销售演示技巧——演示中的技巧

---提问的作用
启发思考 引起兴趣/注意 促使双向沟通 让参与者表达意见和经验 重温重点 衡量进度
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提问方式种类




封闭式/选择式 (CLOSED)：答案为是或否， 或作出选择 开放式 (OPEN)：答案不固定 整体式 (OVERHEAD)：对象为群体 直接式 (DIRECT)：对象为某个(些)人 反问式 (REVERSE)：针对提问者的问题提出 问题，可为反问同样的问题 传递式 (RELAY)：将某人的答案作为问题提 出来再问另外的人
Structuring 篇章结构
1、引子/概要/总结 2、先后、主次顺序 3、过渡自然
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SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧
Weaving 联系听众
4、与上下文或听众的话联系 5、与听众或其经历联系 6、根据听众需要说明可提供 的益处
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SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧
Adding support 论据补充
第五讲：
演示中的技巧
1
演示中的技巧


克服紧张情绪 SWAY演示行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 提问技巧
2
克服紧张情绪
1 2 3 4 5 充分的准备 自我鼓励 态度 深呼吸 放松的小运动
3
SWAY演示行为技巧
SWAY技巧是由总部设在英国的培训咨 询公司Huthwaite Research (International)
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有效地运用身体语言
A）保持积极的眼神接触
目光必须：
- 接触那些不住点头的积极 的听众
- 注视某个人几秒钟，然后 转向别人 - 环视整个人群 - 注视人群中的关键人物 12
目光不能：
- 盯着准备好的讲稿 - 注视房间后面的墙壁
-关注天花板或地板
-注重某人的时间过长
眼神接触
1 2 3 4 5 一句话的接触 不要被对பைடு நூலகம்打击 注视每一个人 别离开10秒钟以上 避免太集中而忽略
通过大量对有效与普通水平的讲演者的 实际观察得出的可以量化的，从而可以 明确显示讲演效果的一套行为化技巧。 实践性及指导性强。
4
SWAY– 令人心动神摇的演示技巧

Structuring
篇章结构

Adding support
论据补充

Weaving
联系听众

Yourself
个人风格
5
SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧
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有效地运用身体语言（续）
B）身体移动及手势 身体移动
有意识地移动:
- 改变情绪或节奏
不能盲目地移动:
- 表示您的紧张情绪
- 吸引注意力
- 强调观点
- 像度方步
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走动与手势
1 2 3 4 5 6 偶尔转换，切忌太频 手势自然 空手 克服一些小动作 每次走两至三步 听众超50人，手势比往常要大一些
7、提供事实 8、说明优点 9、例证及形象化解释 10、引用第三方见证
8
SWAY– 令人心动神摇的讲演技巧
Yourself 个人风格 11、根据内容提问 12、强调重要性 13、幽默及小故事 14、有效的身体语言 15、声音抑扬顿挫
9
SWAY评估表格
10
游戏

要求：

每组写出十个同类的事物，例如：家用电 器、气味、颜色、运动等 其他小组请一名组员进行表演，大家猜 现时两分钟。

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各种提问方式的作用
反问式： 1、引导提问者思考 2、缓和提问者的挑战情绪 3、将问题简练化 传递式： 1、创造共同探讨的气氛 2、控制每人的发言时间

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提问的原则
精简 引发思考 集中一个重点 每次只提一个问题
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游戏
WHO AM I ？
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演示中的技巧


克服紧张情绪 SWAY演示行为技巧 有效运用身体语言 激发听众热情 提问技巧
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各种提问方式的作用
整体式： 1、吸引全体注意力 2、创造参与气氛 3、发现支配型及表现型听众 直接式： 1、引导沉默、不积极的人参与 2、拉回开小差的人的注意力 3、引出“专家”经验为讲演添彩

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各种提问方式的作用
开放式 1、给听众全面思考的机会 2、创造讨论气氛 封闭式/选择式 1、避免僵局 2、统一听众意见
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声线
语音清晰 声调变化 注意停顿 声音要富于情感
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语言
1 2 3 4 5 6 7 避免太专业的术语 采用具体的言词 强调演讲内容“利益”和“价值” 亲切的气氛有助于建立一种联系 逻辑性 避免不必要的惯语 简明扼要
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激发听者热情

记住每位听者的名字 宣布规则 了解听者的背景
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提问技巧
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有效地运用身体语言（续）
C）手和手臂的运动 必须:
- 自然，就像平时与人交谈的样子
- 能强调您的观点
不能:
- 抓耳捎腮，摸嘴巴等
- 维持单一的姿势
面部表情:
- 保持：轻松，易于交流的表情 - 不能：面无表情 16
非语言行为
· 穿着：a.视听众的衣着而定 b.舒适为主 c.不要穿新购买而没穿过的衣服 d.年轻的讲者可以在衣着和打扮 方面使自己显得老成，稳重一些