用友食品行业分销零售管理解决方案.pptx

赊销配送销售业务流程
客户
办事处 销售员
提出订货
销售订单
收货
销售公司
信用/ 帐期 检查
订单审批
应收款帐龄 客户信用余额表
库房发货 配送流程
销售出库单
销售发票 成本结转单 应收单
关键业务控制点：
订单审批： 数量： 价格：询价、最低售
价 信用检查
2.小于信用额度 应收帐期
3.发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库
在某一地 区有条件 地选择少 数几个中 间商分销 其产品
独家分 销
在某一 地区只 选定一 家中间 商分销 其产品， 实行独 家经营
一层、二层 …层
直销
食品企业分销零售管理场景分析
顾客
销售执行、门店管理 会员管理、POS
门店
销售
特许加盟商
代理商
销售组织
营业指导、营销促销 顾客关系、绩效考核
多分公司 营销组织
食品行业发展趋势
食品的多元化、 细分化和个性化 的趋势增强。
中国的食品产业 链快速向纵深发 展，必将出现大 规模、高速度、 超常规、高起点 的产业集群。
食品安全的形式异常严 峻，企业要对食品供应 链进行全程监控。提高 食品企业，食品安全管 理的整体水平。
认识食品分销
1、 食品
食品分销模式
企业
分销 模式
订单直接收款 2、订单收款核销
查询预收款进行核销 订单收款比例检查函数 3、控制出库 应收收款自动核销 现款销售通常订单审批生 成发票，依据发票结算 预收款流程可以和赊销流 程相同，依据出库开票
铺货销售-委托代销模式
分销协同：销售自动结算、委托代销介绍
网点
分公司（市场）
定货
销售订单
帐期/信用检查
签收
客户/ 收货地址 间接客户
企业 用户
•及时了解通路伙伴的 • 库存、销售趋势 •通路营销规范执行 •通路管理过程透明化 •提升预测准确度 •提升协同市场响应度 •减少渠道冲突 •提升渠道忠诚度
支持多种销售业务模式
现款销售业务 赊销销售业务 代销销售业务 直运销售业务 经销商代配送销售
经销商的赊销配送业务
物流配送
渠道终端
售后服务
多渠道营销网络平台
营销分析与决
办
策
公 管
移动商务
理
质量管理
门店管理
市场分析 终端管理 食品安全管理 要货管理
销售分析
物流分析
市场情报
销售业务
图片管理
批次管理
保质期管理
流通追溯
一卡通管理
管理
店存管理
服务分析
人
力
数据采集
资
源
预警管理
管
结算管理
理
市场营销
品牌管理
需求和供应管 理
促销管理
渠道管理
渠道规划
渠道调整 渠道考核
渠道分析
➢对新品上市或旧有 产品的渠道进行规划
➢对原有渠道 客户进行重新 调整和规划
➢渠道规划达成状况——渠道客 户数量
➢客户计划完成率考核——渠道 客户质量
➢上柜率考核——渠道覆盖率 ➢直供比考核——渠道扁平度 ➢销量区域分布考核——渠道均 衡性
➢客户流失率考核——渠道稳定 性
4.应收管理 配置出库结算生成
应收 基于业务应收的催款 帐龄分析
对经销商的现款销售业务
经销商/消费者
现款/预收款销售业务流程
办事处销售员
库管员
销售公司
提出订货 收货
填制订单
订单收款
销售订单
收款单
预收款核销 订单审批
收款比例检查控制出库
查询预收款单核销
销售发票
库房发货 销售出库单
应收单 成本结转单
关键业务控制点： 1、订单收款：
消费者的口味不断变化,企业缺乏充足 的手段和市场研究资源来充分跟踪消 费者需求的变化。
来自渠道终端不断的价格压力， 迫使食品分销企业寻找在哪些领 域可以降低运营成本
行业挑战
如何能够保持对渠道终端的灵活
和快速响应成为市场的首选供应 商。
食品企业如何建立端到端的产 品和配料成分的透明度和可追 溯性，同时具备召回缺陷批次 的能力。
价格管理
品类管理
渠道管理
合作伙伴管理
渠道管理
渠道销售
流向管理
渠道服务
销售管理
销售活动管理
销售订单管理
配送和物流
销售退货
营销政策管理
财 务 管理
平台支持层
工作流平台
审批平台
预警平台
动态会计平台
提纲
一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 渠道销售管理 营销政策管理 采购库存控制 物流配送管理 门店管理 客户关系管理 卡券管理 质量安全管理 二、关键应用价值
厂家 多家 独家 平台 自建 直供 代理 经销 销售 渠道
……
2、
传统渠道 现代渠道 特通渠道 直销渠道 新兴渠道
消费
制
消
品分
造
\商超
企业专供
配送商
费
销渠
商
中小网点
团购
者
道
代理商
网络营销
批发商
零售商
食品分销渠道的二维特性
渠道宽度－渠道长度
渠道宽度策略 渠道长度策略
密集分销
选择性 分销
运用尽 可能多 的中间 商分销 其产品， 使渠道 尽可能 加宽
服务联盟
服务战略 核心企业
库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送
计划预算、企业战略 电子商务、统一核算 集中管控、资金管理 商务智能、办公自动 化
内、外物流 组织
供应商
供应商关系、品类管 理 统一采购、集中结算
采购中心 采购组织
食品行业分销零售管理应用架构图
电子商务
决策分析
绩效管理
市场营销
采购及需求
1
行业生命力永恒，属于生活必需品，消费者层面广，企业受 社会经济波动影响小；
2
Leabharlann Baidu
小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；
3
产品品种多、生产量大、有保质期限制；
4
销售客户数量多、业务频繁，销售通路需要能快速相应；
5
逐步倡导品牌饮食文化，提高消费认知度；
6
市场需求变化快，受季节、节假日影响大 ；
食品行业挑战
➢新客户质量考核——渠道有效 性
➢客户数量 ➢客户结构 ➢渠道结构
关键点解决方案－通路管理
供应商
工厂
企 业 内 部 渠 道
企 业 外 部 渠 道
分公司
区域办事处 /产品部门
客户/ 收货地址
间接客户
零售终端
消费者
销售总部
分公司 区域办事处 /产品部门
客户/ 收货地址 间接客户
零售终端
消费者
直属办事处
用友食品行业分销零售管理解决方案
流通与服务行业解决方案事业部 分销与贸易行业 演讲人：盖学璋
时 间：2011年4月08日
提纲
一、食品分销行业分析及解决方案 食品分销管理场景分析 食品分销解决方案总体架构 各管理场景详细解决方案 二、关键应用价值 三、成功案例
食品行业特点
食品行业一直被视为一个永不衰退的“朝阳产业”，是我国开放最早、 市场化程度最高的行业，也是占居民平均消费比重最大的行业之一。
结算清单
业务关键点： 销售委托代销流程 销售出库时为代销出库并记录 发出明细账 结算清单确认,并且按发出明 细账进行核对开票