销售管理教材.pptx
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5
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行动 使我高效
行动 给我自由
行动 给我力量
行动 给我富足
行动
给我健康
行动
创造行动
我是
行动典范
6
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
7
目錄
第一模块
从“兵”到“将” -- 学习领导者基本领导认知 -- 增进个人的领导魅力
人际关系角色
• 在上级面前是被领导者,完成上级指令,在下级 面前是领导者,下达指令并对结果负责
• 在同级面前,协作者的角色 • 在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各
项职责
21
阅读资料
管理者的角色典范：三大角色 (三)
决策者角色
• 将上级下达任务转化为部门目标,并有效解决 目标实施中的问题
• 帮助解决部属目标实施中遇到的问题. • 要善于发现将来的问题,并将问题转化为机会,
作为制定规划的依据
22
领导者角色
史蒂芬·柯维
彼得·圣吉
1. Modeling 示范家
2. Path-finding 拓荒家
3. Aliening
联盟家
4. Empowering 启能家
1. Designer 设计师 2. Teacher 教师 3. Coacher 教练 4. Servant 仆人
-- 路线管理 -- 绩效管理
-- 会议管理 -- 业绩管理
9
第一模块 从“兵”到“将”
10
管理的基本原理与概念
11
什么是管理
透过推动他人的努力 和
资源的整合 达成
团队的目标
12
管理者与领导者
1960 1975 1985
计划
组织
命令
控制
管理
1990 1995 2000
持续改善
沟通
伙伴
授能
领导
25
管理者的价值取向及 对下属的影响力
26
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
(Will do)
Ⅳ 开除
Ⅰ 授权 Ⅱ 激励
能力（can do）
27
情景领导
参考资料
任务行为 侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保 证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和 言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度 发表？
管理
解决问题
授权
年终绩效评估
人 员 管 理
激励
沟通
员工 职业 生涯 规划
团 队 管 理 建立 有效
的 工作 网络
18
法约尔：管理的5项基本职能 PODCC原理
阅读资料
1、计划 - 确立目标制定计划和程序（Plan） 2、组织 - 建立一个有效的组织去完成企业目标(Organize) 3、指导 - 通过对部属的激励在职辅导去达标(Direct) 4、协调 - 加强团队内和团队间的协作去达标(Coordinate) 5、控制 - 通过设定各项标准，在目标和结果之
领导格言
Henry Ford never said: “I want this done.” He always said: “I wonder if we can do it.”
“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”
Rebert Townsend
16
现代管理与传统管理的区别
13
要领导，而不是管理 --- 杰克•韦尔奇
● 领导者的主要任务时，把解决问题的技术 告诉组织成员，并督导大家执行解决方案
● 管理是控制，领导是激励 ● 领导是做对的事，管理是把事做对 ● 管理属于守成，管理属于创新
14
领导的定义
领导能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导鼓舞士气，领导 指引大家展望未来。
传统管理者的特点
说话的时间占多 给予指示 补救 假设 控制 命令 和员工保持距离 要求解释
现代教练的特点
聆听的时间占多 发问 预防 发掘可能性 承诺 挑战 和员工关系密切 要求成果
17
“兵”与“将”的角色分别
阅读资料
组织好自己
组织好部属
角
时
自
色
间
我
认
管
认
绩
目标
效
管理
管
理
知
理
知
计划
在职辅导
间进行必要的调整和控制(Control)
19
管理者的角色典范：三大角色 (一) 阅读资料
信息沟通角色
• 及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动 • 迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上
级决策用 • 横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好
协作,并与市场发生联络
20
管理者的角色典范：三大角色 (二) 阅读资料
23
在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !!!
1. 越俎代庖 2. 一言堂 3. 双重标准 4. 结党营私
管理者最有价值的能力是：1. 发现並解決问题 2. 協助部屬成长
24
主管工作现状调查
• 喜欢抓业务工作 • 责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务 • 事无巨细，不善于授权 • 虽有工作目标，但缺乏目标控制 • 不善于、不习惯做计划 • 救火现象普遍 • 未经过系统的管理技能培训 • 不善于建立有效的工作网络、工作团队 • 认为对人的管理是人事部门的事 • 不善于招聘、选拔、培训、发展激励等工作
基本管理技巧训练 -- “将”是有效沟通者 -- “将”是激励高手 -- “将”透过“兵”把事情做好 -- “将”是教练 -- “将”是高效团队的核心
8
目錄
第二模块 作为销售管理者的中层管理人员
销售管理与销售经理的主要职责
市场营销基本概念与SWOT分析
基本销售管理技巧训练
-- 计划制定
-- 日常管理
经理人卓越管理培训
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
行政細節
每天上課時間：
6 Hours
休息： 10:30-1045;14:40-15:00
午餐：
12:00-13:30
每天下課時間：
16:30
2
关于这本手册
只用口述
口述＋视觉
__1__0_0__％是演讲者想说的。 大约__9__0__％被说了。
大约__7__5__％被听到了。 大约__5_0__％三个小时后还被记住。 大约__3_0__％三天后还被记住。 大约__1_0__％三个月后还被记住。
大约__5_0__％三天后还被记住。 大约__2_0__％三个月后还被记住。
口述＋视觉＋笔记
大约__7_0__％三天后还被记住。 大约__3_0__％三个月后还被记住。
3
关于培训方式
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 Байду номын сангаас脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能 4
行为循环
思维
结果 ACTION 态度 习惯
关系行为 侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于 任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可 以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段， 关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行动 使我高效
