逼定及守价议价技巧
逼定技巧
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
销售逼定技巧培训
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1、欲擒敀纵
1、首次杢访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡丌成交…… 4杢访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
需要团队的协作才能达到枀好的敁果。
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1、欲擒敀纵
1、首次杢访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡丌成交…… 4杢访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”
前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，丌能推荐”，在接叐第三 次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是丌同 的，目的是为了制造热销氛围）。
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逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队吅作重点）
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场况清。
2、利用大众意见戒相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是讣为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
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逼定技巧2 利用与业，仍身边人入手
1、首次杢访 购房意向强烈 2二次回访有 意向，但非常 理性 3多次到访 屡丌成交…… 4杢访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
3、借用客户所信赖的人的推荐意见戒观点。
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1、先认同客户异 议
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对 像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很讣同，它比起别墅呾郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也丌得承讣它的地段、土地价值、以及完善的商业配
套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身仹的体现， 物业的增值空间。幵丏，我们在觃划时也对建筑做了很多考虑……”
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
3守价、议价、逼定与现场SP技巧
13
客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是
寻找共同关心的话题
客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现 客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组 合性
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应对方法
钓鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激 诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄 当众关联法 利用人们的从众心理制造人气 引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样 动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事 助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。 失心心理法 提醒客户‚过了这个村没有这个店‛ 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交 欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖 激将促销法 用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方 为了自尊下决心拍板成交。
客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验
客户分析能力可通过培训，逐步提高
8
客户类型及应对方法
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客户类型
1.理性型 （职业经理人） 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量， 一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
价格策略 4
产品形态策略
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏 案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
讨价还价销售技巧和话术大全
讨价还价销售技巧和话术大全一、开场表明价格合理1.“我们的产品定价是基于成本、品质和市场调研的，这个价格已经很实在了。
”2.“您看，这个价格包含了优质的原材料、精湛的工艺以及完善的售后服务。
”3.“在同行业中，以我们产品的质量和性能，这个价格是极具竞争力的。
”二、强调产品价值4.“这款产品能为您节省大量时间和精力，从长远看，它的价值远超价格。
”5.“它的独特功能可以帮您解决很多难题，这是其他低价产品做不到的。
”6.“优质的产品质量能减少后期维修成本，算下来这个价格很划算。
”三、提及成本因素7.“我们采用的都是高品质原材料，成本很高，所以价格确实没法再低了。
”8.“研发投入了大量资金，都是为了给您提供更好的产品，价格是合理的。
”9.“生产过程严格把控质量，成本增加但也保证了产品的优质，价格不虚高。
”四、给予优惠暗示10.“如果您购买量达到一定标准，我们可以考虑给予适当优惠。
”11.“现在这个价格已经接近底价了，但您要是真心想要，我去申请一下看看。
”12.“公司偶尔会有一些促销活动，您可以关注下，说不定能享受优惠。
”五、对比分析价格13.“和同类型但质量差的产品比，我们价格虽高一点，但性价比超高。
”14.“其他品牌类似产品价格更高，我们在保证品质的同时还更实惠。
”15.“您看这款产品的功能和质量，对比价格，您会发现我们很有优势。
”六、突出服务价值16.“购买后我们有专业的售后团队随时为您服务，这也是价值的一部分。
”17.“我们提供免费的安装、培训服务，这些都包含在价格里了。
”18.“长期的技术支持和维护服务，让您无后顾之忧，价格是值得的。
”七、以情动人话术19.“我也很想给您优惠，可这真的是公司规定的价格，我也没办法。
”20.“您是我们的优质客户，我会尽力帮您争取点优惠，但价格确实不高了。
”八、询问预算策略21.“您的预算大概是多少呢？我们可以看看有没有更合适的方案。
”22.“如果价格超出您预算，您可以说说期望的价位，我们一起商量。
销售成交技巧：杀价、守价、议价、放价
