《营销心理学》第九章 营销场景及营销服务心理
《市场营销心理学》第九章价格心理策略
《市场营销心理学》第九章价格心理策略市场营销心理学中的价格心理策略是指通过调整价格，激发消费者的购买欲望，促成交易的一种策略。
价格心理策略在市场营销中起着至关重要的作用，可以影响消费者的购买意愿和购买行为。
本文将介绍市场营销心理学中的价格心理策略，并分析其在实际市场中的运用。
首先，一分价钱一分货。
这是一种常见的价格心理策略。
消费者有时会认为价格高的产品质量会更好，因此可以通过提高产品价格来增加消费者对产品的认可度和购买意愿。
例如，奢侈品牌的产品价格往往较高，但消费者却乐于购买，因为他们认为价格高的产品更有品质。
其次，价格降低策略。
降低产品价格可以激发消费者的购买欲望，促进产品销售。
常见的价格降低策略包括打折、促销活动等。
例如，商场经常会举行特价活动，吸引消费者前来购买。
价格降低策略可以通过给予消费者实际的经济利益，减少购买成本，从而增加购买动力。
再次，价格套系策略。
价格套系策略是指通过组合销售不同价格的产品，提供给消费者多样的选择。
这种策略可以通过产品包装或捆绑销售等方式实现。
例如，快餐连锁店往往会提供多种套餐选择，让消费者以较低的价格购买到多种产品，增加产品的吸引力。
此外，价格定位策略。
价格定位是指根据产品的特点、目标市场以及竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。
不同价格定位可以满足不同层次消费者的需求。
例如，高端产品选择高价格定位，中端产品选择中等价格定位，低端产品选择低价格定位。
价格定位策略可以通过调整产品价格，实现对不同消费者群体的吸引和定位。
最后，心理定价策略。
心理定价是一种基于消费者心理的定价策略。
通过设置特定的价格，可以激发消费者的购买欲望。
常见的心理定价策略包括以99结尾的价格、涂销价格等。
例如，商品价格设置为99.99元而不是100元，消费者会认为价格更便宜，购买欲望更高。
心理定价策略可以通过研究消费者心理和购买行为，合理设置价格，影响消费者的购买决策。
综上所述，市场营销心理学中的价格心理策略在实际市场中发挥着重要作用。
营销心理学 促销心理分析PPT文档69页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
营销心理学 促销心理分析
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
《营销心理学》实训大纲
通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。
二、实训的基本方式与方法1.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
2.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
3.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。
这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。
4.调查与访问。
根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
5.项目决策与管理。
即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。
营销心理学00 营销心理学(第四版_单凤儒)PPT
营销心理学
一、互联网时代消费者行为变化
（二）互联网思维对消费者行为的参与与干预
●用户思维。 ●体验为王思维。 ●社交化思维。 ●参与/众包思维。 ●跨界思维。 ●口碑思维。
营销心理学
二、营销心理学与“互联网+” 营销心理系统
（一）营销心理学及其界定
●研究营销心理规律的系统科学就是营销心理学。 ●营销心理学的基本内容。 ●营销心理学的学科界定。
心理系统
•
营销心理学
一、互联网时代消费者行为变化
（一）互联网时代消费者购买心理的“六个转 变”
●在对产品与服务的需求上：从产品标准化转变为产 品个性化、极致化、智能化。 ●在交易中的权利主导上：从厂商主导转变为消费者 主权。 ●在营销信息转播的主动性上：从被动接受商家广告 等营销信息推送转变为主动寻找与搜索营销信息。
教材：单凤儒主编 “十二五”职业教育国家级规划教材 市场营销专业新形态一体化经典系列 高等教育出版社
营销心理学
营销心理学（第四版）
—互联网时代消费者行为分析
导言
绪论 互联网时代的消费者行为与营销心理系统
上篇 消费者心理
第1章 消费者个体心理 第2章 消费者购买群体心理 中篇 营销媒介心理效应
第3章 商品与价格心理效应 第4章 传播与广告心理效应 第5章 推销与说服心理效应 第6章 营销主体形象心理效应 第7章 场景与环境心理效应 第8章 商场销售与服务心理效应 下篇 网络与新媒体营销心理效应
