药品渠道营销方案ppt
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药品营销PPT课件
二、消费者的购买动机 动机就是由需要引起的、推动人们实
施购买行为的驱动力。 消费者在市场购买活动中，其购买动机通 常有以下几种类型：
（一）生理性购买动机 1、生存动机 2、安全动机 3、繁衍动机
（二）心理性动机 1、感情动机 ①情绪动机②情感动机 2、理智动机 3、习惯动机
4、惠顾动机 5、求廉动机 6、求名动机 7、求新动机 8、保守性购买动机
(二)社会因素 消费者购买行为也受到诸如相关群体
、家庭、社会角色与地位等一系列社会因
素的影响。
1、相关群体 相关群体是指影响和制约消费者观念
和行为的个人或人群。
相关群体对消费者购买行为的影响，
表现在三个方面：
① 相关群体为消费者展示出新的行为模式和 生活方式。
② 由于消费者有效仿其相关群体的愿望，因 而消费者对某些事物的看法和对某些产品 的态度也会受到相关群体的影响。
一、消费者市场的含义与特点
（一）含义人和家庭构成。
3．需求的多变性 由于各种因素的影响，消费者对商品
和服务的需求不但是复杂多样、千差万别 的，而且是经常变化的。因此，营销人员 必须注意研究消费者市场需求，并预测其 变化趋势，从而提高企业的应变能力和竞 争能力。
费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
1、核心文化 人们的消费行为首先受核心文化的制约，核
心文化是决定人们思维和行为的内在因素 ,体现 为人们的基本信仰、价值观念和生活准则。
2、社会阶层 就是社会成员被一定的等级标准划分
成许多相互区别的同质性和持久性的群体 ，其中的每一个群体就是一个阶层。每个 阶层的所有成员在态度、消费行为模式和 价值观念、兴趣爱好等方面都具有相似性 。通常用权力、财富和声望三个标准来划 分社会阶层。
药品销售渠道管理(PPT)
－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
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（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
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一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
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（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
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一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
第九讲 医药营销渠道策略ppt课件
20
一、医药批发商的含义
• 1、医药批发商的含义
• 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生 产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活 动。
• 批发的基本特征是其销售服务对象是中间 性用户。
• 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药 品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产 加工的处于中间环节的企业。
④跨地域开办时可设立分部，由配送中心和若干 个门店构成。
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（2）药品零售连锁企业的形成方式
• 药品零售企业之间可以通过联合，建立新的 连锁企业；还可以通过特许加盟经营和自愿 加盟经营的形式并入现有的药品连锁企业。
• ①直营连锁店：连锁店属连锁企业所有，企 业完全参与连锁店的经营，投资店内装修、 设施设备，分享连锁店利润并分担其经营费 用。优点是：企业对其约束控制能力较强， 利于保持企业形象的一致性，能有效保证连 锁店人员的素质和服务。缺点是：连锁店数 量增长速度较慢，投资成本太高。
经销商是拥有一定资金、场地、人员的法 人，在其经营中，通过购进商品和销售商 品实现商品所有权的转移，获得相应的经 营利润。
代理商则是在商品流通中为购销双方提供 穿针引线服务，促成商品交易的实现，获 得一定的服务手续费或佣金的人。
3
第二，按照中间商在商品流通中的地位 不同，可分为批发商和零售商。
批发商处在商品流通的起点，其经营特 点是批量购进批量销售。
39
• ③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业