销售成交技巧：杀价、守价、议价、放价销售成交的过程就是：杀价、守价、议价、放价的过程。
要做好守价，需要了解客户为什么杀价。
一、守价客户杀价的原因：1、对行情不了解怕买贵，怕吃亏。
不专业，不能分辨价格。
对产品理解不透彻，对行情陌生对策：面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。
对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。
2、习惯性思维买件衣服都还价，更何况车子对策：我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。
并不是便宜了就会买。
客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。
所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。
3、预算确实较低还差钱对策：这部分客户有2点已经确定：1）预算相差不会很多，车子是没问题的。
2）认同车子的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算。
在计算时充分利用贷款。
守价的原则不能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
对于现场能够卖的价格，我们也要守价能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感，如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题，先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价，后续的销售中，为签约留下余地守价说辞的要求物有所值守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。
最好的方法就是强调车子的品质、优势。
这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
另外可以使客户忽略其他的一些问题。
实价销售守价时，要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。
就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
4.议价、逼定及转定 改定骗颜志海
分类应对
A型客户：优柔寡断型 特征描述：犹豫不定，喜欢找托词，找后 路，习惯用语如“没带钱，要和家里人商 量，再约时间”等 应对措施：抓住客户心理，需要经纪人帮 此类客户做决定！谈判开始后迅速切断所 有后路，带着客户走。用大量房源“绿叶” 房源衬托主推“红花”，容乃公客户看到 看不动为止。以业务员为主要引导，提醒 客户：“犹豫只会错过，错过这个机会， 没有下次如此好房！” B型客户：理智型 特征描述：比较明确自己的购房目的，说 得少听得多。 应对措施：从专业度下手，不要夸张，尽 量平实。主动给客户暴露一些无关紧要但 对他不利的小节，如房屋漏水等。主推稳 健型业务员，提高客户信任度。用实例说 服客户。如：自住与投资客户对市场信息、 周边规划、物业现状，物业成交历史，回 报率等都有各不同侧重的关注度。以这些 方面作为着手点，注意拉近与客户距离， 每次谈判必须准备充分的数据和实例。
4.哪怕收的意向价格到房东的心理价，也要表现出一副差距很大很 困难的表情，同时又有信心愿意帮忙去试，同时借此机会试探买家 能否再加价钱，做到心中有数，有筹码。
分类应对与案例
1.分类应对 A型客户：“中意某物业，迟迟不下意向。” 话术：“中介多，客户多，给您带看的这套 房子，我已经跟房东谈了好多次价，要是房 东再看不到意向金，肯定不会签协议，我们 得让房东看到您的诚意。”让客户不再犹豫！ “ B型客户：“不愿意付意向金，让我们中介 和房东谈”。 话术：“为了预防房东以后变卦，怕他调价 咱得先签意向，才能备案，否则没法签订买 卖合同。这样就能避免后患，也不会有纠纷 啦。（方便今后的交易流程，也可约束买卖 时间。） C型客户：老客户（信任中介，没时间当面 付意向的客户） 可反签房东意向。前提了解客户的付款方式 和交易流程。必须与房东确认和协商好。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
4、议价、逼定技巧
如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定；B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
（二）议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期，要坚守表列价格。
(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。
但最好别超过二次。
(3)引诱对方出价。
(4)对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
（底价以上）2、引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
(3)当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
4、守价议价技巧
热销 状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感 让客户感 受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优 受到现场的热销和巨大的销量 势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你 说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
3、守价精神状态的要求
保障公司及个人 的最大利益
2、守价说辞的要求
物有 所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行 告诉客户为什么不行。 告诉客户为什么不行 最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客 户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以使客户忽略其他的一些问题
实价 销售
死守——客户被激怒，或没有耐性了， 死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 ——客户被激怒 守价还是为了成交的
一放到底——客户不领情 一放到底——客户不领情 —— 没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖， 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱 ——价格不能卖
为何要付意向金
1、在本公司排第一顺位。 在本公司排第一顺位。 2、表示诚意度。 表示诚意度。 3、能够让我们第一时间帮您掌握机会。 能够让我们第一时间帮您掌握机会。 4、价格有差距,便于谈价格。 价格有差距,便于谈价格。 5、另有别的公司在谈,要抢先买到。 另有别的公司在谈,要抢先买到。 6、讲故事(房东在外地)。 讲故事(房东在外地)
掌握主动， 掌握主动，了解客户的心理价格
