《硅藻泥导购员培训》PPT课件
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导购员培训资料幻灯片
F＆L 双 能 益 生 倍 护 系 统
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、左旋肉 碱、肌醇、100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
DHA、ARA和胆碱、复合益 生元(低聚果糖、多聚果 糖)、5种核苷酸、特别添 加CPP, 100%乳糖配方
产品 名称
包装
适用阶段
指导 零售价
卖点
产品卖点
听装900G 1段（0-6个月） 198元
盒装400G 1段（0-6个月） 78元
金装 爱美樂
听装900G 2段（6-18个月） 盒装400G 2段（6-18个月）
188元
78元
听装900G 3段（12-36个月 188元 盒装400G 3段（12-36个月） 78元
速发育
5重优护配方，全面保护更健康
优护 更全面
独特的“钙力健”系统配方，补钙 更全面
补钙
当日采奶当日加工，纯香味浓、口 当日鲜奶
感爽滑、全家共享
制造
40年经典升级，营养元素更精确 经典老品
“爱美樂母婴营养研究中心” 是 国际领先的妈妈和宝宝生活及营养科
研平台，研究室以“关爱人生起点、 培养美好人生”为宗旨，专注于婴幼
儿营养领域的执着与创新。
目前研究中心拥有加拿大、新加 坡、中国 等世界各地营养研究专家
几十名，研发人员将不断以母乳为蓝 本，从中探寻更多有益于婴幼儿健康 成长的营养成分，力致于把世界最先 进的婴幼儿保健观念和营养产品带给 消费者。
爱美樂系列奶粉：
爱美樂系列奶粉是企业的主打品牌，定位中高端市场，涵盖婴幼儿配 方奶粉和中老年奶粉两个品类，全国市场范围销售。婴幼儿配方奶粉分 为爱美樂金装系列、爱美樂3+倍聪和爱美樂倍优系列。
《硅藻泥相关知识》PPT课件
精选课件ppt
5
• 2、 涂抹
• 两遍：第一遍（厚度约1.5毫米）完成 后约50分钟（根据现场气候情况而定,以表 面不粘手为宜,有露底的情况用料补平）， 涂抹第二遍（厚度约1.5毫米）。
• 总厚度1.5毫米～3.0毫米之间。
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6
3、 肌理图案制作 • 根据实际环境干燥情况，掌握干燥时
•
3、泥性 硅藻泥作为一种泥性涂
料，现场加洁净清水搅拌具有泥性，长时
间不会胶凝、仍保持泥性，易于涂抹。
• 4、参考加水比例 调和时要加水， 比例在40%左右最好。
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9
硅藻泥鉴别“看”“摸”“喷”
• 一、眼睛“看”
•
1看光泽：硅藻泥是多孔物质，孔隙率是木炭类产品的上千倍之高，具有
吸音吸光的功能，所以用肉眼看硅藻泥墙面应该是不会反光的细小磨砂状表
14
间，依据工法制作肌理图案。
4、 收光
制作完肌理图案后，用收光抹子没图 案纹路压实收光。
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7
硅藻泥鉴别
• 1、外观 ]
• 泥，土和水的混合物，硅藻泥首先是一种彩色粉末涂料，粉体包装， 现场加清水搅拌施工。
•
粉体颜色均一，用玻璃片把粉体压成平面，无白点、杂质等。
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8
• 2、看比重 如果掺有大量骨材，粉体材 料比重就很大，感觉很重，说明硅藻土含 量低。但并非越轻越好。
• 此外，EX2000除了硅藻土之外还添加有碧玺石，具有强 力制造负离子的功能，负离子可以中和讲解甲醛和其他悬 浮的有机有害物质。
• 最后，也是最关键的，就是分解。在EX2000表面有大量 的游离羟基离子，在这些离子的作用下，甲醛等终将被分 解成为无机物水等。
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
硅藻泥导购员手册讲解
