忠诚的客户
举例说明客户忠诚的特征。 -回复
举例说明客户忠诚的特征。
-回复什么是客户忠诚？客户忠诚是指客户对一个品牌、产品或服务的坚定信任和长期购买行为。
忠诚客户通常会持续购买同一品牌的产品或服务，并推荐给他人，这对企业的长期发展和竞争力至关重要。
客户忠诚的特征可以通过以下几个方面来说明。
1. 高度满意度：忠诚客户对提供的产品或服务非常满意，并且持续追求高质量的购买体验。
他们的购买决策很少受到价格变动或竞争对手的干扰，因为他们对品牌的质量和价值感到非常满意。
举例来说，一位购买咖啡的忠诚客户可能每天都会去同一家咖啡店购买咖啡，因为他们对咖啡的口味和服务质量非常满意。
即使其他咖啡店出售更便宜的咖啡，这位客户也会坚守自己的选择。
2. 高度参与度：忠诚客户对品牌或企业有着深入的参与，他们乐于参加品牌活动、提供反馈意见，并与其他客户一起交流。
他们也愿意主动推荐品牌给他们的朋友和家人，以便他们能够体验到同样的高质量服务。
例如，一个忠诚的手机品牌用户可能会加入品牌的社群，并积极参与品牌的市场调研或产品改进活动。
他们可能会在社交媒体平台上分享自己使用该品牌手机的好处，并鼓励其他人尝试。
3. 忠诚度不受竞争干扰：忠诚客户通常不容易受到竞争对手的影响，他们对自己做出的品牌选择非常自信，坚信自己做出的决策是正确的，并且不容易被其他产品或服务吸引。
无论市场上有多少竞争对手，他们都会坚定地支持自己认可的品牌。
例如，一个忠诚的汽车品牌用户可能会一直选择同一品牌的汽车购买，无论竞争对手推出多么吸引人的新款车型。
他们对该品牌的品质和可靠性保持了长期的信任和忠诚。
4. 高度信任度：忠诚客户对品牌、产品或服务充满信任。
他们相信该品牌会始终提供高质量的产品或服务，并且在遇到问题或困难时能够及时提供支持和解决方案。
他们的信任可以通过反复购买的行为以及他们对品牌的积极评价来体现。
比如，一位忠诚客户可能会对自己喜欢的餐厅品牌充满信任，相信食物的新鲜程度和口味的一致性。
即使在招牌菜品暂时缺货的情况下，这位客户仍然会相信餐厅会提供其他好吃的替代品。
赢得客户忠诚度的10个秘诀
赢得客户忠诚度的10个秘诀在竞争激烈的市场中，赢得客户的忠诚度对于企业的成功至关重要。
忠诚的客户不仅会持续购买产品或服务，还会成为品牌的忠实倡导者，帮助企业吸引更多的潜在客户。
然而，要赢得客户的忠诚度并非易事。
下面是10个秘诀，可以帮助企业赢得客户的忠诚度。
1. 提供卓越的产品或服务质量卓越的产品或服务质量是赢得客户忠诚度的基础。
客户期望购买高质量的产品或享受优质的服务。
企业应该不断努力改进产品和服务，确保客户的满意度和信任度。
2. 建立个性化的客户关系每个客户都是独特的个体，企业应该了解客户的需求和偏好，并根据其个性化的需求提供定制化的解决方案。
建立良好的客户关系，关心客户的需求，并及时回应客户的反馈。
3. 提供超越期望的体验为客户提供超越期望的体验是赢得客户忠诚度的关键。
企业应该关注细节，提供令客户惊喜的服务，超越他们的期望。
这种积极的体验会让客户感到特别，并增加他们对企业的忠诚度。
4. 建立信任和透明度信任是忠诚度的基石。
企业应该建立信任的基础，通过诚实、透明的沟通和行为来赢得客户的信任。
遵守承诺，及时解决问题，并保持透明度，使客户感到放心和安心。
5. 提供个性化的沟通和营销个性化的沟通和营销是赢得客户忠诚度的重要策略。
通过了解客户的需求和兴趣，企业可以定制个性化的沟通和营销策略，向客户提供有价值的信息，并与他们建立更紧密的联系。
6. 建立强大的客户服务团队客户服务团队是企业与客户之间的桥梁。
建立一个专业、友好、高效的客户服务团队，能够及时回应客户的问题和需求，解决他们的困扰，提供良好的客户体验。
7. 提供有价值的客户奖励计划客户奖励计划是赢得客户忠诚度的有效手段。
通过提供有价值的奖励和优惠，企业可以激励客户继续购买产品或服务，并增强他们对企业的忠诚度。
8. 倾听客户的声音倾听客户的声音是赢得客户忠诚度的重要环节。
企业应该定期进行客户调研，收集客户的反馈和建议，并根据客户的需求做出相应的改进。
销售中九大类型客户应对技巧
销售中九大类型客户应对技巧1. 熟悉型客户熟悉型客户指的是已经对你的产品或服务有所了解，曾经购买过或与你有合作关系的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•快速回应：对于熟悉型客户的咨询、投诉或合作请求，应尽快回应，展示你们的积极和专业态度。
•提供升级选项：根据他们的需求变化和购买历史，主动提供升级的产品或服务选项，以增加销售机会。
•保持联系：定期与熟悉型客户保持联系，提供相关产品或服务的更新信息，最大程度地保持合作关系的稳定。
2. 潜在型客户潜在型客户指的是尚未购买过你的产品或服务，但对其有一定兴趣的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•建立关系：通过网络营销、线下活动等途径，与潜在型客户建立联系，并提供有效的信息和资源，引起他们的兴趣。
•分析需求：了解潜在型客户的需求和痛点，为其提供量身定制的解决方案，增加转化率。
•持续跟进：与潜在型客户保持定期的沟通，了解其需求变化，调整销售策略。
3. 决策型客户决策型客户指的是有决策权且能够决定是否购买你的产品或服务的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•寻找关键决策者：确定决策过程中的关键决策者，并与其建立联系，提供详尽的信息和解决方案。
•目标导向：了解决策型客户的优先事项和目标，为其提供符合其需求的解决方案，加强销售效果。
•提供决策支持：为决策型客户提供决策所需的数据、案例和参考材料，减少其决策风险。
4. 挑剔型客户挑剔型客户指的是对产品或服务有较高期望值且要求严格的客户。
对于这类型的客户，你需要采取以下技巧应对：•细致沟通：与挑剔型客户进行充分的沟通，详细了解其需求和期望，并确保彻底理解对方需求。
•逐步演示：通过逐步演示产品或服务的功能和优势，减少挑剔客户的疑虑和不满，增加其对你的信任和认可。
•提供售后支持：确保售后服务的及时和完善，对挑剔型客户提供特殊关注和支持，以增强其满意度。
5. 价格敏感型客户价格敏感型客户指的是以价格为决策因素的客户。
