销售守价与议价 ppt课件
议价与守价
议价与守价（讲过）1、议价原则价格谈判是销售人员与客户最直接、最正面的交锋，有一些必须遵循的原则。
它们是取得成功的基石，忽视这些原则有可能使销售人员在谈判中陷入被动。
（1）不要损害公司的利益。
在价格谈判中，如果销售员拥有一定的价格权限，可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。
但是，那样，会极大损害公司的利益。
这种违背职业道德的行为，或许能够带来暂时的利益，但却给自己的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍这种行为。
（2）非谈不可才谈。
商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。
当然，这个原则要在实际中真正做到并不容易。
在售楼中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望通过谈判能够降低价格，即使希望渺茫，也会尽量争取。
试想一下，对于一套面积100平方米、单价5000元、总价50万元的房子，如果他能够获得9·8折的优惠，也就是有10000元的优惠，那大概相当于普通工薪阶层3个月~5个月的工资，谁会轻易放弃呢？因此，我们这里所说的“非谈不可才谈”，是指必须在客户对房子已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格。
否则，在经过一番讨价还价之后，客户还对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的价格谈判都白费了。
（3）遵循互利的原则。
遵循互利的原则，是达成交易的前提。
不会有人在商场上是不求利的（要知道，购房者购房时也是在做买卖，只有房屋的价值高于价格，他才算是有利可图）。
永远要记住，对方坐在谈判桌前和售楼员商谈的原因是他相信可以从谈判中获得好处，即使可能性很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。
因此，互利互惠是谈判中必遵循的原则。
在实际谈判中，有时候提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的，但有些时候，必须做出一些让步，而把要求定得过高，则有可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获得极少，这样售楼人员就陷入了僵局。
11、碧桂园—守价、议价、逼定与现场SP技巧+2]
![11、碧桂园—守价、议价、逼定与现场SP技巧+2]](https://img.taocdn.com/s3/m/546f6f536c175f0e7dd13720.png)
守价、议价、逼定与现场SP技巧目录⏹客户分析⏹客户类型及应对方法⏹守价、议价技巧⏹折扣谈判技巧⏹销售过程中的临门一脚⏹SP的种类与运用技巧客户分析——成功销售的开始了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”⏹了解客户要素：⏹初级要素：⏹姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他⏹中级要素：⏹所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他⏹高级要素：⏹相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他⏹目的：⏹根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素⏹地缘⏹…客户与土地的关系千差万别，比如：⏹1、生活在项目附近⏹2、工作在项目附近⏹3、出行动线经常经过项目⏹4、有亲密的亲戚居住于项目附近⏹推广包装⏹…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用⏹产品⏹…不同的产品形态总是吸引着不同的需求⏹价格⏹…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响关于客户购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用露理想中的身份品牌效用客户分析方法⏹您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
⏹您从事的工作-----确定性格。
⏹购房预算-----确定付款方式。
⏹多提问⏹他的购买动机。
⏹他的最大心愿。
⏹他的困难在那里。
⏹多聆听首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求⏹多观察客户类型及应对方法1.理性型（职业经理人）深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2.感情型（东北型）天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型（大妈型）反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
守价议价
增值空间
客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值； 客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过 去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略； 去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经 历，联想到他们自身的购房经历。 联想到他们自身的购房经历。
易犯错误
NO.3
规避守价议价的易犯错误
守价与议价易犯错误
错误基本类型介绍
错误的举例一
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方 、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后， 是否满意，实在是无语到极点； 是否满意，实在是无语到极点； 3、客户口说“不错 ，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒 、客户口说 不错 不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈， 心解除，败之始也； 心解除，败之始也； 4、客户要价不高，没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！ 、客户要价不高，没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！ 5、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于 、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答， 被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动， 被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏 规则； 规则；
挑剔房屋不足
从挑剔产品着手，包括如对公共设施的计算、相关管线的设计、 从挑剔产品着手，包括如对公共设施的计算、相关管线的设计、营造成本等 方面提出合理的看法，或对房屋朝向、居住环境、周边配套等。（客户的出 方面提出合理的看法，或对房屋朝向、居住环境、周边配套等。（客户的出 。（ 发点并不是说房子不好，是说价格不合适，要能领会客户的话语的意思， 发点并不是说房子不好，是说价格不合适，要能领会客户的话语的意思，先 认同客户的观点，再就客户最认同点展开攻势。聆听是关键，记住： 认同客户的观点，再就客户最认同点展开攻势。聆听是关键，记住：嫌货才 是买货人。） 是买货人。）
