销售奖金制度1

江苏力扬生物识别技术有限公司销售奖金制度

客户档案资料一览表

注：1、客户级别分A、B、C、D四个级别。

A级月采购量30万元以上；B级月采购量15-29万元；

C级月采购量5-14万元；D级月采购量5万元以下。

2、客户经营现状分：良好，一般，较差三种情况

第一条、销售人员月总结框架

销售人员月度工作总结应包括如下内容：

一、本月接触的客户数量与客户行业分布

本月共计接触了多少家客户，其中有多少意向客户，达客户有多少，小客户有多少；客户都分布在那些行业，需求具有哪些特点。

二、本月成交数量

本月成交了多少家客户，成交量多少。

三、作业过程中存在的问题

包括公司产品销售政策、产品质量、交货期、客户维护政策等影响销售成交的因素。

四、对公司的建议

为了有效促进产品销售，公司应做哪些调整，提出对公司改善销售局面的具体建议。

五、下月计划

下月计划成交客户数量与销售额；如何加强客户开发；如何做好现有客户的关系维护工作等。

第二条、重要客户月度销售分析

对于每月销售额在5万元以上的客户，销售人员应当从以下几方面进行分析并向公司提供具体的月度销售分析报告：

1、本月销售情况

说明本月销售额以及相对于前三个月的销售变动情况；说明货款回收额以及回收货款的正常性。

2、客户风险评估

重要客户的风险大小如何？在跟进客户过程中是否有明显的、应当重视的风险问题。

3、客户销售预测

这些重要客户下月销售水平如何？进行适当评估预测。

4、如何强化与重要客户的相互关系

在本月做了哪些工作以促进和客户的关系的提升。

5、异常事项及其对客户关系的影响

对于重要客户，本月是否发生过质量问题？交货不及时问题？其他纠纷或投诉问题？请进行说明并评估对于客户关系的影响，提出平复客户情绪、继续改善客户关系的建议。．

第三条、销售人员薪酬与补助制度

销售人员月薪元/月。

1、因出差需要在外就餐，每餐补助元/人。

2、为了有效激励销售人员，在销售人员试用期内，如销售人员每月完成与100家以上的有效客户沟通并完

善其档案，同时获得15家以上的意向客户，可获得月度奖励300元。销售人员试用第一个月如成交额高于5万元，奖励300元。

3、在计算底薪的情况下，销售人员提成比例为月度回款额的1%。如销售人员提出不拿底薪，销售人员的提成比例按回款额的2%计算，但差旅费用由销售人员自己承担。

4、销售人员当月应得工资与提成在次月发放工资时一并发放。

5、销售人员出差应经部门经理批准并经行政部备案。

6、在成交客户的过程中，如销售人员需业务招待费用支出，应征得公司同意，在部门经理参与的情况下方可支出。

7、客户招待费用标准一般为80元/人（按照参与的人数）以内。

8、销售人员出差的交通费用，实报实销。

9、销售人员电话费补助每月200元/人。

10、销售人员在公司食宿按月薪制员工食宿管理规定执行。

11、销售人员月度回款20-35万元，给予奖励500元；月度回款36-50万元，给予奖励800元；月度回款50万元以上，按照《业务员管理规章制度》相应条款执行。

12、对于工作开展中大客户（月预计采购量50万元以上的客户），如需额外的公关费用，经公司评估并同意后方可支取。

13、在特殊情况下，如销售人员因业务洽谈无法返回公司而需在外住宿，应及时向部门经理反映。经批准后公司给予100元住宿补助。

14、销售人员销售产品过程中，高于公司规定价格以上成交部分，按照公司得70%，销售人员得30%的分配方式处理，鼓励销售人员维护产品价格。

15、属于公司分配给销售人员的客户，月销量在3万元以下的，按照上述规定进行提成。月销量在3万元—10万元之间，给予每月500元的奖金；月销量在10万元—20万元之间，给予每月800元的奖金；月销量20万元以上，给予每月1200元奖金。以上奖金不累计，且只有销售回款到位后方可兑现奖金。凡公司分配的客户，销售人员统一不计算溢价奖励。