硅藻泥导购员手册目录前言第一章硅藻泥基础知识概述一、什么是硅藻泥1.1百度百科对硅藻泥的解释1.2硅藻泥的用途1.3硅藻泥应用范围1.4硅藻泥的结构1.5硅藻泥的功能性1.6硅藻泥的特点1.7硅藻泥功能性的原理1.8硅藻泥的发展历史二、硅藻泥施工工艺2.1搅拌2.2涂抹2.3肌理图案制作2.4收光三、硅藻泥鉴别技巧四、硅藻泥墙面清洁五、硅藻泥的技术标准第二章硅藻泥是知识问答及鉴别一、硅藻泥是什么二、硅藻泥如何分解甲醛2.1吸收2.2分解三、硅藻泥鉴别方法3.1看加水比例3.2看材料的颜色3.3吸水性3.4硅藻泥表面用湿抹布擦洗3.5用喷火枪对着硅藻泥样板喷火第三章硅藻泥的十大优点一、消除甲醛二、除臭消味三、改善睡眠四、调湿杀菌五、清污自洁六、保温节能七、防火阻燃八、降噪隔音九、保护视力十、寿命超长第四章硅藻泥行业国内、国际各类认证及标准一、《中国室内空气净化墙面涂覆材料行业标准》二、《硅藻泥装饰壁材》三、F4星环保认证及星获得流程四、F4星的发证机构五、欧盟CE认证六、中国驰名商标第五章终端实战技巧一、拦截篇1.1拦截二、讲解篇2.1主推意识2.2先功能后价格2.3第一时间讲核心卖点2.4道具演示2.5列举生活中的事例2.6察言观色2.7逻辑性、条理性逻辑性三、促成篇3.1促成意识3.2赞美顾客3.2良好的服务态度3.3再次强调（不断跟进）第六章硅藻泥周边小知识一、硅藻泥的主要成分二、光触媒三、硅藻泥的吸附原理四、VOC五、甲醛六、甲醛治理误区6.1橘子、菠萝等水果不能吸附甲醛6.2用水、醋、红茶泡水来不能去除甲醛6.3植物净化甲醛效果有限第七章硅藻泥施工及售后知识一、施工知识1.1硅藻泥是在装地板前做还是在铺地板后做1.2硅藻泥顶面施工是否要先做1.3墙面放柜子处，是先做硅藻泥还是后做1.4开关面板处是先做硅藻泥还是后做硅藻泥1.5装木门处是否要先做硅藻泥还是后做硅藻泥1.6安装灯是在做硅藻泥前装还是在之后装1.7硅藻泥维修时会有色差，会出现“接头”和“补丁”1.8墙面在做上硅藻泥后有时会发生开裂和起鼓的现象1.9潮湿的地下可以用硅藻泥吗1.10硅藻泥会不会出现开裂、脱落现象1.11 硅藻泥的施工墙面具体要求是什么1.12墙面基底怎么处理1.13在刷完乳胶漆的墙面可否直接涂刷硅藻泥1.14在目前市场上新交房的大白墙面上(业主未重新处理基底)，可否直接做硅藻泥1.15石膏墙面缝隙怎么处理1.16板材上是否可以做硅藻泥1.17墙面不把胶铲掉刷腻子会不会影响硅藻泥的功能二、售后处理2.1起鼓、附着力不佳、片状剥离2.2开裂2.3长霉长藻2.4色差2.5泛白2.6针孔、气泡2.7发花2.8粉化2.9锈点第八章硅藻泥与其它材料功能对比表前言特别提示：本教程内容适用于执行力强，有激情，有思想的硅藻泥企业经营者及店面销售人员、施工人员。
硅藻泥施工技术-幻灯片
喷涂工法
喷涂顺序和路线的确定影响着整个喷涂过 程，喷涂前先确定其喷涂点和喷涂顺序。从总 布局上，应遵循“先远后近，先上后下，先里 后外”的原则。一般可按先顶棚后墙面，先室 内后过道、楼梯间进行喷涂。
平行喷涂距离50~60cm较合适。喷枪与墙 体间距离，空气喷涂30~40cm，无气喷涂 40cm~60cm。
喷涂是指灰浆依靠压缩空气的压力从喷枪的喷嘴 处均匀喷出。喷涂工法适合大面积施工作业，能够 提高效率。
施工前严格检查腻子层是否符合要求；门窗、家 具、木地板等物件是否保护好；材料调配时必须遵 照产品的配水比例说明调配；先准备一块试板，调 整好喷枪出油量和空气压力；喷涂时应手臂移动， 做到手脚跟上，眼看到，同步进行，发现问题及时 处理；喷涂时不得任意增减调配涂料水分比例。
1、准确量水
先将白乳胶桶刷洗干净，可以用1.5升的饮 料水瓶作量杯（用专用量杯更好），将干净的 清水倒入白乳胶桶中。再量1瓶水，作最后调 节稠度用。 提示：倒入多少水要准确，严禁打开水龙头将 水直接注入白乳胶桶内，凭经验确定水量。否 则因为每桶的水量不同，导的色浆，再搅拌至色浆分散 均匀为止。
墙体裂纹、胶合板、石膏板等拼缝的处理， 由于已被腻子层覆盖，可能无法检测，要想办 法调查清楚。
如果处理的不好，墙面会在施工完后一段 时间内出现裂纹。
业主追究责任时难以推卸，事前有必要弄 清楚。
三、材料调和
硅藻泥壁材20公斤/袋， 分为 *干粉料 *细沙肌理料 *粗砂刮砂料
根据施工肌理加水。具体做法如下：
比是做壁画使用的工具。 只要你有想象力，有艺术功底，在施工的
墙面上就可以尽情发挥。这种大师级人物毕竟 是很少，实际应用时还是有一定的范围。随着 实践的深入，肌理造型一定会越来越多。
硅藻泥工艺技术培训教材
2.大芯板、胶合板、密度板：都必须用石膏板饰面再批刮腻子粉，否则会 出现发黄，反色现象；拼缝处的钉眼上补防锈漆，再在接缝处补石膏粉，待 干后在补石膏的地方涂刷白乳胶，粘贴绷带，其他工序同毛坯墙一样处理即 可。
注意事项：1进场开工前，一定要先进行墙面检验，确保墙面无空鼓、裂缝 等现象，保障自身权益。墙体裂纹，胶合板、石膏板等拼缝 处理，已被腻子层覆盖，难以检测，可请相关专业队伍进行验收。