营现代教学理念。 2. 教师精讲，学生多练，建立互动式课堂。 3. 以营销心理分析与策略运用技能培养为主线， 注重案例分析与实训。 4. 组建模拟公司，开展团队学习。
绪论
营销心理学
互联网时代的消费者行
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
营销心理学完整版
详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费 群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒 体、时尚博主合作、线下活动等，同时注 重消费者体验，提供优质的购物服务和产 品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市 场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确 ，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会 员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性 化的服务和关怀，增强客户的归属 感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分 析客户数据，以便更好地了解客户 需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购 买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人 评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标 消费群体，推出创新产品，并在营销策略 中注重品牌形象的打造，通过线上线下活 动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购 买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消 费者体验
营销心理学课件
品牌忠诚度的心理机制
品牌忠诚度受到消费者对品牌的认知、情感和行为三个方面的共同影响。企业 可以通过提升消费者对品牌的认知价值、满足消费者的情感需求以及提供优质 的售后服务等方式来提高品牌忠诚度。
品牌传播与心理
价格策略与心理
总结词
价格不仅是商品价值的体现，还与消费者的心理预期和价值感密切相关。不同的价格策略会对消费者 的购买决策产生显著影响。
详细描述
价格策略的制定需要充分考虑消费者的心理反应。例如，高价可能让消费者觉得产品更有品质和价值 感，而低价则可能吸引价格敏感的消费者。此外，价格促销、折扣等策略也会影响消费者的购买决策 。因此，在制定价格策略时，需要深入了解消费者的心理预期和购买动机。
营销沟通在营销中的应用
产品推广
通过广告、宣传册等方式，向消费者传递产品信 息，激发购买欲望。
品牌建设
通过一致性的品牌形象和口碑，建立消费者对品 牌的信任和忠诚度。
客户关系管理
通过有效的沟通，了解客户需求，提供个性化服 务，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
销售策略
制定符合消费者心理需 求的销售策略，提高销 售效果和客户满意度。
02
消费者行为与心理
消费者需求与动机
消费者需求
是指消费者在某一特定时期内， 由于受到内在刺激和外部环境的 影响，对某种商品或服务产生的
渴望和要求。
消费者动机
是指消费者在特定情境下，由于内 在需求和外在刺激的相互作用，驱 使消费者产生购买行为的内在动力 。
消费者个性与消费习惯
消费者个性
是指消费者的性格、价值观、生 活经历等方面的特征，对消费者 的需求、偏好、行为等方面产生
《营销心理学》电子教案
《营销心理学》电子教案第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义1.2 营销心理学的研究内容1.3 营销心理学的研究方法1.4 营销心理学的重要性第二章：消费者行为分析2.1 消费者行为的概念2.2 影响消费者行为的因素2.3 消费者购买决策过程2.4 消费者行为的研究方法第三章：产品策略与心理3.1 产品与心理的关系3.2 产品设计中的心理原则3.3 产品包装与心理3.4 产品品牌与心理第四章：价格策略与心理4.1 价格与心理的关系4.2 定价策略与心理4.3 价格促销与心理4.4 价格感知与心理第五章：渠道策略与心理5.1 渠道与心理的关系5.2 渠道选择与心理5.3 渠道布局与心理5.4 渠道服务与心理第六章：促销策略与心理6.1 促销与心理的关系6.2 促销手段与心理6.3 促销效果与心理6.4 促销策略的实施与评估第七章：广告策略与心理7.1 广告与心理的关系7.2 广告创意与心理7.3 广告传播与心理7.4 广告效果评估与心理第八章：营销沟通与心理8.1 营销沟通与心理的关系8.2 营销沟通技巧与心理8.3 营销沟通障碍与心理8.4 