银行对公业务客户的五个核心需求分析

客户的五个核心需求分析

为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。

（一）采购环节

企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都成立集团采购中心，对外进行招投标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，采购企业有决定权。

企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。

银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。

（二）销售环节

当今企业日益重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。

企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：提供对经销商的金融支持；提高销售质量：通过应收账款、应收票据的安排。

银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。（三）资金管理环节

现在大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。

企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。

银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。

市场上比较流行的三种现金管理模式：

1.“零余额账户”管理

⏹账户结构：集团设立一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设

零余额基本账户，并具有透支功能。

⏹资金清扫：营业日终各成员单位账户资金全部归集至集团集合账户。

次一日营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影

响成员单位日间的正常使用。

⏹账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提

供透支；日间可在额度内为各成员单位提供账户透支，日终仍有透

支的与集合账户清算。

⏹投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。

⏹方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个

集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。

2.集团委托贷款

⏹账户结构：集团设立一个集合账户，各子公司开设一结算账户。资

金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资金全部

或者部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺

单位。资金的调拨全按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托

人，资金划入方为委托贷款借款人，银行帮助客户计算利息。

⏹方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个

集团资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。集团内部企业

通过市场资金价格内部调剂资金余缺。

3.“收支两条线”管理

⏹账户结构：总公司设一结算账户，用于与分公司和外部客户的结算，

设一协定存款户，用于隔夜投资；分公司“收入专户”和“支出账

户”分设。

➢收款：协办行定期主动将“收入专户”资金划至总部结算账户。

➢付款：总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。

➢投资：对总部结算账户集中的资金，日终超过留存额度的资金转入协定存款账户，次日营业开始再全部转回，提高存款收益。客

户也可以进行其他投资。

➢账户管理：协助客户监督“收入专户”的资金用途和“支出账户”

的资金来源，“收入专户”的资金只能付给总部指定账户，“支出

账户”资金只能由总部统一拨付。

➢内部融资：提供委托贷款服务，总部调剂内部成员单位之间的资金余缺。

⏹方案益处：可以协助集团公司实现对分公司的快速收款，以及对分

公司支付的有效控制。

⏹集团统一授信：由总公司作为授信申请人，银行核定统一授信额度，

分公司可以切分额度使用，授信额度由总公司牢牢控制。

（四）融资需要

融资是一个企业最基本的需要，中国企业流动资金普遍缺乏，需要银行提供融资支持。

企业需要：降低融资成本，融资票据化、信托化、债券化；强化系统内融资的集中管理，总公司统一申请授信，切分使用；避免融资与存款并存的现象。

银行可以提供的金融服务方案：流动资金贷款、银行承兑汇票/商业承兑汇票、集团网银、法人账户透支业务、集团统一授信。

银行可以选择的融资工具：

1.流动资金贷款：是最传统的融资业务，可以便利企业的使用，但是对于

优质大型客户营销流动资金贷款越来越难。流动资金贷款受到严格的利

率管制，因此基本没有可炫耀产品设计的地方，银行可以比拼的只有与

客户的关系。

2.融资票据：是目前比较流行的融资方式，可以为企业大幅降低财务费用。

票据已经成为大型企业使用的主要融资工具。票据融资方式操作非常新

颖，国内商业银行在票据创新上层出不穷，创造出买方付息票据、协议

付息票据、回购式贴现、代理贴现、商票保贴等新产品，为企业的融资

提供了更多的选择方式。

3.法人账户透支：目前仅限于特大型客户使用，对客户降低闲置资金、满

足突发性的融资需求效果明显。

（五）理财需要

企业需要：闲置资金运用于理财，间接进入银行间市场、闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场。

银行可以提供的金融服务方案：债券结算代理、国债、央行票据投资、资产托管服务、通知存款、协议存款