10511销售团队管理

展

一、销售团队概述

二、销售团队现状

三、销售团队发展周期

四、销售团队对销售成员的影响

第二章、销售团队的组建

一、招聘原则

二、招聘准备

三、招聘途径

四、招聘程序

五、招聘手段

六、招聘标准

七、团队成员配置

第三章、销售团队的培训

一、培训作用

二、培训程序

三、培训内容

四、培训方式

五、培训方法

六、培训要点

第四章、销售团队的薪酬

一、薪酬模式

二、薪酬选择

三、薪酬实施

第五章、销售团队的目标

一、目标制定原则

二、目标制定程序

三、目标值确立方法

四、销售目标内容

五、销售目标管理

第六章、销售团队的销售计划

一、计划制定程序

二、销售预测程序

三、销售预测方法

四、销售配额制定原则

五、具体销售计划方案

第七章、销售团队的会议

一、销售会议的意义

二、筹划销售会议

三、召开销售会议

四、达成共识要点

五、会议陈述技巧

六、结束会议技巧

第八章、销售表格的管理

一、管理表格类型

二、管理表格的设计

三、管理表格的督导

第九章销售团队的冲突管理

一、产生冲突中突的必然性

二、冲突的发展阶段

三、冲突的处理方法

第十章销售团队的沟通

一、积极聆听

二、沟通技巧

三、沟通前准备

四、有效反馈

第十一章销售团队的激励机制

一、消除反激励因素

二、激励的几种方式

三、激励不同类型的销售人员

四、不同阶段的团队奖励

五、激励明星销售人员

第十二章销售团队的业绩评

估

一、业绩评估的重要性

二、业绩评估原则

三、业绩评估内容

四、业绩评估程序

五、业绩估计方法

六、业绩评估面谈

第十三章、销售团队精神的培

养

一、增强团队凝聚力

二、营造互信氛围

三、提高团队士气

之间的相互影响，相互作用，在行

为上有共同规范的介于组织和个

人之间的一种组织形态。

自我管理、彻底加强事前管理、发

挥领导者的自主性和主导性、具有

促进竞争，

从而推动产品改善，提高警惕经营

效率，降低成本；通过刺激循环来

增加消费者收入；销售团队的待遇

肋”成员；能人招不到，好人留不

住；销售业绩不稳定。

时期：观望时期、飞速发展时期、

经受考验时期、高效时期、成熟时

期、衰败时期。

2、销售团队发展过程中，6

掩饰自己的缺点；

成员间经销售经

理为权威中心，服从销售规划；工

对团队的期望，达成广泛共识；

2、明确自己的处事原则和销

售的管理方式，征求他们建议，希

望得到支持；

3、目标激励，学会分享；

4、学会顺其自然，不要急于

2、个人的创造性和自我调

整行为开始出现

3、团队面对考验，销售经

、团队和个人行为得到改善

和校正；

权威并易接受变化的特点，建立始

终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的

情况，销售经理可通过会议、联欢、

聚餐等活动，让大家尽快熟悉起

来。

飞速发展期销售团队领导工

作的要点:

1、由权威中心成为关注的焦

点，部下审视和考察多；

2、由自我确定目标和愿景到

强化销售目标的行动；

3、示范作用要加强；

4、行为上的领导力，高效率

的方法少道德品质的魅力，销售的

并进一步巩固成果；

2、改善营销团队和管理平台，

注意加强个体分析，形成有效工作

方法；

3、强化价值观，工作作风和

及表现:有其它成员在场,成员的

工作动机会被激发得更强,效率比

单独工作时可能更高.

（2）社会标准化倾向含义及

表现:在团队中相互影响的结果,

久而久之所形成的接近一致行为

和态度\一致的看法\对销售工作

有一定的标准,并愿意共同遵守.

（3）销售团队压力的含义及

表现:销售团队成员人个体的一种

心理感受.

(4)销售团队对成员施压有4

个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻

击阶段；开除阶段。（5）从众行为

的含义及表现(简单应用):积极作

用与消极影响。

、具有相

切合；3、销售人员期望的满足；4、

2、（1）收集资料，书写提案;

（2）文案准备。招聘途径

（1）大专院校及职业技术学

校;（2）人才交流会；（3）各种媒

体广告;（4）猎头公司；（5）网络

2）面试

面试评估表的

者；找出的聘用差距的候选者；慎

重考虑那些销售记录没有提高的

工作内容；做好保密工作以期资料

的正常应用及延续价值；工作必须

由专才人士来完成；测试管理必须

标准化；结果要不断分析与研究；