，你就别讨价还价了，你要就付钱，不要就走人。”那么你可能在“谈笑”间失去了一个很有潜力的顾客。

在很多时候，顾客的讨价还价只是找寻一种心理的平衡，并不是什么商业技巧，与其说顾客会讨价还价，还不如说顾客喜欢讨价还价的感觉。因为这体现了他们的两种需要：首先，他们是为了店铺的利益着想，想以低价买你的商品；其次就是满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。

销售人员不要只想着收完钱交完货就算成功了，也要尽可能满足对方心理的需求。如果

销售人员只守着自己的底线和顾客谈价，就不会让顾客产生征服你的感觉。但是如果你刚开始就让顾客产生征服你的感觉，顾客就会觉得没必要对一个销售人员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你长久的顾客。

作为一名销售人员，如果只满足于与顾客完成一两次交易，肯定不是一名优秀的销售人员，优秀的销售人员考虑的是如何长久地与顾合作。

俗话说“狭路相逢勇者胜”，顾客胜的是心理，你胜的是“钱包”。和顾客打交道其实是一场心理游戏，有些顾客在乎的不是商品价格的高低，而是他们想通过讨价还价来得到一种成就感，这是买者的天性。所以，优秀的销售人员不仅要有足够的应变能力，还要懂得摸索和利用顾客的心理。