注意：对于还价幅度太厉害的客户， 注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷 静和镇定。外表上的沉着和稳定。 静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意 紧张的表情。因为， 外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房 子的水分有多大， 子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或 举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以， 举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员 必须果断，干脆的回答客户， 必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交 的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能 成交。 成交。
守价议价法则
7.促销要合情合理。
二、议价过程的三大阶段
1.初期诱惑阶段
A坚守报价 D吊价 B必定 C下套让对方出价 E除非客户下定或下意向金
2.引入成交阶段
A客户要求开价，我们必须学会婉转拒绝，我们必须态度坚定 B进入议价时，尽量保持现场愉悦 C不一口答应购买方出的价格
3.成交阶段
A脸上不要表现成交的喜悦，委婉灌输客户买的合适 B提前告知双方必须携带的东西
一、议价过程中，必须掌握以下原则
1.不轻易放价。
2.不要有底价的观念。（不要轻易透露底价，以高价成交为目标）
3.议价基础。（TMD法则、以对客户购买意向充分了解） 4.不要用客户出价作为价格调整，善于使用拒绝。
5.要将放价视为促销手段----让价要有理由。
6.抑制客户有杀价念头的方法。（坚定态度信心十足、强调产品的 优点及价值、制造无形的价值）
三、议价技巧
（一） A学会做好人 学会与同事打配合 B表现忠厚 C所有的让价必须赢得对方好感 D塑造价值 抑制客户杀价，议价的同房心理 A探求对方心理购买价格 B探求对方可能成交价格
三、议价技巧
（三）投石问路 少量优惠，引诱对方出价，然后逼定
（四）善于利用他人（同事）作盾牌
（五）打出王牌（利用三点极限爆破）
（六）成交（快刀斩乱麻，速战速决）
房地产销售逼定技巧
房地产销售逼定技巧XXX材料1房地产销售技巧（逼定的技巧）在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；精品文档，超值下载2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采纳聊天的方式，窥察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产物的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户心神不定的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采纳直接强定的方式：1）客户经验厚实，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当请求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽商区可以借助销售材料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的屋子”等。
5．热销XXX：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
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5
逼定的时机
试探逼定的时机
方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或 者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）
问题可以是：
你还有其他问题吗？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作
用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 对于购买这一户您有什么意见
客户为什么要杀价
对行情不了解
习惯性思维 预算确实较低
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价 格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
• 买个菜、买件衣服都 还价，更何况房子
• 总价上差一口气
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体 现我们专业的环节，全方位的表明我们 是专业的，将产品的专业认识和了解百 分百的传递给客户。使客户相信你说的 行情是客观专业的行情。
为什么要强调守价？
• 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户
• 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地
• 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行， 却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我 方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很 便宜了，客户还是会退缩的
• 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时， 坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政 策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。
• 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值， 不确定的条件千万不能答应
Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
• 守价 • 议价 • 守放价
为什么要讲这个课？
• 客户越来越坏，讲价的频率越来越高 • 房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 • 价格比周边竞品高，客户容易议价 • 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格
先看看一般议价的过程
议价的成交过程：
杀价 守价 议价
放价
在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价
如何 放 价？
5、不打折，但送东西。
很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修 等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法， 折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易，业务 员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了
如何 放 价？
6、懂得说“不”
直接了当
听说
认识领导
挑毛病 比较竞争个
案
客户常用杀价招术
通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣， 定下来，就直接签约等等 朋友来买，才多少价格
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚 ――未能使其全部满意，是打折的理由
以工程进度、地段、价格、付款作比较
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现 场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格 也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会 觉得吃亏
杀价
当我们面对杀价：
