客户需求分析

针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析
– 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向
– 想方设法把保单卖出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务
（三）销售的四个步骤
• • • • 推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
——关注什么？
您会往哪里投资？
如果您和销售者之间信息不对称， 您会怎么做？ 如果您看病，会如何选择医生？ 换位思考的重要性
关 于 客 户
客户需求分析目的
客 户 需 求 分 析
◍ 对调研收集的企业资料进行分析
◍ 对企业进行模型化的描述 ◍ 提出企业信息化解决方案
◍ 对提出的问题进行解答
客 户 需 求 分 析
研讨（案例）
– 1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医 保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱， 大部分资金投于股市。 – 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。 – 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。 – 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
客户需求分析
情境导入
• 中国移动珠海分公司拟对面向大学生市
场的移动通信产品进行重新设计，从而提高产
品竞争力。现在，中国移动珠海分公司委托你
做一个面向大学生市场的移动通信产品的需求 分析，请撰写需求分析报告，以供珠海分公司
参考。
前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”

需求是一切销售的前提
客户需求分析案例
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)
第一阶段：单身期间
• 保障需求：自身保障为主， 设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
“一个中心”和“三个基本点
• “一个中心”
– 以客户需求为中心
• “三个基本点”
– 卖给誰？ – 卖什么？ – 怎么卖？
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的规划才有针对性并得到客户的认 同，我们的销售才会成功。
关于客户
——在想什么？
关于客户
——需要什么？
（2）不同收入层次客户的保险需求 – 富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。 富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求 小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需 求 温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
沉默不是金， 多问多业绩。
对应需求的产品分类（卖什么）
• 总保额建议：总保额约为 年收入10倍左右。
第一阶段：单身期间
• 保险计划
– – – – 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保障需求：
1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 • 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• （一）寿险新观念
– 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类 – 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
第三阶段：退休规划期
• 保险计划:
– – – – 1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾：高单位
ห้องสมุดไป่ตู้
2、不同收入层次客户的保险 需求
• （1）分类
– 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） – 富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） – 小康阶层（一般职员、公务员、教师） – 温饱阶层（工人、小公司职员）
需求类型 转嫁风险 险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险 代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
理财投资 综合问题
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
用某种逻辑和方法对 客户的需求进行条理 化的分析和表述
客户需求分析方法
客 户 需 求 分 析
◍ 客户资料的整理和归档 ◍ 按功能点分析 ◍ 结构分解、问题陈述、解决方法 ◍ 业务模型表述语言 ◍ 业务流程表述语言
客 户 需 求 分 析 方 法
◍
客户资料的整理和归档
◍ 资料是对客户现有情况描述的依据，通 常指可以直接被收集的文档资料，口述整理 的部分通常不包括在其中。 ◍ 资料的分类：表单、规章制度 ◍ 资料的编码、命名和注释 ◍ 原始资料应该被独立装订归档，在项目 没有结束之前，应该采用活页装订 ◍ 在解决方案中最好使用复印件，对客户 原始资料的引用，能够促进客户对解决方案 的理解，以及增进亲切感
第二阶段：成家立业期
• 保险计划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元， 退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。