1.硅藻泥施工工艺流程
1.4.基层处理
硅藻泥壁材施工条件需达到装饰协会统一标准（腻子墙面），若未达标需 要进行墙面的基层处理。一般有下列几种情况：
1.毛坯墙：毛坯墙处理需要先做好封固层，然后需做至少2遍以上腻子粉找 平。第一遍需刮厚、找平；第二遍继续找平；待干后可刮第３遍找平收光。 （如第二遍可找平收光，第三步可省略不做）。
2.前的调料，调色处理 ２. ２. 硅藻泥普通系列工艺制作流程
3.硅藻泥多色仿石系列工艺制作流程
４.硅藻泥艺术喷涂系列工艺制作流程
５.硅藻泥印花系列工艺制作流程
墙面施工标准流程图
1.水性硅藻泥施工工艺流程
1.1.准备工具
蓝天豚水性硅藻泥施工工具通常包括：
这种色环，乃出自现代色学最伟大的教师约 翰斯，伊登的名著"色彩论"一书，不但十二色 相具有相同的间隔，同时六对补色也分别置於 直径两端的对立位置上。十二色环的优点是： 初学者可以轻易地辨认出十二色的任何一种色 相；同时，也可以简单地认出中间的色彩。
１．色彩的基础知识
１．4色彩的冷暖
主观感觉
色彩的冷暖涉及到个人生理、心理以及固有经验等多方面因素的制约，是一 个相对感性的问题。色彩的冷暖是互为依存的两个方面，相互联系，互为衬 托。并且主要通过它们之间的互相映衬和对比体现出来。一般而言，暖色光 使物体受光部分色彩变暖，背光部分则相对呈现冷光倾向。冷色光正好与其 相反。
注意事项：1进场开工前，一定要先进行墙面检验，确保墙面无空鼓、裂缝 等现象，保障自身权益。墙体裂纹，胶合板、石膏板等拼缝 处理，已被腻子层覆盖，难以检测，可请相关专业队伍进行验收。
1.硅藻泥施工工艺流程
1.4.基层处理
硅藻泥壁材施工条件需达到装饰协会统一标准（腻子墙面），若未达标需 要进行墙面的基层处理。一般有下列几种情况：
1.毛坯墙：毛坯墙处理需要先做好封固层，然后需做至少2遍以上腻子粉找 平。第一遍需刮厚、找平；第二遍继续找平；待干后可刮第３遍找平收光。 （如第二遍可找平收光，第三步可省略不做）。
2.前的调料，调色处理 ２. ２. 硅藻泥普通系列工艺制作流程
3.硅藻泥多色仿石系列工艺制作流程
４.硅藻泥艺术喷涂系列工艺制作流程
５.硅藻泥印花系列工艺制作流程
墙面施工标准流程图
1.水性硅藻泥施工工艺流程
1.1.准备工具
蓝天豚水性硅藻泥施工工具通常包括：
这种色环，乃出自现代色学最伟大的教师约 翰斯，伊登的名著"色彩论"一书，不但十二色 相具有相同的间隔，同时六对补色也分别置於 直径两端的对立位置上。十二色环的优点是： 初学者可以轻易地辨认出十二色的任何一种色 相；同时，也可以简单地认出中间的色彩。
１．色彩的基础知识
１．4色彩的冷暖
主观感觉
色彩的冷暖涉及到个人生理、心理以及固有经验等多方面因素的制约，是一 个相对感性的问题。色彩的冷暖是互为依存的两个方面，相互联系，互为衬 托。并且主要通过它们之间的互相映衬和对比体现出来。一般而言，暖色光 使物体受光部分色彩变暖，背光部分则相对呈现冷光倾向。冷色光正好与其 相反。
《导购员培训》课件
培训效果评估
为确保培训取得预期效果，我们将进行培训效果评估，评估导购员在培训后 的销售能力、产品知识和客户服务水平的提升情况。根据评估结果，我们将 提供进一步的跟进和支持。
总结和建议
导购员培训是提高销售和客户服务水平的关键步骤。通过增强导购员的知识和技能，您的企业将能够在竞争激 烈的市场中脱颖而出。建议您定期进行培训，为导购员提供持续的发展机会。
导购员培训的重要性
导购员是任何零售业务的重要组成部分。他们是商店的代表，负责与客户互 动，提供优质的购物体验。通过培训，导购员可以提高销售技巧、产品知识 和与客户沟通的能力，从而为企业带来更多的收入和声誉。
导购员的技能要求
1 产品知识
了解公司产品的特点、功能和优势，并能够清楚地传达给客户。
2 销售技巧
掌握推销技巧，能够有效地引导和影响客户做出购买决策。
3 客户服务
具备良好的沟通和解决问题的能力，能够提供个性化的服务，并满足客户的需求。
导购员培训的内容和流程
1
产品知识
学习公司产品的特性和规格，以及如何将其与客户需求匹配。
2
销售技巧
掌握销售技巧，如有效沟通、提问和倾听技巧，以及处理客户异议的方法。
《导购员培训》PPT课件
本课程将帮助您了解导购员培训的目的、重要性、技能要求以及内容和流程。 我们将提供实际的培训课程示例，并评估培训效果。最后，总结并给出建议， 帮助您成为一名优秀的导购员。
导购员培训的目的
