区域经理经验之谈(经验,值钱啊)

品茗软件区域经理根据自己多年来的销售心得、销售经验总结了几点软件营销心得，有几点特别值得我们学习和推广，特辑如下：

1、向客户推荐产品其实很简单，讲清楚三件事：属性、作用和利益。所谓“属性”，是指产品是什么；所谓“作用”，是指产品可以干什么；所谓“利益”，是指能给客户带来什么好处。非常精辟！

2、利用传销的理念发展客户。传销是非法的，但是利用传销的理论发展客户确实非常独到。将你的客户象自己的下线一样发展，并且让你的客户给你带来更多下线（客户），那么你就不是单兵作战了，尤其重要的一点就是关系越好的客户越要成为自己的黄金下线，越能给你源源不断地介绍新客户。

3、让客户惦记你。俗话说，不怕贼偷，就怕贼惦记。所以被一个人惦记是一件非常可怕的事情，反过来说，被客户惦记也是一件非常可怕的事情，他会源源不断地给你新的信息，新的客户。如果销售做完就拍屁股走人，生怕客户再找上门，那永远也不会成功。每次销售，留点遗憾给客户，遗憾产生美，遗憾产生惦记。

4、经常给自己核算成本。虽然公司不追究你出差成本，不追究你的费用，但是自己要跟自己算笔成本帐，一个客户，尤其是偏远的客户，卖一套资料软件1000元跑5趟，试问还有利润没有？5躺来回车费就是30元×10＝300元，出差补贴20元×5＝100元，吃饭喝水10元×5＝50元，加上软件硬成本、销售奖金工资成本等，1000元的软件销售后基本没有利润。算这本帐不是为了争当公司先进，不是说公司一定要省这笔钱，而是要通过算帐来学会控制成本，进而提高工作效率。没有效率的销售人员永远不可能成为优秀的销售人员。

5、能否一次搞定就差一句话。很多业务人员为什么效率低，一套软件要跑3－4趟，就是因为总是少说一句话：把钱给我吧！有些新业务员软件装好了，培训也做了，就是没胆量要钱；有些稍微老点的业务员敢开口，但是别人很轻易的一句如“我先试试看”、“今天领导不在”、“今天财务出去了”就足以让我们再跑一趟。大胆要钱，生意场上就是一手交钱一手交货，不要怕，不要总是差一句话。

6、做好销售的基础是激情营销，做好销售的关键是关系营销，最好销售的境界是团队营销。

7、做销售就是做人。

8、快、准、狠。快，意向的跟进要快。我们手中一旦有意向，要紧紧跟踪，尽快搞定，稍有不慎就有可能买了其他的公司的，所以意向的单子要用抢的心态去拿甚至夺。准，所托之人要对头。很多时候我们有意向的潜在客户老是搞不定，或被xx拦着，或被xx拖着，这时我们可能是所托非人啊。一个单位都有决策人和建议人或是使用人，一头不行转头去另外那边或是同时进行。狠，软件一步要到位。我们的软件施工单位是全部都可以用到的，所以我们走访客户的时候不要卖了资料或是其中一种就兴高采烈的走了，而要尽力对各个相关部门或个人全力推荐，争取一次就把所有有可能需要的软件都给他们。如果一个人用，那让他一

次申请完成更加方便；如果几个人用，人都有攀比之心，可以从中游说一起去申请一次搞定。