营销沟通策略的实施与评估第九章：营销道德与心理9.1 营销道德与心理的关系9.2 营销道德问题与心理9.3 营销道德建设与心理9.4 营销道德评价与心理第十章：营销心理学案例分析10.1 案例分析的意义与方法10.2 案例分析的实施步骤10.3 案例分析的评分标准重点和难点解析重点环节一：消费者行为分析消费者行为的定义和分类影响消费者行为的因素，包括个人、心理、社会和文化因素消费者购买决策过程，如需求识别、信息搜索、评价选择和购买后行为重点环节二：产品策略与心理产品与心理的关系，如产品的属性、质量和品牌形象产品设计中的心理原则，如感知、情感和功能原则产品包装与心理，包括包装设计、颜色和形状对消费者的影响重点环节三：价格策略与心理价格与心理的关系，如价格感知、价格公平性和价格弹性定价策略与心理，包括渗透定价、心理定价和阶段定价价格促销与心理，如折扣、促销活动和价格比较重点环节四：渠道策略与心理渠道与心理的关系，如渠道选择、渠道环境和渠道服务渠道选择与心理，包括直接渠道和间接渠道的优缺点渠道服务与心理，如渠道便利性、渠道支持和渠道沟通重点环节五：促销策略与心理促销与心理的关系，如促销目的、促销方式和促销效果促销手段与心理，包括销售促进、广告促销和公关促销促销效果与心理，如促销活动的吸引力、参与度和记忆度重点环节六：广告策略与心理广告与心理的关系，如广告的信息传递、广告创意和广告效果广告创意与心理，包括创意原则、创意方法和创意评估广告传播与心理，如广告媒体选择、广告内容和广告频率重点环节七：营销沟通与心理营销沟通与心理的关系，如沟通渠道、沟通技巧和沟通障碍营销沟通技巧与心理，包括说服技巧、倾听技巧和反馈技巧营销沟通障碍与心理，如语言障碍、文化障碍和心理障碍重点环节八：营销道德与心理营销道德与心理的关系，如诚信、责任和社会责任营销道德问题与心理，包括虚假广告、侵犯隐私和环境污染营销道德建设与心理，如制定道德准则、道德教育和道德监督重点环节九：营销心理学案例分析案例分析的意义与方法，如案例选择、案例分析和案例讨论案例分析的评分标准，如案例完整性、案例分析和案例启示案例分析报告的结构，包括摘要、引言、案例描述、分析和结论案例分析报告的评估标准，如内容完整性、分析深度和观点明确本教案涵盖了营销心理学的核心内容和实践应用，重点关注了消费者行为分析、产品策略与心理、价格策略与心理、渠道策略与心理、促销策略与心理、广告策略与心理、营销沟通与心理、营销道德与心理以及营销心理学案例分析等方面。
《营销心理学》PPT课件
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
2019年营销心理学案例及心理解读
（二）消费者形象 l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。有几个孩子的家庭尤 其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼 镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。 2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上 眼镜。各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人 戴。在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太 阳镜。 3．中年人和老年人很需要好的验光服务。许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验 的，关心与工作绩效有关的特点和服务。妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令 人愉快的外观而不是最新式样。大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一 家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。少数人听说过白亮 眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。 （三）本地竞争者 1. 验光师。是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的 价格收费。 2．大的眼镜联营商店。以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经 营特色。他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率 快一些。 3． 当地联营商店（如密勒眼镜商店）。与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销 以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。 