房地产守价与议价
房地产销售中的价格定位和议价技巧
房地产销售中的价格定位和议价技巧在房地产销售中，价格定位和议价技巧是非常重要的因素。
价格定位是指决定房屋售价的过程，而议价技巧则是在购房交易过程中双方进行价格讨论和协商的方法。
本文将讨论房地产销售中的价格定位和议价技巧，以帮助购房者和开发商在交易中取得双赢的结果。
一、价格定位在房地产销售中，价格定位是一个复杂而关键的过程。
开发商需要根据市场需求、竞争对手的价格和房屋的实际价值来确定售价。
以下是一些常用的价格定位策略：1.市场定价：通过对市场调研和分析，开发商可以了解当前市场的行情和需求情况，从而决定一个合理的价格范围。
2.成本定价：开发商需要考虑到房屋建设的成本，包括土地成本、建筑材料成本、劳动力成本等，以此确定一个最低可接受的售价。
3.竞争定价：开发商需要了解竞争对手的价格策略，如果市场上类似房屋的价格较高，那么开发商可以根据这个定价来制定自己的价格。
二、议价技巧在购房交易中，议价是常见的一环。
购房者希望以最低的价格购得房屋，而开发商则希望获得最大的利润。
以下是一些议价技巧，供购房者参考：1.了解市场：购房者需要了解当前市场行情，掌握类似房屋的售价。
通过比较，可以判断出开发商的定价是否合理，从而有依据进行议价。
2.寻找缺陷：购房者可以在看房的过程中仔细检查房屋的细节，包括装修、设施等方面是否存在瑕疵。
如果存在问题，购房者可以据此进行议价。
3.准备理由：购房者在进行议价时，需要准备好合理的理由来支持自己的提价要求。
例如，房屋附近的配套设施不齐全、房屋年限较长等，都可以作为议价的理由。
4.灵活策略：购房者可以采取一些灵活的策略，比如先表示对房屋有意向，但同时表达出对价格的顾虑。
这样可以给予开发商一定的心理压力，有利于议价的成功。
5.增值服务：购房者可以尝试与开发商协商增值服务，比如免费的装修或家具赠送。
通过增值服务的方式，购房者可以在不直接降低房屋价格的情况下，间接获得实际利益。
总结：房地产销售中的价格定位和议价技巧是购房交易中不可或缺的环节。
万科守价、议价方法
三、守价的原则
1、折扣给多少不重要， 、折扣给多少不重要， 重要的是我给你的是最低的 客户并不知道要还多少 博弈心理 心理预期 满意度＝期望值╳ 满意度＝期望值╳ 实现的概率
三、守价的原则
2、对产品要有信心 、 了解产品 好房子不打折扣Fra bibliotek 好房子不打折扣。
三、守价的原则
3. 平等的心态 告诉自己， 告诉自己，客户拥有的是 钱，而我们拥有的是独一 无二的好产品 双赢心态
守价与议价方法
课程结构
一、客户杀价心态 二、守价的意义 三、守价的原则 四、守价的方法
一、客户杀价心态
1. 对行情陌生，怕买贵 对行情陌生， 2. 习惯性
二、守价的意义
1. 守得住价格，控得住客户，销售员成熟的标志 守得住价格，控得住客户， 2. 留有促进今后成交的余地 3. 不要让客户开口价成为成交价 元的零头） （ 500元的零头） 元的零头
四、守价的方法
3、比较产品型 、 回归到产品本身，一分钱一分货， 回归到产品本身，一分钱一分货，强调价值 给客户做综合分析 上海购房客户） （上海购房客户）
四、守价的方法
4、认识领导，托关系打折的 、认识领导， 礼貌接待， 礼貌接待，强调先付订金 投入是很大的 即使认识领导， 即使认识领导，估计折扣也 不会太大
四、守价的方法
1、直截了当型 、 狮子开大口， 折才买 折才买， 狮子开大口，95折才买，我钱 都带来了， 都带来了，给折扣我就付钱 要比客户更坚决 可接受的折扣， 可接受的折扣，让客户珍惜 不在同一条件下谈折扣（ 不在同一条件下谈折扣（首付 多付，提前付款） 多付，提前付款）
四、守价的方法
2、比较客户型 、 朋友之前来买过，折扣是。。。 朋友之前来买过，折扣是。。。 帮客户分析， 帮客户分析，强调时间或产品上的不一样
房地产销售价格谈判技巧
守价议价之技巧总结客户都很精明，谈价是最起码的家常便饭在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器守价的注意事项客户提出谈价要求时，应说我们都是定价销售，不会随便谈价，但不要多说，放开价格的话题，确定意向程度，等待其第二次试探。
在议价的同时一定要穿插对产品优势价值的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识，这是必要的铺垫如果客户意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位之前我方不可随意让价。
忌一味的死守，避免客户被激怒或没有耐性了而选择了放弃（如果你确实很诚心我再尝试性的跟领导申请优惠，但你的期望也不要太高哦）守价还是为了成交谈价的条件1、确定是否谈好就能下单2、确定客户决策者是否到场3、经过之前守价已将客户的心里价位拔高到成交价格范围4、确定其他都没问题只有价格是问题三个细节1、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在其中一方面有要求，我们就要求客户在另一方面给我们让步。
（可以，但可以的前提条件是：某某某某，否则领导肯定不会答应）2、就算客户出价在成交价之上同样也需要沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情。
3、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议，切不可争辩式谈判。
人生如戏，全靠演技。
放价一般还是由经理来，这一过程中同样需要业务员的配合，一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