行动 给我自由
行动 给我力量
行动 给我富足
行动
给我健康
行动
创造行动
我是
行动典范
6
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
7
目錄
第一模块
从“兵”到“将” -- 学习领导者基本领导认知 -- 增进个人的领导魅力
人际关系角色
• 在上级面前是被领导者,完成上级指令,在下级 面前是领导者,下达指令并对结果负责
• 在同级面前,协作者的角色 • 在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各
项职责
21
阅读资料
管理者的角色典范：三大角色 (三)
决策者角色
• 将上级下达任务转化为部门目标,并有效解决 目标实施中的问题
• 帮助解决部属目标实施中遇到的问题. • 要善于发现将来的问题,并将问题转化为机会,
作为制定规划的依据
22
领导者角色
史蒂芬·柯维
彼得·圣吉
1. Modeling 示范家
2. Path-finding 拓荒家
3. Aliening
联盟家
4. Empowering 启能家
1. Designer 设计师 2. Teacher 教师 3. Coacher 教练 4. Servant 仆人
-- 路线管理 -- 绩效管理
-- 会议管理 -- 业绩管理
9
第一模块 从“兵”到“将”
10
管理的基本原理与概念
11
什么是管理
透过推动他人的努力 和
资源的整合 达成
团队的目标
12
管理者与领导者
1960 1975 1985
计划
组织
命令
控制
管理
1990 1995 2000
持续改善
沟通
伙伴
授能
领导
25
管理者的价值取向及 对下属的影响力
26
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
(Will do)
Ⅳ 开除
Ⅰ 授权 Ⅱ 激励
能力（can do）
27
情景领导
参考资料
任务行为 侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保 证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和 言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度 发表？
管理
解决问题
授权
年终绩效评估
人 员 管 理
激励
沟通
员工 职业 生涯 规划
团 队 管 理 建立 有效
的 工作 网络
18
法约尔：管理的5项基本职能 PODCC原理
阅读资料
1、计划 - 确立目标制定计划和程序（Plan） 2、组织 - 建立一个有效的组织去完成企业目标(Organize) 3、指导 - 通过对部属的激励在职辅导去达标(Direct) 4、协调 - 加强团队内和团队间的协作去达标(Coordinate) 5、控制 - 通过设定各项标准，在目标和结果之
领导格言
Henry Ford never said: “I want this done.” He always said: “I wonder if we can do it.”
“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”
Rebert Townsend
16
现代管理与传统管理的区别
13
要领导，而不是管理 --- 杰克•韦尔奇
● 领导者的主要任务时，把解决问题的技术 告诉组织成员，并督导大家执行解决方案
● 管理是控制，领导是激励 ● 领导是做对的事，管理是把事做对 ● 管理属于守成，管理属于创新
14
领导的定义
领导能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导鼓舞士气，领导 指引大家展望未来。
传统管理者的特点
说话的时间占多 给予指示 补救 假设 控制 命令 和员工保持距离 要求解释
现代教练的特点
聆听的时间占多 发问 预防 发掘可能性 承诺 挑战 和员工关系密切 要求成果
17
“兵”与“将”的角色分别
阅读资料
组织好自己
组织好部属
角
时
自
色
间
我
认
管
认
绩
目标
效
管理
管
理
知
理
知
计划
在职辅导
间进行必要的调整和控制(Control)
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管理者的角色典范：三大角色 (一) 阅读资料
信息沟通角色
• 及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动 • 迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上
级决策用 • 横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好
协作,并与市场发生联络
20
管理者的角色典范：三大角色 (二) 阅读资料
23
在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !!!
1. 越俎代庖 2. 一言堂 3. 双重标准 4. 结党营私
管理者最有价值的能力是：1. 发现並解決问题 2. 協助部屬成长
24
主管工作现状调查
• 喜欢抓业务工作 • 责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务 • 事无巨细，不善于授权 • 虽有工作目标，但缺乏目标控制 • 不善于、不习惯做计划 • 救火现象普遍 • 未经过系统的管理技能培训 • 不善于建立有效的工作网络、工作团队 • 认为对人的管理是人事部门的事 • 不善于招聘、选拔、培训、发展激励等工作
基本管理技巧训练 -- “将”是有效沟通者 -- “将”是激励高手 -- “将”透过“兵”把事情做好 -- “将”是教练 -- “将”是高效团队的核心
8
目錄
第二模块 作为销售管理者的中层管理人员
销售管理与销售经理的主要职责
市场营销基本概念与SWOT分析
基本销售管理技巧训练
-- 计划制定
-- 日常管理
经理人卓越管理培训
姓名： 日期： 地點： 培訓师：
1
行政細節
每天上課時間：
6 Hours
休息： 10:30-1045;14:40-15:00
午餐：
12:00-13:30
每天下課時間：
16:30
2
关于这本手册
只用口述
口述＋视觉
__1__0_0__％是演讲者想说的。 大约__9__0__％被说了。
大约__7__5__％被听到了。 大约__5_0__％三个小时后还被记住。 大约__3_0__％三天后还被记住。 大约__1_0__％三个月后还被记住。
大约__5_0__％三天后还被记住。 大约__2_0__％三个月后还被记住。
口述＋视觉＋笔记
大约__7_0__％三天后还被记住。 大约__3_0__％三个月后还被记住。
3
关于培训方式
周哈里窗
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 Байду номын сангаас脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能 4
行为循环
思维
结果 ACTION 态度 习惯
关系行为 侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于 任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可 以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段， 关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。