销售价格谈判技巧培训课件PPT课件(44页)
行为的信号
再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询
促成交易的技巧 直接请求成交法
假定成交法 保证成交法 选择成交法 留有余地成交法 T字型法（利益汇总法） 欲擒故纵法 循序渐进法
想要购买
成交 带来的益处
需求
设定购买标准
顾客询问价格 ≠ 顾客在进 行价格商谈
价格商谈的时机不对，往往 是战败的最主要最直接的因素
谈价格=？跷跷板 妥协
客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格 开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急， 进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可 能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。
预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞
思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客 户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷， 不知道怎么办？
议 确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价
价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方
五、强调物有所值
产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立
总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择
六、比较法
车辆购买成本 车辆使用成本 保养/燃油/维修 汽车残值 国家政策、补助
七、使用旁证
用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的
践、交流和总结一定可以提高成功率
《销售价格谈判技巧》课件
04
销售价格谈判的注意事项
注意礼仪和形象
穿着得体
尊重对方
在谈判中，穿着得体、整洁，展现专 业形象。
尊重对方的意见和观点，不轻视或贬 低对方。
礼貌待人
使用礼貌用语，保持微笑，展现友好 态度。
保持冷静和耐心
01
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03
避免冲动
在谈判中保持冷静，不因 对方的言辞或要求而失去 理智。
耐心倾听
耐心倾听对方的意见和要 求，给予充分的理解和回 应。
沉着应对
遇到困难或挑战时，保持 沉着，不轻易放弃或妥协 。
避免情绪化
控制情绪
在谈判中控制自己的情绪 ，避免因情绪波动而影响 判断和决策。
理性思考
以理性思考为基础，客观 分析问题，不受情绪左右 。
保持冷静
在遇到挑衅或攻击时，保 持冷静，不轻易发怒或回 击。
充分准备和调研
了解市场
了解相关产品的市场价格、竞争 对手等信息，为谈判提供有力支
销售价格谈判的重要性
销售价格谈判是销售过程中不可或缺 的一环，它直接关系到企业的利润和 客户的满意度。
在市场竞争激烈的环境下，成功的销 售价格谈判有助于提高企业的市场占 有率和竞争力。
销售价格谈判的基本原则
了解客户需求
在销售价格谈判中，销售人员需 要了解客户的需求和预算，以便 为客户提供符合其需求的商品或
详细描述
在谈判前，销售人员需要充分了解客户的背景信息，包括其行业、公司规模、购 买历史等，以便更好地理解其需求和预算。同时，通过提问和倾听，销售人员可 以更准确地把握客户的期望和关注点，为后续的谈判做好准备。
建立良好的关系
总结词
建立良好的关系是谈判的基础，这需要销售人员具备良好的沟通技巧和亲和力。
报价守价议价技巧
报价守价议价技巧《报价守价议价的那些事儿》嘿，朋友们！今天咱来唠唠这报价守价议价技巧，这里面的门道可多着呢！先说说报价吧，嘿，这可不是随随便便张口就来的。
你得拿捏好分寸，报高了，把人家吓跑咯；报低了，自己吃哑巴亏。
咱就像是个精明的大厨，得根据不同的顾客，给出恰到好处的“菜价”。
有时候啊，我就觉得自己像个给宝贝定价的行家，得充分考虑成本、市场、客户心理等等因素，那感觉，就像在走钢丝，可得小心翼翼。
报完价，接下来就是守价咯。
这就像是守护自己的宝藏，可不能轻易让别人夺走。
不管对方怎么软磨硬泡，咱都得守住底线。
对方说：“哎呀，便宜点嘛！”咱就得像个顽固的小卫士，坚定地说：“不行不行，真没法少啦！”哪怕对方使出各种招数，咱也不能轻易动摇。
有时候遇到那些特别能缠的客户，哎呀呀，那可真是一场“鏖战”啊，就看谁更有定力。
到了议价环节，那可就精彩啦！就像两个武林高手过招，你来我往，充满了智慧和谋略。
对方说：“你再便宜点，我马上就买。
”咱就得机灵点，回一句：“哎呀呀，真的已经很优惠啦，要不我再给您送点小礼物？”嘿，这就是在巧妙地避开降价，又让对方觉得有点甜头。
有时候双方都不肯让步，那场面，就跟拔河似的，看谁能把对方拉过来。
在这个过程中啊，咱得有耐心，不能着急上火。
要面带微笑，哪怕心里着急，脸上也得云淡风轻。
还得学会察言观色，从对方的表情和语气中读懂他们的心思。
要是遇到那种特别会砍价的主儿，那咱可就得小心应对咯，可别一不小心就掉进了人家设的陷阱。
我记得有一次，遇到一个客户，那砍价的功力可真不是盖的。
我刚报完价，他就直接给砍了一大半。
我当时心里那个汗啊，心想这也太狠了吧。
不过咱可不能慌，笑着跟他说：“哎呀，您这砍得也太狠啦，我都没活路咯。
”然后慢慢跟他磨，一点点把价格往上抬。
经过一番唇枪舌战，最后终于达成了一个双方都还算满意的价格。
那次可真是让我长了不少经验，知道了遇到厉害的角色该怎么应对。
总之呢，报价守价议价技巧可真是一门大学问，需要我们在实践中不断摸索和总结。
房地产销售如何守价PPT精选文档
15.05.2020
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2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
议价技巧之最大原则 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场 与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
15.05.2020
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
房地产销售如何守价ppt课件
09.04.2020
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3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了
三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成 交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等 资料。
09.04.2020
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三、议价技巧 ：
09.04.2020
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
09.04.2020
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
