安踏店铺销售技巧

行动 比较 权衡 满意
信任
兴趣 注意
联想
欲望
将超越自我的体育精神融入每个人的生活! Will go beyond the self sports spirit into everyone's life!
第三步：推荐
问 题
需 要
利 益
特 点
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顾客的性格
疑虑型
---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
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特性、优点、好处的练习
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请指出以下产品FAB：
小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的防水面料（ ），防水性特别 好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所 以非常方便和安全（ ）。
？
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通过询问了解顾客的意图
开放性的询问：
这种问题不能用“是”或“不是”回答； 它的效果是鼓励顾客说话； 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、 “如何”等字眼。
封闭性的询问：
这种问题只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； 它用来“获取承诺”、“控制局面”
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顾客购买心路历程
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第一步: 开始
准备工作：
1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心
3. 产品知识永远走在销售的前面
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顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即 购买）
表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
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第二步：了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
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顾客的性格
习惯型
---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
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步骤1：从观察中发掘客户的需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的好处（阐述产品能满足客户 --------需求，能带给满足客户需求）。
这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都 会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。
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特性转换成好处的技巧
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第二步：了解顾客的意图
察言观色——望、闻、问、切
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第一步: 开始


问候，营造融洽气氛
微笑、因为它具有强大的感染力。 与顾客进行目光的接触。 用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、 “您好”、“下午好”。 不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的 问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题. 如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服 务的话请告诉我.” 保持一个友好而不刻板的姿态.
贵阳安凯体育用品公司 零售部培训：赵蓓 QQ：842039782
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学习目的：
一 • 掌握销售的一般步骤 • 了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾 客 • 熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
发展积极的心态
如果你认为自己行，
榜样的力量
或者不行，你总是对的。
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
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发展积极的心态
观念 行为 结果
二
三
四
• 能实际应用销售技巧
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销售技巧意味着什么： 顾客 公司 自己
• “帮我们选到满意的商品”、 • “节约时间”… • “提高公司美誉度”…
• 能更好的为顾客服务
让服务从“
”开始！！
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销售的流程
步骤 销售的流程
1
2 3 4
开始 准备工作 问候，营造融洽气氛
了解顾客的意图 引起顾客的注意，激发顾客的兴趣 发现顾客的原望、需求 推荐 推荐商品---FABE的销售陈述 外理顾客的问题与异议 达成达成交易 识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求 向顾客致谢 将超越自我的体育精神融入每个人的生活!
先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
顾客的性格
新潮型
---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子； 待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息；
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顾客的性格
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速 做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
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顾客的性格
随意型
---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔； 待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
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顾客的三种类型
胸有成竹型
表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性； 应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议
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顾客的性格
专家型
---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师； 待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
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疑 虑 型

冲 动 型

理 智 型

顾客的性格
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式； ---不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
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第三步：推荐
推荐商品---FAB的销售陈述
F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
给个买“它” 的理由先
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性格是--一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行 为方式
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顾客的性格类型
新 潮 型

专 家 型
Байду номын сангаас

习 惯 型

随 意 型
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顾客的三种类型
纯粹闲逛型
表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
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