用友分销管理解决方案
用友ufida 服装分销解决方案
分销包括七部分：
系统管理端：对机构帐套、商品档案、参数等进行统一管理
综合管理端：主要是对各个机构帐套的数据进行汇总与分析、 通路管理 机构业务端（部分）：处理所有日常业务，包括销售、采购 等 客户商务端 业务转帐端 通路管理端 供应商自助端
网络分销功能框架图
系统管理端
客户化设置 权限管理 系统管理 数据管理 基础档案 日志监控
大量的SKU
行业趋势
商品即时交付
更多的服装季或供货批次 零售商与制造商之间的界限日趋模糊
售卖方管理存货
高效简化的供应链 电子商务
企业概况
概况：
主营业务：
分销模式：
企业组织机构设置
总经理
副总经理
营销副总
财务总监
市场副总
副总经理
生产部 销售部
销服部
国际贸易部
财务部
电脑部
采购部 商务组
计划组 物流组 仓储组 各大区域
服装行业分销及零售管理对IT系统的需求 ××企业分销及零售管理现状分析 ××企业分销及零售信息化管理解决方案 ××企业分销及零售信息化项目规划建议
用友承接××企业分销及零售信息化项目优势
案例分析
行业业务特点
复杂的供应链 多地点运作 动态 / 可变的销售模式 对高水平顾客服务的要求 现金流约束
复杂的市场和产品系列
非财务目标
主要挑战 是否符合战略需求？
• 面对竞争，如何进行信息化以提高管理水平，提升竞争力，获得持续高速发展？ • 分销系统是否是取得市场成功的关键环节，分销软件能否能帮助整合分销流程中的的信息 流，业务流和资金流，实现相应的财务和非财务目标？ • 分销软件是否具有足够的先进性、升级能力和可扩展性，以保证将来可以顺利地实施ERP 和CRM系统，并应付企业在规模、经营范围、渠道组合等方面的发展和变化?
用友U810.1分销系统解决方案
用友U8分销管理系统解决方案2003—04—18 14:51 来源：用友［收藏到E起摘]【编者按】分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式.随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大.一、概述近些年来，随着生产技术的发展，企业的技术优势在渐渐消失，行业壁垒也在逐渐变弱；而随着中国市场经济的兴盛,企业面临的竞争也越来越激烈，尤其是在中国加入WTO之后，国内企业直接面对的是更多外国企业的竞争，市场不断发展、市场竞争不断加剧，企业要想在这样的环境中生存、发展下去，单单依靠自己的力量是无法实现的，而必须具有强有力的、遍布全国的销售体系作为开拓市场的前沿阵地。
分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式.随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大.企业领导在实际的运作过程中经常出现如下困惑：＆＃61656；如何使销售体系既能快速扩充，又能避免管理失控？&＃61656；如何准确考核分支机构的销售、回款、计划完成、费用支出情况？；如何及时了解下属经销商的各类销售数据，如何提高经销商的管理和信息处理能力？&＃61656; 如何及时了解各地实际库存，并提高供货及时率、降低库存积压？＆#61656; 如何控制应收账款的回收风险?＆＃61656；如何缩短决策时间、提高决策的准确性？这些问题如果没有得到解决，其结果是企业流通成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的依据，造成资源的大量浪费。
目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品研发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素；解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急.二、产品优势· 提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程由于客户和业务数据都由系统所管理,销售和采购实施流程式审核过程，避免公司业务被少数业务人员所把持的情况,避免分支机构管理不规范，避免客户流失。
(新)用友服装行业分销管理解决方案
用友服装行业分销管理解决方案总体目标用友ERP/U8网络分销服装行业解决方案是结合服装行业的销售管理复杂性，覆盖范围广的特征而设计集成的信息管理系统，它适合于服装企业销售环节的库存、订单、客户和计划等的管理，实现企业分销环节的信息流、物流和资金流协调统一与高速流动。
目标企业具有自有品牌的服装、鞋类、纺织品、家居用品的服装生产销售企业；具有一定分支网络销售服装、鞋类、纺织品、家居用品的商贸流通企业；服装企业业务类型服装企业为及时掌握市场消费信息和市场趋势、销售状况，可能采取以上6种形式中或单独或复合的营销网络，各种销售方式都具有一定的各自优势和相互间的互补性，随着市场的变化，更多的服装企业将会采取复合的渠道营销方式，以上4层销售层级的销售组织结构基本覆盖了目前服装企业的分销模式，随着市场的发展和变化，也将会出现更多的渠道营销和管理模式。
企业管理信息系统的整体应用·图中：橙色的线条表示分支机构之间的业务往来，而蓝色的线条表示分支机构机构向系统上报数据，供企业管理者进行各类趋势、价值分析；·经销商可以同步实施此系统中的业务管理系统，提高自身的销售管理水平，自动将类销售数据上报到该系统中进行汇总处理；·与生产商的ERP系统之间，系统提供了系统之间的数据交换工具，实现了企业分销业务管理系统与企业后台的生产制造管理系统之间的功能集成与数据交换，使得生产与销售环节的数据能够实现多方共享。
