第七章 商务谈判技巧
商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
商务谈判的技巧有哪些(最新)
商务谈判的技巧有哪些商务谈判的技巧一：确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的技巧二：充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的`性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧商务谈判技巧1在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
商务谈判的技巧（精选10篇）
商务谈判的技巧（精选10篇）商务谈判的技巧篇1商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。
2.4 声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。
它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。
这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。
2.5 疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。
根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。
因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。
这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。
商务谈判的原则和技巧
商务谈判的原则和技巧
商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，成功的商务谈判可以为企业带来利益和机会。
下面将介绍商务谈判的原则和技巧。
一、原则：
1.诚信原则：商务谈判双方应本着诚信的原则进行谈判，不隐瞒任何重要信息，不欺骗对方。
2.互利原则：商务谈判双方应本着互利互惠的原则进行谈判，寻求双方都满意的解决方案。
3.公正原则：商务谈判双方应本着公正的原则进行谈判，不利用不正当手段获取利益。
4.客观原则：商务谈判双方应本着客观的原则进行谈判，根据事实和数据进行分析和决策。
5.灵活原则：商务谈判双方应本着灵活的原则进行谈判，根据实际情况灵活调整谈判方案。
二、技巧：
1.充分准备：在商务谈判前，应对相关信息进行充分的准备工作，了解对方的利益和需求，提前准备好相关的数据和资料。
2.善于倾听：商务谈判中，要善于倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和利益，避免过度自我表达和控制对话。
3.提出合理建议：商务谈判中，要提出合理的建议和解决方案，将自己的利益和对方的利益结合起来，并通过论据和数据来支持自己的观点。
4.走出僵局：商务谈判中，如果出现僵局，双方可以寻找共同点，寻求妥协和折中的解决方案，以达成协议。
5.控制情绪：商务谈判中，双方可能出现争执和紧张情绪，但要保持冷静和理性，不要受情绪的影响做出决策。
6.留有余地：商务谈判中，双方不要过于急于做出决策，可以留有一定的余地，给双方思考和调整的时间和空间。
7.注意口头和非口头信息：商务谈判中，除了关注双方的言辞和表达外，还需要注意双方的非口头信息，如肢体语言和微表情等，这些信息也可以帮助理解对方的意图和需求。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判的磋商战略
2 开盘价必须有根有据;合乎情理
3 报价的表达应该坚定 明确 完整;不加解释和说 明
4 报价的解释应坚持不问不答 有问必答 避虚就实卖方开价
买方底价
成交区
卖方底价 买方还价
卖方开价 卖方底价
无成交区
买方底价 买方还价
7润滑策略 谈判人员在相互交往过程中;经常会馈赠礼品;以表
示友好和联络感情;这被西方谈判专家称之为润 滑策略
❖注意： 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合
8请君入瓮
谈判一开始就拿出一份有利于本方往往是卖方所 为的完整的合同文本;要求对方按照此合同文本 的内容讨论每项条款;并最终在此基础上签约
本策略的应对：坚决拒绝接受对方提出的合同文 本和谈判方式;由本方提出或由双方协商议后定 出新的谈判方式与程序;并按此方式与程序展开 谈判;并另行拟写合同文本
2 讨价还价阶段中期的策略运用
1步步为营
步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防;试探着 前进;不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案让人 难以察觉;自己的每一微小让步都要让对方付出相当代 价
实施该策略应注意：选择攻击目标;以便所有参与人员协 同作战;目标一致；选择参与人员;使之与目标相匹配;更 有利于谈判
本策略的应对：无论对方是否准备采用该策略;都要做好 充分的心理准备;以便有备无患；新手上场后不重复过 去的争论;如果新的对手否定其前任做出的让步;自己也 借此否定过去的让步;一切从头开始；用正当的借口使 谈判搁浅;直到把原先的对手再换回来
3不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣
该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话 电传等同其 领导联系;尽快解决权力有限的问题;
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方可以协商达成互利的交易。
然而，谈判过程中存在许多挑战和难点，因此掌握一些商务谈判技巧对于取得成功至关重要。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
1. 准备充分商务谈判前的充分准备是成功的关键。
在谈判开始之前，了解对方、调查市场、评估自身实力等信息至关重要。
了解对方的需求和利益点，并准备好相关的数据和证据，以支持自己的观点和主张。
此外，预先制定谈判计划和目标，并准备好备用方案，以便应对不同的情况和变化。
2. 建立互信在商务谈判中，建立互信是至关重要的。
通过真诚和积极的沟通，培养良好的人际关系，以增加合作的可能性。
尊重对方的观点和意见，并给予足够的关注和重视。
同时，也要保持自身的专业形象和自信，展示自己的实力和价值。
