手机店运营管理

手机店运营管理

手机店营业策略在店铺正式营运以前，作为投资者或者核心管理者，必须对这个店铺未来的业绩有客观而理性的评估，在这个基础上，切合实际的拟订店铺的各项营业指标，然后想办法实现这些指标。一、不亏钱业绩预估手机零售业是一个竞争充分的成熟行业，保持平和理性的心态非常重要，零售业是一个积少成多、聚沙成塔的行业，不要指望一夜暴富。在店铺开业以前，要对店铺的业绩进行科学的推理和理性的预估，对营业额的评估，是建立在对人流量、顾客进店率、有效成交率调查的基础之上，通过科学分析得出的。1、客流量统计客流量，顾名思义，就是指进入门店的客人的数量。店铺所处的商圈人流量越旺，客流量就越大。客人只有进了店，才有购物的可能，所以，增大客流量是提升业绩的前提，也就是平常大家常说的"人气要旺"。对客流量的统计有两个意义:一是作为投入产出分析的基础;二是作为店铺营业额预估的依据。2、成交率分析成交率，也就是顾客有效购买率，通过对门店成交率的分析，研究在特定的市场环境下，如何通过门店自身的努力来提升销售业绩。目前，手机零售的商业竞争非常激烈，但说到底，最大的竞争对手就是自己，我们不要希望找到一个没有竞争的世外桃源，我们只有直面竞争，通过强化自身能力，提升门店的成交率，削弱甚至击败竞争对手。成交率用一个公式来表达，这个公式是:成交率=成交顾客?客流量如一个门店日成交顾客为10名，而日平均客流量为200人，则成交率为5%，即平均每接待一百个顾客，就会有5个顾客成交。那么，怎样才能提高门店的成交率呢?1、适合目标消费者的丰富的商品，整洁有序的陈列、舒适的购物环境，温馨和谐的背景音乐，配套齐全的硬件设施，这是保障成交的基础;2、职业化的礼仪，专业而尊重顾客的人性化服务，满足顾客的深层次需求，以顾客心理认知为导向的贴心服务，这是促成交易的软环境;3、高超的销售技巧，专业的产品知识，善于把握顾客心理，有效掌控成交的时机，这些

是成交的关键。提高门店成交率的因素还有很多，比如门店的整体氛围，店员之间的配合等，同时影响顾客做购买决定的因素也是多种多样的，有时可能顾客是因为一首歌，一个游戏就做出了购买的决定。所以说，店面的管理，必须从细微之处入手，并长期坚持，进而形成口碑，形成特色，门店的成交率才会稳定的提高。3、最高与最低营业额预估最高与最底营业额分析预估，是根据企业管理中决策原理，即乐观决策与悲观决策，由最乐观决策

与最悲观决策的经营分析，可以预计出门店投资的风险有多大，同样也可以预估利润有多高。营业额的计算，用一个公式来表示，即为:营业额=人均消费额×客流量×成交率。最高营业额即为在门店最高客流量，按最高成交率来计算的营业额;相反，最低营业额即为在门店最低客流量，按最低成交率来计算的、决定促销的时机和经营营业额。分析最高营业额与最低营业额的意义在于:1 策略，通常在最高营业额来临的前夕，是我们要进行促销宣传的时候，通过宣传造势，来吸引更多顾客上门;在营业低潮来临的时期，要采取针对性的策略，比如主推低端机等，或者利用这一段时间强化员工的培训工作。2、在最高营业额来临时，要加强商品的备货，门店的各项安全事项，例如多备零钞，增加临时工作人员等;门店投资或经营者，在成立一家门店之前，如果能对客流量，成交率，营业额等进行科学的预估，就能做到心中有数，从而能够从容面对店铺营运过程中出现的诸多问题。减少亏钱的风险。二、盈利指标的测算麻雀虽小，五脏俱全，一个店铺的运营和一个企业运营的基本模式是相通的，一个店铺开张以后究竟能否盈利，能盈利多少，应该采取哪些提升盈利能力的措施，所有这些问题的解决，必须建立在对店铺几个关键指标的测算。1、店铺损益平衡点的测算损益平衡是店面经营状况的一个临界点，即盈亏平衡点，门店盈亏平衡点的计算公式如下:损益平衡点的营业额=总经营费用/毛利率【8835 CASE】:某手机店月经营总费用为人民币25万元，毛利率为30%，则其损益平衡点营业额为:25万元?30%=83万，这说明，该手

