销售守价与议价 ppt课件

斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
听说
朋友买了，才多少钱。
认识领导
有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。
在房地产领域 我们一直在帮助客户成功
挑毛病 比较竞争个案
诱惑型
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自感内疚未能使其全部满意，这就是打折的理由。
以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。
• 不急不躁，不卑不亢。
双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失，同样对客户没有 买到这么好的一套房子和错失一次最佳投资的机会，也是一个不能弥补的损失。位置是否能够摆对，也是成交 的一个前提条件。
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客户常用杀价招数
直截了当
成交过程：
杀价
守价
价格的把控贯穿成交的始终
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Leabharlann Baidu议价
放价
客户杀价的原因：
• 对行情的不了解
怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。 对行情陌生
• 习惯性思维
买件衣服都还价，更何况更 是买房子
• 预算确实较低
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还差钱
认识领导
A 首先要满足其虚荣心，先定下来再找领导谈，以表 明诚意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而 且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就 就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥无几。
C有的客户喜欢打听关系户的售价，在此点上销售人员 对外的口径必须统一“不清楚，不知道”一般客户知道 关系户价格过低的话，很难以现售价成交。
这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。
守价的原则
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一 定要一口拒绝，不能犹豫。同 时再次的介绍产品的自身价值 ，提升项目价值
对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱上自己所销售的项 目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。
• 抓住需求，吸引兴趣。
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才能在谈价的过程中 占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。
客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、 便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”
“哭穷”型客户
说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到房子， 打亲情牌，来换取销售人员的同情心。
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杀价应对策略 直截了当
如果出价低于底价，就一口回绝。
如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对等、双 方退让。反复确认其签约、办理贷款等具体的时间节点， 迅速办理签约付款的手续。因为过程太快，此时应注意 尺度，需要和经理或同事做一个延长时间的配合。切忌 不可和客户一样兴奋！
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听说
A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明 扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的 肯定！切忌犹豫不决和彷徨！
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。 先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。进行 软处理。
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目 录：
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议守 价价
守价：
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时 这也是保障公司最大利益的有力武器。
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三二一 、、、 守怎守 价么价 注对的 意待原 事杀则 项价
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
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讲师： 杨硕 2011年6月16日
ppt课件
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前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去 和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一 次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的 。
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的， 增加其认知度。
我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。 客户在能力范围内考虑的还是品质。所 以如果客户有预算，关键就是对产品的 介绍了，把自信要明确的传达给客户。
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能成交的价格
• 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心里感觉，找平衡。
• 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，才有成就感。
• 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题。
• 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，就需要技巧性放价 ，为签约工作留下余地。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到 现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是被大 部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不 会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
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守价精神状态的要求
• 熟悉产品、底气十足。
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挑毛病
守价说辞的要求
物有 所值
实价 销售
热销 状况
首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好 的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同， 同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问 题。
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透明度都 要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成 交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。就算是买了，对以后 的签约工作也会有影响。