客户忠诚的策划书3篇
客户忠诚的策划书3篇篇一《客户忠诚的策划书》一、策划背景在当今竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度对于企业的持续发展至关重要。
为了提高客户对我们公司的忠诚度，增强客户粘性，特制定此策划书。
二、目标群体我们的目标群体主要包括现有客户以及具有潜在忠诚度的新客户。
三、策划目标1. 显著提高客户的满意度和忠诚度。
2. 增加客户的重复购买率和推荐率。
3. 建立长期稳定的客户关系。
四、具体措施1. 优质产品与服务：持续提升产品质量，确保满足或超出客户期望。
强化服务意识，提供个性化、贴心的服务体验。
2. 会员制度：设立不同等级的会员，给予相应的特权和优惠。
定期推出会员专属活动和福利。
3. 客户互动：举办线下客户见面会、座谈会等活动，增强沟通与互动。
利用社交媒体平台与客户保持密切联系，及时回应客户咨询和反馈。
4. 个性化营销：根据客户的购买历史和偏好，进行精准的营销推送。
5. 感恩回馈：在特殊节日或客户纪念日送上祝福和小礼品。
不定期开展感恩回馈活动，如抽奖、折扣等。
6. 员工培训：加强员工对客户忠诚度重要性的认识。
培训员工提升服务水平和沟通技巧。
五、实施步骤1. 第一阶段：完善会员制度和相关流程，进行员工培训。
2. 第二阶段：全面推行各项措施，加强与客户的互动和沟通。
3. 第三阶段：持续评估效果，根据反馈进行优化和调整。
六、评估与监督1. 定期收集客户反馈，通过问卷调查、在线评价等方式了解客户满意度和忠诚度的变化。
2. 分析销售数据，查看重复购买率等指标的提升情况。
3. 根据评估结果及时调整策划方案，确保达到预期目标。
篇二《客户忠诚的策划书》一、项目背景在当今竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度对于企业的长期发展至关重要。
拥有忠诚的客户不仅能够带来稳定的业务收入，还能通过口碑传播为企业吸引更多新客户。
因此，制定有效的客户忠诚策略是企业保持竞争优势的关键。
二、目标客户群体1. 现有忠实客户：已经对我们的产品或服务有较高满意度和忠诚度的客户。
顾客忠诚是什么意思有什么意义
顾客忠诚是什么意思有什么意义顾客忠诚主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。
以下是由店铺整理的顾客忠诚的内容，希望大家喜欢!顾客忠诚的内容顾客忠诚(Customer Loyalty，CL) 是指顾客对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过顾客的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。
其中情感忠诚表现为顾客对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意;行为忠诚表现为顾客再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为;意识忠诚则表现为顾客做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。
顾客忠诚的内涵1、顾客顾客就是指企业产品或服务的使用者或接受者。
有内部顾客与外部顾客之分。
所谓内部顾客就是指企业的员工;而外部顾客则不仅指产品或服务的最终消费者，也包括产品流通过程中的顾客，甚至相关的社会团体。
2、顾客满意和顾客满意度(1)顾客满意菲利普·科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。
亨利·阿塞尔也认为，当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。
从上面的定义可以看出，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。
如果效果低于期望，顾客就会不满意;如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意;如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意、高兴或欣喜。
(2)顾客满意度顾客满意度是对顾客满意做出的定量描述。
可简要定义为：顾客对企业产品和服务的实际感受与其期望值比较的程度。
3、顾客忠诚和顾客忠诚度(1)顾客忠诚在营销实践中，顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性。
它是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。
(2)顾客忠诚度顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。
客户忠诚
客户忠诚【案例】一个法国人到美国去旅行，她在一家皮鞋商店的入口看到一个牌子上写着：“超级特价，只需一折!”她在这些特价皮鞋中突然发现了一双漂亮的红色皮鞋，她拿起来看了看，皮鞋质量很好，而且是名牌，这双鞋她在别的地方已经看过好几次了，因为价格太贵而放弃了购买的愿望，现在这么便宜的事居然让她碰上了。
她于是急忙招呼工作人员过来，然后询问道：“这双鞋确实是7美元吗?”工作人员把鞋子拿了过去，说：“您稍等!”然后就回到服务台去了。
没过多久，工作人员又回来了，手里拿着那双红色的皮鞋对她说：“没错，这两只鞋的确是7美元。
”“两只鞋?难道这不是一双鞋吗?”法国人问。
工作人员说：“在你决定购买之前，我一定要把真实情况告诉您。
我们的服务宗旨是诚实守信。
我们知道您的时间很宝贵，但还是希望您能听完我说的话。
因为如果您回去后觉得不合适，再来找我们的话，更是浪费您的时间。
我必须告诉您，这是两只鞋，皮质、尺码、款式都是相同的，只是颜色稍微有一些差别，您不仔细看是看不出来的。
出现这样的情况，原因是以前的顾客弄错了，各拿了两双鞋的一只，所以这并不是一双鞋。
我们每售出一双鞋，决不留任何隐患。
如果您知道真相不想买了，我们也不会说什么。
我们要做的只是诚实。
