次主力店的招商策略

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次主力店的招商策略
次主力店的招商策略
一．次主力店的发展状况
随着主力店招商难度的增大，近年来次主力店越来越受到业界的重视，次主力店的作用越来越大。

次主力店，一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言，具有品牌号召力，比专卖店大，比主力店小的店铺。

涉及的业种也十分广泛，次主力店不是超市、百货，可以是电器、玩具、建材、家具家居等，也可以是运动类、休闲类。

因此对于不同的项目，它可能是连锁品牌，如快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。

次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高，一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。

次主力店，具体可概括为门槛相对较低，但品质不低；面积不是最大，但价值较大；涉及面较广，但含金量较高。

次主力店短小精悍，渗透性强；而且品质感强，内涵丰富。

它改变了主力店一统江湖的态势，由单边走向多边，由单一走向丰富；由阵地战走向运动战，由强攻改为穿插，化整为零提高了招商的纵深层次，有力于广泛吸纳创新业态。

二．次主力店的主要业种及品牌
常见的大型购物中心的次主力店业种及品牌：
快速餐饮：
麦当劳、肯德基、永和大王、真功夫、味千拉面、九百碗、必胜客、棒约翰、塔可钟、大家乐、大快活、面点王、集集小镇、蒙自源
个人护理：
屈臣氏、万宁、统一康是美、千色店、莎莎
咖啡饮品：
星巴克、仙踪林、名典咖啡、上岛咖啡、两岸咖啡、迪欧咖啡、一茶一座
家电：
顺电、苏宁、国美、生活本色
服装：
海澜之家、美特斯邦威、优衣库、ESPRIT、ITAT、三福
运动休闲：
SPORT100、NOVO、名店运动城、领跑
书店：
贝塔斯曼、博库、大众书局、永正购书中心
珠宝：
周大福、周生生、通灵翠钻、润金店、VVA珠宝
数码通讯：
易天通讯、中域通讯、颐高数码、百脑汇、赛博、宏图三胞、协亨、大地通讯
娱乐休闲：
汤姆熊、天线宝宝、好乐迪、中视音像、大地影院、IMIX
纤体美容：
玛花纤体、NB自然美、雪姬美素、自然堂、依贝佳
健身会所：
中航健身会
家居饰品：
家福特、特力屋
中式餐饮：
陶然居、湘江老厨、鼎泰丰、潮江春、新梅园、漓江又一轩、湘江老厨、民间瓦罐、毛家饭店、巴蜀风、老院子
便利店：
万店通、百里臣、7-11
三．次主力店的作用和价值
1．次主力店在购物中心的地位和作用首当其中的表现在聚客力上
他们是购物心的人气中心，是人流磁场。

如麦当劳、肯德基、必胜客等快速餐饮店人潮如织，很多人都是冲着这些次主力店而来的，他们大部分是年轻和时尚的一族，有时间消费，而且大部分消费缺乏理性，他们的到来给购物中心带来人气的同时带来大量的生意机会。

2．是次主力店的租金贡献价值
在购物中心和其他商业物业中，一般主力店的租金相对较低，有的甚至提供长时间的免租给主力店以促进招商和谈判。

但是对于次主力店，一般情况下租金中等，在出入口或者重要位置的次主力店租金更高，部分店铺采用提出流水抽成的合作方式，但由于人流旺营业额高，所以提点合作折算的租金回报也会比较高。

3．次主力店的经营能力很强
从单店的经营能力来看次主力店因为有自己的特色，不完全依赖主力店的带动，表现的不比主力店逊色，有的甚至比一些主力店经营得更好。

加上次主力店的利润率比主力店的高出很多倍，所在在营业额远远低于主力店的情况下，纯利润不一定比主力店低。

加上在营业时间、管理成本、经营灵活性等方面比主力店占有优势，而且在自己经营的专业领域，占有与主力店同等的品牌优势，因此在大部分购物中心中，次主力店的经营能力已经超过主力店，象屈臣氏、千色店、兰蔻等部分店的年营业额可以达到两三千万。