我们的目标是为导购员提供必要的知识和技能，以提高其销售能力和客户服务水平。通过培训，导购员将能够 更好地理解产品特性，提供专业的建议和推荐，增加销售量，并增强客户满意度。
3
客户服务
学习如何提供卓越的客户服务，包括与客户建立良好关系、解决问题和处理投诉。
兰舍硅藻泥品牌店长会专场活动培训资料教程
硅藻泥可塑性强，能够打造出 各种纹理和图案，满足不同的 装饰需求。
针对不同客户需求的产品推荐策略
针对注重环保的客户
重点介绍硅藻泥的环保性能，如无甲 醛、无VOC等有害物质的释放，以及 其对室内空气的净化作用。
针对潮湿地区的客户
针对追求艺术美感的客户
展示硅藻泥丰富的纹理和图案选择， 以及定制化的可能性，满足客户的个 性化需求。
线上线下融合营销策略制定
线上平台选择
01
利用主流电商平台（如淘宝、京东等）建立官方旗舰店，增加
品牌曝光度和线上销售渠道。
线下实体店优化
02
提升实体店面的购物体验，如店面装修、产品陈列、专业导购
等，吸引更多顾客进店体验。
线上线下互动
03
通过线上预约、线下体验、线上评价等方式，实现线上线下顾
客的互动与转化。
知识收获
通过培训，学员们对硅藻泥产品有了更加全面和深入的了解，对产 品特性和优势有了更加清晰的认识。
技能提升
学员们表示，在店面运营和管理方面，他们学到了很多实用的技巧 和方法，对于如何提升店面业绩和服务质量有了更加明确的方向。
团队协作
培训过程中，学员们积极参与讨论和交流，增进了彼此之间的了解和 信任，为未来的团队协作打下了良好的基础。
建立客户档案
详细记录客户信息和购 买历史，以便更好地满
足客户需求。
定期回访
定期与客户保持联系， 了解产品使用情况和客
户需求变化。
优惠活动通知
及时向客户传达最新的 优惠活动和产品信息，
提高客户黏性。
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查 ，收集客户反馈和建议，
不断改进服务质量。
05 市场营销策略及推广手段 探讨
针对不同客户需求的产品推荐策略
针对注重环保的客户
重点介绍硅藻泥的环保性能，如无甲 醛、无VOC等有害物质的释放，以及 其对室内空气的净化作用。
针对潮湿地区的客户
针对追求艺术美感的客户
展示硅藻泥丰富的纹理和图案选择， 以及定制化的可能性，满足客户的个 性化需求。
线上线下融合营销策略制定
线上平台选择
01
利用主流电商平台（如淘宝、京东等）建立官方旗舰店，增加
品牌曝光度和线上销售渠道。
线下实体店优化
02
提升实体店面的购物体验，如店面装修、产品陈列、专业导购
等，吸引更多顾客进店体验。
线上线下互动
03
通过线上预约、线下体验、线上评价等方式，实现线上线下顾
客的互动与转化。
知识收获
通过培训，学员们对硅藻泥产品有了更加全面和深入的了解，对产 品特性和优势有了更加清晰的认识。
技能提升
学员们表示，在店面运营和管理方面，他们学到了很多实用的技巧 和方法，对于如何提升店面业绩和服务质量有了更加明确的方向。
团队协作
培训过程中，学员们积极参与讨论和交流，增进了彼此之间的了解和 信任，为未来的团队协作打下了良好的基础。
建立客户档案
详细记录客户信息和购 买历史，以便更好地满
足客户需求。
定期回访
定期与客户保持联系， 了解产品使用情况和客
户需求变化。
优惠活动通知
及时向客户传达最新的 优惠活动和产品信息，
提高客户黏性。
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查 ，收集客户反馈和建议，
不断改进服务质量。
05 市场营销策略及推广手段 探讨
艺术涂料硅藻泥导购店务工作规范销售技巧培训手册
艺术涂料硅藻泥导购店务工作规范销售技巧培训手册一. 什么是导购“导”是引导、指导，“购”是产生购买行为。
导购是导购人员利用自己丰富的产品专业知识，运用导购技巧激发顾客的购买欲望，最终完成购买行为。
导购是门艺术，需要好的素质和良好的培训才能达到较高的境界。
二. 导购人员的具体工作导购人员应围绕以下流程开展导购工作：向顾客介绍产品的基本常识，并力争让顾客认可企业产品帮助顾客选配产品品种协调时间，为顾客测量为顾客核算成本签订定货合同单收取余款送货、安装、提供售后服务单据。
导购人员用真诚的态度吸引顾客，利用技巧性语言和对顾客细致的心理分析，找到购买的主力点，再用专业的产品知识和善变的导购技巧来逐步消除顾客的顾虑，同时利用换位思考的方式为顾客找到消费的理由。
我们导购的目的就是为顾客找到购买理由，让顾客消除顾虑，最终让顾客产生购买行为。