方案价值·实施分销解决方案，创新服装行业传统管理流程，顺畅分销链用友ERP/U8网络分销服装行业解决方案，在企业中的运用，不仅仅是一套系统的运行，它集中了服装行业管理特征和思想，融合了优秀和科学的服装企业管理流程，在实施过程中，导入系统所包含的流程、功能和优势，在切合单个服装企业管理现状的基础上，创新服装行业传统的管理模式，打通和顺畅企业的分销链，使得服装企业的分销环节真正成为一个有机灵活的整体。
用友ERP网络分销医药流通行业解决方案
总部与零售终端的信息畅通障碍:总部无法及时了解下属机构(包括连锁店)的各类实际销售和存货数据,市场信息无法统一管理、共享、分析,市场部对于零售终端(售点)、竞争对手、媒体宣传的状况无法及时了解,对市场活动缺乏项目化管理与分析的手段,导致企业决策准确性低;
及时了解全国各地分支机构与连锁店的库存量和变化趋势状况;
及时了解全国各地分支机构与连锁店的实际销售情况;
及时了解全国各分支机构和连锁店的订单处理情况;
系统集中控制药品的质量信息,及时互通极大提高控制效率,完善对药品的质检、保养、质量投诉、不良反应以及质量事故进行全程的跟踪处理,更易贯彻国家GSP规范要求;
资金管理的风险:企业总部无法及时掌握和控制应收帐款等资金情况,信用控制手段落后,运营风险高;
用友ERP-网络分销医药流通行业解决方案
用友软件凭借在企业管理软件行业多年的研究和积累,深入结合医药行业的管理特性和发展趋势,将用友ERP-网络分销在数十家企业的分销管理应用成果导入医药流通行业解决方案中,专为医药流通经营企业推出:用友ERP-网络分销医药流通行业解决方案,从整个销售过程的库存、订单、行业规范等方面解决降低成本,提高效率,满足医药行业特殊管理(GSP)等核心问题,以其独有的医药流通行业性和分销管理针对性成为医药流通业采用管理信息化系统提升竞争力的首选。
该解决方案全面体现:
1、医药行业管理特点:
2、连锁经营企业管理特征;
3、网络化集中化领先的企业分销管理模式;
整体结构图及产品功能模块特色
用友ERP－网络分销医药流通行业解决方案是在进行大量调研的基础上,针对医药行业GSP的管理规范,融合众多分支机构销售过程管理经验,为企业提供成熟的网络分销医药流通行业解决方案。
用友食品行业分销管理解决方案江西年会
销售订单
审批
调拨订单
发运安排 发运单
汇总开票结算
调拨出库单 签字
分公司 1.销售出库单 2.调拨入库单
签字后自动生成
直接送货
收货
内部结算
内部结算清单 应付单 存货帐贷方 转财务 存货帐借方 应收单
签收
业务关键点：
本流程为商流物流分 离的典型流程 跨公司发货时进行多 公司之间的业务协同 完成外部发货后进行 内部结算
现款/预收款销售业务流程
经销商/消费者
办事处销售员 库管员 销售公司
关键业务控制点：
1、订单收款：
订单直接收款
提出订货
填制订单
订单收款
销售订单 收款单 预收款核销
查询预收款单核销
2、订单收款核销 查询预收款进行核销
订单收款比例检查函数
3、控制出库 应收收款自动核销
销售发票 订单审批 库房发货 应收单
1、以核心企业为业务主体， 为渠道成员设置临时库存定 期结算转销售 2、解决思路：核心企业发 货给经销商时，通过调拨发 到经销商临时库存账上。与 KA发生销售时，由经销商进 行发货，KA确认收货后由核 心企业从渠道临时库进行销 售出库，按期与KA进行对账 结算时确认销售
1、核心企业与渠道成员 都是业务主体，并且以渠 道成员为核心企业的成员 公司，以借出转销售为思 路。 2、解决思路：核心企业 发货给经销商时为借出， 与KA发生销售业务时，由 经销商发货，当Ka确认收 货时，经销商发起借出还 回动作。核心企业根据还 回情况进行确认销售，以 代销的方式，定期与KA进 行对账结算。
频繁而富有创意的促销活动
食品企业三种价格管控模式
集团统一定价 集团价格下发 分公司独立定价
用友U9供应链与分销管理解析
2009年10月，e-works Research对用友U9 2.0版进行了一次评估。
本文对U9的供应链与分销管理的评估结果进行解析。
1 协同的供应链管理随着企业经营环境的变化，市场竞争从过去单个企业间的竞争转变为供应链之间的整体较量。
不仅是跨国企业，也包括众多的中小企业，或主动或被动的加入到供应链体系中，众多企业的上下游供应链不断延伸。
因此，相对于曾经的单一企业竞争模式，现在的市场竞争更注重的是加强供应链上的企业级协同，从而提升整个供应链的竞争力。
图表1企业级协同的业务模式企业级协同创造的价值具体表现在以下几个方面：·对资源或业务行为的共享。
通过资源或业务行为的共享可以实现规模效益的业务行为，如研究开发或工程技术、采购、生产或运营、统一管理的销售队伍、市场营销计划、分销渠道等。
·市场营销和研究开发的扩散效益。
即使不存在对市场营销和研究开发的共享，企业群中的企业也经常可以从兄弟企业在市场营销或研究开发而所付出的努力中获得间接的利益。
·相似企业间的知识和技能共享。
知识和技能(包括技术和管理两方面的)可以为彼此处于相似知识领域的企业所共享(如高科技企业或者注重市场营销技巧的企业等)。
·企业形象的共享。
被看作是一个声誉卓著的企业群中的一员，可以提高个别企业的形象并使之获利。
·供应链合作伙伴的共赢。
为了满足共同的客户需求和提高供应链的整体绩效，各节点企业树立“共赢”意识，变各自为阵的松散关系为紧密合作的伙伴关系。
·供应链合作伙伴的协同决策。
供应链各节点企业以信息共享为基础，以优化供应链绩效为目标，进行协同决策。
协同决策不仅摆脱了各节点企业单纯以自身利益最大化为目标分散地进行决策所造成的供成链整体绩效低下，也克服了传统集成式供应链管理中由单一的决策制定者来主导决策所带来的诸多障碍。