经理与业务员之间通常为黑白脸配合，经理站在公司立场严格把握价格关；而业务员则有私心，拼命想成交，拉经理的价格，从中周旋，想达到成交。
1.表明公司立场：地段好不肯低价卖；2.表明自己立场：我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的。
最愉快的成交不是价格最低的成交，而是双方都满意的成交店铺课程内容如下：（1）经纪人学堂之如何做好买卖业务全套，如何把控好买卖业务各阶段重点（2）经纪人学堂之房产销售从小白到大神系列知识库，房产销售小白蜕变课（4）商业地产专题课，商业地产您入行了吗？如何做好商业地产（5）招商运营课堂，优秀的商业地产从业者是什么样的（6）管理层、门店经理培训课，员工执行力=领导的领导力（7）案场置业顾问课件，职业顾问的自我修养（8）如何经营好一家房地产门店，人事、财务、行政、展业各版块课程（9）租赁合同、代理招商运营合同全套多版本（各大公司现行范本）（10）住宅、商业新房二手房买卖合同全套（各大公司现行范本）（11）恒众读书会之销售必读丛书，业界大佬行之有效的销售思维著作。
房地产销售--守价与成交技巧
守价与成交技巧一、守价1．原则是为了成交，防止客户放纵要价。
2．前提：了解客户预算情况3．说辞：市场比较→实价销售产品优势→物有所值热销→机不可失4．注意：态度诚恳僵持阶段，转移话题留有后路守价的目的：（大前提：喜欢房子）＊升客户的心理价位，促进顺利成交，并为后续的补足和签约打基础＊维持现场正常的销售秩序＊为公司及发展商创造更大的利益客户杀价的原因：＊怕吃亏心理，对行情不了解，怕买的贵了＊习惯性杀价，只是试探性的＊确实预算较低，经济上无法承受杀价的方式一：直截了当型提出一个价格，行就买，不行就退，沒的商量＊处理上没机会花上力气杀价的方式二：听说型听说某个朋友买了一套，打了什么样的折扣杀价的方式三：挑剔型对产品百般挑剔，提出各种各样的缺点，然后表示勉强能买杀价的方式四：认识领导型表示跟某位领导很熟，关系很好杀价的方式五：比较竞争个案型通过与周边比较，提出我们的不足之处，要打折，类似百般挑剔型杀价的方式六：以量杀价型以购买多套或介绍多位朋友来买为理由要求优惠守价的心态＊与客户平等交流，和睦相处＊熟悉产品，有底气，有信心＊掌握客户的爱好及兴趣守价的途径＊利用对产品各项利多的充分介绍，强调物有所值，物超所值（让客户知道我们卖2万还不一定比他们卖1万的贵）＊利用与周边市场个案的比较，强调公司诚信，实价销售＊利用现场其他客户及现场SP来强调热销气氛守价的方式一：直截了当回绝明确告诉客户不可以，注意虽然态度要强势，但语气要温和守价的方式二：低姿态，哀兵法不是不替客户着想，实在是无法做到，反复利用说辞与客户磨蹭，博得客户同情守价的方式三：实价销售告诉客户现场对所有客户都是统一价格，实价销售，甚至可以在条件允许的情况下拿出当天无折扣的订单守价的方式四：以退为进建议客户选择价格更低的户型，适合于虚荣心强的客户，但不能在一开始用，而且要以无能为力的态度来表达你的建议，以免引起不快。
客户对折扣需求的心态不同的客户对折扣的需求的心态是不同的＊有预算的客户是要达到心理上的平衡（可用说辞解决）＊预算低的客户是为了达到心里价位或能承受的价位（说辞无用）放价1．原则：为了成交。
房地产谈判和议价技巧
篇一：房产经纪人议价技巧房产经纪人议价技巧【卖方议价技巧】 1，委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。
也就是卡位。
让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。
达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（swot）分析法。
优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。
比如最近买方断供现象。
国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。
合适的要打印出来，展示给房东看。
威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。
销售和客户杀价守价议价和放价的全过程
销售和客户杀价守价、议价和放价的全过程！房地产销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。
要做好守价，需要了解购房客户、卖房客户为什么杀价。
议价议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的守价。
议价更接近于逼定阶段。
议价的条件确定客户是否带有足够的定金确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之上确定车型无误，只有价格是未解决的问题议价的过程=引诱客户下定的过程1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。
2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。
此时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。
3、最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常手段将价格争取到。
4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确认一下。