”这样真挚的话感动了法国人，知道真相后她反而更想买这两只鞋了。
而且除了这两只鞋外，她还购买了另外两双鞋。
周围都是卖鞋的商店，但她毫不犹豫地就在这一家商店里买了三双鞋。
不仅如此，以后每当她到美国出差的时候，都要抽空到这个商店里买几双鞋，而且从来不在其他的商店门口徘徊，都是直接来到这家商店。
（一）概念客户忠诚是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏爱，进而重复购买的一种行为趋向，实际上是一种客户行为的持续性。
既有持续购买的热切愿望也会真正付诸实践进行重复购买。
【客户忠诚的相对概念】在1995年的研究结果，99%的汽油购买者会同时购买几种品牌的汽油，有88%的消费者拥有多家百货商店的会员卡。
(客户管理)忠诚的客户
（客户管理）忠诚的客户忠诚的客户往往具有以下壹些基本特征：•周期性重复购买•同时使用多个产品和服务•向其他人推荐企业的产品•对于竞争对手的吸引视而不见对企业有着良好的信任，能够于服务中容忍企业的壹些偶尔失误客户忠诚度阶梯著名的营销专家JillGriffin提出过客户忠诚阶梯的概念，描述了企业于和客户建立客户关系和客户忠诚的过程往往会经过以下七个阶段。
阶段1：潜于客户潜于客户是指那些有可能购买企业产品或服务的客户。
企业往往假定这些客户有可能购买，但且没有足够的信息来确定或证明这壹点。
于大众市场营销中，企业往往将符合目标产品使用需求的人均认为是潜于的目标客户，壹些产品公司也往往以此为依据来计算潜于市场容量。
阶段2：目标客户目标客户是指需要企业的产品或服务，且且有购买能力的客户。
比如那些正于光顾手机卖场准备更换新手机的顾客就是这类客户。
尽管这类目标客户目前仍没有购买企业的产品或服务，但他们能已经听说过企业的壹些情况，了解过企业的产品或服务，或者听到过别人的推荐。
目标客户知道企业是谁，企业于哪里，以及你企业卖什么，只是他们目前仍然没有购买企业的产品或服务。
阶段3：不合格的目标客户企业往往对这些客户已经进行过研究和调查，知道他们暂时且不需要或没有足够的购买力来购买你的产品或服务。
比如对宝马汽车非常喜爱，但又没有足够经济实力的车迷们。
阶段4：第壹次购买者第壹次购买者有可能成为企业今后的长期客户，但也很有可能仍然是企业竞争对手的顾客。
阶段5：重复购买者重复购买者已经向企业购买了多次。
这类客户的购买行为主要有俩类，壹类是重复产品的多次购买，另壹类是于不同的场合购买了企业俩种之上的产品或服务。
阶段6：长期客户这些长期客户会购买他们所需要而企业又正于销售的所有产品。
这类客户通常是周期性采购。
企业必须生产和销售这些长期客户所需要的产品或服务，以适合这类客户的需求。
企业和这些客户已经建立起稳定而持续的客户关系，这些客户不会轻易为竞争对手所吸引。
客户忠诚度的四个层次
客户忠诚度的四个层次“忠诚是人们内心深处拥有的一种情感投入，不管环境因素如何变化，也不管市场上存在什么样的吸引顾客做出行为改变的促销措施，人们在这种情感投入的驱使下在未来不断地重复购买相同品牌或者相同品牌旗下的商品。
”这是营销专家理查德·奥利弗教授对于忠诚的描述。
在商业行为中，主要有四类不同程度的客户忠诚行为：冲动型忠诚，情感型忠诚，认知型忠诚，行为型忠诚。
这四种客户忠诚有着以下一些特点：1、冲动型忠诚是基于意向的忠诚，也就是说人们倾向于购买。
冲动型忠诚的客户决策过程比较简单，非常容易受外在的因素影响，尤其是与价格相关的促销。
对于冲动型忠诚者来说，往往竞争对手的一个更优惠的价格促销信息就可能把这个顾客吸引过去。
2、情感型忠诚是基于偏好的忠诚，人们是因为喜欢而去购买。
情感型忠诚的客户决策主要取决于客户对于企业或企业的产品的态度。
一位渴望拥有哈雷摩托车的年青人，可能会一直保持着对哈雷摩托非常强烈的购买意愿，于是身上穿的衣服、戴的手表都是哈雷戴维森品牌的。
3、认知型忠诚是基于信息的忠诚，认知型忠诚是理性的忠诚。
他们对于商品的功能特征、性价比等具体信息的了解而产生的购买行为。
他们很多时候像一个产品专家，他们不仅了解产品的功能，还进行各种资料的收集研究来了解产品的差异性和技术特性，他们甚至比产品销售人员更清楚产品的性能，哪里存在缺陷等。
他们会综合考虑各种因素，最终产生了这个产品更适合自己的认知，从而形成忠诚的购买行为。
一旦市场上存在更好的产品，他们也会去仔细研究和比较。
4、行为型忠诚是基于行动的忠诚，客户已经形成了一种购买惯性。
客户为了购买这样的产品往往需要付出努力，或是克服一定的障碍。
行为型忠诚的客户，在一定程度上已经形成了购买企业产品的习惯。
这样的客户为了购买企业的产品或服务，愿意克服一些障碍，比如愿意为了企业发布的某个新产品排队等待很长时间。
与冲动型忠诚和情感型忠诚相比，认知型忠诚和行为型忠诚都显得更加理性，这样的理性忠诚通常可以持续更长的时间。
客户忠诚度分类
客户忠诚度分类
客户忠诚度可以分为以下几个分类：
1. 完全忠诚客户：这类客户对品牌或企业非常忠诚，几乎不
会考虑其他竞争对手的产品或服务。
他们通常经常购买该品牌的产品或服务，并会推荐给其他人。
2. 部分忠诚客户：这类客户在一定程度上忠诚于品牌或企业，但也会考虑其他竞争对手的产品或服务。
他们可能会在某些特定情况下选择其他品牌，但在大多数情况下仍然选择原有的品牌。
3. 无所谓客户：这类客户对品牌或企业没有特别的倾向，购
买决策主要基于价格、方便性和其他因素。
他们可能会在不同的品牌之间进行选择，而不是固定在某一个品牌。
4. 漂离客户：这类客户曾经对品牌或企业有忠诚度，但由于
某些原因开始转向竞争对手。
他们可能会因为产品或服务质量下降、价格上涨或是不满意的客户服务而离开原有品牌。
5. 不忠诚客户：这类客户对品牌或企业完全不忠诚，他们经
常选择其他竞争对手的产品或服务，并且不太可能向其他人推荐原有品牌。
根据客户忠诚度的分类，企业可以采取有针对性的营销策略来提高客户忠诚度，例如通过提供更好的产品或服务质量、建立良好的客户关系、推出会员制度等。
生活中的客户忠诚例子
