如何做一名优秀的区域经理

纠正员工错误
有耐心地了解部属， 支持员工
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如何做一名优秀的区域经理 不同类型的部属管理办法
卓越型风格的部属
行动型风格的部属
❖ 给予肯定、信任与赞赏 ❖ 互相设定目标 ❖ 容易接近 ❖ 试着分享 ❖ 行事公平 ❖ 展现价值
❖ 表现自信 ❖ 提供自主机会
❖ 奖励成果 ❖ 指出确定范围，但鼓励开创
协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计 划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向， 避免跨区窜货
收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产 品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政 策、促销手段、新品开发，等等）
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如何做一名优秀的区域经理 企业营销人员成长图示：
层级6
营销总经理
层级5
全国营销总监
层级4
大区经理
层级3
省区经理
层级2
城市/区域经理
层级1
销售业代
高层管理（决策能力）
中层管理（管理与传达能力）
基层管理（沟通与执行能力） 基层（执行能力）
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如何做一名优秀的区域经理 区域经理应结合自己的实际情况制定自己的职业发展路线
辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员
定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输 公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培 训、过程指导
检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正 问题、铺货调查
检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售 计划、拟定合理的销售进货计划
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如何做一名优秀的区域经理 思考自身个性，寻找个性的缺失
外向型 内向型 喜欢分析 喜欢幻想 喜欢行动
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建议外向型主管
❖注意细节 ❖不要过于相信自己的判断 ❖善于倾听 ❖避免不必要的冒险 ❖不要控制员工
建议内向型主管
❖选择一个外向的伙伴 ❖定期招开交流会 ❖着眼大局 ❖偶尔冒险
如何做一名优秀的区域经理 认识自己技能，标杆式弥补
❖ 倾听，但有决断力 ❖ 在平等基础上争论
❖ 条理分明 ❖ 目的清楚 ❖ 重视细节 ❖ 具有系统 ❖ 客观合理 ❖ 前后一致
ห้องสมุดไป่ตู้
不同风格的部属相处技巧
❖ 友善亲切
❖ 信息丰富，见闻广博
❖ 给予有助益的响应
❖ 表示了解
❖ 加以鼓励
❖ 具有弹性
❖ 展现幽默感
理性型风格的部属
和谐型风格的部属
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如何做一名优秀的区域经理 正确树立管理和服务经销商方面的角色
和谐型风格的上司
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如何做一名优秀的区域经理 正确认识部属
态度
II（帮教） IV（淘汰）
I（重用） III（引导）
❖ 简历、经验、家庭、 兴趣、专长，性格、内 能力 心世界，干劲、诚意、 热诚、正义感等
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如何做一名优秀的区域经理 管理部属的四原则
身教重于言教
为部属担当责任
管理部属的四原则
能力标杆
面对压力坚决果断 具有丰富的常识 有很强的主动性
能从经验中吸取教训 善于解决问题 诚实、值得信任 有逻辑性思维
良好的沟通交流能力 渴望成功且自信 ……
我的能力
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差距
弥补办法及时间
如何做一名优秀的区域经理 理解上司，与上司正确相处
忍受孤独
自尊心强
理解上司的心理
依赖下属
责任重大
整体考虑
职能并使之有效“落地”的枢纽
一线执行层
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如何做一名优秀的区域经理
同时，区域经理往往是销售人员职业生涯的转折点，做得好身价上涨、晋升有 望；做得不好就会沦为业代，甚至淘汰
高阶经理 区域经理
区域经理的市场价 值是由市场来选择 和评价的
基层业代/out
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如何做一名优秀的区域经理 区域经理行情必将一路看涨！
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如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
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如何做一名优秀的区域经理
首先梳理区域经理岗位上所涉的关系：把所对应的单位当作客户，疏通沟通管 道，少走弯路
业务流程
业务目标
直属上司
业务涉及单位（人）
总部部门
经销商
零售商
部属1
沟通方法
根据岗位要求、以及当前工作目标，将工 作内容流程化，列出每一步骤的关键点， 列出所对应的内外关系
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如何做一名优秀的区域经理 经销商沟通六原则
监控库存 明确承诺
倾听需求
经销商沟通六原则
坚持目标
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注意改进
提供帮助
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
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如何做一名优秀的区域经理
带领部属前进，区域经理必须具有必胜信念、个人权威、分解能力以及奖罚技 巧等等
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如何做一名优秀的区域经理 不同类型的上司相处方法
卓越型风格的上司
❖ 表达忠诚 ❖ 态度真诚 ❖ 以团队为重
行动型风格的上司
❖ 迅速反应 、 ❖ 表现能力 ❖ 独立作业 ❖ 直截了当
不同风格的上司相处技巧
❖ 态度尊敬 ❖ 遵循规章 ❖ 讲求逻辑 ❖ 专心一致
理性型风格的上司
❖ 擅于交际 ❖ 处事有技巧 ❖ 有感染力
如何做一名优秀的区域经理
机密
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如何做一名优秀的区域经理
报告结构
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练
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如何做一名优秀的区域经理 区域经理是总部与各战略区域的桥梁，具有十分重要的地位
总部决策层 区域经理
从层级关系上说，他联结着总部决策 层和一线执行层；从职位功能上说， 他又是捆绑市场、销售与服务这三大
培养 核心能力
做好 基础能力
策划能力
培训能力
判断力
中 层 管 理 人 员
计划能力
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统帅能力
高 层 管 理 人 员
学习能力 沟通能力
人际关系
如何做一名优秀的区域经理
超越自我、不断获得成功
如果你想成为公司的顶尖销售人 员和最棒的区域经理，不要想着 打败竞争者，而应该思考如何不 断地打破自己的纪录。 将目标分解，在渐进地、有时间 限定的过程中，适时提高自己的 职业目标，不断去获得职业生涯 的成功
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❖目前企业普遍采用市场 区域划分来实施企业战略
❖因此区域经理的能力直 接关系到企业产品在区域 的市场占有率以及战略实 现与否的关键；拥有优秀 区域经理的企业由此获益 匪浅，这将导致区域经理 成为炙手可热的“抢手货”
如何做一名优秀的区域经理
认清自己地位 规划职业发展 理顺内外关系 带领部属前进 成为优秀教练