5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。
要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等，否则很难6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。
放价的前期准备要有预期，做铺垫有的客户买了几个才打了**折；言下之意：您不要有太高期望。
情绪要把握，掉足胃口，推向高潮表情：被强迫的无奈，为客户殊死一搏的斗志最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下是老客户介绍，是我家亲戚角色扮演议价经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。
议价就是和客户要进行讨价还价，再把成交价格以合理的放给客户。
一般还是现由主管来谈，把高层领导隐藏。
这一过程中，同样需要业务员的配合。
一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
通过守价过程，了解客户的心里价位与议价人员沟通，说明客户目前状况配合议价1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系要更亲密。
房地产销售中的价格策略与谈判技巧
房地产销售中的价格策略与谈判技巧房地产销售是一个竞争激烈的行业，价格策略与谈判技巧对于各方的利益都至关重要。
在房地产销售中，有效的价格策略和谈判技巧可以帮助开发商和购房者在互利互惠的基础上实现共赢。
本文将探讨房地产销售中的价格策略和谈判技巧，并提供一些有效的建议。
一、房地产销售中的价格策略1. 定价策略：开发商应该根据市场需求和供求关系来确定房产的价格。
要确保房产价格具有竞争力，同时满足开发商的利润要求。
这需要市场调研和数据分析的支持，以确定合理的定价策略。
2. 优惠政策：为了吸引潜在购房者，开发商可以提供不同的优惠政策，如降价、赠送家具电器或其他装修等。
这些优惠政策可以增加购房者的购买欲望，促进销售。
3. 分期付款：房地产价格较高，一次性付款对很多购房者来说是一种负担。
因此，开发商可以提供分期付款的政策，以减轻购房者的压力，使其更容易决定购房。
4. 特殊服务：为了提高房产的附加值，开发商可以提供一些特殊服务，如社区商店、停车位、健身房等。
这些特殊服务可以增加购房者对房产的兴趣，进而促成销售。
二、房地产销售中的谈判技巧1. 了解对方需求：在谈判过程中，双方都应该积极倾听对方的需求和关注点。
了解购房者的具体需求，可以更好地定制销售方案，增加购房者的满意度。
2. 谈判技巧：在进行价格谈判时，双方可以运用一些谈判技巧来达成双赢的结果。
例如，可以通过强调产品的独特性、优势和附加价值来提高产品的价值，以争取更好的价格。
3. 弹性定价：在谈判过程中，合理的弹性定价可以使双方更容易达成一致。
合作态度和妥协精神对于双方都很重要，双方可以就价格的幅度和支付条件进行适度的调整。
4. 长期合作：房地产销售是一个长期的过程，建立稳定的合作关系对于长期发展至关重要。
双方可以探讨长期合作的可能性，如购买多套房产、代理销售等，进而共同发展。
三、有效的价格策略与谈判技巧的意义1. 增加销售量：有效的价格策略和谈判技巧可以增加销售量，提高房地产企业的市场份额，并取得良好的销售业绩。
房屋买卖中的竞价和议价策略
房屋买卖中的竞价和议价策略在房地产市场中，房屋买卖往往涉及到卖方和买方之间的竞价和议价。
竞价是指买方根据市场行情和自身情况，对某一房屋出价的过程；议价则是指买方和卖方之间就房价进行协商的过程。
竞价和议价策略的运用对于买方和卖方来说，都具有重要的意义。
本文将从买方和卖方的角度出发，探讨在房屋买卖过程中竞价和议价的策略。
一、买方的竞价策略在竞价过程中，买方需要明确自己的预算和购房需求，并根据市场行情进行合理的定价。
以下是一些买方可采用的竞价策略。
1. 了解市场行情在进行竞价前，买方需要对所在地区的房地产市场进行详细了解。
可以通过查看类似房屋的成交价格和历史价格变动来把握市场行情，判断出适当的价格范围。
2. 分析房屋的价值买方应该对所看房屋的真实价值进行判断。
通过对周边环境、房屋质量和装修情况的评估，可以更准确地估计出房屋的价值，并避免过高或过低的竞价。
3. 考虑信贷风险买方在竞价时要充分考虑到贷款问题。
如果需要贷款购房，买方需要预估自己的购房能力和承受能力，以免因过高的竞价导致无法获得贷款或无法承担贷款压力。
4. 考虑竞争对手买方应该关注其他潜在买家的竞争情况。
在竞价过程中，如果发现有其他买家对同一个房屋感兴趣，可以适当调整自己的竞价策略，提高出价以增加竞争力。
二、卖方的议价策略卖方在房屋买卖过程中，同样需要采用合适的议价策略，以确保能够获得满意的价格。
1. 确定底价卖方首先需要确定一个底价，即对房屋能够接受的最低价位。
在议价过程中，卖方可以将底价作为底线，确保不低于该价格。
2. 了解市场需求卖方需要了解市场行情和潜在买方的需求。
通过观察和咨询专业人士，掌握房屋的市场需求情况，从而在议价过程中把握主动权。
3. 突出房屋优势在议价过程中，卖方可以突出房屋的优势，例如地理位置、学区、配套设施等方面的优势。
通过向买方强调这些优势，可以有利于卖方争取更好的价格。
4. 灵活应对在议价过程中，卖方需要保持灵活应对的态度。
房地产销售如何守价PPT精选文档
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2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