生活中的客户忠诚例子客户忠诚案例：乐购公司美国西北大学凯洛格商学院(KGSM)教授、整合营销创始人唐、舒尔茨(Donschultz)曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位五作为主要竞争力：另一种是Tsco模式，即通过时客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核心竞争力。
没有任何中间路线。
”乐购(Tsco)超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9年前开始实施的忠诚计划一“俱乐部卡(Clubcard),帮助公司将市场份额从1995年的16%上升到了2003年的27%，成为英国最大的连锁超市集团。
乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划和“最健康、最有价值的忠诚计划”。
乐购“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby市场咨询公司主席克莱夫(CliveHuby)非常骄傲地说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户，井且从一而终，他们已经和我们保持了9年的关系。
”“俱乐部卡”绝不是折扣卡克莱夫介绍道：“设计之初，‘俱乐部卡计划就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，而是乐购的营销战略，是乐购整合营销策略的基础。
”在设计“俱乐部卡”时，乐购的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐，积分规则很复杂，消费者往往花很长时间也不明白具体积分方法。
还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。
这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。
1、消费代金券因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单，客户可以从他们在乐购消费的数额中得到1%的奖励，每隔一段时间，乐购就会将客户累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。
这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据乐购自己的统计，“俱乐部卡”推出的头6个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17%左右的“客户自发使用率”。
客户忠诚度的四个层次
客户忠诚度的四个层次“忠诚是人们内心深处拥有的一种情感投入，不管环境因素如何变化，也不管市场上存在什么样的吸引顾客做出行为改变的促销措施，人们在这种情感投入的驱使下在未来不断地重复购买相同品牌或者相同品牌旗下的商品。
”这是营销专家理查德·奥利弗教授对于忠诚的描述。
在商业行为中，主要有四类不同程度的客户忠诚行为：冲动型忠诚，情感型忠诚，认知型忠诚，行为型忠诚。
这四种客户忠诚有着以下一些特点：1、冲动型忠诚是基于意向的忠诚，也就是说人们倾向于购买。
冲动型忠诚的客户决策过程比较简单，非常容易受外在的因素影响，尤其是与价格相关的促销。
对于冲动型忠诚者来说，往往竞争对手的一个更优惠的价格促销信息就可能把这个顾客吸引过去。
2、情感型忠诚是基于偏好的忠诚，人们是因为喜欢而去购买。
情感型忠诚的客户决策主要取决于客户对于企业或企业的产品的态度。
一位渴望拥有哈雷摩托车的年青人，可能会一直保持着对哈雷摩托非常强烈的购买意愿，于是身上穿的衣服、戴的手表都是哈雷戴维森品牌的。
3、认知型忠诚是基于信息的忠诚，认知型忠诚是理性的忠诚。
他们对于商品的功能特征、性价比等具体信息的了解而产生的购买行为。
他们很多时候像一个产品专家，他们不仅了解产品的功能，还进行各种资料的收集研究来了解产品的差异性和技术特性，他们甚至比产品销售人员更清楚产品的性能，哪里存在缺陷等。
他们会综合考虑各种因素，最终产生了这个产品更适合自己的认知，从而形成忠诚的购买行为。
一旦市场上存在更好的产品，他们也会去仔细研究和比较。
4、行为型忠诚是基于行动的忠诚，客户已经形成了一种购买惯性。
客户为了购买这样的产品往往需要付出努力，或是克服一定的障碍。
客户忠诚度的四个层次
客户忠诚度的四个层次“忠诚是人们内心深处拥有的一种情感投入，不管环境因素如何变化，也不管市场上存在什么样的吸引顾客做出行为改变的促销措施，人们在这种情感投入的驱使下在未来不断地重复购买相同品牌或者相同品牌旗下的商品。
”这是营销专家理查德·奥利弗教授对于忠诚的描述。
在商业行为中，主要有四类不同程度的客户忠诚行为：冲动型忠诚，情感型忠诚，认知型忠诚，行为型忠诚。
这四种客户忠诚有着以下一些特点：1、冲动型忠诚是基于意向的忠诚，也就是说人们倾向于购买。
冲动型忠诚的客户决策过程比较简单，非常容易受外在的因素影响，尤其是与价格相关的促销。
对于冲动型忠诚者来说，往往竞争对手的一个更优惠的价格促销信息就可能把这个顾客吸引过去。
2、情感型忠诚是基于偏好的忠诚，人们是因为喜欢而去购买。
情感型忠诚的客户决策主要取决于客户对于企业或企业的产品的态度。
一位渴望拥有哈雷摩托车的年青人，可能会一直保持着对哈雷摩托非常强烈的购买意愿，于是身上穿的衣服、戴的手表都是哈雷戴维森品牌的。
3、认知型忠诚是基于信息的忠诚，认知型忠诚是理性的忠诚。
他们对于商品的功能特征、性价比等具体信息的了解而产生的购买行为。
他们很多时候像一个产品专家，他们不仅了解产品的功能，还进行各种资料的收集研究来了解产品的差异性和技术特性，他们甚至比产品销售人员更清楚产品的性能，哪里存在缺陷等。
他们会综合考虑各种因素，最终产生了这个产品更适合自己的认知，从而形成忠诚的购买行为。
一旦市场上存在更好的产品，他们也会去仔细研究和比较。
4、行为型忠诚是基于行动的忠诚，客户已经形成了一种购买惯性。
客户为了购买这样的产品往往需要付出努力，或是克服一定的障碍。
行为型忠诚的客户，在一定程度上已经形成了购买企业产品的习惯。
这样的客户为了购买企业的产品或服务，愿意克服一些障碍，比如愿意为了企业发布的某个新产品排队等待很长时间。