三. 导购人员的基本素质要求一名合格的导购人员应该同时扮演以下角色：1．公司的形象代表——优秀的导购员在导购过程中可通过优雅的举止、文明的导购手段恰倒好处地对公司的产品进行宣传，在建立品牌美誉度的同时，向消费者传递公司的经营理念，树立公司形象。
2．顾客的参谋——优秀的导购员应对自己导购的产品有独到的见解，在向消费者介绍产品时，能够为消费者当好参谋，准确、生动地将产品的卖点传递给顾客。
3．市场信息通讯员——一个公司在竞争中往往最缺乏的就是准确、生动的市场信息。
导购员直接面对消费者，在与消费者的直接交谈中获取了市场最前沿的信息，应及时向公司传递。
4．职业道德的榜样——优秀的导购员应该注重职业道德，自觉地抵制不道德的市场竞争行为，在同行业中树立良好的企业形象。
5．公司与卖场的关系协调员——公司与卖场通常有许多问题需要协调，与卖场人员处理好关系，则有利于产品的销售。
作为一名合格的导购人员，还必须具备细节工作能力，要认真、仔细地完成每天的忙乱工作。
导购人员还要具备以下的基本常识：1.企业知识：导购员应对公司的大概情况，如公司的发展史、公司的经营方针、公司的服务宗旨等。
《导购员专业培训》PPT课件
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举例：对话一
母亲：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒．
小强：不。
对话二：
母亲：小强，吃了这药，你的感冒就会好了，这 样你就可以出去和小朋友们一起玩了。
小强：好的。
请记往：导购人员应该是面向顾客而不是面向产 品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他 们带来的利益。
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33
第四、始终紧扣“说服”的主题，一边演 示，一边总结讲解，强化利益点，让顾客 真正明白你的产品能给他带来怎样的好处
15
1、向顾客传达信息
我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明 白什么。导购人员最重要的工作之一就是 要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。 在导购员面对新顾客的时候，由于不了解 顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客， 心里首先就比较紧张，如果再对自己的产 品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不 敢开口。
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8
导购员基本素质
导购，是一项影响并改变人的工作 导购，是如何改变别人 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得 智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台
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9
导购，是一项影响并改变人的工作
学会了改变别人，就意味着走向了成功！ 因为在所有的工作中，改变人的工作是最 复杂、最具挑战性的工作！
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第五、提供证据
如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供 公司获得的荣誉，家具产品获得的各类认 证证书，比如质量认证、环境认证、绿色 标志等。或者提供已有顾客的名单，或者 设计服务的记录，以此获得顾客的信任。
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三、坚定信念
我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦 口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲得很清 楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意 刁难你，提出一些不可实现的要求或不可 思议的问题，一旦一语不合，立即转身离 开，半天功夫白费了，更重要的是很打击 自己的自信心。问题出在哪里呢？
