公司运营数据分析[1]

400*20
5*10*40 8*200 8*5*40 百草枯 地虫全杀 200*20 5kg/桶
1662
1719 1638 1042 2686 1701
麦嘉
20*150
20*40*5
1230
2916 3100 5410 1850
杀地虫1号 中中莠去津 地依
5kg/桶 100*40+1 300*20
斗地主
1、20万以上的0.8%的客户，销量为16.62%。 （缺少一个稳定的大客户群体）
2、5万—10万的销量占总销量的49%，占客户 群体10.65%。 （这部分群体为业绩增长的主要基础）
3、5万以下销量为34%，占客户群体的88.51%。 （群体数量多，但销量小，占用精力多）
二、2011年产品分析
销量 502 540 520
斗地主
腐光 花生双仁果
500*40
100*40 200*20新野
752
792 500
农家福助剂
喜添财 增效王
10*400
180*30 10*100*4
763
600 925
品名 32%唑酮乙蒜素 80%乙蒜素 80%乙蒜素 斗地主 腐光 花生双仁果 康稼颗粒剂 枯菌净 苦参碱 农家福助剂 喜添财 增效王
九、人力资源数据分析
时间
11年九月 11年十月 11年十一月 11年十二月 12年一月 12年二月 12年三月 12年四月
在职人员
39 46 43 41 41 51 60 58
新增人员
1 3 2 1 3 14 12
离职人员
3 3 1 3 3 4 2 7
12年五月 12年六月
12年七月
50 52
84
规格 500*20 400*20 5*10*40 500*40 100*40 200*20新野 5kg/桶 40*100 300*20 10*400 180*30 10*100*4
2011年销量 506 1662 1719 250
2012年销量 564 764 686 752 792 500
销售趋势
公司运营数据分析
张庆敏
一、2011年客户分析
销量标准 50万以上 30万—50万 20万—30万 10万—20万 5万—10万 1万—5万 1万以下 占总销量的比例 7.6% 3.78% 5.24% 29.11% 20.30% 23.97% 10% 客户人数 1人 1人 2人 22人 31人 103人 336人 4.4% 6.25% 20.77% 67.74% 占总客户的比例 合计比例为0.8%，
9000 502 894
502 540 520 763 600
539
925
1、截止目前，共用12个品规销量在500— 1000件之间，占全部品规总数的9.16%，累 计销售7908件，占全部销量的16.38%。
2、从统计数据分析，销量超过500件的产品 与2011年的基本品规一样，这就说明，公 司的重点上量产品是哪几个？销售员的发 货重点又是哪几个？
七、2011年产品规格分析
• 2012年77个产品，共计131个品规。
品名 中中莠去津
规格 100*40+1
销量 5636
品名 法达
规格 1000*10
销量 1419
叶面肥
麦嘉 淋冲 老地依
20*300
20*40*5 5kg*4 300*20 （100+20） *40 25*150 300*20
2011年销量 5410 2916 1090 1218 2474 1850 2686 1757 5247 2576 1366
2012年销量 5636 4481 1316 1012 1419 1193 1223 1406 2070 1925 1177
销售趋势
1、截止目前，共计16个品规销售超1000件， 占品规总数的12.21%，共计完成销量28157 件，占销量总数的58.34%。
2012年，公司共77个产品，目前发货总量为48266件
中中莠去津 80%乙蒜素 麦嘉 16%酮乙蒜 32%唑酮乙蒜素 法达 5636件 5291件 4924件 3577件 3183件 1902件 均刹莠去津 老地依 百草枯 腐光 甲能 淋冲 1346件 1223件 1223件 1058件 1012件 1007件
1、26%的业务员完成了公司84%的销量。 2、74%的业务员完成了公司16%的销量。
