网络贸易

流通就是连续不断的商品交换过程和商品交换活动，其实质就是社会的商品交换系统。

流通的演进
1、由直接流通到间接流通
2、由复合流通到批零分离式流通
3、由现货交易到期货交易
4、由“现实空间交易”到“虚拟空间交易”
商品交易所的定义
商品交易所就是为期货交易提供场所、设施、服务和交易规则的非盈利机构。

（经历了由现货交易到期货交易的转变）
商品交易所的交易特点：
1、商品交易所的交易具有组织化的特点
2、商品交易所的交易具有经纪化的特点
3、商品交易所的交易具有标准化和简单化的特点
4、商品交易所的交易的客体具有特殊化的特点
5、商品交易所的交易具有集中化的特点
商品交易所的交易
网络贸易的作用
1、提供信息发布的渠道
2、网络贸易为销售商品、服务提供快捷途径
3、网络贸易为企业创造了机会
4、网络贸易为个人提供了创业机会
EDI的概念
EDI是指一种在企业之间进行订单、发票等作业文件传输的电子化手段，俗称“无纸贸易”。

EDI的构成包括标准化、EDI软件及硬件、通信网络三个主要因素。

电子市场的功能
1、交易聚集功能
2、交易匹配功能
3、交易支撑功能
4、制度构建功能
5、管理提升功能
6、技术改进功能
电子商务链环节
1、商品与市场准备
2、展示
3、沟通
4、谈判
6、支付
7、配送
8、售后服务
网络贸易中物流的特点
1、信息化
2、自动化
3、网络化
网络消费者特征
1、寻求便捷性
2、善于理性分析
3、追求个性化
4、喜欢时尚
网络市场调研的方法
市场调研的方法：
（一）直接收集一手资料（问卷调研、专家访谈、电话调研等）
（二）间接手机二手资料（报纸、杂志、电台、调研报告等现成资料）
网络市场调研的方式：1.网上直接调研 2.网上间接调研
网络市场调研方案设计
1、明确调研问题与目标
2、制定调研计划
3、搜集信息
4、分析信息
5、撰写调研报告
网络目标市场营销策略
1、无差异营销策略
2、差异营销策略
3、集中营销策略
4、个性化营销策略。

网络市场定位概念
网络市场定位是指企业在选定市场上，综合分析竞争者产品及自身条件的基础上，通过先进的理念、方法和技术，为自己的产品创造一定的特色，突出企业以及企业产品的特色，在网络消费者和网友心目中树立良好的形象与塑造优质的品牌，以求与竞争者的产品和形象的差异化。

产品差异化方法（了解）
1、价格差异化
2、产品本身差异化
3、服务差异化
4、员工差异化
5、渠道差异化
6、形象差异化
7、网络市场产品差异化
网络市场定位策略
1、属性定位
2、技术定位法
3、利益定位
4、用户定位
5、竞争者定位
6、其他
产品的网上适应性
借鉴Whinston等人的研究，根据产品的可数字化、数字化后的特性及消费者使用方式和价值等，可将适应网上销售的产品分为3种
1、信息与娱乐产品，如传统以纸张、音频、视频为主的信息产品，在网络环境下可以通过信息、图形、音频、视频等技术对商品各种特性进行描述。

2、符号、标记或概念性产品，这些产品没有表征形式，只是一种产品或服务的象征或符号，可以通过电子化手段进行表现。

3、实物商品也可以进行网络销售，但需要对商品进行信息化表征，同时还需要提供支撑服务。

搜索引擎营销的概念
搜索引擎营销就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。

简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销
搜索引擎营销的特点
1、搜索引擎营销需要企业网站的紧密配合
2、搜索引擎营销是一种用户主导的网络营销
3、搜索引擎营销可以实现较高程度的定位
4、搜索引擎营销需要适应网络服务环境的发展变化
搜索引擎营销的工具
1、付费登录分类目录
2、免费登录搜索引擎
3、搜索引擎优化
4、关键字付费排名
5、品牌专区
6、其他方式（如图片推广，是一种针对特定关键词的图片推广方式。