机店每月营业额必须达到83万元才能达到盈亏平衡。前文第一章已经讲过，损益平衡点的测算是投资决策的前提;同时，损益平衡点的测算，也是门店设定营业指标，进行绩效考核的依据。2、投资回收期计算投资回收期，通俗讲，是投资者资金投入后，要经过多长时间可以收回成本。资金回收期分析就是要确定经过多长时间，累计收入就可以超过累计成本以及后续成本。作为投资经营者，要了解如何来测算投资回收期，下面介绍一种简单方法:投资回报期=总的折现成本/(总的折现收入–总的折现成本);【8835 CASE】:某一家手机店一个月内总的折现收入为人民币80万元，总的折现成本为人民币70万元，则投资回报期为:70/(80-70)=7，即，投资回收期约为7个月。3、门店盈利能力盈利能力就是门店赚取利润的能力，通常使用的指标有销售毛利率、销售净利率、资产净利率、净值报酬率等，最常使用的还是加权的销售毛利率。不同的区域市场，同一市场的不同的门店，销售毛利率是不同的，有时，甚至相差很大，这反应了不同的门店，管理水平的高低。根据我们的运营经验，影响门店销售毛利率的主要因素

在于产品的结构，也就是说，你所选择的产品是否具有较强的盈利能力。由于目前手机零售竞争已经非常充分，大路货的价格非常的透明，所以，大路货的盈利能力是最差的。在组成门店的货源结构中，大路货不能没有，但大路货要占到恰当的比率，大路货一般被称为跑量机;那么除大路货外，能够为你带来利润的机型，也就是俗称的利润机型的规划，将直接决定门店的盈利能力。我有一个客户，做了很多年国际品牌的地代，他有8家门店，全部是移动的合作营业厅，销售的产品也全部是国际品牌的大路货，在2007年五一期间和移动公司联合搞促销活动，一共销售了2500台机器，毛利额为13万元，毛利率不到10%，显然他的盈利能力非常的差。后来，我们帮他试探性的从深圳引进了一款五码机，在市场最淡的7月份销售了350台，但就是这仅仅的一款机器，却创造了18万的毛利。这反映了他的产品结构严重出问题了，严重脱离了当地市场的需要。三、门店运营能力评价门店运

营能力的评价，主要是对资产的使用效率的评估，主要通过资产存货周转率的指标来评价。资产的周转速度越快，反映门店的销售能力越强。资产的周转速度越快，等于相对扩大了资产投入规模;而周转速度越慢，就会形成资金沉淀，需要不断补充资金参与周转。最直观反映门店资产周转率的一个指标就是门店的存货周转率:存货周转率=商品的销售成本/存货平均占用额存货周转率，这个比率反映了门店的存货管理水平，是整个店面管理的重要内容。存货周转越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金的速度越快。所以，应当尽可能提高存货周转的速度，提高资金的使用效率。在相同的管理水平下，影响门店存货周转率的主要因素依然在于产品结构。依据我们前文对于国际一线品牌、国内一线品牌、国内二线品牌的定义，一般来讲，国际一线品牌的流水贸易机的变现速度最快，其次是国内二线品牌，再次是国内一线品牌的低端机，国际一线品牌和国内一线品牌的高端机变现速度最慢。根据这样的特点，针对不同变现速度的产品类型，零售商就应当采取完全不同的策略，特别是在结算政策方面，一定要有针对性。聪明的经营者，会对不同类型的产品变现速度进行测算，变现速度长的产品采取代销、全程价格补差的方式与上游合作，从而最大限度地规避经营风险;变现速度快的产品采取现款买断的方式，压低进货价格，提高门店的销售毛利率。四、运营指标的设定门店的日常经营管理，离不开对经营指标的设定，通过对销售、财务、费用、成本等设定一系列的目标，通过这些目标的实现对门店的经营进行有效的引导和控制。目标的制定一定要科学，一定要基于以上几节我们关于门店经营的分析。一般来讲，经营目标的设定要遵循以下几个原则:ü目标明确

具体;ü目标有度量标准，可以量化;ü目标适中，努力后可以实现;ü给出实现目标的策略，有跟进措施;ü有起止日期，奖惩分明并予以兑现;通常情况下，门店的经营指标有销量指标、毛利率指标、毛利额指标、单品牌销量指标、费用指标、存货控制指标等等，根据我们的经验，一般情况下，费用指标、毛利