我国商业银行个人金融理财业务发展研究

（五）商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度
传统商业银行长期实行的无差别服务的经营策略、被动等客上门的金融服务观念、以业务为中心的组织体制等，都已成为制约其发展的不利因素。这就需要树立以客户为中心，以市场为导向的经营理念，改革银行营销体制和业务流程，推进客户经理制，运用金融工程学等理论工具，依托电子化网络化的高科技手段，为客户提供更便利、高效的服务。
（六）分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力。
1.我国商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客户提供的一种个人理财咨询和投资建议。从当前可操作性方面考虑，银行还无法从个人理财咨询和投资建议中得到回报。因此，目前个人理财业务的发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思路，真正使个人理财业务在满足客户资产保值和增值的同时，为银行创造出更大的经济效益。2.由于各种主客观原因，当前我国银行个人理财业务还处于一种不成熟的初始阶段，与国外成熟的个人理财业务相比，我国个人理财业务还是简单的、表面的。因此，从为客户提供以差别化服务为手段的理财建议到成为一种相对独立的投资咨询业务到成为代客投资理财，需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，特别重要的是：当前，个人理财客户经理的培养，已成为银行发展个人理财业务的重中之重。
（二）风险是金融理财的平衡杠杆
风险意味着机会，也意味着损失，所以对风险的态度应该是慎重的。收益高的产品肯定意味着风险随之高，风险低的产品不可能有很高的收益，而我们往往在追求收益的时候忘记了风险的存在，在损失来临的时候又惊惶失措，采取不理智的行动导致更大损失。所以我们在给客户做理财时，应该充分了解客户的风险喜好和家庭实际状况，判断客户的风险承受能力，在做产品组合的时候充分了解风险测算风险度，并告知客户产品的风险。只有这样我们才能更好地把握风险，运筹帷幄，顺利实现理财目标。
（七）量身打造，创立自我品牌
所谓品牌就是消费者或者潜在消费者因看到或听到产品名称、标志而产生的有关产品、技术、企业实力、保障、文化精神等一切联想和认识的总和。我国商业银行应通过服务增加客户的价值，只有让客户接受服务时获得超出该服务的价值的额外收获才能更好的锁住客户；要适时转变营销方式，由产品营销向互惠式营销和融智营销转变、由过去的关系营销向效益营销转变，同时在营销过程中，要注重让银行的广告、宣传、公关、产品服务等活动均注入知识含量和文化内涵，突出产品含有的知识价值和技术价值；要专门建立内部的理财网，以便于能及时掌握市场动态，为客户真正提供最新资讯服务，加强理财中心的环境建设，给予理财经理相对独立的空间；创新理财工具，在保持理财工具稳定性和连续性的同时对产品从外观和内涵各个角度进行适时改善，为产品服务注入亲和力、感染力和对特定群体的吸引力。
（五）我国个人金融理财业务门槛相对偏高
外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高。
（三）缺少客户信息平台的有效支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，但国内多数商业银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息也极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“盲人摸象”，始终无法确定目标群体。同时，商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人金融理财业务向纵深发展。
（二）不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容
随着我国加入WTO后金融业的逐步开放和混业经营政策的逐步松动，国内商业银行个人金融理财不能简单地停留在为客户提供单一的储蓄或者咨询上，要针对客户需求，加大个人金融理财金融产品和服务的创新力度，为客户“量身定做”金融产品，真正使客户资产得到科学理财，实现最大化地保值和增值。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财的计划。
（二）缺乏相对独立的业务运行系统
个人金融理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中，各个人金融理财业务工作通常归口于各个银行部，但由于个人金融理财业务涉及资产、负债和中间业务，而上述业务又分别由多个部门管理，导致前台业务条块分割。个人金融理财业务不能形成相对独立的业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务。
（六）市场营梢工作乏力
主要表现在三个方面：首先，营销理念落后，我国尚业银行长期以来遵守柜台式推销，完全没有个人金融理财业务所必需的市场营销理念；其次，市场宣传不力，使得大众对银行理财产品缺少了解，从而影响了商业银行个人金融理财业务的开展；再次，缺乏新营销手段，我国银行业目前采用的营销手段大多还停留在打广告、网点摆资料等传统手段，对高科技手段的运用还相当不足。