09.04.2020
Байду номын сангаас
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6.议价要有理由 7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回
绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒
绝）。 9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出
价，不能以买方出价再加价）。
09.04.2020
09.04.2020
如何守价
1
如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户 认为本产品价值超过“表列价格” 4.客户的冲动购买
《销售议价技巧》ppt课件
是用他们的优势种类换取我们的优势种类， 所以我们要把握好我们的优势种类，不能 大量的抛货。 4.同级零售
与我们一样做医药快批的单位。 我们给他们开票作价时，要留意他们进货 种类的构造、购货量的控制以及市场行情 的把握。
按客户运营类型作价
终端客户(OTC药店终端和医院终端) 在开票作价时，并不是一切的药店和医
院价钱都要开得比零售商的高，我们还要根 据客户本身的情况灵敏作价：假设采购人员 对市场很熟习，对价钱很敏感，那么我们就 要随行就市作价；假设他们对价钱不是很敏 感，那么我们就根据市场行情适当的赚取我 们该得的利润，但并不是“砍客户运营类型作价(OTC终端)
按药品市场类型作价(1)
一、大路种类 即普药种类，这些种类我们在作价时，要
随行就市，尽量不要赚钱，否那么，客户就会 产生“晕轮效应〞，误以为我们一切种类的价 钱都很高。如广药集团种类等。 二、品牌种类
厂家普通是要求我们先打预付款，然后在 发货。我们的购进量较大，这些种类可以卖出 我们本人的优势。如中美史克等。
1.初次开业进货的药店：普通种类较多，单品进货 量较小，相对平常补货时进货量要大一些，客 户对市场行情的把握不是很准确，我们可以先 试探性的报价，以获取最大的利润。
2.平常补价的药店：他们经过一段时间运营，对市 场行情相对较熟习，进货的频率高，但量较小， 我们以市场行情作价。
3.零售连锁药店：进货量较大，我们通常是以零售 公司对待。
按客户运营类型作价(零售单位)
1.现款单位 尽量用我们最优惠的价钱人他们开
票，我们做医药物流，讲究的是“物流志资 金并举〞，我们希望业务单位都现款现货。 2.欠款单位
有一定账期的单位，我们应该尽量的 高开价钱，由于他影响了我们的资金周转速 度，我们平均一个月周转一次。
《守价议价技巧》课件
制定明确的定价策略，根据市场需求和竞争环境进行调整。
2
提供附加价值
通过增加附加服务或额外福利，增加产或服务的价值。
3
建立信任
与对方建立长期合作关系，建立相互的信任和信誉。
议价的意义
在商业谈判中，议价是一种获取更好交易条件的有效手段。通过巧妙的讨价 还价，您可以获得更低的价格、更优惠的条件、更多的资源等，从而实现自 己的利益最大化。
守价的基本原则
1 确定底价
2 掌握信息
在进行谈判前，确定理想的底价，不轻易 改变。
了解市场行情和竞争对手的定价策略，以 更有准备地进行谈判。
3 留有弹性
4 展示价值
在底价上留有一定的弹性，以便应对谈判 中的变化和妥协。
清晰地传达产品或服务的价值，使对方认 识到您的价格是合理的。
守价的具体技巧
1
定价策略
议价的策略
目标定位
明确自己的议价目标，并制 定达成目标的策略。
优势展示
展示自己的优势和价值，使 对方意识到与您达成交易的 好处。
灵活变通
在谈判过程中灵活应对，根 据对方的反应做出调整。
总结与展望
通过学习守价和议价的技巧，您可以在商业谈判中更加自信和有成效。守价 和议价是成功谈判的关键步骤，掌握它们将使您在商业领域更具竞争力。
《守价议价技巧》PPT课 件
本课程旨在教授守价和议价的技巧，帮助您在商业谈判中取得更好的成果。 通过本课程，您将学到守价的重要性、基本原则以及具体技巧。同时，我们 也会探讨议价的意义和有效策略。
守价的重要性
守价即在商业谈判中，坚守自己的底价，不轻易妥协。守价的重要性在于确 保您的利益最大化，并避免被低价损害。通过正确的守价策略，您可以保持 谈判的主动权，并获得更有利的交易条件。
销售守价与议价ppt课件
双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有买到 这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交的一个前提 条件。
学习交流PPT
9
客户常用杀价招数
直截了当
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
学习交流PPT
2
目 录：
• •
议守 价价
学习交流PPT
3
守价：
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时这 也是保障公司最大利益的有力武器。
三二一 、、、 守怎守 价么价 注对的 意待原 事杀则 项价
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4
成交过程： 杀价
守价
价格的把控贯穿成交的始终
B 无心购买的客户，先不要谈价格。
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15
比较竞争个案
A 、首先不要诋毁竞品项目，但一分钱一分货的道理要明确的 告诉给客户。放大自身的优点，规避缺点，特别是客户较在意的， 让客户忘掉其他楼盘，不在继续对比。
说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子，打 亲情牌，来换取销售人员的同情心。
学习交流PPT
11
杀价应对策略 直截了当
如果出价低于底价，就一口回绝。
如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双 方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点， 迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意 尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌 不可和客户一样兴奋！
议价
放价
学习交流PPT
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客户杀价的原因：
• 对行情的不了解
销售守价议价技巧共22页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售守价议价技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
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斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友买了，才多少钱。
认识领导
有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
挑毛病 比较竞争个案
诱惑型
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚未能使其全部满意，这就是打折的理由。
以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的， 增加其认知度。
我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。 客户在能力范围内考虑的还是品质。所 以如果客户有预算，关键就是对产品的 介绍了，把自信要明确的传达给客户。