契约结合而产生的，连锁店所有权不属于
连锁企业，企业指导连锁店的经营模式，
不投资店内装修、设施设备，不分享连锁
店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店
权利金。优点是：投资最少，经营成本最
低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束
一、医药批发商的含义
• 1、医药批发商的含义
• 批发：是指将医药产品售予那些为了转售或生 产加工而购买的组织或个人时所发生的一切活 动。
• 批发的基本特征是其销售服务对象是中间 性用户。
• 医药批发商：是专业从事购进医药产品(如药 品)，再转售给其他药品企业用作转售或生产 加工的处于中间环节的企业。
④跨地域开办时可设立分部，由配送中心和若干 个门店构成。
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（2）药品零售连锁企业的形成方式
• 药品零售企业之间可以通过联合，建立新的 连锁企业；还可以通过特许加盟经营和自愿 加盟经营的形式并入现有的药品连锁企业。
• ①直营连锁店：连锁店属连锁企业所有，企 业完全参与连锁店的经营，投资店内装修、 设施设备，分享连锁店利润并分担其经营费 用。优点是：企业对其约束控制能力较强， 利于保持企业形象的一致性，能有效保证连 锁店人员的素质和服务。缺点是：连锁店数 量增长速度较慢，投资成本太高。
经销商是拥有一定资金、场地、人员的法 人，在其经营中，通过购进商品和销售商 品实现商品所有权的转移，获得相应的经 营利润。
代理商则是在商品流通中为购销双方提供 穿针引线服务，促成商品交易的实现，获 得一定的服务手续费或佣金的人。
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第二，按照中间商在商品流通中的地位 不同，可分为批发商和零售商。
批发商处在商品流通的起点，其经营特 点是批量购进批量销售。
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• ③自愿加盟连锁店：由连锁店与连锁企业
契约结合而产生的，连锁店所有权不属于
连锁企业，企业指导连锁店的经营模式，
不投资店内装修、设施设备，不分享连锁
店利润，亦不分担其费用，但收取连锁店
权利金。优点是：投资最少，经营成本最
低，连锁店增长速度较快。缺点是：约束
《药品营销策略》PPT课件
精品医学
8
二、药品定价的方法
精品医学
9
（一）成本导向定价法： 以药品成本为基础 + 预期的利润 = 药品基本价格，
一般包括四种具体方法。 1.成本加成定价法：指按照单位成本加上一定百分比
的加成来制定产品销售价格。 加成的含义就是一定比率的利润。 单位产品价格 = 单位产品成本 *（1 + 成本加成率）
优点：避免竞争风险，又可防止低价带来 的损失。
缺点：可能造成高不成，低不就的状况。
用于：产销形式比较稳定的产品。
精品医学
24
（三）心理定价策略
根据消费者不同心理采用不同定价技巧的策略。 常见有五种。
1.尾数定价策略，是企业在对产品定价时，针 对消费者的求廉心理，取尾数价格而不取整数价格 的一种定价策略。
精品医学
3
一、药品定价依据 （一）构成药品价格的因素，通常由以下四部 分构成 1. 生产成本（物质资料、劳动报酬） 2. 流通费用（转移过程） 3. 国家税金 4. 利润
四个因素是互相联系和制约的，其中任何一 个因素发生变化都会引起价格的变化。
精品医学
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精品医学
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精品医学
6
（二） 影响药品价格高低的因素
精品医学
32
（五）地理区域定价策略 1.产地交货定价：也称离岸价格策略 就是以产地价格或出厂价格定价，对各地区的买主， 采取一样的价格，运费全部由买方负担。 缺点：远地的顾客由于要承担一定的费用，可能不愿 意购买本企业的产品。
2.统一交货定价： 就是把运费加在产品的价格之中，不论距离多远，所 加的费用都是相同的，按统一价格，由卖主负责将货物 运送到目的地。 对近处顾客不利，但受远方买主的欢迎，并便于计算。
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
推广计划药店渠道PPT参考课件
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候选议题
• 连锁药店管理指标 • 如何全面提高药店店员的服务态度和服务质量 • 如何有效进行药店店面促销 • 连锁药店利润中心规划探讨 • 药店店长实际操作技能提升
12
候选议题
• 五度空间的连锁管理 • 药店经营管理实际操作技术咨询 • 连锁药店稽核管理 • 如何对销售行为进行控制 • 如何实现差异化的药店连锁系统（切入点及核心元素）
