链家地产储备店经理培训教材谈判签约(PPT33页)

应对突发事件——掌控氛围
创建和谐社会
? 不要逼得某一方步步为退 ? 也不要让一方咄咄逼人，要给人留点余地 ? 成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离
开谈判桌的谈判 ? 谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一
方都是胜利者。这就是所谓的“双赢” ? 如遇到有些火药味的时候尽快调停 ? 无论最终成交与否，都是朋友
谈判的技巧——倾听，了解问题实质，掌握对方心态 ? 倾听，要做到专注 ——时间差 ? 倾听，要注意体态语言 ——用眼睛听 ? 特别注意，不要随便打断对方的谈话
谈判的技巧——谈
我问故我在
? 你确定你都明白了吗？ ? 你确定没有歧义了吗？ ? 你确定获得认可了吗？
应知应解 ——还有吗？
? 了解出售动机、意愿、急切程度 ? 房屋标的报告、权属落实 ? 落实婚姻情况 ? 落实决策人、实际签约人 ? 探试房主的底价 ? 目的是掌握底牌
对买方的信息掌握
应知应解
? 掌握客户背景 ? 判断是来试试还是真正买家 ? 了解买方购房动机 ? 分析客户的基本需求和隐含需求 ? 对房源的认可程度（异议所在） ? 目的是寻找谈判筹码
对双方的性格掌握
卖方性格
? 霸道型 ? 温和型 ? 优柔型 ? 死要钱型
买方性格
? 冲动型 ? 理智型 ? 求全型 ? 占便宜型
房源背景、优劣势分析
? 谈判桌就是我们的战场 ? 不带足子弹上场的人必然是炮灰 ? 我们要十全十美还是十全九美 ? 有矛？有盾？ ? 为什么要收集带看资料 ? 有比较才有选择
谈判中角色扮演
? 谈判主持者在谈判中本着公平互利原则， 对双方不合理的条件进行适当纠正，但不 要让一方感觉到你在袒护另一方
? 谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的 不合理要求，又要有安慰业主和客户的经 纪人
谈判的布局——场地
经纪人
交易流程板
买方
卖方
买方
卖方
经纪人
店长 门
谈判场地布局
? 谈判的主持者临近入口处——？ ? 将买卖双方隔离分开——？ ? 双方经纪人人为隔开买卖双方——？ ? 交易流程公示板 ? 公司文化宣传海报
链家地产储备店经理培训班
链家地产 培训中心
谈判签约
课程大纲
? 谈判前的准备 ? 谈判的布局 ? 谈判的技巧 ? 应对突发事件 ? 签约细节与禁忌
此人——侯晓昕
? 北漂大龄青年 ? 五年余从业经验 ? 工作履历：
顺驰置业集团——新闻中心主管 顺驰置业集团——店长、区经理 21世纪不动产——管理咨询顾问 北京链家地产——培训主管
应对突发事件——纷争剧烈
及时喊停
? 双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法 进行下去，需在恰当的时候进行停止
? 一般处理方式两种： 1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调 停，分析各自利弊； 2、分开单独进行面谈；
? 我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾
应对矛盾
谈判中可能的矛盾点（业主对客户）
谈判的技巧——应遵循原则
? 通常谈判是签订合同的前奏，谈判过程就是签订 合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订 及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵 循如下原则：
? 平等互利的原则 ? 友好协商的原则 ? 依法办事的原则 ? 买卖不成仁义在的原则
谈判的技巧——谈
以叙为控
? 叙述，介绍双方、铺陈气氛 ? 叙述，阐明观点、要件 ? 叙述，邀请参加讨论 ? 叙述时，要讲出精确的数值 ? 叙述时，第一次就要将叙述的内容说对
见面前的准备
对于卖方
? 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证 等交易备件手续）
? 落实产权人是否能到场（陪同者？） ? 告知谈判的流程及注意事项 ? 提醒可能出现的问题 ? 通知谈判时间、地点、路线 ? 导演说戏
见面前的准备
对于买方
? 告知携带资料（身份证、现金或信用卡） ? 了解谈判参与人员 ? 告知谈判中的流程及注意事项 ? 探寻需要帮助解决的问题 ? 制造紧迫感 ? 导演说戏
约见注意
? 错开约双方达到谈判现场时间 ? 在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给
双方做好铺垫打好谈判的基础。 （1）和业主沟通好怎么和客户说。 （2）和客户沟通好怎么和业主说。 ? 以上两点一定要注意只能单方面的使用不
能对业主和客户同时使用。
谈判的布局——人员的角色
? 分店经理 — 总导、调停者、风控签约者 ? 开发经纪人 — 代言人？调停者、气氛师 ? 销售经纪人 — 代言人？主持人、建议者 ? 分店助理 — 资源支持者、辅助者 ? 隐形人 — ？
? 专业职称：人力资源管理师 ? 个人格言：海纳百川，有容乃大
何谓谈判？
谈判就是让他人为了他们自己的 原因按你的方法行事的艺术。
知己知彼，百战不殆
——孙子兵法
谈判前的准备
? 对买、卖双方信息的掌握 ? 准备该房源背景、优劣势分析 ? 见面前的准备
战争的胜负在开始前已经决定
——拿破仑
对卖方的信息掌握
五种武器——
封闭式 开放式
诱导式 假设式
反问式
谈判的技巧——判
化暗争为明辩
? 提取不同看法，总结争议点 ? 针对对方没有根据的指责，要正当反驳 ? 原则问题不妥协、枝节问题不纠缠 ? 深入角色，态度客观，不失检点 ? 辩的目的是为了合作，因而应该是善意的
谈判的技巧——判
断势为合
? 强势与弱势 ? 全面出击不如攻其一点 ? 提出方案、缩小分歧 ? 议价是核心、制造杀价快感 ? 以理明、以情动，面子就是银子
? 客户何时才能钱款到位 ? 不接受贷款 ? 客户贷款是否能确定贷下来 ? 在没拿到全款前不愿意搬走 ? 想在过户前就拿到钱
应对矛盾
谈判中可能的矛盾点（客户对业主）
? 何时可以入住？ ? 屋内设施及家具家电是否留存 ? 业主户口何时迁出 ? 对房屋权属问题担心（例如业主是离异的） ? 对房屋内某些改动过的设施不满，希望业主恢复 ? 若房子正在出租，租户该如何处置 ? 改底单的是先给钱后改底，还是先改底后给钱
谈判的技巧——判
答复的艺术
? 答复更趋向于承诺 ? 在答复之前，要深思熟虑，充分思考 ? 弄清问题的真义再进行答复 ? 掌握双方标底，任何时候切忌将标底和盘端出 ? 适时地运用回避手段 ? 如一次陷入死角，记得给自己留扇窗
谈判的技巧——言
说服的要领
? 展现专业，获其信，信则赖 ? 表示友善，得其任，任有责 ? 在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益 ? 更多地强调双方利益的一致性 ? 要向对方讲明接纳意见后的利弊得失（ F/B） ? 要诚实不要“老实”