如何成为一个优秀的区域经理

如何成为一个优秀的区域经理

首先我们来探讨区域经理在公司里是干什么的？该做些什么工作？

一、区域经理的角色认知

初级功能向商务代表的角色转变（坐销——导购）。初级功能……

形象大使——代表一个企业的实力、文化、品牌形象。

重要桥梁——代表一个企业传达重要经营思路和战略并且实行执行。（个人认为是“双面胶”——从层级关系上说，他联结着公司决策层和终端的执行层；从职位功能上说他又捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效执行的枢纽）

商务代表——实施对市场和经销商的开发与管理、商务洽谈（谈判）、为区域市场提升销量出谋划策。

二、怎么去做好区域经理这个角色

其实我们区域经理在企业中的角色很特殊，一旦这个角色没做好就很容易“不把你这个村长当干部”要成为一个“干部”首先应让自己具备区域经理的能力。

区域经理应具备的能力——

大局观（掌控力）：对所在的企业有个大局观、个人或销区同企业产生冲突时的大局观；对自己销区的大局观（如何驾驭经销商）。

管理的能力：管理的能力来源于善沟通和协调的能力、统筹能力、领导能力、洞察能力、自律能力。

技术支持能力：有对经销商的组织架构、管理模式进行诊断的能力、有对经销商营销方案的策划（促销方案、价格方案、产品推广方案、公司管理方案）、展示见解提出方案的能力。培训能力——树立人格魅力的重要手段，要培训别人首先自身要有广博的知识面与专业水平。

能力来源——来源于勤奋（比他人付出两倍以上的努力）、智力（或者说是知识力）、阅历、性格、不断的学习和修炼，不断的提升自己。

四、区域经理的工作职责与权限

1、负责所辖区域市场的网络建设、合同签订、管理和维护。

2、负责所辖区域市场信息的调研、收集工作（营销环境、市场背景、竞争对手、新产品方向）

3、负责公司的总体方针在终端的贯彻实施。

4、负责完成公司下达的业绩目标。

5、负责客户关系的建立与贯彻执行。

6、负责所辖区域市场的广告、促销宣传的计划与实施。

7、负责遵守和贯彻公司的销售政策与策略，（品牌维护、跨区销售监控、严禁向经销商承诺超出自己权限的事情。）

8、负责经销商销售人员的基础培训（产品知识、导购技巧、销售技巧）。

9、负责所辖区域市场的短、中、长期的销售策略和规划。

10负责做好产品货款管理工作，确保公司货款的安全回笼。

11负责处理客诉的受理和处理工作（及时、灵活的处理，使客户的怨气和公司的损失最小化。）

12、负责完成上级领导下达的其它任务指标。

五、如何履行区域经理职责

●不出差期间：

1、跟踪和处理出差期间未完成事务（保证金、发货计划落实、货款回笼、产品

上板等等）。

2、与所辖区域潜在客户、经销商及其员工保持密切联系，把公司的最新信息及

时传达过去。（加强经销商及其员工对品牌的印象及重视）

3、制定月工作计划，月销售计划，及时分解给区域内各经销商，并跟踪落实

（PDCA实施）。

4、月工作总结，区域销售总结，经销商评估。（总结目的在于分析销售走势，制

定下一步的计划）

5、跟踪专卖店的装修进程，并及时与相关部门沟通。

6、为经销商（新）产品的推广出方案、及信息反馈。

7、配合销售助理处理客户投诉事项。

8、制定每月区域产品销售预测，为生产部安排生产计划提供有效数据。

9、跟进客户货款和发货事宜。

10与公司相关人员进行沟通交流（学习其它区域成功销售案例、不断完善自身内功修炼）

11积极参加公司组织的各种集体活动

12按时完成上级布置的其他任务。

●出差期间

1、开拓最有潜力的空白市场，做好不合格的经销商更换计划。

2、公司政策与销售目标的传达，协助经销商分解总体销售指标，做出销售计划。

3、收集、整理、汇总竞争对手在本区域的各种信息，制定适合各区域市场的销售策略。

4、与经销商老板或经理人分享其它区域的成功销售案例。

5、做好市场维护工作，维护品牌终端的形象（VI、广告、展厅、价格、跨区销售）。

6、帮助经销商分析畅销、滞销产品情况（处理呆货、更新样板间）

7、了解客户的库存情况，根据产品销售情况要求客户做好合理的库存。

8、指导、协助、监督经销商开展各种有利销售的活动。

9、拜访重点家装公司、分销商，收集信息。

10、与经销商及其员工沟通，挖掘问题解决问题。

11、经销商销售人员培训工作。

12、按时完成上级布置的其他任务。

六、如何去维护市场

（以上出差时的工作）

1、了解整个区域市场的慨况。

2、分析客户的销售情况。

3、帮助经销商发现存在的问题并出方案解决，完善其公司的管理。

4、经销商及其员工、分销商、家装公司等提出的意见和建议的落实解决。

5、培训经销商及其员工，提升经销商销售人员的业务水平。

6、了解经销商的库存、分析畅销产品与滞销产品的情况。

7、收集区域市场竞争对手的信息，以便做出回击。

七、区域经理的心态调整

谈谈大家的心态

A、条件不具备、不完善的时候能想办法解决问题，做好工作，而不是怨天尤人（包括公司前期存在许多的问题和困境！要相信领导会去重视和解决的）

B、顺境是福气，逆境很正常，及时调整好自己的心态。

C、换位思考：站在企业老板和经销商角度去思考、分析问题。

D、把心态调整到每天都是充满激情的重新开始。（精、气、神）

E、清楚我们工作的目的是什么（赚钱、提升……）？

F、区域经理的自我提升——学习的态度

需要去不断的学习新的东西提升自己的技能才不会被别人淘汰；你经常帮助别人，别人也会经常帮助你，这会使你的成功机会更多。这里我引用我以前上司的一句话：看不起别人就是看不起自己，帮助别人等于帮助自己，埋怨别人、不如埋怨自己！

曾国藩也说过三句话：一个人要有才干，但光有才干是不一定会成功的；要想成功必须要学会去营（创造）造一个让你成功的环境：得到别人帮助会使你成功的机会更多。

八、区域经理必须注意的其它重要事情

——没有绩效的努力，就等于没有努力；老板往往以结果论英雄——这是我们的宿命。

——认清事情真相：老板需要的是利润、发展；顾客需要的是使用的效果。——了解不同的经销商和人，沟通方法是不一样的。

——思路清晰，知道工作的重点在哪里。

——做好经销商的参谋，做东方朔……睿智，不做魏征……死板。

——经销商常有某个销售渠道打不开，销售人员不行等等抱怨，我们是否要提醒经销商他为销售人员提供了哪些平台（例……）

——区域经理自己本身应具备渠道操作能力，才有驾驭经销商的可能。

——要把自己真正当成与经销商平等的商务伙伴，有时候敢于向他说：NO，因为他们更多时候对我们说NO

九、业务人员工作必须遵循的行动准则：计划——目标——行动——检讨（PDCA过程）…………