6
活动内容及形式
店长培训： •全国药店店长管理技能培训 •邀请知名专家 •授课的形式
7
活动内容及形式
店员培训： • 模拟药店-现场案例指导 • 邀请药学专家 • 由店员现场参加，以互动的形式提高兴趣
8
店长培训
遴选议题(差异化)
A 如何经营金牌药店
如何提升药店竞争力
B 如何处理与患关系和纠纷 典型门店管理案例讨论
掌握情况和代表拜访的质量 • 所有通过短信的回馈均记录数据库内，并进行综合
评分，分高者授予奖品
41
我们的服务
• 合作机构确认 • 议题设计/组稿 • 讲者遴选 提供 • 程式设计控制 • 模拟药店现场-XX篇制作 提供 • 药店沙龙标志设计 • 大会主题展板设计 • 宣传海报 弓型展架设计制作 • 会场布置 现场控制 • 讲者行程 活动时间协调安排 • 短信平台提供及数据库建立
13
候选议题
品管圈的建立原则 系统营销与连锁药店 如何建设与管理销售队伍 如何建立有利销售的药店管理制度 组织再造操作步骤 如何在强大的市场压力下提高连锁药店店员的销售业绩
16
店员培训
遴选议题： • 优良药房工作规范（GPP）
药学服务和社会药房从业人员素质要求的指导原则和评价依据 • 药店店员资质考试（GPC）
候选议题
• 连锁药店管理指标 • 如何全面提高药店店员的服务态度和服务质量 • 如何有效进行药店店面促销 • 连锁药店利润中心规划探讨 • 药店店长实际操作技能提升
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候选议题
• 五度空间的连锁管理 • 药店经营管理实际操作技术咨询 • 连锁药店稽核管理 • 如何对销售行为进行控制 • 如何实现差异化的药店连锁系统（切入点及核心元素）
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活动内容及形式
店长培训： •全国药店店长管理技能培训 •邀请知名专家 •授课的形式
7
活动内容及形式
店员培训： • 模拟药店-现场案例指导 • 邀请药学专家 • 由店员现场参加，以互动的形式提高兴趣
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店长培训
遴选议题(差异化)
A 如何经营金牌药店
如何提升药店竞争力
B 如何处理与患关系和纠纷 典型门店管理案例讨论
掌握情况和代表拜访的质量 • 所有通过短信的回馈均记录数据库内，并进行综合
评分，分高者授予奖品
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我们的服务
• 合作机构确认 • 议题设计/组稿 • 讲者遴选 提供 • 程式设计控制 • 模拟药店现场-XX篇制作 提供 • 药店沙龙标志设计 • 大会主题展板设计 • 宣传海报 弓型展架设计制作 • 会场布置 现场控制 • 讲者行程 活动时间协调安排 • 短信平台提供及数据库建立
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候选议题
品管圈的建立原则 系统营销与连锁药店 如何建设与管理销售队伍 如何建立有利销售的药店管理制度 组织再造操作步骤 如何在强大的市场压力下提高连锁药店店员的销售业绩
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店员培训
遴选议题： • 优良药房工作规范（GPP）
药学服务和社会药房从业人员素质要求的指导原则和评价依据 • 药店店员资质考试（GPC）
药品分销渠道策略教材经典课件(PPT50页)
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第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠
道和间接渠道。 （2）间接渠道：是指药品从生产企业到消费者
手中经过若干中间商的渠道，是药品市场上 占主导地位的渠道类型。
12
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠
程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人，主要包括中间商（批发商、零售 商和代理商）以及处于渠道起点和终点的生产者 与消费者。
3
第一节 概述 一、药品分析渠道的含义
（一）药品分销渠道含义 药品分销渠道是指药品从生产者向消费者转
移过程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权 的所有企业和个人，主要包括中间商，如医药批 发企业、医药零售企业，医疗机构等等，以及处 于渠道起点的是药品生产企业，其终点是药品的 消费者（即患者）。
道和间接渠道。 （1）直接渠道：是指生产企业直接将药品销售
给消费者或用户，没有经过任何中间商的渠 道。这是原料药销售的主要渠道。
