开盘常规流程

开盘常规流程

房地产开盘主要实现以下目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑。

▌一、开盘前相关筹备事项

1.开盘前提条件

（1）销售法律手续完备；（2）工程形象良好；（3）现场包装到位；（4）宣传资料齐备；（5）销售资料齐备。

2.准备事项

（1）确定开盘形式（包括时间）；

（2）明确通知方式、时间和口径；

（3）确定选房地点；

（4）制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排；

（5）确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）；（6）现场包装和物料；

（7）代理商和发展商的分工细化；

（8）清楚开发商销控单位情况；

（9）确定选房礼品。

3.开盘的主要形式

（1）抽签VS排队

抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正；

（2）认筹定顺序VS开盘定顺序

筹定顺序：提前对客户意向度进行把握。

（3）注意事项

注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理；对提前销控做好“托”的工作。

4.开盘流程图

5.人员安排

(1)项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间，彩排时工作人员和支援人员必须到场；

(2)每一环节一定安排有经验的为负责人（即组长），负责人对细节监控，对每一位自己岗位人员进行讲解培训，每一环节的对接必须清楚如何操作（即前面环节按什么凭据进入下一环节）；

(3)提前设置危机处理小组。

▌二、各区域现场把控要点

1.签到区

由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况。

时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）。

签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）。

岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。

应领取的资料：《置业指南》（包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅）、《购房须知》（告知客户一次性或按揭的相关手续办理）、《购房卡》（用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料）。（其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）

注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写。之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）

新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）

签到区人员、物料盘点

人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安

重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）；序号贴（如已排好顺序则不需序号）；购房卡（销控用）。

2.休息区

一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）

协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房

岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）

注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”

3.等待区

主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；

注意事项：作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。

协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作；

岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；

有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；

注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长

服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象；

等候区人员、物料盘点

人员：负责叫号&负责复印

重点物料：复印机；空白的认购卡（以防客户在休息区丢失）。

由于华府营销中心是在10楼，因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。

4.选房区

尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长

选房流程：选房——由销售代表领到销控区——总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递给贴点员，签字确认——贴点员进行贴点，审核员进行审核登记——全部资料交由传单员，进入财务区；

岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作；

有关销控工作：注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱；有时为了造场，会造成小小的“混乱”；

注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作；客户迎接时可以以礼宾的形式。

选房区人员、物料盘点

人员：销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安

重点物料：图纸等销售工具；销控表（粘贴被销控的房号贴、销控贴）；（一式两份，一份直接贴客户购房卡，一份进行销控登记）；价格公示板（销控板）；辅销控登记表（手写登记被销控的房号）。

5.财务区

财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，同时由于万科收据需要在网上打印，因此还应做好前期的电脑准备工作。