与冲动型忠诚和情感型忠诚相比，认知型忠诚和行为型忠诚都显得更加理性，这样的理性忠诚通常可以持续更长的时间。
客户忠诚的定义
客户忠诚的定义客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念,是指客户满意后从而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性。
不同的客户所具有的客户忠诚差别较大,不同行业的客户忠诚也各不相同。
那些能为客户提供高水平服务的公司往往拥有较高的客户忠诚。
(剖析主流资金真实目的，发现最佳获利机会！)对于商品销售企业,衡量客户忠诚度主要有两方面,即客户的保持度和客户的占有率。
对于证券服务行业而言,忠诚客户也有两层含义：一方面客户满意于公司的品牌、服务,对公司有信赖感,愿意长期滞留于公司；另一方面能给公司带来较多赢利的客户,即80/20原则中能给公司带来80%收益的20%的客户。
忠诚的客户群体是一个相对稳定的动态平衡。
从来没有永远的忠诚,企业无法买到客户的忠诚,只能增加客户的忠诚。
培养忠诚客户群体的方式培养忠诚客户群体的前提是对自己的客户群体有一个准确的了解,识别本行业客户的独特性,掌握导致客户不忠诚的原因。
具体方式可从以下几方面着手：（一）对不同的群体进行准确的营销定位1、散户该类客户数量最多,影响力最大。
这类客户多为非职业性的,不是每天固定到,却相对稳定、一般不轻易更换营业部。
从这个意义上讲,他们的忠诚度最高,但这并非是其与券商的亲疏关系决定的,而是由本身的客观条件限制以及其非职业化带来的对券商的依赖程度决定的。
也正因如此,散户在我们整个服务传递过程中参与程度比较低。
所以,我们营销的重点应放在如何提高他们的参与度上。
例如,可以通过开办夜市、举办股市沙龙等能切实解决他们问题的形式来唤起他们参与的热情,使他们感受到证券营业部对他们的重视,以此来扩大券商的影响力,巩固忠诚度。
2、中户中户是介于散户和大户之间的较为特殊的群体。
他们的文化素质和层次都相对较高,有较强的独立性和较好的证券投资分析能力。
他们既没有散户对券商那么强的依赖性,也没有大户与券商那样高的参与度和互动性,所以这层客户与券商的伙伴关系相对宽松。
客户忠诚名词解释
客户忠诚名词解释客户忠诚是指客户对特定品牌或企业长期坚定的信任、忠诚和持续的购买行为。
忠诚的客户通常会选择一直购买同一品牌的产品或服务，并且在需要时会主动推荐给其他人。
客户忠诚是企业成功的重要因素之一，因为其对企业的销售和品牌声誉都具有积极的影响。
客户忠诚有以下几个关键特征：1. 信任：忠诚的客户对企业或品牌有强烈的信任感。
他们相信企业会提供高质量的产品和优质的服务，并且在遇到问题或困难时，企业会积极解决并提供支持。
2. 重复购买：忠诚的客户会一直购买同一品牌的产品或服务，而不会频繁地转向其他竞争对手。
他们对品牌的信任和满意度使他们坚定地选择同一品牌，建立长期的购买关系。
3. 推荐：忠诚的客户会主动向其他人推荐品牌或产品。
他们相信自己的推荐能够帮助其他人获得同样好的体验，并且愿意与他人分享自己的购买经验。
4. 深度参与：忠诚的客户通常表现出对品牌的深度参与和忠诚度。
他们可能会参加品牌活动、关注品牌的社交媒体账号，并积极参与品牌的互动和分享。
5. 容忍度：忠诚的客户对品牌的弊端和不足有一定的容忍度。
他们相信品牌会持续改进和提升自己，并且愿意为品牌的发展提供建议和意见。
企业可以通过以下途径提升客户忠诚度：1. 提供优质的产品和服务：企业需要不断提升产品的质量和服务的水平，以满足客户的需求，建立良好的口碑和信誉。
2. 建立良好的客户关系：企业应该与客户建立良好的互动和沟通，了解客户的需求和反馈，并及时回应和解决客户的问题。
3. 提供个性化的服务：企业可以通过分析客户的购买行为和喜好，提供个性化的产品和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
4. 奖励和回馈忠诚客户：企业可以通过赠送礼品、提供折扣或积分等方式，回报忠诚的客户，增强他们的忠诚度和购买意愿。
5. 不断创新和改进：企业应该不断创新和改进产品和服务，以适应市场的变化和客户的需求，保持竞争力和吸引力。
客户忠诚是企业长期发展和成功的重要保证，企业应该重视客户的需求和反馈，建立良好的客户关系，并不断提升产品和服务的质量，以提高客户的满意度和忠诚度。
忠诚客户名词解释
忠诚客户名词解释
忠诚客户是指那些对产品或服务有着深厚情感，并持续、重复购买该产品或服务的消费者。
他们不仅仅满足于一次的消费体验，而是成为了品牌的长期拥趸，愿意在各种情况下为该品牌辩护或推荐给他人。
忠诚客户的形成，源于他们对产品或服务的深度满意。
这种满意不仅仅是基于产品的质量或服务的水准，更在于品牌所传递的价值观念、企业文化和消费体验。
他们对于品牌有着深厚的信任感，愿意忽略其他品牌的诱惑，持续选择和支持该品牌。
忠诚客户的价值在于他们的长期性和稳定性。
相较于普通客户，他们更少受到价格因素的影响，更愿意为品牌支付溢价。
他们的重复购买和推荐行为，为品牌带来了稳定的收入和口碑效应。
同时，忠诚客户也是品牌最佳的营销传播者，他们的口碑和推荐往往能带来更多的新客户。
为了维护和培养忠诚客户，品牌需要建立和维护与客户的长期关系。
这需要提供优质的产品或服务，以及打造独特的消费体验。
同时，还需要通过有效的沟通、互动和关怀，增强与客户的情感纽带，使他们在心中真正认同品牌。
总之，忠诚客户是品牌的核心资产，是企业在市场竞争中的重要力量。
只有真正了解并满足他们的需求，才能使品牌在市场中保持竞争力，赢得持续的成功。
客户忠诚的四个层次
客户忠诚的四个层次客户忠诚度指的客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。
通俗地讲，如果你总是喜欢穿某个品牌的服装，或总是到同一店里买东西，你就是他们的忠诚顾客了。
客户忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为，因而忠诚客户就是重复购买同一品牌，只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的客户。