·实现整个供应链的价值最大化。
供应链协同关系的形成不仅可以使企业借助其他企业的核心竞争力来形成、维持甚至强化自己的核心竞争力，同时企业也将帮助自己的供应商和客户最大限度的提升他们的客户满意度，也就是说协同管理可以使整个供应链创造的价值最大化。
用友ERP-网络分销医药流通行业解决方案(市场.分销管理)
整体结构图及产品功能模块特色用友ERP－网络分销医药流通行业解决方案是在进行大量调研的基础上，针对医药行业GSP 的管理规范，融合众多分支机构销售过程管理经验，为企业提供成熟的网络分销医药流通行业解决方案。
◆整个系统采用标准平台构建，由业务管理系统、查询分析系统、平台管理系统三部分组成。
用友ERP-网络分销医药流通销售标准平台是一系列标准的符合GSP规范要求的功能模块和组件，按实际需求进行组合就能灵活地构建各种不同类型、不同规模的医药流通销售系统。
◆业务系统分为总部业务系统、分公司业务、零售业务系统，分别提供给处于医药零售行业不同层次的用户使用。
公司总部使用总部业务系统处理公司自身的销售、采购、库存、应收应付等业务，并通过平台管理系统规范分公司的业务。
◆查询分析系统定时接收各业务管理系统上报的各类静态帐表，实现高效率的查询和各类趋势分析。
◆平台管理系统用于对整个应用软件平台的系统级管理。
◆系统可以将原始单据传送到标准的财务总帐系统进行财务记账处理。
功能结构图解决方案的应用优势技术领先优势——全面的B/S架构，网络化的ASP应用模式：保证了广泛分布的医药流通店经营数据集中实时管理，同时系统轻松获得低成本的，专业级的集中式维护和持续升级；独到的三层功能结构、聚焦医药流通管理症结——连锁店、业务公司、总公司的各层级管理功能实现，集中及时低成本的方案解决：连锁店层的基础业务处理和查询系统，业务公司层的审核、查询、集中配送以及电子商务系统，总公司层的决策分析查询系统，形成一个统一的信息交换平台，并在此平台上实现物流、资金流、信息流的融合集中处理。
主要控制点包括：业务流程的规范与管理、分支网点和总部的销售情况、分支网点合理库存的管理及监控、应收帐款的控制、采购付款的流程控制、商品及商品价格管理、权限控制、药品质量检验管理，通过加强企业处理数据的及时性、产品的分类管理、库存管理等给企业提供准确的数据汇总、全方位的统计查询、报表，使管理人员及时掌握连锁门店和配送中心的实际运作情况，增强与供应商谈判和管理的能力，帮助企业降低总体运营成本，提高企业应对市场的能力；满足医药行业特殊规范——系统各环节的GSP规范全面应用：从软件基础功能的实现上，全面体现了医药流通行业的特殊性，将GSP规范贯彻其中，并更很容易的通过集中式应用到销售各个环节和连锁店的管理上；解决方案的客户价值通常而言，一个优良的企业信息管理系统将帮助企业更好地突出企业的核心竞争力，降低企业的总体运行成本，提高企业对市场变化的反应速度，对企业的长远发展产生强大的促进作用。
用友分销管理解决方案
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商
办事处
零售门店
集团总部
分公司
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
仓数据库 绩效评价 主题分析 万能报表 数据挖掘 管理驾驶仓
供 应 商 门 户
业务 管理 系统
典型客户：伊利乳业、今麦郎 蒙牛冰激凌事业部
事业部A
总部
事业部B
甲地分公司
乙地分公司
甲地A业务部
甲地B业务部
乙地A业务部 乙地B业务部
办事处
办事处 客户
办事处
商流
物流
资金流
商流、物流
统一核算
分销渠道管理模式－5、产品事业部模式
特点：企业根据产品特征，按产品大 类划分多个事业部，多个事业部在全 国共用一套销售平台； 优点：渠道共用，人员规模和费用规 模控制在较低水平 缺点：对专业产品的专业服务能力要 求很高，售后服务压力较大 典型客户：草原兴发、思念食品
供应商
工厂组织
库存组织
物流组织 计划预算、企业战略 电子商务、统一核算 集中管控、资金管理 商务智能、协同办公
战略合作
采购中心/采购部
供应商关系、供应 策略统一采购、集 中结算 采购组织
合作伙伴
集团总部/事业集团
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商 办事处
集团总部
分公司
零售门店
结算中心 销售总部
商物分离的办事处模式
工厂A 工厂B
总部 外贸中心 区域配送中心
用友U9分销与渠道管理解决方案
预出货
其他特性6
应用特征
签收对帐
描述
销售出货后，可以对出货进行签收、对帐。可以记 录签收数量、日期，对帐数量日期，可根据签 收及对帐数量立帐
调拨 盘点快照
组织间调拨，仓库间调拨，库位间调拨
支持盘点快照技术，盘点时仓库收发业务无需要停 止。 支持库存商品ABC分析
ABC分析 在库检验
支持按定期产生在库检验申请
全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件
U9分销与渠道管理解决方案
用友软件股份有限公司 U9事业部
•2009 UFIDA Software Corporation
目录
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
UFIDA U9
•2009 UFIDA Software Corporation
分销管理的6大困惑及原因分析
•2、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用
销售总部 （营运组织）
总公司财务 （核算组织）