3. 清晰的沟通良好的沟通是商务谈判成功的重要因素之一。
清晰地表达自己的意图和要求，确保对方正确理解。
使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可或容易产生歧义的措辞。
同时，倾听对方的观点和需求，理解他们的意图并提供积极的反馈。
4. 灵活性和妥协商务谈判是一个相互协商的过程，双方都需要做出一定的妥协才能取得最终的共识。
在谈判中展示灵活性，对一些细节问题做出调整，以便达成双赢的结果。
然而，也要明确自己的底线和核心利益点，避免做出无法接受的妥协。
5. 处理分歧和冲突商务谈判中难免会出现分歧和冲突，处理好这些问题是商务谈判成功的关键之一。
在处理分歧时，要保持冷静和理智，以事实和数据为依据开展讨论，并寻找双方都可以接受的解决方案。
如果遇到无法解决的分歧，可以考虑引入第三方的中介或仲裁机构来帮助解决争议。
6. 关注长期合作商务谈判不仅仅是一个单次交易，更是建立长期合作的契机。
在谈判过程中，要着眼于长远的发展，考虑如何建立持久的合作伙伴关系。
通过互利的合作，提供高质量的产品和服务，并争取对方的信任和支持。
7. 谈判结束后的跟进商务谈判结束后，及时进行跟进和总结是必不可少的。
商务谈判技巧(9篇)
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第七章国际商务谈判技巧
第七章-国际商务谈判技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ第七章国际商务谈判技巧1.了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。
２．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。
第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。
二、商务谈判语言表达的原则(一）客观坦诚，有的放矢(二)符合逻辑,具体灵活(三)规范流畅,文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言(一）伤人、好斗、威胁的语言(二)过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言(四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧(一)要专心致志、集中精力地听(二)要通过记笔记来集中精力(三）要有鉴别地倾听对方的发言(四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六)不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题(八)谈判中“类语言”的区分在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。
第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗,客观真实三、主次分明,生动具体四、措辞得当,富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。
一、眼睛的“语言”(一)目光凝视讲话者时间的长短(二）眨眼的频率（三)倾听对方谈话时,几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现(四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定(六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言１.吸一口烟，将烟向上吐,往往表示积极、自信２．烟从嘴角缓缓吐出,一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠,力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。
商务谈判技巧
商务谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动。
无论是与供应商协商采购价格，与合作伙伴敲定合作细节，还是与客户达成交易，都离不开有效的商务谈判技巧。
掌握这些技巧，不仅能够帮助我们在谈判中取得有利的结果，还能促进双方的合作关系，实现共赢。
一、充分准备是成功的基石在踏入谈判室之前，充分的准备工作是必不可少的。
首先，要对谈判的主题有深入的了解。
这包括市场行情、对方的需求和利益、可能的争议点等。
例如，如果是关于产品采购的谈判，就要清楚市场上同类产品的价格范围、质量差异，以及供应商的信誉和生产能力。
其次，明确自己的目标和底线。
知道自己想要达成什么样的结果，以及在什么情况下可以做出让步，什么情况下必须坚守立场。
同时，也要预测对方的目标和底线，以便在谈判中更好地应对。
准备相关的资料和数据也是关键。
这些可以作为有力的证据支持自己的观点，增强说服力。
比如，详细的成本分析、市场调研报告、成功案例等。
另外，组建一个合适的谈判团队也很重要。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，能够相互配合，共同应对谈判中的各种情况。
二、建立良好的沟通氛围一个积极、开放的沟通氛围是商务谈判顺利进行的前提。
在谈判开始时，以友好、礼貌的态度与对方交流，消除彼此的陌生感和戒备心理。
学会倾听对方的观点和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场，找到双方的共同点和利益交汇点。
表达自己的观点时，要清晰、准确、有条理。
避免使用模糊或含糊不清的语言，以免引起误解。
同时，要注意语言的语气和措辞，保持平和、客观，避免过于强硬或情绪化。
在沟通中，要善于运用肢体语言和面部表情来传递信息。
保持良好的眼神接触，微笑、点头等动作都可以增强沟通的效果。
三、善于提问与回应提问是获取信息、了解对方意图的重要手段。
通过巧妙的提问，可以引导对方透露更多的信息，发现潜在的问题和机会。
提问要有针对性和开放性，避免使用封闭式问题，让对方能够充分阐述自己的想法。
商务技能-商务谈判
商务技能-商务谈判商务技能-商务谈判商务谈判是商业领域中非常重要的一项技能。
它是指在商业交易过程中，双方通过协商和讨论，达成一致并达到双赢的目标。
一个成功的商务谈判可以为企业带来更好的业务合作、更高的利润和更好的声誉。
下面将介绍商务谈判的几项关键技巧和策略。
1. 准备工作在进行商务谈判之前，进行充分的准备工作至关重要。
