1传统企业的思维困局

1传统企业的思维困局

传统企业的思维困局

（一）客户思维和用户思维的切换

周鸿祎自述：我的互联网方法论中说没有用户，就没有客户。用户少了，客户就没了。所以他建议传统企业转型，不要一上来就想怎么去赚消费者的钱。但在大量的传统企业的

从业者看来，并不具备互联网公司所谈的用户和客户理念的基础。很简单，360和微信可

以免费，然后再抽象出增值业务；米其林轮胎，强生婴儿油可以吗？此外，小米通过低价

卖手机，从而成为后续增值业务的载体，在其他行业，很难找到能后续如此紧密连接用户

的方式和管道。

是的，互联网的核心就是“连接”，越连接，意味着越透明，诚信越高，价格越低，

甚至有可行的后续服务。但在很多行业，缺少“连接”，也就缺少互联网公司所谈的“用

户至上”。越“连接”的行业，越愿意通过后续服务赚钱，也就越诚信；相反，越不

“连接”的就越愿意通过一次性买卖赚钱。在今天，旅游区很多的黑店黑司机依旧以宰客

为商业模式，因为他和客人，是不连接的。互联网在旅游业的发展已经大幅的改善了信息

不透明和宰客现象。但如果跟大量的快消企业谈用户思维下的免费+增值，现在仍然不能

被接受。

不能简单怪罪传统企业不具有互联网公司的“用户思维”，事实上，在那个行业有大

连接的可能性之前，卖货仍然是主流的思维。但这并不代表传统企业无需改变。

（二）传统营销的穷途末路

不管在哪个行业，传统营销都找不到“势”了，主要表现在资本市场上。如果你的企

业商业模式还是老一套，生产、加工、产品、招商、广告，这一套路早已经成为传统企业

尤其是大企业的行活，闭着眼睛都会干。大家突然产生了疲劳感，发现兴奋不起来。再加

上累个半死，最后一总结利润率惨不忍睹，任谁也高兴不起来。

能否直接面对消费者搞出新商业模式，是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时代，渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下，互联网直销、人联网直销、社区连锁直销。离开这三种直销模式，传统企业没有其他出路。

拿线下的购物中心举个例子，逛购物中心的并不必然购买物品。此外一个社区中也并

不是每个人都会逛购物中心。所以对于购物中心来讲，首先要吸引人流，让更多人进店，

再想办法让进店的人买东西。用互联网的思维来说，进店体验的人流是用户，买东西的是

客户。但在线下超市来讲，如果进店的人太多不消费，就会影响想消费人群的“客户体验”。线下的服务能力是有限制的，而所有传统行业无法如互联网企业思维的难点就在于，线下的服务边际成本不等于零，而互联网服务边际成本接近于零。

所以购物中心的“用户思维”是，首先还是要圈定一个“用户特征谱”，并努力服务

好这部分的用户；给他们去制造更多的惊喜，从而获得最后的转换。很多线下购物中心通

过举办各类的亲子活动，展览等，就是典型的引流思维，但还不是用户思维。这其中的区

别在于，目前传统商家举办的这类活动引来的流，商家并不“拥有”调动和把控能力。而

互联网企业却是对他的用户有很强的连接，传播和把控能力。所以商家可以借鉴互联网的“用户思维”，尽可能把社区周边的目标客户转换为“用户”，通过关注微信，或者发卡

的方式，把用户能感觉到和购物中心的长期连接。但转换为“用户”后，千万不要通过发

送广告的方式把用户吓走，而应该学习互联网企业长期维护，运营，娱乐“用户”。而这

一点是线下传统企业目前不愿意但完全能做的。

（三）试错思维

小米在标榜自己的开发模式的时候：小步快跑，不断迭代。简单来说，就是不要怕犯错，要一边开发一边跟用户进行互动。谷歌在发布Gmail后接近十年的时间都带有Beta

的标记，而微软仍然严格遵守着动辄一个项目几千人进行封闭开发的模式。而在如米其林，强生这样的大型外企，不断试错变成了一种奢望。因为大型企业都有着严格的KPI导向，

严格KPI导向意味着不允许犯错。不允许犯错意味着每件事情都要能成功。

不允许犯错的文化的背后肯定就是造假文化，看着光鲜的数据背后都是应付差事的拙

劣绩效。互联网瞬息万变，其实传统企业里面人才着实不少，是否能控制局势，给更多

的试错空间？这是公司掌门人们要思考的战略问题。

（四）信息不对称造成的自我设限

OPPO营销负责人吴强曾经分享过OPPO自己的故事。他说当初在和微信合作之前，OPPO也不相信自己会有粉丝，他们以为只有小米这样的才有粉丝，他们怀着战战兢兢的心态开始了微商城的合作。结果很快就增加了七十多万粉丝，很多粉丝在OPPO公共号后台

留言，让OPPO大出意外。原来我们也是有粉丝的。