•3、利用ERP系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传 （营运组织） 递 •4、每笔业务均需要3个体系协同完成，有效避免客户流失 •5、集中物流管理，有效避免企业库存的积压
销售大区
（ 法 分 人 公 组 司 织 ）
度不足
目录
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
UFIDA U9
•2009 UFIDA Software Corporation
混合模式渠道结构
•扁平渠道 •多层渠道 •销售总部 •企业层 •区域分公司 •区域办事处 •零售渠道
•经销层
•1级批发商 • •1、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执 行力
7. 出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例 多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略 9. 订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额 信用评估：可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据 评估结果调整对应的信用策略 10. 押单：未结应收帐款的最大笔数 多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不
用友ERP-分销与零售解决方案
集
中
管
理
实，
时 共 享
提 升
的竞
数 据
争
集！
中
管
理
最佳应用实践呈现
统一的采购管理
集
中
管
理
统，
一 的 经
提 升
营竞
政 策
争
管！
理
集中采购，发挥采购规模优势，实现成本领先竞争战略
最佳应用实践呈现
统一的库存管理
统一库存管理、合理使用资金
集
中
管
理
统，
一 的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ经
提 升
营竞
政 策
争
最原始的分销渠道模式。当前的各种交易市场普
遍存在。
一优点种：松散型的渠道关系，弱渠点道：由各个相互独立的
成小的管的者企员型关理竞的业注以争吸组企必，降力引须成 业不低和力时断价对，， 普刻改格中这每 遍保进，间种持个采产保商压对品 持 、 力成用市改 产 消 会场员的善 品 费 督 只渠关道产 战 由心方由略者 于自式于，无 网中身；因法 络间而贯 成最商可彻 员注大能和缺重损执乏利短失行合益期长长作效。远期，应利市生这，益场产是生。
流通业的分销管理 医药流通 电子电器 服装服饰等
提纲
认识分销 哪些行业涉及到分销 分销管理的主要内容 电子行业分销管理模式 分销和零售的关系 关于零售管理 案例介绍
最佳应用实践呈现
使用权限集中管理
各机构人员权限集中管理
集
中
管
理
集，
权 有 度
提 升
的竞
权 限
争
集！
中
管
理
最佳应用实践呈现
用友分销管理沙盘实训课程解决方案v10
用友分销与零售沙盘实训课程解决方案用友软件培训教育事业部2010年10月目录用友分销与零售沙盘实训课程 (1)一、课程概述 (1)二、课程目标 (2)三、课程内容 (2)1.分销渠道的设计与选择 (2)2.代理商的管理 (3)3.终端管理 (3)4.品牌管理 (3)5.储运管理 (3)6.财务管理 (4)7.库存商品周转率、应收账款周转率 (4)四、课程安排 (4)1、课程性质 (4)2、学时 (4)五、沙盘教具 (5)六、实训环境 (5)1、实训教室 (5)2、其他辅助设备 (5)用友分销与零售沙盘实训课程解决方案用友分销与零售沙盘实训课程，是用友软件培训教育事业部继企业模拟经营沙盘之后，自主开发的又一新型沙盘课程。
该课程一经推出，迅速得到了高等院校相关专业一线教师的认同。
本方案旨在帮助高等院校相关专业建设分销与零售实验室，开展分销与零售沙盘实训课程。
一、课程概述企业通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。
对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。
分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。
厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。
对于大多数依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地，所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予他们稳定必要的支持协作是每一个厂商期望的目标。
分销管理日益成为企业管理的关键和重点。
针对这种现象，在对多家企业咨询经验的基础上，提炼出了用友分销与零售沙盘模拟训练课程，旨在提升企业渠道开拓与管理能力，同时帮助学生掌握具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。
用友分销与零售沙盘模拟训练课程借助直观的沙盘教具，将学员分成六组，在公开透明的市场上进行经营竞争模拟。
每组学员会分别担当制造商、总代理和零售终端的角色，共同协作实现整条供应链的高效运作。
用友软件 NCV6.3销售分销03-渠道管理产品介绍
NC
63产品价值培训 —渠道管理产品介绍
用友软件股份有限公司 NC产品事业本部 金冬梅
yonyou software Co., Ltd.