4．次主力店逐渐改变未来的招商格局
由于次主力店涉及得品类很多，内涵丰富、资源广泛，选择空间较大，使
得招商主力商户的选择范围增大，它也改变了主力店一统江山的局面。

5．投资回报高
从一些中小购物中心和社区商业来看，大部分开发商是要通过销售来收回投资回报的，而大部分主力店由于面积过大，租金回报低，加上商家的限制性条款和融资渠道等原因，一般难以实现销售回款；而次主力店由于面积小，总值相对较小，租金回报高，经营稳定，经营品牌不错等原因，受一些实力投资者追捧，完全可以达到开发商销售的要求，实现回款。

6．是对物业的适应性比主力店强
由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流、人口等的影响，主力店在选址上的要求相对较高，加上停车场和交通组织的要求，占用面积过大不利于分割销售等，一般物业很难满足主力店的要求。

但次主力店的情况就完全相反，由于对物业的要求相对较低，只要有适合的位置和面积、明晰的产权、加上适当的昭示面和人流就可以了，因此次主力店出现在各类不同的物业中，有的甚至还充当了主力店的角色，例如我们通常所见到的快餐、运动、数码类的品牌店。

确切的说，次主力店更适合在城市中心和繁华的步行街上生存。

还有，一些楼层的死角或人流难以到达的位置，引进次主力店可以带动人流。

7．次主力店有利于业态创新，使招商向纵深发展
由于次主力店业态丰富，品类较多，而且业态延展性非常强，对品牌的吸纳性也非常强，使它十分有利于业态的创新和突破，在未来的发展中有望改变招商难的困境，推动整个行业向着一个良性的轨道转变。

从购物中心的招商运营角度来讲，次主力店的品牌资源比主力店丰富，可替代性也比较强，每个业种类别中的次主力店还没形成绝对的垄断优势，因此对于招商和后续的经营来讲，开发和运营商有更大的回旋和选择余地。

总体来讲，次主力店以其自身特色、经营能力、聚客能力、承租能力等相对主力店显现出一定的优势，又比小型店铺更有影响力，其单位面积对购物中心的综合贡献率远远超过主力店和小型店铺，已经或者正在成为大部分购物心的主流承租商户，成为开发商招商的重点目标、商铺投资者追捧的投资首选、消费者逛街的必到之地、购物中心经营的中流砥柱。

四．次主力店的适用范围
次主力店对物业的适应性相比主力店也要强许多。

由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流等的影响，主力店在选址要求相对较高，加上停车和交通的要求，以及占用面积过大不利于分割销售等，一般物业很难满足主力店的要求。

但次主力店的情况恰恰相反，由于对物业的要求相对较低，只要有适合的位置和面积加上适当的昭示面和人流就可以了。

因此也有人甚至认为，次主力店更适合在购物中心、MALL和繁华的步行街上生存。

五．次主力店的招商准备
1. 招商目标的选择，目标租户名单的拟定
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。

因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
(一) 项目自身的市场定位；
(二) 项目所在地的消费状况；
(三) 投资商和发展商的自身资金情况；
(四) 拟引进商家的市场定位、发展战略；
2．位置安排，业态功能布局，按照既定预算约束和硬件条件确定的分类交场条件（排风、煤气、上下水、污水处理、垃圾处理、电、停车位、营业时间、特殊服务、面宽、进深、橱窗、出入口等）；
3．几个重要参数的确定（总建筑面积、可出租面积、可出租使用面积、使用率、按照可出租建筑面积计算的租金单价、按照使用面积计算的租金单价、静态出租率、动态出租率）；
4．租金（或调整）建议；
5．业态布局与面积设定；
6．项目招商工作进度安排、程序和标准；7．招商政策制订（或调整）建议；
8．协助招商推广制订（或调整）建议；
9．招商团队管理架构设计（或调整）建议；10．次主力店及品牌连锁商家访谈；
次主力店及品牌连锁商家的拓展计划；
次主力店及品牌连锁商家的物业要求；
次主力店及品牌连锁商家对本项目的进驻意向；次主力店及品牌连锁商家对本项目的规划建议。