这包括对谈判对象和市场的了解、明确自己的目标和底线、制定谈判策略等。
了解对方的需求和利益是进行有效谈判的基础。
也要对市场情况进行调研，了解市场价格和行业趋势，从而更好地进行谈判。
2. 互利互惠商务谈判的目标是实现双赢。
在谈判过程中，要注重互利互惠，确保双方的利益得到平衡。
要善于利用妥协和让步，在满足自己利益的，也兼顾对方的需求。
通过双方的让步和合作，达成共赢的结果。
3. 强调双方的共同目标在商务谈判中，要强调双方的共同目标和利益，从而增加双方的一致性和合作性。
通过明确共同目标，可以减少争吵和冲突，更好地达成协议。
要善于与对方建立良好的合作关系，增加互信和良好的沟通，从而促进合作的实现。
4. 控制情绪情绪的控制在商务谈判中非常重要。
不论是面对对方的挑衅和压力，还是面对自己的不满和焦虑，都需要冷静和理性地处理。
要保持冷静的头脑，不被情绪所左右。
通过冷静和理智的态度，可以更好地处理各种谈判中的问题和挑战。
5. 善于提问和倾听在商务谈判中，善于提问和倾听是非常重要的技巧。
通过提问，可以了解对方的需求和利益，从而更好地满足对方的要求。
通过倾听，可以更好地理解对方的观点和诉求。
要保持耐心和专注，不打断对方的发言，从而增加双方的沟通和理解。
6. 灵活应对变化在商务谈判中，灵活应对变化和不确定性是非常重要的。
市场和业务环境经常会发生变化，双方在谈判过程中可能会遇到各种挑战和问题。
要保持灵活性和适应性，及时调整谈判策略和计划，以应对不同的情况和变化。
7. 合理利用时间和资源商务谈判过程通常是有时间限制的，争取时间的合理利用是非常重要的。
商务谈判中的谈判技巧
商务谈判中的谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已经成为企业之间合作与竞争的重要手段。
成功的商务谈判不仅能够为企业带来经济利益，还能够建立良好的合作关系，促进企业的长期发展。
而要在商务谈判中取得成功，掌握一定的谈判技巧是至关重要的。
一、充分准备在进行商务谈判之前，充分的准备工作是必不可少的。
首先，要对谈判的主题、目标和双方的利益诉求有清晰的了解。
比如，如果是关于产品采购的谈判，就需要了解市场上同类产品的价格、质量、供应情况等；如果是合作项目的谈判，就需要清楚双方的资源优势、合作模式、预期收益等。
其次，要对谈判对手进行深入的研究。
了解对手的企业背景、经营状况、谈判风格等，这样可以帮助我们预测对手的反应和策略，从而更好地应对。
此外，还需要制定详细的谈判方案，包括谈判的策略、底线、让步条件等。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
二、营造良好的谈判氛围谈判氛围的好坏往往会对谈判的结果产生重要影响。
在谈判开始时，应以友好、真诚的态度与对方交流，建立起相互信任和尊重的关系。
可以通过适当的寒暄、赞美等方式来拉近与对方的距离，但要注意把握好度，避免过于随意或夸张。
在谈判过程中，要保持冷静和理智，避免情绪化的表达和行为。
即使遇到分歧和争议，也应以平和的心态进行沟通和协商，不要让紧张和对立的气氛影响谈判的进展。
三、善于倾听倾听是商务谈判中非常重要的一项技巧。
在对方发言时，要认真倾听，不要打断或急于反驳。
通过倾听，可以更好地了解对方的需求、关注点和立场，从而找到双方的共同点和利益契合点。
同时，倾听也能够让对方感受到被尊重，有助于建立良好的沟通氛围。
在倾听的过程中，还可以通过点头、微笑等肢体语言来表示认同和关注，让对方更愿意表达自己的想法。
四、清晰表达在商务谈判中，清晰、准确地表达自己的观点和诉求是非常关键的。
要用简洁明了的语言阐述自己的立场和意见，避免使用模糊、含混的词汇。
在表达时，要注意逻辑清晰、层次分明，先阐述主要观点，再逐步展开说明。
商务谈判技巧
商务谈判技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
无论是采购原材料、销售产品与服务，还是合作开发项目，都离不开有效的商务谈判。
掌握一定的商务谈判技巧，能够帮助谈判者在谈判桌上更好地把握局势，实现自身的利益诉求。
一、充分准备是成功的基石在进入谈判之前，充分的准备工作至关重要。
首先，要对谈判的主题、目标有清晰的认识。
明确自己想要通过谈判达成什么样的结果，是降低采购成本、提高销售价格，还是拓展合作领域等。
同时，也要对对方的需求、利益点有所了解，这样才能在谈判中找到双方的契合点。
其次，收集相关的信息和数据。
包括市场行情、竞争对手的情况、对方企业的财务状况、信誉度等。
这些信息能够为你的谈判提供有力的支持，让你在谈判中更有底气。
此外，制定详细的谈判策略和预案。
考虑可能出现的各种情况，并提前想好应对之策。
比如，如果对方提出苛刻的条件，你该如何回应；如果谈判陷入僵局，又该如何打破。
二、营造良好的谈判氛围谈判氛围的好坏往往会对谈判的结果产生重要影响。
一个轻松、友好、相互尊重的氛围，能够让双方更愿意坦诚交流，从而提高谈判的效率和成功率。
在谈判开始时，可以通过一些轻松的话题来打破僵局，拉近双方的距离。
比如聊聊天气、近期的热点新闻等。
但要注意，话题不能过于随意或偏离谈判主题太远。
在交流过程中，要保持礼貌、谦逊的态度，尊重对方的观点和意见。
即使不同意对方的看法，也不要急于反驳或指责，而是以理性的方式表达自己的观点。
同时，要注意语言和非语言的沟通技巧。
语言表达要清晰、准确、简洁，避免使用模糊、含混或容易引起歧义的词汇。
非语言方面，包括肢体语言、面部表情、眼神交流等，也要保持恰当和积极。
三、善于倾听与提问倾听是谈判中非常重要的一环。
通过认真倾听对方的发言，能够更好地理解对方的需求、意图和关注点。
在倾听的过程中，不要急于打断对方，要让对方充分表达自己的想法。
同时，善于提问也是获取信息、引导谈判方向的有效手段。
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2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势， 利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
•
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
中出现双方争执不下的僵局时，自愿 将有关争议提交给双方同意的第三者 进行裁决的谋略。
本章小结