4. 简便的折扣商店。设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各 种各样便宜的进口眼镜架。验光是标准的，收费是低廉的。 5．白亮眼镜商店。也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供 时髦眼镜。设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。验光是标准的，收费是低廉的，销 售员是业余工作的大学生。白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的 广告栏中。 从非正式访问中选择出来的意见： l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什 么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎 说。 2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约 37 次摔撞试验的新眼 镜谁花得起 80 美元。此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。除非你的眼睛真有问题， 没有必要去花仔细验光的费用。” 3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正 确，是我的邻居介绍的。” 4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架 戴不到一年。这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么 价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。” 另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
《营销心理学》营销场景及营销服务心理
《营销心理学》营销场景及营销服务心理xx年xx月xx日•引言•营销场景•营销服务心理目录•营销场景与服务心理的结合•案例分析•结论与建议01引言营销学作为现代商科的重要学科，其发展经历了多个阶段，从最初的以产品为中心到现在的以客户为中心，营销学的理论基础和实践方法不断发展和完善。
营销学的发展营销心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在营销环境中的心理现象和行为规律，为企业的营销策略提供科学依据。
营销心理学的兴起课程背景深入了解消费者心理通过研究营销场景和营销服务中的消费者心理，可以更加深入地了解消费者的需求、偏好、决策过程和行为规律。
指导企业制定更有效的营销策略通过对消费者心理的研究，企业可以制定更加精准、有效的营销策略，提高市场占有率和品牌影响力。
研究目的理论意义通过对营销心理学的研究，可以进一步丰富和完善营销学的理论基础和实践方法，推动营销学的发展。
实践意义通过对消费者心理的研究，可以为企业的营销实践提供科学依据和指导，帮助企业更好地满足客户需求和提升品牌形象。
研究意义02营销场景营销场景是指一系列营销活动所营造的环境和氛围，能够影响消费者的心理和行为反应。
定义营销场景由多个维度构成，包括物理环境（如商场、超市等）、社会文化环境（如节日、习俗等）、市场状况（如竞争态势、消费者需求等）等。
构成营销场景的概念营销场景可以根据不同的标准进行分类，如根据环境氛围可以分为开放式和封闭式场景；根据营销目的可以分为体验式和交易式场景等。
不同的场景类型具有不同的心理影响和作用，需要根据具体的营销目标选择合适的场景类型。
营销场景的应用范围广泛，如在产品展示中可以采用场景化设计，让消费者更容易产生情感共鸣和购买欲望；在促销活动中可以设置特定的场景，提高消费者的参与度和购买转化率等。
营销场景还可以根据市场环境和消费者需求进行定制化设计，如针对不同消费群体的场景设置、结合时下热点或趋势的场景创新等，以达到更好的营销效果。
整套电子课件：营销心理学(第四版)
两种类型。
4.认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分 析。
• 感觉.知觉
联想.思维
购买动机
注意.记忆 图认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
说
法
1.2 消费者的个性心理特征
（学生自学）
1.2.1 消费者气质上的差异
1. 气质的概念与类型 2.消费者气质在购买中的表现
1.2.2 消费者性格上的差异
1.性格的概念 2.性格的特征 3.消费者性格在购买中的表现
1.2.3 消费者能力上的差异
1.能力的概念 2.能力在购买中的表现
1.3 消费者的动机和行为
1.3.1 消费者的需要 1.3.2 消费者的购买动机 1.3.3 消费者的购买行为
