国际货代客户需求分析

货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。

无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。

多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。

可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。

分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。

客户需求的可诱导性：客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上，申明客户的需求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户变为实际客户。货运市场客户的分离性：跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化。客户需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货运企业要连续开辟新服务项目，以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现，这即是客户需求的多层次性。事例出口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。

第二节货运市场分析

一.货运市场概述

㈠货运市场的产生

从一个生产全过程来看，物资资料生产分为三个阶段：⑴购买阶段；⑵生产阶段；⑶销售阶段。

第二阶段处于生产领域，其他阶段则处于流通领域，正是这种流通的进行，就产生了贸易和为贸易服务的运输。因此，货运市场也就应运而生了。

㈡货运市场的含义

货运市场是指以货物运输为中心，以海上运输为主体，包括揽货业，代理业，内陆运输业，金融，保险，信息业，劳务供给等在内的整体运销系统。

在这个系统中，各行各业相互联系，相互依存，同时又相互独立，相互制约，她们之间协调配合，共同构成了服务于客户的大货运市场。

二.货运市场供需特征

货运市场的供给方：船东，船舶经营者，代理商；

货运市场的需求方：收货人，发货人以及他们的代理人。

㈠货运市场的需求特征

在货运市场上，货运量和货运运程结合起来构成了货运的总需求。

1.货运需求的派生性

国际贸易的发展变化，直接影响并决定着货运市场需求的状况。

2.总体需求的潜在性

由于货运市场滞后于国际贸易和国际经济，国际政治等的发展，因此，就表现出一定的潜在性。

3.个别需求的差异性和总体需求的规律性

㈡货运市场供给的特征

1.运输产品的非储存性

舱位只有在利用的情况下才有价值，否则就上去了其应有的价值。

2.运输能力储存的必要性

由于世界经济发展的周期性以及货运需求的不平衡性，运力的供给很难时时和需求相符。在运输产品无法储存的情况下，只有通过运输能力的储存来适应市场的变化。但是，经营风险也同时上升了！

3.运力使用的不充分性

三.客户需求分析

客户需求：

1.物质需求：船型，舱位，航次，港口，集装箱，运价等；

2.精神需求：运送质量，服务态度，安全性，准确性，购后满足感；

㈠客户需求的特点

1.客户需求的无限扩展性

客户需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。

2.客户需求的多层次性

3.客户需求的可诱导性

4.货运市场客户的分散性

㈡客户需求层次分析

需要←动机←行为（不可以逆推）

美国心理学家马斯洛层次需求论

一是人总是有需要和欲望的，并要求满足这些需要和欲望；二是需要是从低级到高级，具有不同层次的。

根据层次需求理论，我们不难发现货运市场客户的需求层次：

1.第一层次的需求：也就是基本需求，即港到港（PORT TO PORT）的服务方式；

2.第二层次的需求：也就是标准需求，即门到门（DOOR TO DOOR）的服务方式；

3.第三层次的需求：也就是比较满意的需求，即增殖服务（INCREASE IN VALUE THE SERVICE），货运公司部分参与货主的生产过程，提供相关服务；

4.第四层次的需求：也就是理想的需求，即物流服务（LOGISTICS SERVICE），货运公司全面参与货主的生产过程，提供整体运销服务。

㈢影响客户需求的基本因素

1.经济因素（运价）

2.运送质量因素

⑴航行时间（航程）；⑵班期；⑶设施；⑷文件制作；⑸客户服务；⑹运后服务。

3.社会文化因素

譬如北非的客人比较喜欢CMA，因为北非多是法国的殖民地，“老东家”的船公司更能让他们接受。

四.货运企业分析

中国有句古话：“商场如战场”，市场营销是一种文明的不见硝烟的战争，它的武器就是智慧！

市场竞争者为了取胜，必须要善于分析自己和别人的长处以及弱点，扬长避短，发挥优势，从而制定出适合自己的战略和策略。

㈠竞争者分析

分析和了解竞争者，是企业制定竞争战略的基础！

1.识别企业的竞争者；

2.明确企业竞争对手；

3.确定竞争者的目标；

4.估计竞争者的优势以及弱点；

5.建立竞争情报系统。

㈡企业竞争策略

要确定所使用的竞争策略，首先要明白企业在市场上的地位，因为企业在市场上的地位不同，其所运用的竞争策略也各不相同。

1.市场主导者

指在相关产品市场上占有率最高的企业。

由于它的地位是在长期的激烈竞争中确立的，而市场竞争又不是一成不变的，所以，哪怕是市场主导者，也时时遭遇其他竞争对手的挑战。

为了保护自己的竞争优势，维持自己的主导地位，他们通常采取的策略是：

⑴扩大市场占有总量；

⑵保护市场占有率；

⑶提高市场占有率。

2.市场挑战者

指在市场上居于次要地位，但是想争取主导地位的企业。

在明白自己的竞争对象后，市场挑战者一般的策略是：