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精选版
12
2、接触客户
分析顾客类型
控制型：
特点：性格急燥，语气较快。如介绍稍不合意，就会不耐烦，态
度差。
对策：先让顾客接受自己、并适当赞美，再针对他的需求给予介
绍，多用事实说话。
专家型：
特点自认观点绝对正确，经常考验导购
对策：先随他自由发表意见，待其发问时再加以解释，或待其出
现错识时含蓄说明引导。
精选版
20
怎样处理价格异议？
第一步： 讲给顾客带来的益处，让顾客觉得买这个产品值，再适当 价格让步
第二步： 变相降价，赠送一些其他东西
第三步： 以个人名义赠送或者与顾客分解核算成本（尽量不用，用 的时候不要太具体）
精选版
21
6、促成交易
判断成交时机
1. 关心售后 2. 讨价还价 3. 询问交易方式 4. 与同伴商议 5. 不断点头
导购员在充分了解自己所销售的产品的基
础上，为顾客提供最好的服务和帮助
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5
4、导购工作职责
1、产品销售。 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的 销售。
2、宣传品牌。 导购员不仅是销售产品，更是销售品牌 （卖硅藻泥的多，爱美瑞 别无分号）
3、门店陈列管理。 做好卖场生动化展示、产品陈列和POP维护工作，保持环境整洁
梁
精选版
4
品牌形象代表 沟通的桥梁
顾客在没有深入了解产品之前,对公司的感 知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导 购员一举一动、一言一行,在顾客的眼中就 代表着品牌的形象
服务大使
导购员是沟通企业与客户之间的桥梁，一 方面把产品的有关信息传递给顾客，另一 方面又将顾客的意见和建议等信息传达给 企业，以便企业更好的服务于顾客
精选版
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FABE销售法则
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介 程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为 购买动机。
F： Feature 特性
是什么
A: Advantage 优点
有什么作用
B: Benefit 利益
有何好处
E: Evidence 证据 精选版 如何证明
发现顾客的需要，并说服顾客购买。
精选版
8
2、产品知识：
自家产品
产品卖点：为何要这个产品 独特卖点：为何要买你家产品 缺点：制定对策
质量
竞争产品
价格 优缺点
营销方式
精选版
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3、营销知识：
店铺展示：店面生动化展示以及商品陈列的 知识
促销方式：以何种方法促进销售
了解顾客：分辨潜在目标客户，了解客户心 理
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3、仔细观察
1. 观察顾客停留 时间比较长的 地方
2. 观察顾客性别、 年龄及衣着， 判断顾客大致 喜好
3. 观察顾客手中 拿的物品（如 传单）
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4、产品介绍
在具体接触产品前，顾客有很多问题存在于潜意 识里，但是不一定会被清晰的说出来，但这些问题必 须得到回答，否则就可能失掉生意
常见疑问
我为什么要听你讲 这是什么 那又怎样 对我有什么好处 你如何证明
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三、导购员工作流程
售前
1、工作准备
售中
2、接触客户 3、需求分析 4、商品介绍 5、异议处理 6、促成交易
售后
7、售后服务
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1、工作准备
心理准备：热诚、微笑、心胸宽阔、换位思考 行动准备：专业的形象、正确站姿、坐姿 店面准备：在顾客进门前的店面准备工作
（店面环境，商品陈列，销售用品）
4、收集信息。
①顾客意见信息 ②竞品信息 ③门店销售、库存信息④门店周边
环境信息