●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则， 探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面 知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、 让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这 些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作 为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优 秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现 的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的 能力。
主要概念和观念
□ 主要概念
谈判气氛（P.135） 开场陈述 （P.138） 均衡条件（P.141） 最 后通牒谋略（P.168） 仲裁谋略 （P.169）
□ 主要观念
让步的基本原
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。 • 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。 • 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。 • 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
7.4 制造与突破僵局的技巧
由于商务谈判双方各自的利益和目 的有差异，并且都想尽可能在谈判中取 得尽可能大的利益和成果，加上谈判背 景、条件、气氛的影响，所以商务谈判 中出现的质疑、意见分歧、激烈争议， 甚至陷入僵局都是常见的。
7.4.1 正确看待商务谈判中的僵局
利用僵局更能试探出对方的决心、 诚意和实力。在谈判高手眼中，利用相 持不—下的僵局是商务谈判中一种有力 的策略。利用僵局，常常可以缓和对方 的态度。因为双方还是希望打破僵局的， 因此只要一方稍做让步，哪怕是表面形 式的让步，也会打破僵局，使对方的态 度明显缓解。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
5）最后通牒谋略
通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局 时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、
交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期 限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作 出让步，以打破僵局的谋略。
（1）运用最后通牒谋略的条件 （2）运用最后通牒谋略的技巧 （3）识破对方最后通牒谋略的对策
6）仲裁谋略 所谓仲裁谋略，是指在商务谈判
第７章
商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步 本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员 通过主动满足对方需要的方式来换取自己需 要满足的精神实质。
●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出 现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵 持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不可 避免的，而且制造僵局也是一种谈判技巧。 所以，商务谈判者要积极地面对，有利有节 妥善地处理。
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
7.1 谈判技巧概述
1．控制始于洞察
2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的 控制
7.2讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价
技巧。商务谈判的艺术性更多地体
现在商务谈判中的讨价还价技巧等
7.2.1 讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这
一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，
7.3.2 让步的实施步骤与方式
1．让步的实施步骤
• 第一步：确定谈判的整体利益。
• 第二步：确定让步的方式。
• 第三步：选择让步的时机。
• 第四步：衡量让步的结果。
2．让步前的选择
1）时间的选择
2）利益对象的选择
3）成本的选择
4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
7.3 让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
7.3.1 让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明 白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。 5）对对方的让步，要期望得高些。
案例分享
报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
影响价格谈判的相关因素：
• • • • • • • • • 1、谈判者的主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 3、市场需求程度因素。 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 5、结算、支付方式的因素。 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 7、商品的成本因素 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） 9、商品质量及配套服务措施硬实。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
僵局成因分析
• • • • 1、立场之争 2、强迫性压力 3、沟通障碍 4、为人故意制造
7.4.2 制造僵局的技巧
1．小题大做
2．增加议题
3．结盟
7.4.3 突破僵局的技巧
1．僵局的处理原理 基本原则： 1）符合人之常情。 2）努力做到双方不丢面子。 3）尽可能实现双方的真正意图。
2．僵局的处理谋略 1）环境改变谋略 2）休会谋略 3）换将谋略 4）升格谋略