关于在销售过程中存在的问题及解决办法

关于在销售过程中存在的问题及解决办法

一．导购经常会习惯性的和顾客说“要不要”，“这个没有”“打折以后不再搞价”

解决方案：1.不能给顾客出“要”和“不要”的选择题，举例：给你打包，没有问题的。

我给你拿件试起来看。

2.如果真的没有顾客要的货，可以找个相近的款式介绍给顾客，应该说我感

觉这款更适合你，我拿来你试一下，想尽办法把顾客的注意力转移到你想推

荐的那款，而不是和顾客说“你要的这款没有你的号了”。

3.顾客搞价时，我们应该首先注意说话的语气，不能生硬。然后告诉顾客我

们为什么不打折，不搞价，最后总结。举例：你好，你放心我们专卖店不需

要你去搞价的，我们卖给谁都一样的，不存在谁贵谁便宜的问题，我们店做

的就是信誉，给你举个列子，你卖这件衣服259元，而你朋友卖它258元，

我想说的是你肯定不差那一块钱哦，但你肯定心里不平衡哦，凭什么我比别

人贵一块钱啊？所以专卖店不需要你搞价的，你放心，那现在就给你打包。

（注：顾客要少钱主要出于心里不平衡，怕买贵了，而不是买不起，所以在

顾客搞价时一定要想办法让顾客的心理平衡，一定要和顾客多讲，说产品的

功能，为什么不打折都可以，总之不能让顾客有多余的想法）

二．附加销售的运用。附加销售的重要性这里省略，

解决方案：做附加销售一定是在完成一单的成交后在去做的，做附加销售要懂得装饰的搭配（款式，颜色）附加销售时不能强求顾客。如果店铺里有活动必须让导

购非常的清楚活动内容以便更好的做好附加销售。（注：一定要有强烈的附

加销售的意识）

三．怎样保持导购的一天旺盛的战斗力？

解决方案：宗旨只有一个，不能让导购闲下来，让他们一天都有事在做，明确目标，实现目标，这里的方法也很重要，一定要给导购一个轻松愉快的气氛和环境。

比如：在淡场时做与销售有关的游戏（-游戏一定欢快的）。记价格，取货，

角色互换等游戏都可以。

四．导购怎样给顾客出选择题？

如果一定要给顾客出选择题的话，那必须是2选1，多选1，或者是多项选择。比如顾客看上多件商品，想要2件，这时导购一定给出明确的答案（注意顾客更倾向哪2件）。五．合格营业员应有具备的素质

1.对货品的熟悉(你们可能认为自己都了解了,其实你们并不是很了解)货品的价位.面料.

特征.尺码.搭配.陈列.及售后的护理.还有FAB.这些都是售前必须的工作.没有产品的知识就是守株待兔,守株待兔永远是死路一条.

2.熟悉服务:打招呼----目光接触------面带微笑,

以最短的时间打开话题(如:你好,我们这里有才到的新款,这边请,我

就在这边,有事请吩咐)

主动询问顾客的要求

介绍货品的卖点及好处

正面回答顾客的疑义

鼓励顾客试穿

询问顾客的姓氏,并适时的推销自己

适时介绍活动情况

有条理的安排顾客付款,提高收银的效率

介绍货品的护理和注意事宜(必须要讲)

礼貌送宾(如:欢迎下次光临)

服务的重点在于如何打开售前语,好的开始是成功的基础

六．怎样使新顾客变成我们的忠实的顾客? 怎样使老顾客一如既往的信任我们?.-----服务!

服务是至关重要的,而且服务要做细,好的服务就是我们的财富。

任务:下班回去每人每日做10个温馨提示卡,关于货品的护理,名片般大小, 然后签上你自己的名字，这卡必须是手工制作。

顾客每买件货品结账后双手赠于顾客温馨提示卡并介绍自己的名字,让顾客记住你.然后礼貌送客.

注:温馨提示卡应有自己的特色

温馨提示卡

您好:您所购买的乔丹纯棉的上衣在洗涤时应注意..........

乔丹店员：XXX

心得:想要推销自己,最好的办法是让对方记住你

以上内容细节必须严格执行

陈定理于2012.3.16