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
讲师： 杨硕 2011年6月16日
ppt课件
1
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去 和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一 次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的 。
客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、 便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”
“哭穷”型客户
说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子， 打亲情牌，来换取销售人员的同情心。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
杀价应对策略 直截了当
如果出价低于底价，就一口回绝。
如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双 方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点， 迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意 尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌 不可和客户一样兴奋！
• 不急不躁，不卑不亢。
双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有 买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交 的一个前提条件。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
客户常用杀价招数
直截了当
这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。
守价的原则
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一 定要一口拒绝，不能犹豫。同 时再次的介绍产品的自身价值 ，提升项目价值
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到 现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大 部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不 会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
守价精神状态的要求
• 熟悉产品、底气十足。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
挑毛病
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
听说
A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明 扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的 肯定！切忌犹豫不决和彷徨！
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。 先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进行 软处理。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
守价说辞的要求
物有 所值
实价 销售
热销 状况
首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好 的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同， 同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问 题。
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都 要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成 交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后 的签约工作也会有影响。
对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项 目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。
• 抓住需求，吸引兴趣。
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中 占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
目 录：
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议守 价价
守价：
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时 这也是保障公司最大利益的有力武器。
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三二一 、、、 守怎守 价么价 注对的 意待原 事杀则 项价
认识领导
A 首先要满足其虚荣心，先定下来再找领导谈，以表 明诚意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而 且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就 就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥无几。
C有的客户喜欢打听关系户的售价，在此点上销售人员 对外的口径必须统一“不清楚，不知道”一般客户知道 关系户价格过低的话，很难以现售价成交。
成交过程：
杀价
守价
价格的把控贯穿成交的始终
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议价
放价
客户杀价的原因：
• 对行情的不了解
怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。 对行情陌生
• 习惯性思维
Байду номын сангаас
买件衣服都还价，更何况更 是买房子
• 预算确实较低
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还差钱
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能成交的价格
• 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心里感觉，找平衡。
• 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，才有成就感。
• 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题。
• 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。