域名广告则是通过锁定尚未被注册、建设的域名，引导检索或进入这类域名的用户看到企业的相关广告信息。

）
搜索引擎营销的评估
1、基于网站流量的评估模式
2、基于效果的评估模式
3、基于机会的评估模式
4、充分利用后台分析技术
网络广告的特点
1、网络广告需要依附于有价值的信息和服务载体
2、网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击
3、网络广告具有强制性和用户主导性的双重属性
4、网络广告应体现出用户、广告客户和网络媒体三者之间的互动关系
社会化媒体营销的工具：
1、BBS营销
2、博客营销
3、播客营销
4、SNS营销
5、IM营销
6、微博营销
以第三方平台为主导的B2B网络贸易
即企业利用第三方服务商提供的电子商务平台实现与客户或供应商之间的交易。

中立的第三方B2B公司是真正的市场建设者。

此模式的优势主要体现在搜索的价值、交易的效率和程序化上。

采购方不必为技术与维护所担忧，可以实现比较采购，降低采购成本。

第三方平台程序化的采购流程可以减少采购方的管理费用，供需双方的合作关系在交易之后就结束，它适合于一次性业务的采购。

我国此类第三方B2B网站有：阿里巴巴、环球资源网、慧聪网、中国制造网等综合行业的第三方B2B网站；中国化工网、中国纺织网、我的钢铁网、中华机械网等细分行业的垂直类第三方B2B网站
此外，“小门户+联盟”模式是近年商务贸易的创新，指生意宝、中搜行业中国等B2B 模式，这种模式下囊括了很多细分行业的垂直类网站，如中国纺织网、我的钢铁网。

根据提供服务的层次不同，可将第三方提供的B2B网络贸易平台分为：
简单信息服务提供型：平台作为中介的角色，只提供简单的信息交换服务，不深入参与交易过程，免费或只收较少会员费或中介费。

如阿里巴巴、环球资源网和慧聪网等。

交易服务提供型：不仅提供信息服务，还提供全面配合交易的增值服务，如网上支付与结算和配送服务等，买卖双当可利用第三方平台进行商务谈判、签订合同、履行合同，实现信息流、物流和资金流的三流合一。

如阿里巴巴的全球速卖通、中小商家的快速外贸平台敦煌网、大宗产品电子商务平台金银岛。

资源整合型：可为用户提供全方位的电子商务解决方案，实现贸易每一个环节上的资源整合。

B2B网络贸易的发展历程
1、信息传递时代
2、信用构建时代
3、全程电子商务时代
4、物流整合时代
全程电子商务时代（P78）
企业电子商务应用呈现出产业链与供应链全流程化趋势。

不仅体现在在企业商机与贸易撮合方面，即从发布商机、寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付收款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等，都能够通过电子商务平台完成。

专业化电子商务企业，其角色转变为“第三方行业综合服务商”的重要角色，包括信息平台、交易平台、信誉评级、行业媒体、咨询机构、会展服务商、信息化服务商，甚至融资促进平台等。

电子商务平台服务而且还能覆盖某行业或某领域产业链，甚至能全面应用于企业几乎所有的常规部门。

以信息为主导的B2B网络贸易平台（见书180）
阿里巴巴、慧聪网都属于以信息发布与交流为主导业务的第一代B2B网络贸易平台，。

目前，阿里巴巴公司旗下的三个B2B网络贸易平台包括集中服务全球进出口商的国际交易市场（）、集中国内贸易的中国交易市场（），以及以联
营方式经营的促进日本外销及内销的日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。

此外，在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台（），为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。

阿里巴巴的收入来源主要有会员年费、广告费、关键词搜索竞价服务费和其他增值服务，收入绝大部分来自于会员年费。

全球速卖通——帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。

贸易平台的选择有两种方式：一、自己建立网站，展开B2B贸易；二、借助第三方交易平台
B2B企业选择贸易平台要注意的问题
1、B2B贸易平台的定位市场——需根据行业特点和产品特点，分析B2B贸易平台的定位和战略目标，进而选择合适的B2B贸易平台。