分析： 1、全面提升业务员能力。 2、开拓新的市场，寻求新的增长点
五、2012年客户分析
销量标准
50万以上 30万—50万 20万—30万
占总销量的比例
7.05% 5.30% 0
客户人数
1人 1人 0
占总客户的比例
1、发货数量过万的---核心产品。
2、发货数量5000件以上的，重点产品 3、发货数量1000件以上的，保留产品 4、发货数量1000件以下的，选择产品 5、发货量200件以下的，淘汰产品
三、2011年产品规格分析
• 2011年70个产品，共计181个品规。
品名
规格
数量
品名
规格
数量
16%酮乙蒜
20*40*5
25*100+助
2576
1366 5247 1757 1245
法达
佳能 均刹莠去津 苦参碱
1000*10
25*150 （100+20）*40 180kg/桶 200kg/桶
2474
1218 1090 4035 8951
32%唑酮乙蒜素 80%乙蒜素
8*5*40 10*5*40 100*40
规格 300*20 10kg/桶 40*100
数量 866 650 502
8*100*4
1000*12
838
657
苦参碱
乳氟喹禾灵
300*20
（10+10） *150
894
715
80%乙蒜素
500*20
537
增效王
10*100*4
539
合计：销量在500件以上的12个品规，占品规总数的6.63%，共销售7930件，占销 量总数的8.99%
销量标准 100万以上 80万—100万 60万—80万 40万—60万 20万—40万 10万—20万 5万—10万 1万—5万 1万以下 合计: 销售员个数 0 2 3 4 9 6 5 14 24 67 占总人数比例 0 3% 4% 6% 13% 10% 7% 21% 36% 销量合计 0 1758728.2元 2147784元 1883303元 2882072.5元 849980元 354686元 334213.8元 91445元 10302222 占总销量比例 0 17% 21% 18% 28% 8% 3.5% 3.5% 1%
• 22个品规销量超过1000件。 • 12个品规销量突破500件 • 此34个品规集中于19个产品。占全部品规 的18.78%，销量占全部销售的82.82%。 • 其他的147个品规，占全部品规的81.12%， 销量占全部销量的17.18% • 减少品规，集中资源做上量、拳头产品
四、2011年销售员分析
5kg/桶
1202
康稼颗粒剂
5kg/桶
9000
合计:23个品规，占品规总数的12.71%，65115件销量，占销量总数的73.83%
品名 16%酮乙蒜 16%酮乙蒜 32%唑酮乙蒜 素 32%唑酮乙蒜 素 80%乙蒜素
规格 20*150 25*200 500*20
数量 581 645 506
品名 大地酮乐 康稼颗粒剂 枯菌净
1、25.7%的业务员完成了公司68.4%的销售量
（2011年，26%的业务员完成了公司84%的销量。）
2、48.7%的业务员完成了公司5.6%的销售量
（2011年，74%的业务员完成了公司16%的销量。）
分析：
1、中坚业务员需要稳定的公司后台，给予支撑。 2、业务员要实现梯度培养，尽快的增长业绩 3、加强销售管理，及时纠偏。
3、5万以下的客户群体，占到公司将近90%的 客户群体，销量完成44%。
分析
1、大客户群体没有建立起来，无法实现销售 领头羊和主力军的作用。 2、中间群体客户数量偏少，稳固这批客户， 实现最大限度的增长为主要任务。
3、90%的客户完成44%的销量，说明客户寻 找、开发、管理存在缺陷。
六、2012年产品分析
高效氯氟氰菊酯
16%唑酮乙蒜素
1487件
1364件
叶面肥
1000件
1、发货1000件以上的，共计15个产品，占产 品总数的19.5%，发货总数35233件，占销 量总数的73%。 2、发货500—1000件的9个产品，占产品总数 的11.7%，发货总数6106件，占销量总数的 12.65%。 3、发货500件以下的53个产品，占产品总数 的68.8%，总发货数6899件，占销量总数的 14.35%。
