国信证券培训教材—营销技巧

2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售人员的基本素质
诚实 机敏 勇气 勤勉 自信
关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达 学习力强
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售人员的四大通病
1．害怕被拒绝 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．眼光短浅,注重眼前利益
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
•其实客户开发是个比例问题
A 客户接触
100
B 展示阶段
25
C 异议处理
8
D 成交
2
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国信证券培训教材—营销技巧
如何寻找客户?
缘故法:
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百度文库
如何寻找客户?
介绍法:介绍法是利用 他人的影响力，或者 是延续现有的客户， 建立口碑效应。
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国信证券培训教材—营销技巧
真正的销售始于售后
o 我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前 ----------乔.吉拉德
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国信证券培训教材—营销技巧
销售的观念和精神
成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！
成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
标准话术技巧
以下这段为客户经理与客户的对话：
银：客户经理。客：客户
银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推 出的最新免费项目,叫’金太阳”手机证券。
银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行 情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手 机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒 股折页）
营销“三、三、三”原则
第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发30份折页；
2、每天留2~6个客户电话；
3、促进客户现场办理；
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
营销“三、三、三”原则
第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。
国信证券培训教材—营销技巧
每个人都是销售员
演员：成名前的艰辛； 侍者：事半功倍； 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 律师：舞台的主角； 政客：销售，销售，还是销售； 父母：我们身边最主要的销售者； 孩子：坚持不懈的销售者； 同事：争取您热情的参与 朋友：互相销售 医生：长期医患关系的建立
辅助资料作用：是和客户沟通的桥 梁，它将告诉客户你是谁及我们能 为他们做什么等；
辅助资料效果：让客户能很好的记 住你和你所介绍的内容
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国信证券培训教材—营销技巧
营销“三、三、三”原则
第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意；
2、激发客户兴趣；
3、鼓励客户办理；
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国信证券培训教材—营销技巧
国信证券培训教材—营 销技巧
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国信证券培训教材—营销技巧
证券销售的特点
证券销售正从等待客户上门转为主动出击 寻找客户
指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客 户量有效的增长
薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交 易佣金提成)
我们只是为客户提供服务,不必承担客户的 交易风险
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乔吉拉德有句名言 “每个客户的背后，都隐
藏着250个客户”。
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国信证券培训教材—营销技巧
如何寻找客户?
陌生法: 陌生法将会使你的市场变得无限
大——任何人都是你的客户。但是，陌 生法只能是以量取质的。
真正的TOP SALES，都来自于这 种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再 去拜访
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
留电话技巧
掌握了客户的电话，就掌握了主动权 准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料
的记录） 客户的姓名、电话、邮箱、QQ等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可
以及时通知客户。 提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可
以为客户免费发送，提示证券交易信息。
——乔.吉拉德
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国信证券培训教材—营销技巧
把征服客户做为一种爱好
---- “交际”是成功销售人员的爱好
工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但 是工作带给我们压力与挑战。
个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投 入精力、热情、期待。
如果工作也成为我们的爱好？ 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？
国信证券培训教材—营销技巧
选择银行网点展业的重要性
➢ 能提高客户的信任度 ➢ 人流量大，针对性强，容易接近客户 ➢ 获得银行工作人员的支持
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
开发客户不难—主动+主动
➢ 接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小
➢ 银行不是树桩,银行是兔子屋 只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
现场营销的基本要求
仪容仪表 营销场所的布置 与银行相处融洽 熟知我们的各项产品 熟悉银行的基本业务
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
善于使用辅助资料
辅助资料包括：营业部折页、手机 炒股折页、相关产品介绍（开放式 基金、理财产品等）、报刊资料等；
推销没有失败，只有放弃！
拒绝是客户的权利，推销是我的义务！
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售的观念和精神
营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我 们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣， 我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了 这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬 出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转， 一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就 没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人 和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。
银：而且我们的服务，有全省唯一的７＊２４小时咨 询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、 电子邮件投资咨询。
没有被拒绝够以前，你就不会是一 个优秀的销售人员。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
工作模式的选择
常见的模式 扫街(小区或单位陌生拜访) 电话销售 网络销售(电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销
所有的销售模式只为了一个目的---接触到客户进而有机会面谈
2020/11/9