1.3.1 消费者的需要
1. 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活
动。
2.消费者需要的类型与内容（学生自学）
●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的各个部分和属性的整体反映，是消费者在感觉基础上对
商品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。
（1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
以你熟悉的事物为例， 举 说明什么是感觉、知觉， 例
及两者的差别。 说
明
2. 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注
《营销心理学》实训大纲
通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。
二、实训的基本方式与方法1.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
2.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
3.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。
这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。
4.调查与访问。
根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
5.项目决策与管理。
即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。
营销心理学
营销心理学营销心理学前言：现代经济是以市场、顾客的需要为起点的，客观、准确地把握顾客的心理，激发顾客的消费需求，是影响企业营销的关键因素之一。
营销心理学就是介于心理学和市场营销学之间的一门边缘性应用学科，是研究营销心理现象，揭示营销现象的产生、发展及其规律的一门学科。
《营销心理学》从顾客的心理活动入手，分析影响顾客消费心理、购买行为的各种因素，论述了在营销过程、营销环境、营销服务中，如何针对顾客的心理特点采取相应的营销心理策略，并对营销过程的营销环节、营销服务、营销人员的心理素质提出建议。
我个人把营销心理学分为“望闻问切”四块，“望闻问切”是中医术语，分别指观气色、听声息，询症状，摸脉象，其实营销心理学也一样。
望:察言观色，看出顾客喜好，这里面包含衣着、行为、细节的观察。
闻：听话听声，听懂顾客的弦外之音。
问：寻根问底，问出顾客的真实意愿。
切：摸准脉搏，读懂顾客的心理需求。
其中望与闻时我们是处于被动状态，而问与切则是主动状态，此时我们需要去顾客进行正面的交锋，因此需要一定的技能。
作为餐饮服务人员的岗前培训，切是最重要的，这一块将涵盖针对不同类型顾客的心理分析和攻心方略以及不同职业顾客的心理分析和攻心方略，有很强的实用性，因此在日后的岗前培训中对营销心理学的讲解我将把重点放在切这一块。
但是对于管理者，前三块也很重要，每块都有其需要注意的地方与应对技巧，如果以后有幸给在座的管理者们上课，我将给大家做仔细讲解营销心理学涵盖的内容很多，根据我们公司店铺运营管理情况、参加培训员工的学习基础情况，我将营销心理学的课程分为两章：1、影响消费者购买决策过程的因素。
2、不同类型消费者的心理分析和攻心方略。
第一章偏重于理论，听起来也许会有些枯燥，但却很重要，可以说是营销心理学的入门基础，第二章偏重于实践，有很强的实用性，对我们以后的实际工作有很强的指导作用第一章影响消费者购买决策过程的因素（一）购买情形1、广泛寻找解决问题途径的购买情形当消费者面临新的问题或新的需要的时候，不确定因素会很多，消费者会广泛寻找解决途径，其中就会有很多信息收集的过程，销售人员此时应对其通过提供信息与其建立信任，针对其需要对自己负责任的产品进行评估与推销。
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马桂宁把进入商店的顾客行为概括为各种特征：即购 买目的明确型、不明确型、参观游览型、等待机会型和问 询型，如奉命型、选择型、习惯型等等；把顾客购买过 程 中的心理活动概括出一条规律，注意、兴趣、比较、需要、 购买、售后感觉；由此马桂宁掌握了购买规律和购买倾向 并提供相应的服务。
有一天，来了一位女顾客，她横挑竖摸，还对着光反 复照看，半个多小时过去了也没拿定主意，马桂宁意识到， 这是一位典型的选择型顾客。他主动迎上前去说：“请你 不要着急，买东西就是要买个称心。”女顾客一听如遇知 己，反而加快挑选速度，爽气地买走了一块裤料。
全国劳模——马桂宁
第九章 营销场景及营销服务心理
第一节 营销场景心理
一、外观设计心理 二、商场内部环境设计心理
第二节 营销服务心理
一、服务营销与顾客心理 二、商品销售服务心理