• 熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自 己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充 足，同时外在的信心形象也调整好了。 • 抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能 在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的 目的。 • 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我 是损失，对客户同样也是一种损失
1.将自己与公司立场分开； 2.表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 3.表明自己立场：我想成交，我帮你去杀价。 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。
守价的注意事项
给自己余地，不要给客户幻想
• 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放 到底”。
为了能更顺利的成交 为了公司&业主的利益
为什么要守价？
杀价客户分为：
不能成交
能成交
• 对于不能成交的价格， 我们一定会一口拒绝的。
• 对于现场能够卖的价格， 我们为什么要守价？
• 首先明确，客户没有预算 问题只是寻求心理感觉，找 平衡。 • 砍价的经历 • 如果一口就答应的话，或 许客户会找一些理由继续杀 价，或拖延补足的时间，出 现变数 • 先守住价格，确认一放价 格，客户马上成交，再技巧 的放价
杀价 应对策略
挑毛病
让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要 确定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格
杀价 应对策略
对比ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A、一分价钱一分货，便宜没好货
比较竞争个 案
B 、价格便宜就表示
• 卖的差，降价；销售率低――入住率低; • 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好 环 境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话， 我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻 找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价 是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢 再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情 “爽快”，并达成心目中的目标价而已
3
逼定的作用
测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）
4
逼定时可利用的因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
5
逼定的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则 当客户认同销售员展示商品的价值时 当客户认同了销售员就某一项反对意见所作的答复时 交谈出现和谐的沉默时
如何 放 价？
4、带定金来谈
不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主 管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而 业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条 件及心理价位，从中周旋，达到成交
物有 所值
实价 销售
热销 状况
守价说辞最终达到的目的
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对 小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题
守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不 是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头， 将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是 是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对 于之后的签约及进度都预留了很多困难
一放到底——客户不领情 Ps：没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱
守价的角色扮演
如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。
这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。 • 通过守价过程，了解客户的心里价位 • 与议价人员沟通，说明客户目前状况 • 在谈判中两边说话，促进最终的成交
杀价 应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要 求坚持对等、双方退让
杀价 应对策略
听说
坚决否认，绝无此事：不要让客户心存 侥幸或有类比
杀价 应对策略
认识领导
先大定再找老板谈，否则老板不知道你 定的哪套没法给你优惠。
或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满 足其“大牌”的虚荣心理
理价位或客户未出价之前我方不可先让价。（谁先出价谁先死） • 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口
守价的注意事项
让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务 员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取，让客户感觉我是站在你 这边的：
5
逼定的时机
言辞中表示出兴趣,如：
这套房子看来很适合我 你们是否有主管和我谈一下 所有手续必须在*月*日前完成 我如何付款 如果我改变主意将会怎样
5
逼定的时机
非语言方式表现出兴趣
再次参观样板房 拿起笔做思考状，开始算贷款结算方式 离开销售桌，与其他人交流； 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾
2
逼定的前提条件
客户对产品 有浓厚兴趣
产品介绍 完全完成
业务员已取得 客户信任
客户本人 有决定权
客户有充足 或接近的预算
业务员已掌握 客户需求
2
逼定的前提条件
业务员该如何创造逼定条件
1、充分灌输客户项目核心卖点 2、让客户了解区域价值及周边配套 3、了解周边竞品且掌握充分的对抗说辞 4、充分了解政策导向告知客户 5、了解产品抗性问题及准备应对说辞
P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的
守价的方法
直接了当回绝
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们 第一步都是要直接回绝，这也是个原则
无能为力，爱莫能助
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判 的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能 为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”