目录
渠道管理整体解决方案 渠道管理典型应用
yonyou software Co., Ltd.
供应链基本结构
yonyou software Co., Ltd.
渠道数据获取模式4——非直接渠道报库存/销售
报送库存、 销售
校正核 定数据
运算结果：采购、 销售、库存
维护 结存
yonyou software Co., Ltd.
渠道数据获取模式5——一级渠道报库存/销售；二级渠道报采购，验证一级渠 道数据
销售出定期生 成入库
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
生产计划安排 市场消费趋势把握
yonyou software Co., Ltd.
分销渠道的信息传递
制造商
分销商
零售商
传统供应链：信息以要货的方式传递，波动被放大，全供应链库存进一步增加
促销动机：销售业 绩考核、消化呆滞 库存、打击竞争占 有市场……
囤积 库存
？
非漏报数据也可同理进行事后调整
推算结存，影响后续所有行结存
周 物料 入库 出库 结存 30 7945 80 70 120 31 7945 70 90 100 32 7945 70 65 105 33 7945 80 70 115 34 7945 60 40 135
yonyou software Co., Ltd.
渠道报送表导出设置
渠道拜访 电子商务 电子邮件 系统出库
期初报送表 结存报送表 渠
用友NC标准分销业务流程
NC 分销业务管理方案方案编号：NC_ZX_FXYW V1.0方案说明：本方案旨在帮助企业建立起规范的分销和价格管理体系，管理和控制分销业务，加强对渠道成员的管理和市场信息的收集，提高企业的市场响应能力。
1、为什么进行分销管理?市场竞争的日益加剧，企业不得不正视自身存在的种种问题：1、对分销网络的价格不能严格有效的控制；2、分销渠道信息反馈不畅，市场反应滞后；3、对分销渠道成员的销售能力和信用不能进行科学的评估和考核，控制不够有力；4、不能随时的获取库存信息和客户的信用信息，无法确保销售业务的可执行性；5、不能及时获取销售渠道中的库存信息，无法实现企业资源的合理分布；6、对分销渠道的串货无法进行有效的管理和控制；7、对货物的存放货位不能进行有效的控制和管理；8、对库存商品的存储状态缺少分析，造成某些库存商品的超储积压，甚至失效报废；2、NC分销业务管理做什么？NC分销业务管理解决方案为了解决企业分销业务所涉及到的管理和控制问题，通过销售价格管理、渠道管理、库存管理和销售管理实现企业对整个分销网络的集中管理和灵活控制。
1、为企业提供了制定价格政策、进行价格控制的平台；2、对分销渠道中的各种信息进行收集、分析，提高企业的市场反应速度；3、并对渠道成员的能力及信用进行评估，提高对渠道成员的管理水平；4、对销售业务流程及各种控制条件进行灵活配置，以适应企业不同的各种业务类型及控制要求；5、对客户信用、价格进行多角度分析和控制；6、实现产销协同，可对A TP可承诺量进行动态查询，以确保销售业务的有效进行；7、可完成与供应商，客户的业务协同，提高业务运作效率及准确性；8、对商品现存量，可用量，和预计出入库量进行查询，提供货位、批次、序列号、保质期管理。
提供动态的上下限管理。
9、对分支机构的销售，回款，库存情况动态掌握；3、NC分销业务管理解决方案如何工作3.1企业级解决方案3.1.1应用模式分析：企业级的管理模式下，销售网络结构比较简单，企业一般设有销售部门负责处理销售业务，销售部门可以直接处理销售终端的业务，也可以下设办事处，通过在各地设立的办事处面对销售终端，对于办事处由于业务处理的具体方式不同又有以下几种模式：1、办事处无仓库在这种模式下，办事处只填写销售订单，由销售部门直接发货给销售终端；2、办事处有仓库办事处设有仓库时，办事处直接处理销售业务，发货给销售终端；同时办事处需要及时地向销售部要货补库；3.1.2逻辑角色分销业务管理系统中因业务性质的不同，建议企业设置以下逻辑角色：3.1.3应用流程图NC分销管理提供了业务流程配置平台，可以根据企业不同的业务类型进行流程配置，并针对不同的单据进行审批流定义，使得系统能够按照不同的审批条件严格执行企业的审批流程。
用友日用化工行业分销管理解决方案XX318
行业面临的管理挑战
分销渠道已经成为日用化工企业的生命线，分销渠道管理的 战略及战术规划是突围的重要思考点。
品牌力
资源力
资本整合 力
影响力
突出 重围
资本整合 力
强制力
激励力
企划力
日用化工行业竞争趋势
五因素模型
行业竞争者力量 潜在进入者力量 替代者力量 供应商 消费者力量
