《销售管理》练习题

《销售管理》复习资料第一章销售计划管理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。

A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。

A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动9、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E、易于理解---------------------------------------------------------精品文档10、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额11、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额12、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法13、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用14、常用的销售预算控制的方式有（）A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法四、简答题1、简述销售计划的内容。

答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

2、销售人员意见汇总法的优点是？答：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。

4、销售预测的过程包括哪些阶段？答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。

5、销售人员最重要的活动主要包括？答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。

6、确定销售预算的方法常用的有？答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。

五、论述题1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。

---------------------------------------------------------精品文档分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。

当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。

分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。

在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。

双管齐下然后决定下年度的销售计划。

参考答案：一、单项选择题1、A2、A3、D4、A5、C6、B二、多项选择题1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD 9、ABCDE 10、ABCE 11、BCD 12、ABCDE 13、BCD 14、AC第二章销售区域管理一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、区域设计的第一步是（）A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、有利于节省交通费用5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期二、多项选择题1、建立销售区域有如下作用（）A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价E、有利于降低营销费用2、销售区域的设计应遵循以下（）原则A、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（）A、寻找客户B、传播信息C、销售产品D、提供服务E、收集信息F、分配产品4、确定销售队伍规模的方法主要有（）A、销售百分比法B、销售能力法C、边际收益法D、零基预算法E、工作量法5、销售组织类型主要包括（）A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、复合型销售组织---------------------------------------------------------精品文档6、销售区域时间管理主要包括以下（）内容。

A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间四、简答题1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？答：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。

2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？答：销售能力法的分析有三个步骤：1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。

3、工作量法包括哪几个步骤？答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。

4、简述市场区隔化原则。

答：市场区隔化一般遵循以下原则：1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。

5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？答：1）制定日、周、月计划。

2）对客户进行分析。

3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。

4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。

5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。

6）正确处理目标客户与现有客户的关系。

五、论述题---------------------------------------------------------精品文档1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？答：在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。

若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知名度却很低，表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫，但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足，应该有效利用电视或其他媒体编列预算，实施上拉策略。

2、如何进行销售费用控制？答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：（1）销售人员自付费用。

拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。

（2）无限额报销制度。

即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。

（3）有限额报销制度。

即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。

（4）组合控制方法。