10
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠道
和间接渠道。 （1）直接渠道：特点：可及时了解市场信息；缩
短药品的流通时间；提高医药企业的经济效益。 但会增加营销费用，分散生产者的精力，还要 承担市场风险。适用于医药工业产品。
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（三）医药产品的营销渠道模式 1．药品分销渠道的模式 （1）处方药的渠道模式
1）制药企业代理商医院患者：通过药 品代理商（即药品批发企业）直接将药品销 售到医院，再由医院将药品出售给消费者。
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠
道和间接渠道。 （2）间接渠道：是指药品从生产企业到消费者
手中经过若干中间商的渠道，是药品市场上 占主导地位的渠道类型。
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第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠
程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权的所 有企业和个人，主要包括中间商（批发商、零售 商和代理商）以及处于渠道起点和终点的生产者 与消费者。
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第一节 概述 一、药品分析渠道的含义
（一）药品分销渠道含义 药品分销渠道是指药品从生产者向消费者转
移过程中一切取得其所有权或帮助转移其所有权 的所有企业和个人，主要包括中间商，如医药批 发企业、医药零售企业，医疗机构等等，以及处 于渠道起点的是药品生产企业，其终点是药品的 消费者（即患者）。
道和间接渠道。 （1）直接渠道：是指生产企业直接将药品销售
给消费者或用户，没有经过任何中间商的渠 道。这是原料药销售的主要渠道。
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第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（二）分销渠道的类型 1．根据分销渠道中是否有中间商可分为直接渠道
和间接渠道。 （1）直接渠道：特点：可及时了解市场信息；缩
短药品的流通时间；提高医药企业的经济效益。 但会增加营销费用，分散生产者的精力，还要 承担市场风险。适用于医药工业产品。
第一节 概述 三、药品分销渠道的类型
（三）医药产品的营销渠道模式 1．药品分销渠道的模式 （1）处方药的渠道模式
1）制药企业代理商医院患者：通过药 品代理商（即药品批发企业）直接将药品销 售到医院，再由医院将药品出售给消费者。
医药渠道策略PPT课件( 36页)
医药渠道冲突的化解
冲突原因
沟通障碍
资源稀缺
目标错位
决策分歧
角色与期望 不一致
冲
价格、折扣
经营对手 产品
突
原
因
渠道调整与 控制矛盾
冲突的解决对策 防范：向前一体化 渠道扁平化 建立关系型分销渠道 处理：及时交换意见 及时激励或调整策略 调整清理渠道成员
医药物流管理的基本理论和方法
快速反应 及时供货 最低库存 集中运输 降低物流成本
对零售终端的激励
提供货架、POP张贴
对消费者的激励
免费试用、累计消费优惠、折扣或降价 免费送货、上门服务
激励手段
直接激励
过程激励：铺货率 商品陈列 安全库存 专销（不销售竞进货
间接激励
帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来 激发成员的积极性和热情。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
需
者
求
者
生产者的作用：
提供医药产品，是渠道的起点和源头 渠道的组织者、参与者 渠道创新的推动者
中间商的作用
拥有医药产品的所有权，有权安排医药产品的销售渠道， 承担一定的风险，生产企业对其管理控制的力度小
中间商的特点：交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化
药品销售渠道—医院推广ppt课件
－相关的推广资料
－如何获得承诺
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第三部分 顺利开场
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顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
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42
为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
.