➢对药于妆整：个日行化业用来品说的，功产能品主同要质为 化保问健题与日养益护突功出能。，宝由洁于等产国品际的大同 公➢质一司化些在趋多产向元品严化研重经发，营方即的面使企投有业入效将了果目大的光量产 投向日化行业：酒业巨头五粮液 资品金也，需以要提使高用其相产当品长竞的争时力间，而这 国进哈与内军哈药日日集妆化化团的企，试功业推水效出儿性“重童与“市丝化即场姿妆时，”品品性轻牌等相研；；比发娃健较” 的药思品想成则为比替较代严品重似。乎成为一种必 康药业与济南东风制药联合开发 ➢新然日肤。化螨行灵业系市列场产集品中。度相对较低 ，了➢➢些一器很对辅些械多抗助有 ：竞程美经人争度容验们对。的和现手器实在实械力已力，的经相但经开当随销发，着商了强科开一化学 始着手建立自己的品牌，如九鑫 ➢家集技善众的团术皮多出打的肤企现造日的业使的新外的日月观“螨加化异可婷入行，能”及品业通很专牌生过快业。产器就O能械成EM力来为厂严改一 重种过现剩实。
用友日用化工行业分销 管理解决方案XX318
2020年6月3日星期三
议题
一． 日用化工行业概论
• 行业定义及特点 • 行业面临的管理挑战 • 行业发展趋势
二． 日用化工行业分销管理场景及解决方案 三． 关键应用价值 四． 成功案例
日用化工行业行业定义
• 日用化工 产业是人的日常生活相关的化工产品的产业大类。 广义的日用化工产业分为家用化工 产业与其它日用化工产业 。狭义的日用化工产业仅指家用化工产业。
【用友U9 离散制造】分销与渠道管理解决方案
解决方案
在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠 道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。
深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的 分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。
为渠道伙伴提供营销费用——增强产品的知名度，提升竞争力 渠道支持与管理人员人数众多——提升渠道销售能力，确保渠道费用的合理利用 在区域中心城市设立产品中转仓库——降低运输成本，提高订单交付速度 利用第三方物流管理异地仓库，承担运输/配送职责——控制物流成本 商流物流资金流分离——控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失 各类销售返利/销售价保措施组合使用——实现对渠道伙伴的有效管理
根据业务职能划分内部组织，实现商流、物流、资金流的分别管理； 按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织，所有关键岗位都有业务上级、行政上级两个领导； 每笔业务，都由不同职能的内部组织协同完成。
平台升级 应用升级 管理升级 07
商流物流资金流分离的矩阵式管理
如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业 务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际上属于单组织运作。
为解决单组织管理容易带来的管理失控、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流分 离管理的矩阵式多组织运作模式，其特征是：
U9产品应用架构
U9是全球第一套完全基于SOA架构的企业管理软件，真正体 现了随需应变的实时企业与全球商务的企业信息化价值理念。
02 实时企业 全球商务
Real time Enterprise on Global Business
《用友分销标准方案》课件
评估结果：根据评估结果调整分 销策略和实施计划
PART 4
分销标准方案成功案例
成功案例介绍
案例一：某知名服装品牌，通过分销标准方案实现线上线下一体化，提高 销售效率
案例二：某大型连锁超市，通过分销标准方案优化供应链管理，降低库存 成本
案例三：某知名家电品牌，通过分销标准方案实现渠道精细化管理，提高 市场份额
方案适用范围和受众
适用范围：适用于企业分销业务 管理
方案特点：标准化、规范化、智 能化
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
受众：企业分销业务管理人员、 销售团队、财务人员等
方案优势：提高分销效率、降低 分销成本、提升分销管理水平
方案特点和优势
集成性：与用友其他产品无 缝集成，实现数据共享
灵活性：可根据企业需求进 行个性化定制
YOUR LOGO
用友分销标准方案 PPT课件
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
时间：20XX-XX-XX
目录
01
02
03
04
05
06
用友分销标 准方案概述
分销标准方 案内容
分销标准方 案实施步骤
