国信证券培训教材—营销技巧

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证券营销技巧

证券营销技巧第一篇：证券营销技巧促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。

3、促成时要大胆心细，不可犹豫。

2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。

4、促成时要快速积极，以快取胜。

3、成时要察言观色，把握成交信号。

5、促成时要少说为佳,倾听为主。

1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。

推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。

股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。

”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007 年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。

顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。

东方国信----销售培训全

绩效 Performance
操作风险
管理会计
财务
贡献度
银监会
人行
外汇
内部资料注意保密
MB Finteractive
MB Fusion CRM
MB Finnovator 金融产品和服务
MB Fintelligen 风险管理信贷信用操作风险 ALM
分行网点综合柜员忠诚度统一签约卡业务中间业务理财现金管理 ECIF
部门简介－金融事业部
金融事业部成立于2012年，目前有100余人，专注于银行客户提供专业
的BI解决方案；并进行BI相关产品的研发。
拥有专业的银行行业专家团队，参与过中国工商银行、中国银行、建设
银行、国家开发银行、中信银行等大行的数据咨询或者开发项目；
拥有FRM、CFA级别咨询专家团队拥有10年以上商业银行高端咨询经验，
企业服务总线和金融服务标准
数据整合平台和金融数据模型
软件基础设施（中间件、数据库、操作系统）
内部资料注意保密
最终的IT应用架构设计需要考虑IT技术设计，以解决应用组件之间的连接和信息传输问题： ESB类似于城市的高速公路网，为银行的系统提供一个统一的信息交通（交易）连接网络，使用ESB需要遵从一定的规则（服务标准、安全规范等）；ODS类似于城市的地铁网，为银行的系统间提供一个大量数据的批量传输网络。
独立研究
独立研究独立研究独立研究与境内高校合作独立研究独立研究独立研究独立研究中央财经大学
基础软件
应用软件基础软件基础软件基础软件基础软件基础软件应用软件应用软件
信息技术

国信证券营销培训手册

国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。

理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。

银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。

最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。

通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。

另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。

六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。

银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。

七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。

真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。

目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。

国信证券培训教材—营销技巧

国信证券培训教材—营销技巧面对客户的一小步，你的人生将向前一大步基础营销技巧(新人入职篇)国信证券浙江管理总部—钱春证券销售的特点证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客户量有效的增长薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交易佣金提成)我们只是为客户提供服务,不必承担客户的交易风险13.12.11每个人都是销售员演员：成名前的艰辛；侍者：事半功倍；配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣律师：舞台的主角；政客：销售，销售，还是销售；父母：我们身边最主要的销售者；孩子：坚持不懈的销售者；同事：争取您热情的参与朋友：互相销售医生：长期医患关系的建立13.12.113销售人员的基本素质诚实机敏勇气勤勉自信关心他人精力充足态度和蔼随和豁达学习力强13.12.11销售人员的四大通病1.害怕被拒绝2.抱怨、借口特别多3.依赖心十分强烈4.眼光短浅,注重眼前利益13.12.11真正的销售始于售后我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前----------乔.吉拉德13.12.11销售的观念和精神成功者总是在找方法，失败者总是在找理由！成功者方向不变，方法常变；失败者方法不变，方向常变。

推销没有失败，只有放弃！拒绝是客户的权利，推销是我的义务！13.12.11销售的观念和精神营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。

……推销员推动了商品，也推动了这个世界。

如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。

要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。

——乔.吉拉德13.12.118把征服客户做为一种爱好----“交际”是成功销售人员的爱好工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。

个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。

《证券营销技巧》PPT课件

--精品--
如何面对客户拒绝如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明证券市场具有波动性的本质长期的投资理念专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家设立的目标不现实喜欢有观众，喜欢在人群
中外向，有说服力合群，有好，热情充分的自信天生的营销员必须与人不同
判断人的能力不佳经常做差的决定思维与行动都敏捷夸张忽略事实和数据喂自己的观点和意见积极
争取不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续现代销售人的服务十要影响一生成就的十种人脉大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄失掉一个马掌丢掉一个马掌失掉一个战马
的

证券营销话术技巧

从沟通从内容安排增强沟通中的说直接灌输法：列举反对意见并加以驳斥的内容服力循序渐进法：将行动细化为可能最小要结构安求，逐步得到最大的满足排来激双向比较法：将客户可能提出的反对意发见与自己强调的观点加以阐述比较
在沟通的结尾，简化目标和列出便于填写的问题表；列出下一步和实现步骤下一行动的具体内容
期望和偏好
客户的感觉及应对策略
客户感觉关注的倾向应对策略应强调信息中的利益部分以加强客户信息对信息正面反应感兴趣的程度负面反应
将预期的意的几个观点。若赞成其中的两三个关键点，客户接受沟通者整体思想的可能性较大
“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的，好好念书，将来不怕找不到更好的工作。”（好为人师） “我不知道，可是王明现在就很成功。” “你已经尽了全力了吗？这所高中可是名校，应该差不到哪儿去。”（好为人师，价值判断） “可是同学们都有同感。” “你知不知道，把你养这么大，你妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。”（价值判断） “我知道你们牺牲很大，可是不值得。” “你应该多读书，少看电视。”（好为人师，价值判断） “爸，唉----算了，多说也没有用。”
口头沟通正式沟通
非正式沟通
获取新的观念和新的知识，迅速、交互性强、反馈直接、灵活
随机的、非正式场合的，事中沟通
三、沟通过程的技巧：（一）提问的技巧： 1、问题要简短单一 2、问题要客观开放 3、问题内容要具体 4、要澄清与确认另外，所提的问题最好应包括以下几个方面： 1、收集信息： 2、了解对方的立场和观点 3、启发思考 4、延伸谈话
不同沟通渠道的特点
沟通渠道特点适用
书面沟通