只有当客户同时具备以下五点特质的行为，他才是你真正的“忠诚客户”：1、周期性重复购买；2、同时使用多个产品或服务；3、乐于向他人推荐企业的产品；4、对于竞争对手的吸引视而不见；5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。
因此，客户忠诚度根据其程度深浅，可以分为四个不同的层次：认知忠诚：指经由产品品质信息直接形成的，认为该产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最低层次的忠诚。
因此，在产品包装、传播中，要注意目标受众者的心理，给目标受众者留下美好的第一印象。
情感忠诚：指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱。
因此，产品的售后服务就显得尤为重要了，好的售后服务能加强客户对产品的偏爱。
意向忠诚：指客户十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动。
因此，及时告知客户新产品的情况及重复购买所享受的优惠。
行为忠诚：忠诚的意向转化为实际行动，客户甚至愿意克服阻碍实现购买。
因此，及时给重复购买客户的增值服务很重要。
从客户忠诚的各个层次的含义可以看出，基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。
但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品（服务）的价格等促销手段，以吸引更多的客户时，一部分客户会转向购买竞争对手的产品（服务），而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。
因此，企业要培育的正是这一层次的客户忠诚。
（如何培养客户忠诚，待续）。
客户忠诚度阶梯介绍
客户忠诚度阶梯介绍客户忠诚度阶梯是指客户忠诚度从低到高的一系列阶段或层次。
每个阶梯代表了客户对企业或品牌的忠诚程度，从而可以帮助企业了解客户的需求、行为和态度。
以下是常见的客户忠诚度阶梯介绍：1. 潜在客户：潜在客户是指对企业或品牌具有一定兴趣，但尚未进行购买或建立商业关系的人群。
他们可能是通过广告、口碑或其他渠道了解到企业，并对其产品或服务感兴趣。
2. 首次购买客户：首次购买客户是指成功购买企业产品或服务的潜在客户。
他们对企业的忠诚度较低，尚未建立稳定的关系。
3. 重复购买客户：重复购买客户是指已经在过去购买过企业产品或服务，并再次选择购买的客户。
他们对企业有一定的满意度和信任，愿意继续与企业保持商业关系。
4. 忠诚客户：忠诚客户是指长期保持与企业稳定商业关系的客户。
他们对企业或品牌有较强的信任度和忠诚度，愿意推荐企业给其他人。
5. 品牌大使：品牌大使是客户忠诚度阶梯的最高级别。
他们是企业的忠实粉丝，对企业或品牌有高度的认同和忠诚度，并愿意主动宣传和推广企业。
了解和管理客户忠诚度阶梯对企业非常重要。
通过了解客户所处的阶梯，企业可以针对不同层级的客户制定相应的营销策略，提高客户满意度和忠诚度，进一步提升企业业绩。
客户忠诚度阶梯也可以帮助企业发现客户的关键转折点，找到提升客户忠诚度的关键因素，并加以改善和优化。
最后，建立和维护客户忠诚度阶梯需要企业提供优质的产品或服务，积极倾听客户的意见和反馈，并与客户建立良好的沟通和互动。
只有通过持续的努力和关怀，才能够在竞争激烈的市场中赢得客户的长期支持和忠诚。
客户忠诚度阶梯是企业评估和管理客户关系的重要工具，它可以帮助企业了解客户的需求、行为和态度，从而制定相应的营销策略，增强客户的忠诚度，提高企业的市场竞争力。
在这篇文章中，我们将继续深入探讨客户忠诚度阶梯的相关内容。
一、潜在客户潜在客户是指对企业或品牌感兴趣，但尚未进行购买或建立商业关系的人群。
他们可能是通过广告、口碑或其他渠道了解到企业，并对其产品或服务产生兴趣。
顾客忠诚的标准
顾客忠诚的标准顾客忠诚是每个企业都期望的，因为这代表着顾客对品牌的信任和认可。
以下是一些常见的顾客忠诚的标准，企业可以通过这些标准来衡量他们的顾客忠诚度：1. 持续购买：顾客忠诚的最基本表现是持续购买。
如果一个顾客持续购买同一个品牌的产品或服务，那么说明他们对这个品牌非常满意并信任。
2. 推荐给他人：一个忠诚的顾客会愿意向他们的朋友、家人或同事推荐他们使用的品牌。
因此，如果一个顾客向他人推荐了你的品牌，那么说明他们对你的品牌非常满意并认为它是值得推荐的。
3. 愿意支付更高的价格：忠诚的顾客往往愿意为他们的首选品牌支付更高的价格，因为他们认为这个品牌的品质、服务或价值超过其他品牌。
4. 对品牌的认同感：忠诚的顾客对他们的首选品牌有强烈的认同感，他们认为这个品牌与他们的价值观、生活方式或身份相符。
5. 愿意尝试新产品或服务：忠诚的顾客对他们首选的品牌非常感兴趣，并愿意尝试该品牌的新产品或服务。
即使他们之前没有尝试过这个品牌的其他产品或服务，他们仍然会对其产生积极评价。
6. 较低的流失率：忠诚的顾客不会轻易地放弃他们的首选品牌，因此他们的流失率相对较低。
如果一个顾客频繁地更换品牌或转向竞争对手的产品，那么说明他们对这些品牌没有太多的忠诚度。
7. 较高的满意度：忠诚的顾客对他们的首选品牌非常满意，这可能是由于他们对产品或服务的品质、价值、服务等方面的满意度较高。
如果顾客对一个品牌的满意度很高，那么他们将更有可能继续购买该品牌的产品或服务。
8. 较强的口碑宣传：忠诚的顾客会积极地向他人推荐他们的首选品牌，因此他们可以成为品牌的良好口碑宣传者。
如果一个顾客经常向他人称赞一个品牌并推荐它，那么说明他们对这个品牌的忠诚度很高。
这些标准可以帮助企业评估他们的顾客忠诚度，并制定相应的策略来提高顾客忠诚度。
以下是一些建议，可以帮助企业更好地实现这些标准：1. 提供优质的产品和服务：企业应该确保他们的产品和服务是高质量的，以满足顾客的需求并提高顾客满意度。
忠诚客户的名词解释
忠诚客户的名词解释忠诚客户是指对某个品牌或企业拥有强烈的信任和忠诚度的消费者。
他们对该品牌或企业的产品或服务深感满意，愿意长期购买并推荐给他人。
忠诚客户的形成不仅仅依赖于产品或服务的质量和性能，还与消费者与品牌或企业之间建立的关系密切相关。