分销标准方 案成功案例
分销标准方 案常见问题 及解决方案
方案优化和创新方向
优化分销渠道： 提高效率，降低 成本
创新营销策略： 采用大数据、人 工智能等技术进 行精准营销
拓展业务领域： 向其他行业拓展 ，如电商、物流 等
提高服务质量： 提供更优质的服 务，提高客户满 意度
未来发展蓝图和战略规划
数字化分销：利用大数据、云计算等技术，实现分销业务的数字化、智能化 线上线下融合：整合线上线下资源，实现全渠道分销 供应链优化：优化供应链管理，提高分销效率和客户满意度 国际化战略：拓展国际市场，实现全球化分销
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全国那么多库存，可 为什么客户的订单来 了，我们总是在当地 没有货 ？
如何进行有效的 集团价格管控？
集团这么多业务，这 么多产品，谁在亏损？
我们运输成本到底是多 少,是建立一个自己集团 物流体系还是选择第三 方物流？
如何实现与分销商 的双赢，保证市场 的占有率？
企业分销管理面临的挑战
1、牛鞭效应 存量大周期长 应变能力差
分销管理总体模式与总体规划 分销管理关键场景与应用方案
三、分销管理应用价值
工贸企业分销一般组织模式
客户
销售执行、渠道管理 渠道执行、客户关系 销售、付款、提货、配 送 销售组织
零售网点
经销商一级
经销商N级
渠道策略、营销促销 人力资源、绩效考核 分子公司 营销组织 多物流中心
库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送 全面质量
结算中心 销售总部
商物分离的办事处模式
工厂A 工厂B
总部 外贸中心 区域配送中心
缺点：庞大的机构组织和人员规模 将导致费用的飙升，过细的业务分 工将诱发低效运营 典型客户：天音通讯、太极医药
区域销售部
某地区分支机构
品类销售部
驻外办事处
客户
商流 物流 资金流 管理
商贸企业商流物流分离——9、集中销售模式
案和大客户档案。同时，由企业采取积极的措施， 帮助分销商建立其下级分销商以及最终消费者的 档案并合理地获得和使用这些档案信息。
通过利用这些档案信息，建立一套完整的分销网
络体系视图 利用这一网络视图，使销售政策管理、促销活动 管理和市场信息管理能够采集和发布渠道成员所 需的并且有权限获得的各种信息。并且利用这些 信息，辅助企业或渠道成员发现渠道中存在的问 题，以提示渠道管理者加以解决，如：窜货、不 合理降价等
工业企业商流物流分离——10、集中销售模式
集团公司 内部“公司”交易
生产公司
销售公司
工厂
办事处
仓库
客户
库存交易
1.2、全局通路管理－外部渠道体系建设
供应商 工厂
销售总部
企 业 内 部 渠 道 企 业 外 部 渠 道
分公司
分公司
直属办事处
及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势 通路营销规范执行
区域办事处 /产品部门
销售部 工厂A
办事处模式
工厂B
总部
办事处 储运部
办事处
办事处
客户
商流 物流 资金流
分销渠道管理模式－2、分公司模式
特点：异地结算、异地商务、 异地物流，总部与分公司直接 结算，对分公司的发货视同销 售，分公司可以独立完成对外 客户的商流、物流和资金流 优点：高效的区域市场，低额 的配送费用
总部
分公司模式
总公司
4 CDC/RDC
分公司
办事处
业务代表1
3 销售订单交货
1 销售订单
2
销售订单开票
客户
工业企业商流物流分离——10、集中销售模式
集团公司
生产公司
生产公司
生产公司
销售公司
工 厂
工 厂
工 厂
工 厂
办事处
办事处
仓库
仓库
仓库
仓库
目的：将销售业务从制造企业剥 离出来，成立专业销售公司，贴 近市场，快速响应客户的需求
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商
办事处
零售门店
集团总部
分公司
专柜 供应商 经销商
信息流 物流
二级经销商 零售商
工贸企业分销一般运营场景
仓数据库 绩效评价 主题分析 万能报表 数据挖掘 管理驾驶仓
供 应 商 门 户
业务 管理 系统
渠道体系管理的关键问题
采取怎样的渠道组织模式，满足产品及服务高效的市场响应？ 如何快速有效的获取渠道通路销售、库存信息？ 如何提高渠道忠诚，提升渠道积极信？
如何及时而准确地收集渠道网络流向信息，优化渠道库存？
如何监控渠道异常，减少或避免渠道串货等冲突？ 如何确保营销策略在渠道的真实落地？ 如何实现渠道协同，快速平滑的信息互动？
1.1、全局通路管理－内部渠道体系建设
供应商 工厂
销售总部
企 业 内 部 渠 道 企 业 外 部 渠 道
分公司
分公司
直属办事处
及时了解通路伙伴的 库存、销售趋势 通路营销规范执行
区域办事处 /产品部门