28
高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
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29
➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
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质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
－如何获得承诺
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第三部分 顺利开场
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顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的氛围 ➢ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意
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为何顺利开场
50%的销售丢失在拜访的第一分钟 ➢ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 ➢ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良 好的印象
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高效率、高质量的销售
➢ 每次拜访都有明确及具体的目的 ➢ 每次拜访都能获得医生的承诺 ➢ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ➢ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ➢ 有效地获取、使用和分享信息。
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➢访前准备 ➢顺利开场 ➢跟进承诺 ➢传递信息 ➢处理异议 ➢获得承诺 ➢访后分析
销售模式及过程
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质量标准
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判 ➢清晰地传递关键信息
断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 ➢ 协商承诺使用产品
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 建立行动计划
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
药品营销策划案例课件
药品营销策划案例的成果
评估案例策划的成果，包括销售额的提升、市场份额的扩大、品牌知 名度的提高等。
药品营销策划的未来发展趋势
个性化营销 数据驱动
社交媒体营销 跨界合作
随着消费者需求的多样化，药品营销策划将更加注重个性化， 以满足不同消费者的需求。
数据技术的应用将更加广泛，通过数据分析来精准定位目标受 众，提高营销效果。
药品营销策划的风险
法律风险
财务风险
药品营销活动需严格遵守相关法律法 规，如广告法、药品管理法等，任何 违规行为都可能面临法律制裁。
药品营销策划涉及大量资金投入，如 预算控制不当或资金链断裂，可能给 企业带来财务风险。
市场风险
药品市场竞争激烈，市场需求变化快 速，营销策划需密切关注市场动态， 否则可能导致产品滞销。
药品营销策划的挑战
01
02
03
消费者教育
药品是特殊商品，消费者 对药品知识了解有限，营 销策划需通过教育消费者 提高产品认知度。
品牌建设
在众多药品品牌中脱颖而 出，建立品牌知名度和美 誉度，是药品营销策划的 重要挑战。
渠道管理
药品销售渠道复杂，如何 有效管理各级渠道商，确 保产品流通顺畅，是药品 营销策划的又一挑战。
药品营销策划的策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位， 制定具有竞争力的价格。
促销策略
通过各种促销活动，如折扣、赠品、 试用等，吸引消费者购买。
产品组合策略
根据市场需求，将药品与其他相关产 品进行组合销售，提高销售额。
客户关系管理策略
建立和维护良好的客户关系，提高客 户满意度和忠诚度。
药品营销策划的创新思维
优质内容
创作优质的内容，提高内容的质量和吸引力，增强消费者的信任感和忠诚度。
评估案例策划的成果，包括销售额的提升、市场份额的扩大、品牌知 名度的提高等。
药品营销策划的未来发展趋势
个性化营销 数据驱动
社交媒体营销 跨界合作
随着消费者需求的多样化，药品营销策划将更加注重个性化， 以满足不同消费者的需求。
数据技术的应用将更加广泛，通过数据分析来精准定位目标受 众，提高营销效果。
药品营销策划的风险
法律风险
财务风险
药品营销活动需严格遵守相关法律法 规，如广告法、药品管理法等，任何 违规行为都可能面临法律制裁。
药品营销策划涉及大量资金投入，如 预算控制不当或资金链断裂，可能给 企业带来财务风险。
市场风险
药品市场竞争激烈，市场需求变化快 速，营销策划需密切关注市场动态， 否则可能导致产品滞销。
药品营销策划的挑战
01
02
03
消费者教育
药品是特殊商品，消费者 对药品知识了解有限，营 销策划需通过教育消费者 提高产品认知度。
品牌建设
在众多药品品牌中脱颖而 出，建立品牌知名度和美 誉度，是药品营销策划的 重要挑战。
渠道管理
药品销售渠道复杂，如何 有效管理各级渠道商，确 保产品流通顺畅，是药品 营销策划的又一挑战。
药品营销策划的策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况和产品定位， 制定具有竞争力的价格。
促销策略
通过各种促销活动，如折扣、赠品、 试用等，吸引消费者购买。
产品组合策略
根据市场需求，将药品与其他相关产 品进行组合销售，提高销售额。
客户关系管理策略
建立和维护良好的客户关系，提高客 户满意度和忠诚度。
药品营销策划的创新思维
优质内容
创作优质的内容，提高内容的质量和吸引力，增强消费者的信任感和忠诚度。
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A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
