商务谈判计划书

商务谈判实训指导书姓名：郑**学号：10011001班级：电子商务1001班指导老师：卢秋萍一、实训目的商务谈判是电子商务专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。

在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。

而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。

设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。

然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

二、实训对象2010级电子商务专业三、实训内容及安排四、实训地点：商务谈判实训室S1422五、实训成果1、实训报告。

2、实训总结。

实训一：商务谈判计划的拟订实训课题1—1：拟订商务谈判计划书一、实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法，制定商务谈判计划书。

二、实训内容背景资料：背景一：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。

先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。

并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。

主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。

已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。

公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。

主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。

你是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。

今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。

由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。

最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。

你希望能签到一个4-5年的合同。

当然，你也有权签订低于此年限的合同。

（1）请模拟长沙真彩办公用品有限公司代表，拟写一份商务谈判计划书。

关于真彩公司与广州百货股份有限公司合作的商务谈判计划书会议时间：2012年06月20日会议地点：河南工院S1422实训室主方：真彩有限公司客方：广州百货股份有限公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：*** 财务总监：***财务部经理：*** 市场总监：***公关部经理：*** 法律总监：***法律顾问：*** 技术总监：***一、谈判双方公司背景：1．主方公司分析：第一次和省外的广东百货股份有限公司进行合作，准备开拓新市场。

2．客方公司分析：没有和真彩公司有合作，是一个新的市场。

二、谈判主题及内容谈判主题是：真彩公司与广州百货股份有限公司进行长期的合作；谈判内容：把公司最低价给我去和广州股份有限公司谈判签一份4—5年的合作合约。

三、谈判目标1、报价复印纸每盒9元，回形针每盒0.68元，橡皮每块0.90元，打字机色带每个11.40元，笔记本每1.40，运输费：每项0.03。

2、底线复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。

四、双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：希望通过合作拓宽市场获得更多的利益2、对方利益：希望在商场里边销售真彩的商品以获取商场应该获取的更大的利益3、我方优势：公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。

4、我方劣势：没有和广州股份有限责任公司进行过合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方的一些商品的缺失，以制造心理优势，使我方处于主动地位2、磋商阶段：报价：复印纸每盒9元，回形针每盒0.68元，橡皮每块0.90元，打字机色带每个11.40元，笔记本每1.40，运输费：每项0.03。

讨价还价：复印纸每盒7.9元，回形针每盒0.58元，橡皮每块0.80元，打字机色带每个11. 0元，笔记本每1.10，运输费：每项0.03。

打破僵局：说明自己商品的优势，结合市场需求进行再一步的磋商让步：复印纸每盒8元，回形针每盒0.58元，橡皮每块0.80元，打字机色带每个11.0元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。

3、结束阶段达成协议签约时间4年六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》实训二：商务谈判的开局和摸底实训课题2—1：创造一个良好的开局气氛一、实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判的顺利进行。

二、实训内容：中国×公司到美国采购一套大型设备。

中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。

美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。

谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。

等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

(1)在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？(2)假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢?分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试运用营造气氛的各种技巧。

1、开局：在中方和美方的谈判中，美方代表来营造有利于他们的谈判气氛主要运用了进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出中方的过失，以制造心理优势，使美方处于主动地位。

2、假如我是中方的代表我会先认真的倾听美方这样指责中方的语言中隐藏的东西，就因为交通的原因使得美方占了一部分的优势，道歉是应该的但是也要说明事由，把工作和迟到区分开来，明确我方的目的，不能轻敌。

实训三：商务谈判报价与磋商实训课题3—2：突破僵局的策略一、实训目的：掌握并能灵活运用突破僵局的策略与技巧。

二、实训内容欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。

该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判陷入了僵局。

(1)欧洲公司与中国公司的谈判为什么会陷入僵局?(2)假如你是中方谈判代表应如何打破这个僵局，使谈判继续下去?1、欧洲公司与中国公司的谈判陷入僵局的原因是：因为是第一次合作不了解对方的想法不清楚对方的底气，同时中国公司只是在一味的批评对方的报价，但是自己却没有提出相应的报价，引起了双方的不满，中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判就陷入了僵局。

2、如果我是中方谈判代表我会根据我国现有的市场需求来判断需不需要出口工程设备，说明己方的顾虑以及实际情况让欧洲公司的代表去进行商量并考虑。

最后根据他们的进入中国市场的意愿提出我们的报价，再次进行价格上的磋商。

谈判继续以至于到最后达成合作协议。

实训四：商务谈判的礼仪实训课题4—1：商务谈判前的礼仪一、实训目的：学会谈判礼仪的具体准备与应用。

二、实训内容着装礼仪实训1.正装着装礼仪实训目的帮助商务人员在工作场合选择正确的服装，避免违背服饰规范。

3.实训操作规范着装礼仪实训操作安排本次礼仪实训的主要内容这次的实训我们老师要求的是统一的着装男生是白衬衣黑裤子，女生是白衬衣很色短裙。

我们根据规定服装统一的演练了走、坐、站、蹲、握手等等细节。

还进行了模拟谈判的录制，让我深深的体会到了作为一名职场人员在进行商务谈判的过程中应该如何着装应该注意哪些礼貌的问题，非常感谢老师给的这次实训的机会。

着装是应该注意的原则：时间原则不同时段的着装规则对女士尤其重要。

男士有一套质地上乘的深色西装或中山装足以包打天下，而女士的着装则要随时间而变换。

白天工作时，女士应穿着正式套装，以体现专业性；晚上出席鸡尾酒会就须多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾；服装的选择还要适合季节气候特点，保持与潮流大势同步。

场合原则衣着要与场合协调。

与顾客会谈、参加正式会议等，衣着应庄重考究；听音乐会或看芭蕾舞，则应按惯例着正装；而在朋友聚会、郊游等场合，着装应轻便舒适。

试想一下，如果大家都穿便装，你却穿礼服就有欠轻松；同样的，如果以便装出席正式宴会，不但是对宴会主人的不尊重，也会令自己颇觉尴尬。

地点原则在自己家里接待客人，可以穿着舒适但整洁的休闲服；如果是去公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业；外出时要顾及当地的传统和风俗习惯，如去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装。

女性的职业服装比男人更具个性，但是有些规则是所有女性都必须遵守的，每个女性都要树立一种最能体现自己个性和品位的风格。

特别值得一提的是，在正式场合，女士着装一定忌短、忌露、忌透。

实训五：模拟谈判实训课题5—1：模拟谈判一、实训目的：通过综合谈判案例，灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并提交模拟谈判成果。

（商务谈判计划书）二、实训内容四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。