议价技巧之最大原则 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场 与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
房产销售中的价格定位与谈判技巧
房产销售中的价格定位与谈判技巧一、引言在房地产市场中，价格定位和谈判技巧是影响房产销售的关键因素之一。
本文将从价格定位与谈判技巧两个方面来探讨，在市场竞争激烈的环境下，如何正确确定价格和灵活运用谈判技巧，以达到销售的最佳效果。
二、价格定位价格定位是指在房地产销售中，对房产产品的定价策略和方法。
合理的价格定位既能满足开发商的利益，同时也能吸引购房者的需求。
以下是几种常见的价格定位策略：1.市场分析法市场分析法是通过研究市场需求和供给状况，来确定房屋的适当售价区间。
通过对竞争对手的价格、同类房产的价格以及购房者的需求等进行综合分析，制定较为合理的价格。
2.成本法成本法是以开发商的成本为依据，加上合理的利润率，来确定房屋的售价。
成本法可以保证开发商的利润，但需要注意是否符合市场的实际需求，避免过高或过低的定价。
3.品牌定价法品牌定价法是指通过房地产开发商的品牌影响力、市场口碑和品质等因素，来决定房屋的价值定位。
一些知名品牌的房产项目常常能够在市场上取得较高的定价。
4.地段定价法地段定价法是根据房产项目所处的地理位置、周边配套设施和交通条件等因素，来决定房屋的价值。
一般来说，位于繁华地段和交通便利的房产价格往往会高于其他地段。
以上仅是几种常见的价格定位策略，实际销售中可能需要根据具体情况运用多种策略的组合。
三、谈判技巧在房产销售中，谈判技巧对于买卖双方来说都至关重要。
以下是一些提高谈判效果的技巧：1.建立良好的沟通关系在进行谈判前，双方应该先建立一个良好的沟通关系。
通过互相了解对方的需求和利益，才能更好地进行谈判。
2.提供客观信息在谈判过程中，双方应提供客观的信息和数据，以增强说服力。
如提供周边房产的成交价、市场均价等数据，有助于消除对方的顾虑和疑虑。
3.灵活运用让步与要求谈判中，适当的让步和要求可以增加互动，达成双方的利益最大化。
但要注意让步的程度和条件，避免过度放弃自己的利益。
4.处理矛盾与分歧在谈判中，难免会出现矛盾和分歧。
房地产守价与议价
议价
议价：
议价的主动性掌握在谁手中，前期守价起着决定性作用，而且两方面没有明
显的阶段性，议价中会不断的守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于
逼定阶段。
三二一 、、、 角议议 色价价 的的的 扮过条 演程件
议价
议价的条件：
四不谈
没钱不谈
没决策者不谈
价格不能承受不谈
无房源不谈
议价
议价的过程=引诱客户下定的过程
3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后 可以装作惊讶，并表示怀疑。
议价
放价不成的解决方法：
1、不打折，但送东西
价格如果已经给到底价或者客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时应该把价格加持下去， 在客户面前标明价格的权威性，只能送礼品（或减免物业费等）进行包装渲染。
2、哀兵必胜
物有 所值
实价 销售
热销 状况
首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么 不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面 能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价 位，还可以使客户忽略其他的一些问题。
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透 明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将 直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。 就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
前言
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。
守价议价培训后总结
守价议价培训后总结
守价议价培训后总结如下几点:
1.业务员在坚持价格时，不能有犹豫。
越坚持，客户就越相信你所
说的是实情，这是必须的铺垫。
2.客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随
便打折”，坚定拒绝。
但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
3.客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复
灌输，让客户反复认同，形成潜意识如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
4.谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价
格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难
5.不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别