2、B2B贸易平台的声誉——可以利用搜索引擎、平台论坛等工具了解目标B2B贸易平台的经营情况。

3、网站的业务覆盖面——指相关业务所覆盖的区域、企业、产品的数量。

企业可以从以下5个角度衡量平台的业务覆盖范围：
国家总数、企业总数、贸易机会信息总数、产品总数、产品细类总数
4、网站的支撑服务分为信息服务、综合解决方案和技术支持三个方面。

可从B2B贸易平台的信息匹配率、信息刷新率、信息真实性及网站的其他增值服务去判断。

5、影响平台选择的其他因素
（1）平台的附加功能：如是否有展会服务等线下推广功能，是否能完成在线支付，是否具有吸引流量的论坛、博客、资讯，平台是否为会员提供培训服务等。

（2）价格
P215了解
B2B网络贸易企业的配送
B2B网络贸易企业主要采用自建物流配送系统、物流共同化、物流外包、托管式物流等几种形式。

（P218）
B2B贸易平台社会化媒体营销
B2B贸易平台上使用频率较高的社会化媒体工具有论坛、博客、微博、即时消息工具。

论坛和博客营销：可在行业论坛或商业博客上发表软文，或通过论坛、博客留言、博客签名档，论坛、博客广告来实现。

微博营销：微博在营销方面具有突出表现，B2B贸易平台也推出了微博服务，如阿里微博（V博），各企业和商人纷纷开设官方微博和个人微博
网络贸易的分类:
按销售产品类别划分
综合平台商城(淘宝网)
综合独立商城（当当、亚马逊、京东）
网络品牌商城（凡客诚品）
连锁+网销商城（苏宁易购、国美在线、银泰网）
B2C网络贸易企业可以采用的定价策略：
免费策略、低价策略、折扣定价策略、差别定价策略
客户沟通对交易达成的影响主要体现在以下几个方面：
1、应该要有良好的服务态度
2、应该有详细的产品介绍以及报价目录
3、建立信任的沟通环境
B2C网络贸易网站物流配送形式：
1、企业自建物流配送模式
2、第三方物流公司配送模式
3、企业自建与第三方结合模式
4、企业线下实体店配送模式
B2C贸易企业的营销思路
1、吸引消费者、获取流量是首要目标
2、研究客户需求，开展特色营销
3、加强宣传推广，提升品牌知名度
4、风格独特的网站设计
5、完善的支撑服务体系建设
B2C网站设计原则
1、可靠性与安全性
2、人性化的交互界面
3、方便快捷的更新维护
4、最佳优化的网页内容
5、美观、比例、结构、布局
B2C网站建设——面向搜索引擎优化的建站
1、网站目录
2、导航结构
3、URL设置
4、网页标题与关键词设置
B2C网站建设——社会化媒体营销有以下三个重要的方面：
1、创建大量的有价值的新闻事件，视频、twitter、博客来吸引客户
2、建立多种渠道让公司能够以多种方式来推广自己
3、企业应该和用户开展对话
B2C网站建设的社会化媒体营销同其他营销方式相比最大的特点就是和客户的互动性较强，和客户的接触更为直接与灵活。

网上拍卖的相关概念p303
1、英式拍卖
2、荷兰式拍卖
3、密封拍卖
4、双重拍卖
国内C2C网络贸易市场格局
淘宝网所占市场份额达到86% ，拍拍网10.6%、易趣网3.4% 百度有啊
我国的C2C网络贸易的运行基本都是开店免费、广告收费的模式。

买卖双方的信任机制问题都是通过中介担保交易的方式来解决的，支付宝，财付通，安付通等第三方支付工具充当着担保交易的重要角色。

基于C2C平台的网店营销推广
1、基于平台的店铺推广
2、基于平台的网络广告
3、基于平台的搜索引擎营销
4、基于平台的产品促销
5、基于平台的社会化媒体营销
6、基于平台的意见领袖营销。