国信证券营销培训手册

国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票” 这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。

理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。

最近南方证券试点的“第三方存管” 就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。

通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。

另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。

六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。

银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。

七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。

真正意义上的银证通业务是2000 年从国信证券开始起步的。

目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。

国信证券培训课件实战营销

国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。

为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。

本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。

培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。

以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。

2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。

3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。

4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。

通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。

实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。

通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。

2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。

通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。

3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。

可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。

营销技巧第6讲：营销七步话术

七步营销法第一步：开场白
步骤1：称呼对方：营销场合称呼，运用得恰如
其分，可以迅速拉近与客户之间的关系。步骤2：自我介绍：
清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感ห้องสมุดไป่ตู้对方能抽出时间接见您。
七步营销法第一步：开场白
好的开场白,应该—— 气氛要和谐；要有拜访主题；拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
先生（小姐）可以尝试一下我们长城证券的优质服务
我不了解长城证券
长城证券是国内最优秀的券商，我刚好带了一份我们长城证券的烽火台周刊，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。
到长城证券进行投资可以保证盈利吗？
任何投资都是有风险的，证券市场的机会要
善于捕捉才能赢利，通过我们专业分析师指导你投资正确率会高于一般投资者
注重健康，可投其所好进行交谈。 3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千
万不能装前辈。
七步营销法第三步：着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种
类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。例子：
3、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来
满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。
介绍长城证券服务及产品营销话术
银行网点营销话术
客户
营销人员
我炒股很久了，在招商证券开的户
那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以长城证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。

证券营销人员的销售技巧教材共54页文档

Thank you
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼!你会看到世界由清晰变模糊的全过程，心会在你泪水落下的那一刻变得清澈明晰。盐。注定要融化的，也许是用眼泪的方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了，也不要以为过去的光荣可以被永远肯定。
证券营销人员的销售技巧教材
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。(名言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免

国信证券培训课件—金融产品营销与策划

管理好你的金漏斗
1.保证漏斗中有物
重视拜访
1.老天不会照顾凡事不付诸行动的人。 2.我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。 3.如果我不积极主动地去进行市场准主顾拜访，他们是决不会来拜访我的。 4.如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束了。
重视拜访
2.对漏斗进行分区管理对你斗中之物一定要心中有数
购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式、非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定，这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗。我们必须用心找到他们和开启他们的钥匙。
这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必须用心找到他们和开启他们的“钥匙”。
完整的购买
决策氛围
鉴定者
2 年届40的管理人员现在每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？因为公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。
理想中的状态与现实的状态产生差距
需求产生
需求的四种模式
成长型
寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求，与他建立真正信任的关系。
迫切型
快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其他的途径。
点要从仪表、谈吐等方面体现出来; 满足教练的成就感：你要及时“汇报”销售工作所取得的进展，并
且感谢教练对你的帮助和关心。
区分教练与影响力中心
教练
影响力中心
对于销售的主要作用
1.提供信息和建议 1.推荐、介绍并且提供信息和建
2.作用仅仅限于一次议
特写的销售活动
2.作用体现在一连串的销售中
对购买者决策的影响
自信型
引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。

证券公司营销技巧培训

（1）封闭式提问和开放式提问您有没有做股票您对股票有什么看法您是不是准备增加股票投资您认为什么时候是增加股票投资的较好机会
开放式提问的几种类型
• 关于法 • 反问法 • 假设法 • 请教法 • 沉默法 • 认定法
（2）开放式问题应该注意的问题
• 提开放式问题应该注意一次只能提一个问题
• 除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确定的假设。
8倾听
（1）学会倾听客户交流的2/8原则—倾听（80%），回答（15%），提问（5%）
（2）倾听技巧姿势，耳，头脑，眼睛，头，手，口
9回答
（1）机智的回答客户交流是一个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现出优秀的回应能力。 a.不要急于回答客户问题，一般停顿3—4秒 b.站在客户角度看待问题
2 语言技巧
• 多用请求式语气，不用命令式语气 • 多用“肯定式”发问，不用“否定式”和“强迫式”
同一句话，措词略有不同，效果相差甚远。因此，若想销售话术运用的好，语言表达的技巧尤为重要。你的语气，语调，重音，停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。
3.眼神技巧
• 注意眼神表达的时间 • 注意目光的投向 • 控制对方的眼神
2利用互联网
有效文章应该是： A不要教育网页的访问者，而是要促进读者思
考 B不要给与答案，而是要说明问题 C不要提供服务，而是要显示可以提供的服务 D不是要标榜能力，而是要展现你的风格和理
念
4.谈话位置技巧
• 谈话角度 • 谈话距离
5.服务方式分类
• 鸵鸟型 • 布谷鸟型 • 翠鸟型 • 金雕型
6.事前明确销售目标
• 常见的主要目标 • 常见的次要目标