是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
守价议价
合同条款解析
客户常用杀价伎俩
掌握目标行情
目前的客户，大多清楚中意的物业行情如何，物业的基本资料，周边市场情 况，甚至了解周边未来规划，议价能力较强。（客户的基础工作做的很细， 对周边竞品相当了解，他们用周边最差的房源的价格，来和你最好的位置的 价格来做比较；要求业务人员对周边市场非常熟悉）
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户从你的语言 中认识到项目的热销状况。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户 认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信， 客户也不会觉得吃亏。
增值空间
客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过 去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经 历，联想到他们自身的购房经历。
技巧分享
常用守价小技巧
1、在谈判价格之前，先要给客户打预防针，首先让客承认他对房子，整体还 是满意的，喜欢的，只是在价格上稍微有些不称心，要是价格上开发商能给 适当的优惠，客户就会毫不犹豫的买下来 2、先要求客户提出的价格不要太离谱，9.7折根本不可能的事，我要是和经 理谈不是找骂么？ 3、让客户自己再考虑，考虑，欲擒故纵；但下次再来房子在不在谁也不能保 证； 4、激将法，我不卖给你；你这个价格是不可能的； 5、您还谈价格，能买到房子已经不错了，很多客户买都买不到； 6、你介绍的朋友来，千万别说您的价格哦。 7、王先生，您的价格已经是底价了。如果我小周能够给你优惠而不给您我出 门就怎么怎么样（发誓……。）我卖你一套房子，赚你一点点佣金，有必要 吗？ 8、善用微笑，可以是苦笑，可以是傻笑； 9、房子卖给有缘人，买房子是一中缘分。（上天注定的，你不要违背天意） 10、自己是在客户和经理之间的小人物，很难受，两边受气，要站在客户的 立场帮客户说话，促进成交； 11、小订不议价，但做好价格铺垫，大定议价，签约不议价。
房地产议价技巧
房地产议价技巧1. 引言在房地产交易中，议价是买卖双方协商价格的过程。
对于购房者而言，有效的议价技巧可以帮助他们获得更好的交易条件和价格优势。
本文将介绍一些房地产议价的技巧，帮助购房者在购买房屋时取得更好的结果。
2. 提前调查和研究在开始议价之前，购房者应该提前进行充分的调查和研究。
这包括了解房屋所在区域的房价走势、类似房屋的成交价格以及房屋的实际价值和状况等。
购房者还可以通过互联网和媒体了解当前市场行情和供需情况，以便更好地掌握议价的底线和策略。
3. 确定自己的底线价位在进行议价时，购房者应提前确定自己的底线价位，即可以接受的最高价格。
购房者可以根据自身的经济状况、预算限制和对房屋的价值评估来确定底线价位。
在与卖方沟通时，购房者要始终坚守自己的底线价格，并寻找合适的理由来支持自己的议价要求。
4. 寻找谈判筹码在与卖方进行谈判时，购房者应该寻找一些谈判筹码，以增加自己的议价能力。
这些谈判筹码可以是一些与房屋相关的问题，例如装修需求、房屋维护需求、房屋附带设施等。
购房者可以将这些问题与议价挂钩，以达到在价格上取得优势的目的。
5. 适时选择合适的时机在房地产市场中，有时机会出现价位下跌或房屋供应增加的情况。
购房者应该善于把握这些时机，选择合适的时机进行议价。
例如，在房屋供应较多的季节，卖方可能更愿意接受议价；或者在市场行情看跌的时候，购房者可以借势进行议价。
6. 增加购买条件的弹性除了价格议价，购房者还可以增加购买条件的弹性来提高议价的成功率。
例如，购买者可以提议更长的过户时间、卖方承担一部分的装修费用或者其他相关费用、卖方提供一定期限的保修等。
这些额外的条件可以增加卖方对议价请求的接受度。
7. 与卖方保持良好的沟通和合作在议价过程中，与卖方保持良好的沟通和合作是非常重要的。
购房者要虚心倾听卖方的意见和要求，并尽量满足卖方的合理需求。
同时，购房者要通过有效的沟通和合作，寻找双方的共同利益，达成更好的交易结果。
房地产销售如何守价
如何守价
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如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户 认为本产品价值超过“表列价格” 4.客户的冲动购买
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一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则：
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
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13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用“幕后王牌”
唱黑
脸。
当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示
“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马 上
付出定金（大定或小定），你才敢向经理请示（否则经