第四条、销售回款管理规定

1、为了规范销售回款工作，降低公司财务风险，特制定本规定。

2、刚成交的普通客户（月采购量万元以下），原则上一律收取现金或三日内的现金支票。未经PC销售部经理与财务确认同意，任何销售人员均不得收取客户的转账支票或其他期票。

3、经PC销售部经理与财务确认同意可以收取转账支票的客户，负责跟进的销售人员应当对其档案资料进行详细登记，对客户的经营状况进行详细、准确、定期的了解，以有效降低货款风险。

4、销售人员所回收的现金、现金支票或转账支票，应当在收到当日交给公司财务，不得拖延。如所收回的现金有假币或货款金额不符，由销售人员承担责任。

5、凡经公司同意收取期票的客户，在合作的前三个月内必须对支票的转账期限进行严格限制。原则上当月发货，只能开具当月日以前到账的支票，非经公司相关领导同意，不允许例外。

6、月结客户的供货价格，原则上应当高于现结客户。

7、对于经过严格评估可以月结的客户，销售人员必须在其内部建立内线，做好相互关系处理，尽可能降低货款风险。每月应对客户的经营状况出具一份评估报告。

8、非现金结算客户每次下单均应经PC销售部经理确认订单，确认无误，方可安排发货事宜。

9、因销售人员对货款风险认识不足，对客户缺乏了解分析导致出现呆账或坏账，给公司造成损失的，按照下表标准承担责任。

第五条、部门经理的职责与日常工作

（一）部门经理的职责

部门经理的职责如下：

1、定期分析市场状况定期分析市场状况，包括竞争对手销售状况，市场竞争状况等，为销售策略的制定与改良奠定基础。

2、设计销售策略，制定销售方案通过对行业趋势、市场竞争状态与公司发展状况的综合把握，设计并制定年度销售策略，制定销售方案，明确销售目标、销售政策与销售重点。

3、销售人员的管理与培训根据业务开展的实际需要，对销售人员进行规范管理，并在必要时对销售人员进行培训，以促使其销售能力与专业素质的进一步提高。

4、客户开发与维护管理

对于销售人员的客户开发，部门经理应当积极参与，认真评判，对客户开发的效率，客户跟进的节奏进行衡量。并应按照对客户的准确分类，把握对于已成交重要客户的跟进与维护，提升客户与公司的良好关系。

5、带领部门人员达成销售目标销售部门应当设计具体的销售考核目标。部门经理应当鼓舞士气，积极面对，领导部门销售人员努力达成当月、当季、当年的销售目标。

6、对销售人员的工作进行考核评估对于每位销售人员的工作表现、客户跟进、客户维护、销售绩效、工作状态、销售潜力、对于销售制度的遵守等内容，进行考核评估，激励先进，鼓舞落后，及时纠正偏差，保持销售队伍的整体均衡。

7、严格控制货款风险通过积极参与客户开发与维护工作，通过具体掌握各个客户的具体经营状况，通过对风险评估所需信息的精当评判，在不影响正常销售实现的前提下，部门经理应严格控制货款风险，通过制度化的体系，通过对市场的敏感，做好货款风险控制，并承担因管理不善引起的责任。

8、定期分析销售状况部门经理应当按月分析销售状况及其销售过程中存在的各种问题。务必使公司相关领导明了销售的基本情况及其应当予以改善或改变的事项或问题。

（二）部门经理的日常工作

部门经理的日常工作包括：

1、合理安排销售人员的日常工作。

2、对客户开发过程进行跟进并在必要时积极参与。

3、审阅销售人员的各项报表并予以汇总。

4、审核销售人员出差票据。

约见重要客户，增进彼此关系。、5．