合计比例为0.5%，
10万—20万
5万—10万 1万—5万 1万以下
28.46%
18.07% 32.76% 11.15%
17人
20人 108人 247人
4.3%
5.07% 27.41% 62.72%
1、20万以上，只有2个客户，严重制约公司 大客户战略的实施。 2、5万—20万的客户群体，只有10%的比例， 销量完成46.52%。
1039
1925 1177
产品 中中莠去津 麦嘉 均刹莠去津 佳能 法达 地依 百草枯 80%乙蒜素 32%唑酮乙蒜素 16%酮乙蒜 16%酮乙蒜
规格 100*40+1 20*40*5 （100+20）*40 25*150 1000*10 300*20 200*20 10*5*40 8*5*40 20*40*5 25*100+助
• 2011年合计70个产品。总发货量88198件。
苦参碱
康稼颗粒剂 中中莠去津 杀地虫 法达 斗地主 乳氟喹禾灵 大地酮乐
14248件
9845件 5410件 3100件 2571件 1452件 1263件 1101件
80%乙蒜素
32%唑酮乙蒜素 麦嘉 百草枯 地虫全杀 均刹莠去津 佳能
10691件
6960件 4470件 2686件 1701件 1310件 1218件
1、发货数量过万的2个产品，占产品总数的2.86%， 占发货总量的28.28%。 2、发货数量过5000--10000件的4个产品，占产品总 数的5.71%，占发货总量的34.38%。 3、发货数量在1000---5000件的10个产品，占产品总 数的14.29%，占发货总量的23.66%。 4、发货数量在500件---1000件的7个产品，占产品总 数的10%，占发货总量的5.3%。 5、发货数量在500件以下的45个产品，占产品总数 的67.14%，占发货总量的8.38%。 6、发货数量在100件以下的，63个产品，合计发货 数量922件。
2、和2011年全年销售数据对比后发现，其中 11个品规就是2011年销售过千的产品，这 也再次证明，这些产品是公司的重点上量 产品。
品名 32%唑酮乙蒜素 80%乙蒜素 80%乙蒜素
规格 500*20 400*20 5*10*40
销量 564 764 686
品名 康稼颗粒剂 枯菌净 苦参碱
规格 5kg/桶 40*100 300*20
1000
4481 1007 1193
百草枯
80%乙蒜素 80%乙蒜素 32%唑酮乙蒜素
200*20
10*5*40 500*20 8*5*40
1223
1406 1166 2070
均刹莠去津
甲能 高效氯氟氰 菊酯
1316
1012 1087
16%唑酮乙蒜素 25*100+助剂
16%酮乙蒜 16%酮乙蒜 20*40*5 25*200
八、2012年销售员分析
销量标准 60万以上 50万—60万 40万—50万 30万—40万 20万—30万 10万—20万 5万—10万 1万—5万 1万以下 合计: 销售员个数 2 2 4 3 3 8 4 4 13 43 占总人数比例 4.7% 4.7% 9.3% 7% 7% 18.6% 9.3% 9.3% 30.1% 销量合计 1281057.5 1122104元 1801311元 1000509元 702949.64元 1280319元 248308元 128638元 43218元 7608414.14元 占总销量比例 16.8% 14.7% 23.7% 13.2% 9.2% 16.8% 3.3% 1.7% 0.6%
3 3
31
2 2
6
1、大量的招聘人员说明公司内部梯度人才储 备、培养计划欠缺。 2、每个月都有人员离职，说明员工归属感不 强，队伍不稳定，负面因素增加。
来自百度文库 十、公司综合分析报告书
通过2011年全年，2012年上半年的数据分析， 可以发现和反映出出很多的问题，虽然这些问题 只是反映在销量、产品这些单方面，但是，究其 深层次原因，更多的还是问题还是隐藏在企业战 略、企业文化建设、企业人力资源管理、营销网 络建设、产品定位研发等方面。这些缺点现在虽 然还不足以致命，但对于它们的任何忽视和放纵， 都将在不久的将来给大地农化带来巨大的损失。