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能成交的价格
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平 衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成 就感。
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价， 不谈价格就会谈其他问题。
先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技 巧性放价，为签约工作留下余地。
守价
守价说辞的要求：
3、在达成交易的关键时刻可以适当的离开，制造热销气氛，在主管放价之后 可以装作惊讶，并表示怀疑。
议价
放价不成的解决方法：
1、不打折，但送东西
价格如果已经给到底价或者客户并不是在乎价格而是需要心理平衡。此时应该把价格加持下去， 在客户面前标明价格的权威性，只能送礼品（或减免物业费等）进行包装渲染。
2、哀兵必胜
议价
议价：
议价的主动性掌握在谁手中，前期守价起着决定性作用，而且两方面没有明
显的阶段性，议价中会不断的守价，议价是更深层次的守价。议价更接近于
逼定阶段。
三二一 、、、 角议议 色价价 的的的 扮过条 演程件Βιβλιοθήκη 价议价的条件：四不谈
没钱不谈
没决策者不谈
价格不能承受不谈
无房源不谈
议价
议价的过程=引诱客户下定的过程
碍成交。
守价
面对客户杀价的“三大忌”
• 死守——客户被激怒或没有耐性了，选择了放弃。 守价的目的还是为了成交。
• 一放到底——客户不领情 没有守价
• 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱。 自作聪明，反而贻误战机。
守价
守价的注意事项
1、销售人员在坚持价格时，不能犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须有的铺垫。
守价
杀价应对策略：
听说
A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明 扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的肯
定！切忌犹豫不决和彷徨！
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥 幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
进行软处理。
守价
杀价应对策略：
A 首先要满足其虚荣心，先定下来再找领导谈，以表明诚 意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也 很抢手。
•通过守价过程，了解客户的心理价位 •与议价人员沟通，说明客户目前状况
议价
配合议价的方式：
1、将主管进行包装，开始要先向主管介绍客户，后介绍主管，表示跟客户的关系 要更亲密。
2、销售人员同时也需要和其他销售人员配合，将现场创造出求大于供的气氛，主 管和销 售人员之间通常为黑白脸配合。主管严格把控价格，站在公司的立场； 而销售人员则要有私心，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理 价格，从中周旋，达到成交。
要优惠？可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快签约等等，否则很难！
6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议。
议价
放价前的前期准备：
要有预期，要有铺垫
有的客户买了几套才打了**折， 言下之意：您不要期望太多！多了也没有！
情绪要把控，吊足胃口， 推向高潮
B 无心购买的客户，先不要谈价格。
守价
杀价应对策略：
A 、首先不要诋毁竞品项目，但一分钱一分货的道理要 明确的告诉给客户。放大自身的优点，规避缺点，特别是 客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不在继续对比。
比较竞争个案
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出 专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。 •卖的差，降价 •使用的建筑材料质量有差，影响长期性，安全性。 •环境差（交通、地段），周边环境是价格制定的一个先 天条件。 •施工的水平，物业的服务也是影响价格的主要因素。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们 楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说 话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
守价
守价精神状态的要求：
• 熟悉产品、底气十足
对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱 上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。
守价
客户常用杀价招数：
直截了当
听说 认识领导
挑毛病
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 朋友买了，才多少钱。