一、对我国个人理财业务发展的认识
个人金融业务是商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人和家庭提供的综合性、一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑和投资理财等业务。它是商业银行零售业务的主要组成部分。其中，个人金融理财业务又被称为“私人银行业务”、“私人理财”、“对私金融服务”、“家庭金融”、“家庭理财”等，是80 年代兴起的一项新的银行业务，最初出现在美国，之后，在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。个人金融理财业务在中国尚属新生事物。尽管有很多打着理财旗号的个人、机构，但大部分是代客户操作相关金融产品，比如期货、股票等，更有甚者，则是纯粹的骗子。随着社会与生活的进步，老百姓收入的增加，理财需求会逐步显现出来。因此，正确认识个人金融理财，是急需与迫切的。
二、我国商业银行个人金融理财业务发展中存在的问题
（一）目前国内个人银行业务领域还是缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融产品的创新
国际优秀的商业银行都非常注重金融创新，例如，花旗银行就十分强调创新，不断推出新的金融产品和新的服务方式，以满足客户的各式要求。但从目前国内商业银行开展个人金融业务的情况来看，各行对于如何根据市场的变化和客户的需要推出适销对路的新产品考虑较少；同时，在推出个人金融理财服务时，更多的也是从银行自身利益出发，从而做出种种不利于客户的限制政策，不能满足不同客户对象的需求。
（四）缺乏复合型的个人金融理财人才
由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。而金融分业经营使国内商业银行复型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券以及各家保险公司的产品非常陌生。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化金融理财服务。
（四）理财不是投资收益最大化，而是目标的实现
我们在平时给客户做理财规划时，首先一定要充分了解客户的家庭情况和理财目标，判断客户的目标是否切合实际，是否过高和过低。比如一个家庭年收入为5万元的客户，期望5年内购买100万的房子，这个目标就是不切合实际的，必须进行调整。一个好的理财方案，不是投资收益的最大化，而是理财目标或者人生目标的顺利实现，往往很多人生的东西不是金钱能够代替得了的。假如一个客户购买了一个风险很高的产品，那么就有可能在收益好的时候兴高采烈，而在损失的时候往往焦躁不安，这就会严重影响到客户的生活甚至身体健康，因此就算最终收益不错，但是损失是难以弥补的，这与我们理财追求的自由、自主、自在的精神相违背了。
三、我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议
（一）分析客户需求，确定方向和重点
商业单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人金融理财业务发展空间的十分关键的环节。银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。
（一）货币时间价值是金融理财的主轴
理财目标的实现，是根据客户的家庭资产现状，利用金融产品的有效组合来达到的，而金融产品组合主要的依据来自于货币时间价值理论。对于货币时间价值的认识，是我们每个理财师应该充分了解和熟知的。我们举一个很简单的例子来说明货币时间价值的力量：假设一个客户的从1996年开始，每月投资1000元购买一个金融理财产品，这个理财产品的年投资回报率为８％，则在2006年的时候可以拿到的资产为182946元，如果到2016年，这个资产的数字为589020元！这无疑是令人兴奋的。但是，如果不规划自己的资产，假设每年的通货膨胀率为3％，十年后你的10万元就只值7.4万了！二十年后呢，就只有5.5万元了！所以正确应用货币时间价值的力量会让一个人的资产实现增值保值，也能使一个人的现有资产减值贬值，关键在于怎么去认识和应用时间价值理论。作为理财规划师，我们用理财观念和货币时间价值的意识去影响客户，从而提高客户的观念，使客户金融产品多元化，最终达到客户目标的实现。
（三）产品是金融理财飞翔的翅膀
没有不好的产品，只有不适合的产品。现在的每一款金融产品，都是经过充分的市场调研，最后向市场投放的，对于理财师来说，每款产品都是有用的，而对于客户来说是有选择的。因此理财师应该熟悉金融产品，这将有利于我们对客户需求的判断，从而更准确地把握市场和需求的结合点，提高资产组合的质量。作为一个负责任的理财师，更多的是考虑什么产品适合客户，而不是把自己的产品，或者个人收益最大的产品优先推荐给客户。一个年金型的保险产品，对于30岁以前的客户来说，是很好的产品，而对于60岁的客户来说，那就是没有使用价值的产品。理财规划不是一天的事，也不是仅仅做一个方案的事，它是一个从判断需求到提出方案再到跟踪执行的过程，所以一个不适合的产品组合，可能一个月甚至一两年不会发现问题，但是最终给客户造成的影响或损失还是会体现出来。如果是为了追求团体或个人利益对客户营销不恰当的产品，很容易失去这个客户，并且影响到他周围的客户，尽管可能在短期不会暴露出来。