区域办事处 /产品部门
通路管理过程透明化
客户/ 收货地址
客户/ 收货地址
客户/ 收货地址
提升预测准确度 提升协同市场响应度 减少渠道冲突 提升渠道忠诚度
区域配送中心
流通业连锁专卖模式
供应商
总部
甲地分公司甲
加盟店
直营店
连锁商超 (直营专柜)
管理
百货商场 (代销专柜)
商流
物办事处模式
特点：商流、物流、资金流完全分 离，设立区域销售公司完成商流， 总部同时在当地设立一个办事处负 责物流，与客户的结算由总部的结 算中心统一完成。 优点：严格的监控体系、高度的专 业分工、统一的业务流程；
全局通路管理 渠道协同策略 渠道流向管理 1.渠道 体系建设 信用、账期控制… 渠道库龄控制… 营销费用管理 2、营销 策略管理 客户、价格、 促销、返利管 理等营销活动
动态管控 敏捷分销
5、分销 风险控制
3、分销 与配送 业务 经销、代销、 赊销等多业务 流程与管控
4、分销 资源计划
分销资源计划， 工业企业分销 特性－产销计划协同、
国内市场消费保持持续增长，分销管理商品种类多样，客户群体日趋庞大。
国际国内品牌同时竞争，竞争策略和竞争格局不断调整，上下游战略合作加强。
分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有分销商自己的品牌。 分销体系存在服务成本和服务水平危机，使得掌控终端客户需求成为根本目标； 分销管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分销，强化客户接触面，提升渠道通路掌控力；
供应商
工厂组织
库存组织
物流组织 计划预算、企业战略 电子商务、统一核算 集中管控、资金管理 商务智能、协同办公
战略合作
采购中心/采购部
供应商关系、供应 策略统一采购、集 中结算 采购组织
合作伙伴
集团总部/事业集团
工贸企业分销一般运营场景
物流商
物流中心 工厂 物 流 商 办事处
集团总部
分公司
零售门店
行业竞争核心从单纯的产品竞争转移到服务竞争。
行业分销变革促使物流方式发生变革，商物流逐步分离。 新技术的运用，计算机网络使数据信息共享，提高通路管理质量，细化市场策略，快速应对市场变化。
市场预测 资源整合
集团管控
重新定义信息平台 在企业分销管理中 所扮演的角色
议 题
一、现代企业分销概论 二、分销管理场景及解决方案
基础
工贸企业分销 管理应用目标
过程
愿景
为企业经营管理者提供直接有用的决策支持 加快商品周转，提高资金周转率，提升客户满意度 形成战略分销关系，提升企业核心竞争能力
议 题
一、现代企业分销概论 二、分销管理场景及解决方案
分销管理总体模式与总体规划 分销管理关键场景与应用方案
三、分销管理应用价值
分销管理关键应用场景与解决方案
间接客户
间接客户
间接客户
零售终端
零售终端
消费者
消费者
企业用户
分销渠道管理模式－1、办事处模式
特点：异地商务，集中结算。办 事处完成销售中的商流和物流， 客户与总部直接结算; 优点：总部严格控制库存，占压 资金较少、运输费用较低; 缺点：仓储费用较高，结算周期 长，易引起税务纠纷。 典型客户：黄金搭档、澳柯玛、 方太厨具、帅康厨具。
典型客户：伊利乳业、今麦郎 蒙牛冰激凌事业部
事业部A
总部
事业部B
甲地分公司
乙地分公司
甲地A业务部
甲地B业务部
乙地A业务部 乙地B业务部
办事处
办事处 客户
办事处
商流
物流
资金流
商流、物流
统一核算
分销渠道管理模式－5、产品事业部模式
特点：企业根据产品特征，按产品大 类划分多个事业部，多个事业部在全 国共用一套销售平台； 优点：渠道共用，人员规模和费用规 模控制在较低水平 缺点：对专业产品的专业服务能力要 求很高，售后服务压力较大 典型客户：草原兴发、思念食品
2、信息不对称 高库存高缺货并 存，物流迂回
3、不通畅不透明 看不见摸不着市 场响应慢
渠道营销
区域管理
总部监控
1、渠道体系冲突 串货抢货失控营销 费用无底洞
2、资源孤岛 资源集中配置低 客户渠道忠诚度低
3、风险监控薄弱 集团财务各项监管 人力成本高居不下
分 销 体 系 综 合 竞 争 乏 力
企业分销管理发展趋势
分公司＋办事处模式
工厂A 工厂B
总部
甲地办事处
乙地分公司
丙地分公司
办事处 销售部 仓储部
办事处
客户
商流 物流 资金流 商流、物流、资金流
分销渠道管理模式－4、独立事业部模式
特点：各建渠道、独立结算、统一核 算； 优点：专业分工明晰，准确贯彻单事 业部产品策略；
工厂A
独立事业部模式
工厂B
缺点：人员规模大，销售费用高，不 易形成合力。
用友分销管理解决方案
流通与服务行业解决方案事业部 分销与贸易行业
议 题
一、现代企业分销概论
分销管理的定义 分销管理的挑战 分销管理发展趋势
二、分销管理场景及解决方案 三、分销管理应用价值