有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自 感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。
守价
客户常用杀价招数：
比较竞争个案
以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。
议价
宗旨：让客户“满足”
“满足”不是在价格上的，而是在心理上的。表明了我方的诚意，且确已让到最低价。 最愉快的成交不是最低的交易，而是双方都满意的交易。 1、将自己与公司立场分开，“时时”站在客户的立场上。 2、表明自己立场，我想成交，我愿意效劳。我和客户是“亲密的朋友”。 3、表明公司立场，卖得好，又是好产品，低价不肯卖。 4、给足客户面子，倍受尊重，使其降低警惕。 5、让客户感觉自己与众不同。
诱惑型
客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、 便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”
“哭穷”型客户
说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到 房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。
守价
杀价应对策略：
直截了当
如果出价低于底价，就一口回绝。
如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对 等、双方退让。反复确认其签约、办理贷款等具 体的时间节点，迅速办理签约付款的手续。因为 过程太快，此时应注意尺度，需要和经理或同事 做一个延长时间的配合。切忌不可和客户一样兴 奋！
物有 所值
实价 销售
热销 状况
首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么 不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面 能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价 位，还可以使客户忽略其他的一些问题。
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透 明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将 直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。 就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。
结束语
守价、议价的最高境界：
让客户 价 格！
忘
记
勇换坚勇
往取守敢
直最价的
前有格说
的用底“
精的线不
神条！”
！件
！
！
谢谢聆听！！！
8.24
目录
目 录：
• •
守议 价价
守价
守价：
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过 程更加顺利，同时这也是保障销售和公司利益的有力武器。
三二一 、、、 守怎守 价么价 注对的 意待原 事杀则 项价
守价
成交的过程：
杀价
守价
议价
价格的把控贯穿成交的始终！！！
放价
守价
客户杀价的原因：
• 预算确实较低
还差钱
这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。
守价
守价的原则： 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不 能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升 项目价值
表情：被强迫的无奈，为客户殊死一波的斗志
必须要有申请，把理由跟客户商 量好，并演习一下。
是老客户介绍，是我家亲戚等。
议价
角色扮演的议价：
经过守价的良好铺垫，角色扮演议价就水到渠成了。
议价就是和客户要进行讨价还价，要把成交价以合理的途径和时间放给客户，以促使成交。
一般还是销售人员或主管人员来谈，把高层的领导隐藏起来。 这一过程中，同样需要销售人员的配合。 一个成熟的优秀的销售人员不仅是一名演员，其实在整个过程中还是导演。
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
前言
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。
守价
杀价应对策略：
诱惑型
“十鸟在林，不如一鸟在手”对于此种客户，我们一定
要坚持原则。不要因为虚无缥缈的利益，就丧失了主观思想。
同时我们也可以反诱惑，告知当成交后再带来更多客户时， 也会给予其一定的其他“好处”。
“哭穷”型
对于此种客户，我们要坚守我们原则和底线。不要滥用
“同情心”，以至于给销售过程带来不必要的麻烦，来阻
• 对行情的不了解
怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的， 增加其认知度。
• 习惯性思维
对行情陌生
买件衣服都还价，更何况更 是买房子
我们要认识到，这是人们购买任何商 品时的习惯性思维，并不是便宜了就 会买。客户在能力范围内考虑的还是 品质。所以如果客户有预算，关键就 是对产品的介绍了，把自信要明确的 传达给客户。
2、客户初次提出打折，应以“本项目的房价是明码标价，不可能随便打折”坚定的拒绝客户。但也要有技巧，