第一节 营销场景心理
一、外观设计心理
商场的外观包括商场建筑物、商店门面和出入口等商 场的外部形象，它是决定能否引起顾客良好心理反应的重 要因素。
以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理。如 日本大阪专售妇女内衣的“芳迪商店”，招牌上写着“芳迪挑 选顾客”。引起人们的好奇心，很多消费者纷纷光顾。
以寓意美好的词语和事物命名，投合消费者的喜庆吉祥心 理。受民族文化传统影响，我国消费者历来把吉祥喜庆作为一 种重要的心理需求。例如，北京的“全聚德”、“同仁堂”、 “盛锡福”、“祥泰义”、“稻香村”等老字号，因其美好的 命名而给几代消费者留下了美好的印象，且经久不衰。
为了打消老人的顾虑，马桂宁承若，如果你儿子不满意 可以退换，老人这才放心地买了。几天以后，这位老人专门 带了礼物来谢马桂宁，虽然。马桂宁没有接受这位老人的礼 物，但老人当时激动的神态，深深地留在马桂宁的印象中。 马桂宁对记者说，一个营业员只有真心诚意地为顾客服务， 才能体现其真正的价值。
随着市场经济的发展，要体现自身的人生价值，不但需要 态度，还需要知识和技术。马桂宁说，真心真意为顾客服务， 不只是个态度问题，更需要有科学一流的服务技艺做支持。 马桂宁在不断积累实践经验的同时，利用业余时间系统地学 习了《商业心理学》、《普通心理学》、《消费心理学》等 心理学专著。他还把理论知识运用到柜台服务实践中。
（3）现代商场建筑的趋势与顾客需要 豪华商场
豪华酒店
豪华宾馆大厅
2.招牌设计心理
招牌是商店的名字，是用以识别商店、招揽生意的 牌号。设计精美、具有高度概括和吸引力的商店招牌， 便于消费者识别，可形成鲜明的视觉刺激，对消费者的 购买心理产生重要影响。
在商店招牌的设计上，可以从以下两点来考虑。
（1）招牌命名的心理要求
上海市一百位于繁华的南京路，该店每天接待来自全国 各地的顾客达20多万人次，营业员都有体会，要脸带微笑， 热情服务，接待好一笔生意并不难，而要不走样地接待好 10笔、100笔生意，总是作到面带微笑就不容易了。马桂宁 说：我每天上柜就做好 “角色转换”的考虑：假如我是顾 客，我对营业员会怎样要求。要真情真意地对待顾客，超 越自我地为顾客服务。马桂宁在呢绒柜台每天要接待近200 位顾客，无论怎样繁忙，他都能做到脸上笑容不消，嘴上 招呼不断，手上展示不停。因此。马师傅成了顾客的“追 星族”，马师傅服务到哪里，顾客就跟到那里，到他那里 去买东西。马桂宁才是名副其实的商业明星。
1.建筑结构设计心理
（1）商场建筑的心理功能——建筑是一种艺术，是 物质和精神的统一。从物质上讲它应满足购物所需空间； 从精神上讲，它能给人以美感，产生愉悦，促进购买。
（2）不同的建筑结构和材料形成不同的商业形象
资料2
“水晶宫”的设计心理分析
1851年伦敦为第一次世界工业博览会建造的展览馆 “水晶宫”，以预制铁件安装成架，表面全部镶上玻璃， 内部宽敞明亮，外观晶莹轻灵，使人耳目一新，后来被许 多追求高雅、新颖的商业场所争相效仿。上海豫园商场的 成片仿古建筑，犹如形态各异的亭台楼阁，古色古香，具 有浓郁的民族特色，让人感觉仿佛是置身于百年以前的老 成厢。加上众多闻名遐迩的传统商店和特色商品，吸引了 大量国内外的游客前往旅游、购物。
【关键词】营销场景心理（The mentality of marketing scene）
招牌设计心理（sign design psychology） 标志设计心理（logo design psychology） 营销服务心理（The mentality of service
marketing）
【开篇案例】
三尺柜台前的精神“富翁”
荣获全国劳模等多种称号的上海市第一百货商店营业员 马桂宁，他的业绩体现在他所创立的独特的“马派”商业服 务技艺之中。他对记者说，天生我材必有用，我既然在营业 员这个岗位上，我的人生价值就是为顾客服务。
一天，有位60多岁的老人，来到马桂宁的柜台，围着呢 料看了又看，明显有购买之意，马桂宁主动向他打招呼，老 人说儿子太忙，没有时间逛商店，因此想代他买一块西装料， 又怕买回去儿子不喜欢。马桂宁详细询问了他儿子身高、体 型、爱好，了解到他的儿子是个高个子黑皮肤青年，便介绍 一块藏青色全毛足消费者方便、信赖、好奇、慕名、吉利等心理 需要，以便吸引众多的消费者。
资料3 不同商品命名的特点
以商店主营商品命名，使消费者产生直观方便感。如“雪 亮眼睛店”、“亨得利钟表店”等。
以商店经营特点命名，唤起消费者的信赖感。例如，北京 老字号“六必居酱菜圆” ；“精时钟店” 。
营销心理学
第九章 营销场景及营销服务心理
【本章导读】营销场景、营销服务对消费者心理与购买 行为有重要影响。设计美丽的商场外观和舒适的内部环境可 减轻消费者的心理压力和购物干扰，能形成轻松愉快的情绪 感受；良好的营销服务能使消费者感受到对自己的尊重和信 任，获得自主感和成就感。从而会进一步激发购买欲望，促 成购买行为。本章主要讲解商场外观与内部设计心理，研究 服务营销的心理策略，售前、售中、售后服务心理策略。