活动线策略核心
高品位活动拔 高项目的形象
01 03
01 去化套数120套
DATA
完
02 汇款金额5亿
成
DATA
目
标
03 蓄水客户1200组
DATA
形象目标
拔高 项目 品牌
树立 良好 口碑
打造 优质 产品
01
02
03
阶段销售策略
√ 销售理念 √ 营销线路
营销理念
塑造产品价值
彰显投资前景
树立客户信心
这个市场从来就不缺少客户缺少的，是客户对产品的信心……
特征
添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容 添加特征内容
价格
最高 高 中 中 高 中高
投放建议
重大节点投放 强效期主力投放
节点投放 节点投放 每周投放一次 投放2-3次
媒体发布建议
01 报纸媒体 刊例价上涨幅度过高，性价比降低。
在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描 述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综 合描述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表 的综合描述说明。
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
营销主线
客户线
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活动线
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体验线
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客户线
客户线策略核心 以DOHO概念卖公寓，以公园华宅的概念卖住宅
的描述说明。
营销推广手段
02 短信推广
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
03 车载广告
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
01 派发宣传单
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
04 媒体报道
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
第三步：建立圈层语境，形成口播传播。
推广通路：过滤选择
大众媒体及特定活动作为主力通路，形成市场聚焦，引发关 注，同时针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强 化体验互动。
户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。
媒体组合形式
类型
A
A 日刊
B
B
周刊
B
月刊
C
媒体Байду номын сангаас
新文化 东亚 城市晚报 北京日报 房地产报 主流杂志
开盘前期形象倒入
01
02
形象 导入
03
04
户外、围挡等落地
在此录入上述图表的描述说明，在此录入上述图表的描 述说明，在此录入上述图表的描述说明。点击输入简要 文字内容，
的描述说明。
客户宣传活动
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
的描述说明。
开始房屋认筹
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
的描述说明。
楼盘正式开盘
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
06 LED宣传屏
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
05 网络推广
单击添加详细文字说明，或复制文本 黏贴自此右键只保留文字
媒体发布策略
面到点过滤 式的传播
推广效应：由面到点
第一步：面向全市客户，进行集中式立体网络，形成全城知 晓，奠定项目广度；
第二步：针对性引导客户，点对点集中推广，树立项目深度 。
开盘前期形象倒入
01 推广时间
10月1日至10月7日，宣传推广
04 阶段策略
利用户外、报纸形象广告，结合活动进行品 牌的导入告知并树立项目的品牌形象
行业概述
02 推广背景
作为项目升级后的首次亮相，以净月区 CBD核心区，表现项目之于净月区的重大 意义，昭示着项目的使命责任感。
03 推广目标
树立品牌、项目高端形象；高调亮相，释放项目上 市信息；
关注性活动吸
引客户到现场 02
活动线
体验线策略核心
熊猫系统
体验系统
在此录入上述图表的描述 说明，在此录入上述图表 的描述说明，在此录入上 述图表的描述说明。
在此添加标题
在此添加标题
在此录入上述图表的描述 说明，在此录入上述图表 的描述说明，在此录入上 述图表的描述说明。
阶段推广策略
√ 阶段推广进度 √ 营销推广手段 √ 媒体发布策略
公寓26128m2+住宅64284m2+商业6212m2
汇款目标：约5亿
完成59605m2的去化量，突破市场竞争，并 有一定溢价
蓄客目标：4500组
从5月份正式接待开始
销售目标
首次开盘推售体量
楼栋：5#公寓、6#住宅、7#商业 总体量：3000m2 总套数： 100套 其中：公寓部分，总套数92套、总量10000m2
02 其他媒体 众媒体针对性强，具备价格优势，投放灵活
在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描述说 明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综合描 述说明。在此录入本图表的综合描述说明，在此录入本图表的综 合描述说明。
阶段执行策略
√ 客户线执行策略 √ 活动线执行策略 √ 体验线执行策略
推广进度
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10月1日
10月3日
10月15日
10月18日
开始推广工作
在此录入上述图表的 描述说明，在此录入 上述图表的描述说明 ，在此录入上述图表
营销方案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
01
阶段销售目标
02
目录
03
CONTENTS
04
阶段营销策略 阶段推广策略 阶段执行计划
05
销售策略和保障
阶段销售目标
√ 销售目标 √ 销售形象
总体销售目标回顾
全年推盘量：全年推盘96688m2