证券公司营销管理总部培训教材客户经理营销秘籍

特点：
外表冷静，乐于与人合作
有时间观念，但动作慢凭事实或数据说话，不冒风险
猫头鹰型的社交表象与社交过程
第四部分成交的艺术
1. 赞美的艺术
2.客户心理曲线 3.成交的关键时机和用语
马斯洛需求模型
人性的奥秘是：赞美是：
自我实现的需求
尊重的需求
团队归属的需求
安全保障的需求
生理满足的需求
赞美的要领
4. 积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病。
5. 资讯的不平等造就了财富的不平等。
买
买卖的过程中买的是什么?
感觉
卖
买卖的过程中卖的是什么?
好处
金融产品销售的七大步骤
销售自己
销售公司销售观念
解决异议
提供服务
内部核心部分将决定客户的满意度和销售人员二次开发的可能性，因此要持续的提供客户动因
成交凌驾于一切！
勇于缔结一开始便缔结随时缔结最终缔结
缔结的策略
YES YES
积累小YES，变成大YES
第五部分真诚服务
1. 服务是销售的延续
2.现代营销人的服务十要 3.防止你的客户流失
蝴蝶效应马蹄的故事
现代营销人的服务十要
一表人才三杯酒量
两套西装四圈麻将
五方交友
七术打马九分忍耐
10~20岁
20~30岁 30~40岁 40岁以上
最需要的是
最需要的是最需要的是最需要的是
没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是会觉得十分舒服和享受
成交前的异议处理如何面对客户的拒绝和异议？异议处理练习题：
1.我没有时间来开户。

证券营销技巧第6讲：营销七步话术

七步营销法第四步：发现客户需求
① ② ③ ④ ⑤
新开股票账户，需要培训指导。已经开过股票账户，想找一下服务比较好的证券公司。已经开过股票账户，需要找一家手续费比较低的证券公司。客户计划做长线投资，需要提供长线价值投资服务。客户喜欢做短线，天天有时间盯盘，需要短线操作指导。
七步营销法第五步：
转户是您享有的权利和自由，不受任何限制。转托管很简单，请问你什么时候有时间我可以陪同你一起去，转入长城证券后，资产增值空间更大！
介绍长城证券服务及产品营销话术
询问要求低佣金
你的话术
技巧： 1. 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 2. 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 1. 话术：证监会规定佣金要1.8‟以上，3‟以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。
对长者
您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？
赞美客户话术
类别对行家/老股民对家庭主妇你的话术请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 1.灵活应对，见什么人说什么话。 2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。 3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。
4.原证券公司经理的种种留难
5.我已经在别的证券公司开过户了
6.转托管是否免费？
介绍长城证券服务及产品营销话术
客户
7.公司太远了

国信证券培训课件实战营销

40％－60％及格；
40％以下急需提升；
•精细化的终端管理
（2）销售代表员工认识率和熟悉率
评价标准：80％以上认识率优秀；
50％－80％
良好；
30％－50％
及格；
30％以下
急需提升；
•精细化的终端管理
（3）银行员工对国信三方存管业务的熟悉率
评价标准：80％以上优秀；
50％－80％良好；
•精细化的终端管理
（1）银行网点有效拜访率的评价指标：
❖ 银行员工认同国信销售代表
❖ 银行员工认同国信证券的产品
❖ 宣传资料允许上柜 ❖ 银行同意开展国信银证业务 ❖ 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户
•精细化的终端管理
（1）银行网点有效拜访率的评价标准：
评价标准：90％上优秀；
60％－90％良好；
30％－50％及格；
•精细化的终端管理
（4）银行员工推荐率（％）
评价标准：80％以上优秀；
50％－80％良好；
30％－50％及格；
•精细化的终端管理
（5）网点铺货率和规范陈设率（％）
评价标准：100％以上优秀；
70％－90％良好；
70％以下不称职；
•精细化的终端管理
（6）核心网点演示平台建设比例（％）
➢ 改变理念：从客户的投资理念入手，引导风险承受力较强的客户逐步接受适度风险投资理念，改变投资模式。
➢ 建立口碑：在新客户中建立良好的口碑传播效应。
•实用证券投资原则
（三）、实用证券投资原则
•实用证券投资原则
1、仓位控制法：
➢ 分阶段建仓原则：
•实用证券投资原则
2、学会设立止损点：