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二、导购员基本素质
1、销售意识：
销售服务的5S原则： 微笑（smile）： 适度的笑容 迅速（speed）：动作迅速，包括接待速度和及时恰当的语言及肢体动作 诚恳（sincere）： 尽心尽力为顾客服务 灵巧（smart）: 精明、整洁和利落 研究（study）： 多研究产品知识、顾客心理、销售技巧
表现型：
特点：语速快，豪爽，渴望被认可及关注
对策：拉关系，多称赞，多让顾客多说话
分析型：
特点：购买过程较长，喜欢独立思考，不愿导购过多介入。
对策：更耐心，适当给予建议、赞美，引举实例和数据，直至对
方信服
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2、接触客户
获取顾客信任
1、得体的个人形象 2、客观公正，不攻击竞争对手 3、将一些产品知识和选购标准 4、通过与顾客谈话、肢体语言、语 气语调等，从情感上获取信任 5、讲产品内外优点，讲使用常识
硅藻泥导购员培训
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大区部 胡波
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目录
• 导购定位及职能
• 导购员基本素质
• 导购员工作流程
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一、导购员定位及职能
1、什么是导购：
在零售终端现场引导顾客购买， 促进产品销售的人员
2、错误看法：
导购工作低下 导购工作简单
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3、导购员角色定位
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表品
沟
服
牌
通
务
形
的
大
象
桥
使
·
代
有异议代表有兴趣，并不会马上放弃购买
为什么会有异议？
1. 观点、立场不同 2. 对推销的拒绝/抗拒 3. 对于了解信息不足 4. 对于理解信息不足 5. 对于销售人员不信任 6. 对于价格
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怎样处理异议？
暂停 提问 澄清 克服 检查
不要马上反对，聆听顾客意见 了解异议根源 对方的疑虑 克服问题 ，提出解决方案 你对我的提议/建议满意吗？
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是一种非常具体、有操作性的销售方式 ，讲求循序 渐进的引导，建立在了解顾客需求的基础上
其标准句式是： 因为（特征）…，从而有（优势）
光触媒
可以吸收 分解甲醛
减少装修 污染，保 护你的健
康
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检测报告
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5、异议处理
什么是异议？ 客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。
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3、需求分析
1、正确提问：
2、积极聆听
1、是否有了解硅藻泥 2、顾客所住小区位置 （判断顾客消费水平）、 用途（自住、子女婚房、 投资） 3、顾客房型、现装修 进度 4、装修预算
1. 客户讲话时不要打断 2. 适时给予客户适当的
鼓励和恭维，表达出 你的理解和共鸣。 3. 不要急于下结论 4. 听弦外之音
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二、导购员基本素质
1、销售意识：
自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客 的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产品 前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。
坚持：即使面对顾客的拒绝，导购员也不要轻易放弃机会。 当然，坚持不是死磨活缠，而要讲究技巧。
善于发现：善于发现顾客需求，引导消费。导购员要善于