下面将从几个方面对忠诚客户的概念和特点进行详细解释。
1. 信任和忠诚度的形成信任是忠诚客户形成的基础。
消费者对品牌或企业信任主要源于对其品质、声誉和承诺的认同。
品牌在市场上长期的稳定表现和良好的口碑是建立信任的重要因素。
忠诚客户通常是在多次购买和积极体验品牌或企业的产品或服务后形成的，他们发现品牌始终如一地提供高质量的产品和卓越的服务，进而建立起对品牌的信任感。
2. 长期购买和重复消费行为忠诚客户不只是一次性的消费者，他们更喜欢品牌或企业的产品或服务，并持续地进行重复购买。
忠诚客户对品牌的了解程度高，熟悉其产品的特点和优势，对不同情境下的适用范围有清晰的认知。
因此，他们对于重复购买的决策更加确信，相对来说，他们更少需要进行信息搜索和评估。
这种长期购买和重复消费行为成为忠诚客户的一个重要特征。
3. 满意度和口碑传播忠诚客户通常对品牌或企业的产品或服务感到非常满意。
他们可能是因为产品的性能、品质、使用体验等方面而产生满意感。
满意的忠诚客户倾向于在社交圈中积极推荐该品牌或企业的产品或服务，他们愿意与亲朋好友分享自己的购买体验，并主动成为该品牌或企业的品牌形象宣传者。
这种口碑传播可以帮助品牌或企业扩大其影响力，吸引更多的潜在客户。
4. 在竞争中的优先选择忠诚客户倾向于优先选择他们忠于的品牌或企业的产品或服务，即使在市场存在竞争对手的情况下。
他们对品牌或企业的信任和满意度使他们更愿意忽略其他竞争对手，继续购买和消费自己长期以来信赖的品牌。
这种优先选择不仅为忠诚客户提供了持续满意的购买体验，也为品牌或企业建立了稳定的市场份额。
忠诚客户的名词解释主要包括信任和忠诚度的形成、长期购买和重复消费行为、满意度和口碑传播、在竞争中的优先选择等几个方面。
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忠诚的客户往往具有以下一些基本特征：•周期性重复购买•同时使用多个产品和服务•向其他人推荐企业的产品•对于竞争对手的吸引视而不见对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误客户忠诚度阶梯著名的营销专家Jill Griffin提出过客户忠诚阶梯的概念，描述了企业在与客户建立客户关系和客户忠诚的过程往往会经过以下七个阶段。
阶段1：潜在客户潜在客户是指那些有可能购买企业产品或服务的客户。
企业往往假定这些客户有可能购买，但并没有足够的信息来确定或证明这一点。
在大众市场营销中，企业往往将符合目标产品使用需求的人都认为是潜在的目标客户，一些产品公司也往往以此为依据来计算潜在市场容量。
阶段2：目标客户目标客户是指需要企业的产品或服务，并且有购买能力的客户。
比如那些正在光顾手机卖场准备更换新手机的顾客就是这类客户。
尽管这类目标客户目前还没有购买企业的产品或服务，但他们能已经听说过企业的一些情况，了解过企业的产品或服务，或者听到过别人的推荐。
目标客户知道企业是谁，企业在哪里，以及你企业卖什么，只是他们目前仍然没有购买企业的产品或服务。
阶段3：不合格的目标客户企业往往对这些客户已经进行过研究和调查，知道他们暂时并不需要或没有足够的购买力来购买你的产品或服务。
比如对宝马汽车非常喜爱，但又没有足够经济实力的车迷们。
阶段4：第一次购买者第一次购买者有可能成为企业今后的长期客户，但也很有可能仍然是企业竞争对手的顾客。
阶段5：重复购买者重复购买者已经向企业购买了多次。
这类客户的购买行为主要有两类，一类是重复产品的多次购买，另一类是在不同的场合购买了企业两种以上的产品或服务。
阶段6：长期客户这些长期客户会购买他们所需要而企业又正在销售的所有产品。
这类客户通常是周期性采购。
企业必须生产和销售这些长期客户所需要的产品或服务，以适合这类客户的需求。
企业与这些客户已经建立起稳定而持续的客户关系，这些客户不会轻易为竞争对手所吸引。
这些长期客户往往是企业最主要的利润来源。
阶段7：企业拥护者与长期客户一样，企业拥护者会购买他需要或可能使用的企业正在销售的所有产品，并且也是周期性采购。
同时，拥护者会积极推荐其他人购买。
这些拥护者无时不在谈论企业及产品，为企业的产品或服务做市场宣传，同时帮企业带来新客户。
忠诚度营销的关键是清晰定义企业的营销目标，精心设计客户体验，引导目标客户的行为，使之成为持续购买的长期客户，并在此基础上不断增加客户的钱夹份额。
麦肯锡：让你的忠诚计划更有效我要打印 IE收藏我要留言查看留言文章来源：《商学院》杂志添加人：editor 添加时间：2006-12-14 22:03:00很多商家都使用积分奖励的方式来鼓励顾客的重复购买行为，但是，对忠诚计划的大量投入是否真正改变了消费者的行为？消费者是否珍惜这些计划？零售商得到的回报是否物有所值？答案并不简单。
文/ James Cigliano Margaret Georgiadis Darren Pleasance Susan Whalley零售商实施的忠诚客户计划，即对重复购买特定商家产品或服务的消费者给予回报的计划，几乎像现金付款机一样司空见惯。
麦肯锡公司的调查显示，在美国，约有53%的日用品消费者和21%的休闲服饰消费者加入了忠诚计划。
在加入日用品忠诚计划的消费者中，有48%的人比加入前增加了消费支出，而休闲服饰的消费者中，有18%的人增加了消费。
但即使只是18%却也已经相当可观了。
忠诚的麻烦许多忠诚计划均面临着三大棘手的问题。
首先，计划本身需要巨额投入。
我们的调研表明，欧洲零售商每年用于返还给消费者折扣的投入将近12亿美元，超市连锁店的投入高达1.5亿美元。
美国的情况也大致如此，由于销售额很大，因此即使仅仅提供1%的折扣，也会招致巨大损失。
其次，还有市场营销和管理方面的成本，如系统、配送支持等投资，往往又会高达数百万美元。
再次，忠诚计划一旦启动，就有其本身的生命周期，因此，计划一旦出现错误，往往难以纠正。
同时，即使优惠很低的忠诚计划也会对顾客造成根深蒂固的影响，任何变动或终止都必须通知他们。
某项忠实计划一旦推出，即使顾客没有积极参与，也往往会因为被“剥夺”了某些实惠而产生反感情绪。
而且，计划的推出越成功，结束这项计划便越困难。
消费者参与某项计划有“不愉快”的经历之后，会加深对日后跟踪计划的不信任感，而且可能会丧失对这家零售商的整体信赖感。
最后，尽管忠诚计划可以带来可观的销售额增长，似乎很受消费者的欢迎，但通常并不会增加他们的忠诚度。
事实上，79%的休闲服饰类消费者和70%的日用品消费者坦言, 他们一直在寻找替代目前零售商的其他选择，这一比例明显高于其他类别产品的消费者（图表1）。
同时，加入忠诚计划的消费者并不一定会增加他们的购物支出（图表2）。
理解经济陷阱虽然零售商在忠诚计划上大量投入，但结果却差强人意。
失败的原因往往是由于掉入了以下四个陷阱中的一个或几个。
1.搭顺风车者大约有一半以上的忠诚计划成员是搭顺风车类型的消费者，他们享受了商家提供的优惠，却没在那里多花一分钱。
由于这些人得到了实惠，却没给商家回报，因而导致真正多花钱的顾客产生的利润必须负担他们自身及搭顺风车者的双重成本。
举例而言，如果一家零售商为忠诚计划的会员消费者提供2%的优惠，假使平均销售利润为30%，平均每位成员就必须多消费6%，才刚刚能让此项活动收支平衡。
但如果只有50%的会员多消费，这些人平均就得多花12%，而实际上，12%的额外消费实属罕见。
2.回扣丰厚但利润率降低由于顾客人均销售欠旺（每户年均消费500美元左右），利润率偏低，使得零售商们无力以经济有效的手段提供有吸引力的购物优惠。
如果一家零售商为家庭年均消费达500美元的顾客提供2%的回扣，那么每年则需要提供10美元的回扣。
这一数目的绝对值并不大，在现今价格驱动的零售市场环境中，每件商品的价格至少都标低了20%到40%左右，区区10美元根本不足挂齿。
但是，利润率偏低使得商家实在无力提供更高的回扣额。
同时，回扣上线被那些能以低成本提供高回扣的行业越拉越高。
这些行业的大多数企业拥有占优势的固定成本结构和过剩的生产能力，如航空公司和娱乐场所的空位、酒店的空房、租赁业（如汽车租赁）的过剩库存，乃至电信运营商的闲置容量。
所有这些行业均可通过释放过剩能力而提供低成本的优惠。
这些行业的可变成本占其创造的顾客价值的一部分。
而零售业则不同，零售商要提供回扣则需要以零售价的60%至70%从制造商那里购买商品。
3.无法成功地跟踪费用支出情况许多零售商都大大低估了启动和维持一项顾客忠诚计划的总成本，所以，就算是销售额增加，还是会亏损。
一家店面很多的大型销售商用于启动和维持的投资包括店员培训、市场营销、配送支持、信息技术和系统费用等，第一年就可高达3000万美元，之后每年的维护费约在500万美元到1000万美元之间，包括营销、计划支持、优惠兑现、客户服务和IT建议等等。
极少有零售商能全面考虑到各项递增费用，而且特别容易忽视用于维持计划知名度及其势头和成效的营销支持性费用。
4.在不平等的层面上与虚拟世界展开竞争由风险投资注资的零售互联网站迫切需要在消费者中建立知名度，因此常常提供5%或更多的现金回扣，让大多数零售商望尘莫及。
一旦消费者从一家网上零售商购买了某种产品，他得到的回扣又会成为一种广告，为网站继续创造销售额。
这种手段非常有效地将迅速增长的互联网营销预算和创造利润的消费者行为紧密地联系起来。
同时，网上零售商还建立网上回扣联盟，鼓励消费者进行综合性购买，并将得到的回报用于其他类别的消费，如跨越图书、唱片、电器和玩具等一系列产品的回扣方案。
不再千篇一律不足为奇，统一折扣的方法极少为传统的零售商带来成功。
回扣难以改变消费行为，不足以收回回扣的投资，而零售商又没有足够的利润和预算，难以提供更慷慨的优惠。
出路何在？我们发现，忠诚计划获得成功的公司一般都通过三种方法解决了毛利率低的问题。
如果可以利用自己的价值定位附带提出忠诚计划，他们会将这一价值定位发挥得淋漓尽致；如果根据价值定位所推出的忠诚计划与其他计划在本质上大同小异，那么就要寻找不必投入巨资便可提供真正具有吸引力的优惠机制；如果顾客的经济条件使这些策略都无法实施，或根本不存在什么有创意的促销工具，那么就得设计一项回扣额虽小却能立即兑现且参与极其方便的忠诚计划，利用这项计划建立有价值的顾客数据库，并分析数据库的资讯，为重要的顾客度身定制特别的优惠或服务。
1. 利用给消费者的回报加强自身的价值定位一家私营信用卡公司Target’s Guest Card把顾客信用卡消费的1%捐献给该顾客指定的一家本地学校，该公司将此项计划命名为“捐资办学，易如反掌”，并称之为“向我们服务的社区进行奉献的基础”。
这样便将本来对于个人来说微不足道的回扣集中起来，使之成为所有持卡人的一笔巨额贡献。
自从1995年此项计划实施以来，Target公司新开了1100多万个账户，当地学校因此获得了总值2300多万美元的捐款。
这项忠诚计划以相对较低的成本，使每位顾客都感觉参与了Target公司的社区服务活动，同时也成功地加强了Target 公司“社区服务”的特殊定位。
但如果Target在此之前的30多年没有持续地支持当地社区，那么这项慈善计划的影响力将会大打折扣。
另外一家公司Neiman Marcus的InCirle回报计划是依据两点消费者分析结果设计的。
其一，少数顾客为公司创造了绝大多数的销售额；其二，品牌代表着优质和独家产品。
因此，InCirle计划采用高档的、引人注目的回报方式，加强公司面向高消费客户群的价值定位，同时在更广泛的客户群中产生“投石问路”的效果。
InCirle只吸收年消费超过3000万美元的顾客做会员。
所有会员均可参加店内聚会等基本的活动项目，而消费额最高的顾客则可享受海岛度假一月，或向著名艺术家定制油画等特定的优惠项目。
2.利用给消费者的回报改变顾客的消费行为在上述例子中，零售公司采取回报和价值定位双管齐下的方法，改变顾客的消费行为。
但并非所有的公司都拥有现实预定目标的独特的价值定位，这些公司就必须提供确实有吸引力的回报。
如果单枪匹马要做到这一点实在很难。
正如文中分析过的，零售业经济结构的特点决定了这种方法代价不菲，但成功的模式却能为忠诚客户提供成本不高却充满吸引力的回报。
比如在几个月内赢取电影票，或者在一年内赢取其他更贵一些的奖品等等，即使如此，也还是要有一定的界限，以免支出过高。
加拿大的一家联盟Air Miles创造了一种更好的解决方案。
这项始于1994年的计划现已吸收半数以上的加拿大家庭为会员，其特点在于拥有蒙特利尔银行、壳牌等100多家赞助商，在这些赞助商处的消费可以积累，从而可迅速得到回报。